日前,格力被美的反超1800億市值的新聞引發(fā)熱議。
媒體總結(jié)格力業(yè)績(jī)下滑的原因有很多,其中排在第一位的就是:經(jīng)銷商體系管理變革的滯后。
首先是經(jīng)銷商管理體系層級(jí)復(fù)雜。
格力經(jīng)銷商門店要經(jīng)過(guò)“格力電器-區(qū)域性銷售公司-代理商-經(jīng)銷商-門店”多層級(jí)的管理。而美的在2017年進(jìn)行渠道變革,變?yōu)?ldquo;美的-商務(wù)中心-代理商-終端零售商”四級(jí)管理。兩種體系之下,格力電器與美的相比,終端價(jià)差被拉到700元以上,經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力截然不同。
其次是線上渠道因?yàn)橹刂爻钢舛卣惯t鈍。
格力線上店只需經(jīng)過(guò)“格力電器-電商”或者“格力電器-區(qū)域性銷售公司-電商”便抵達(dá)消費(fèi)者手中,層級(jí)少、價(jià)格更低,如果全面發(fā)力線上,必然對(duì)線下經(jīng)銷商造成沖擊。日前董明珠親自上線直播帶貨,就遭到了業(yè)內(nèi)吐槽:“大水沖了龍王廟”,格力千萬(wàn)線下經(jīng)銷商“沒(méi)媽疼”。反觀老對(duì)手奧克斯2012年開(kāi)啟以電商為核心的精品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后,至2018年末空調(diào)的電商銷量增長(zhǎng)近56倍,空調(diào)電商市場(chǎng)占有率提升至29%。
可以說(shuō),曾經(jīng)優(yōu)秀的零售制造巨頭們, 靠經(jīng)銷商們得天下。 但現(xiàn)在隨著新零售時(shí)代的來(lái)臨,無(wú)一例外都碰到經(jīng)銷商體系的變革危機(jī)。
這種危機(jī)體現(xiàn)三方面:
1、經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊,優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍迫在眉睫:
2、經(jīng)銷商管控體系層級(jí)復(fù)雜低效,需要優(yōu)化流程、提升管控效率;
3、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思維陳舊,數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為生死存亡的選擇。
如何用電子簽約這一智能科技來(lái)解決危機(jī)呢?
合規(guī)管理優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍
電子簽約在簽約前有一個(gè)非常重要的動(dòng)作:主體認(rèn)證。
對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)主體認(rèn)證包括兩步:1. 提交真實(shí)工商信息;2. 法人在線確認(rèn)或企業(yè)對(duì)公賬戶打款驗(yàn)證。
在這個(gè)階段就可以過(guò)濾很多不符合資質(zhì)的經(jīng)銷商。
上上簽電子簽約在此之外,還在行業(yè)首創(chuàng)“相對(duì)方檔案”功能,讓傳統(tǒng)企業(yè)輕松管理經(jīng)銷商資質(zhì)。
只需把“檔案柜二維碼”發(fā)給經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商自主完善并提交企業(yè)資料,預(yù)先完成實(shí)名收集,并經(jīng)過(guò)權(quán)威數(shù)據(jù)源的校驗(yàn),幫助企業(yè)快速完成海量經(jīng)銷商的主體認(rèn)證。
全球知名食品品牌好麗友通過(guò)上上簽電子簽約,與全國(guó)2000多家經(jīng)銷商簽署經(jīng)銷協(xié)議,在主體認(rèn)證環(huán)節(jié),就發(fā)現(xiàn)了一些造假、過(guò)期、人證不符的證照,也就過(guò)濾出了一批不符合好麗友經(jīng)銷政策的經(jīng)銷商。好麗友法務(wù)團(tuán)隊(duì)因此榮獲了集團(tuán)倫理大獎(jiǎng)。
好麗友集團(tuán)中國(guó)區(qū)法務(wù)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)負(fù)責(zé)人、總法律顧問(wèn)張劍君在接受權(quán)威媒體亞洲法律雜志專訪時(shí)表示,“電子簽約平臺(tái)收集的信息和數(shù)據(jù)均經(jīng)過(guò)主體認(rèn)證,我們也將其充分利用在公司經(jīng)營(yíng)管理的其他相關(guān)系統(tǒng)中,這樣做能夠始終保持公司基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。”
構(gòu)建簽約協(xié)同網(wǎng)絡(luò)提升經(jīng)銷商管控效率
電子簽約的價(jià)值,不僅僅在于“簽“,還在于“管”。
傳統(tǒng)企業(yè)往往業(yè)務(wù)線繁雜,一個(gè)子品牌可能就是一條業(yè)務(wù)線。 另外,經(jīng)銷商體系也層級(jí)復(fù)雜, 根據(jù)渠道性質(zhì)分為 線上經(jīng)銷商、實(shí)體經(jīng)銷商, 也有根據(jù)架構(gòu)不同分為區(qū)域代理商、城市經(jīng)銷商等。
通過(guò)電子簽約平臺(tái)的合同智能管理服務(wù)可以構(gòu)建一個(gè)簽約協(xié)同網(wǎng)絡(luò),把多條業(yè)務(wù)線、各種性質(zhì)的經(jīng)銷商統(tǒng)一進(jìn)行管控,與此同時(shí)將經(jīng)銷商準(zhǔn)入管理、企業(yè)用印流程、合同流程、財(cái)務(wù)流程進(jìn)行整體優(yōu)化,形成全閉環(huán)的線上管理體系,提升管控效率。
飲料巨頭娃哈哈擁有龐大的業(yè)務(wù)線,包括飲用水、蛋白飲料等在內(nèi)超過(guò)200個(gè)品種。今年為了探索線上渠道,啟動(dòng)康有利電商平臺(tái)招商,面向全國(guó)招募直營(yíng)店經(jīng)銷商,通過(guò)上上簽電子簽約與經(jīng)銷商快速簽約合作協(xié)議,相繼在遼寧省盤錦市、湖北省赤壁市、甘肅省蘭州市等地開(kāi)設(shè)了娃哈哈康有利健康食品專營(yíng)店,大大加快了經(jīng)銷商入駐效率。
賦能經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型
很多企業(yè)在上馬電子簽約系統(tǒng)的時(shí)候,總有顧慮:我們的經(jīng)銷商都是一路陪伴我們走過(guò)來(lái)的老兄弟,很多文化素質(zhì)不高,很難玩轉(zhuǎn)高科技。
實(shí)際上,經(jīng)銷商在使用電子簽約系統(tǒng)時(shí)非常簡(jiǎn)單,手機(jī)點(diǎn)擊企業(yè)發(fā)過(guò)來(lái)的簽署鏈接,輸入手機(jī)驗(yàn)證碼后確認(rèn)簽署即可完成,不比操作微信、拼多多復(fù)雜。
電子簽約更深層的意義在于,基于SaaS云端部署,可以讓經(jīng)銷商便捷地享有總部也在使用的電子簽約系統(tǒng)部分功能,同步進(jìn)行數(shù)字化改造,最大程度賦能企業(yè)業(yè)務(wù)變革。
世界500強(qiáng)海爾集團(tuán)就是一個(gè)例子。 此前,海爾使用的是硬件Ukey簽章系統(tǒng),有些經(jīng)銷商需要在辦公室專門放置一臺(tái)電腦用于和海爾簽合同,非常麻煩,不能滿足業(yè)務(wù)快速發(fā)展需求。于是使用上上簽電子簽約與供應(yīng)商簽合同,不再需要依賴Ukey和電腦,同時(shí)豐富的管理功能讓經(jīng)銷商也同步得益,可以說(shuō)花費(fèi)了很小的代價(jià),推動(dòng)了經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
結(jié)語(yǔ)
對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),得渠道得天下。經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)的生命線。
在智能時(shí)代來(lái)臨之際,推動(dòng)經(jīng)銷商體系數(shù)字化轉(zhuǎn)型,提升總部的管控效率,是每個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的必修課。這道課修好了,則企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青;修不好,就會(huì)被時(shí)代無(wú)情淘汰。
電子簽約作為智能時(shí)代的基礎(chǔ)設(shè)施,投入少、見(jiàn)效快,是修這門課的最佳方式之一,已經(jīng)被越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用在經(jīng)銷商管理場(chǎng)景上。上上簽SaaS付費(fèi)的傳統(tǒng)零售制造客戶就包括 博世、達(dá)能、百事、海爾、海信、上海電氣等500強(qiáng)企業(yè),也包括娃哈哈、好麗友、公牛、珀萊雅、南孚電池、新安化工等行業(yè)龍頭企業(yè)。
