聲明:本文來自于微信公眾號見實（ID:jianshishijie），作者:任佳敏，授權轉載發布。
2020年5月25日，杭州，WeTool團隊陸續收到客戶在群里反饋自己的個人微信號被官方封了。他們并不知道，這個正在發生的事情，會成為一個行業里程碑事件。
5月26日，武漢，微伴從下午6點左右開始陸續收到系統提醒，他們的“互動雷達”發現客戶開始密集地打開微伴的產品資料。一問才知道是個人微信號工具不能用了，商家都在尋找替代方案。
WeTool被封的前一周，微伴的新增注冊用戶數量為196個，之后一周新增注冊用戶為4200個，整個產品的增速提升了2000%。
目前，微伴的企業用戶總注冊量為6萬，每天新增企業用戶保持在500-600家，這些企業授權給微伴的員工有120萬左右。截止9月份，企業用戶使用微伴新添加的外部客戶數量也達到了3000多萬，而且這個數據還在增加。
微伴創始人團隊都是90后，他們從大學時代就開始折騰社交平臺、二手交易平臺，畢業后也嘗試過小程序和直播產品，其中比較知名的產品叫做壹伴助手。根據不完全統計，壹伴是他們的第22個創業項目，而微伴則是第27個。
見實和微伴的聯合創始人楊慧杰深聊過程中，他提到，企業微信不是賽道，真正的賽道還是回到客戶存在的行業。
雖然目前的企業微信產品都趨向同質化，但隨著各個服務商對不同行業理解的加深，都會在垂直領域找到自己的目標用戶，而真正拉開差距的可能是對商業模式的選擇。微伴的免費策略是他們在空白市場快速獲客的手段，未來誰的規模最大，也意味著誰的商業化能力最強。
不妨先一起回到和楊慧杰的對話中去，聽聽他做2B產品時刷新了哪些認知，以及他對行業的一些新洞察和新判斷。
見實:現在微伴的客群中，用戶畫像是什么樣的?
楊慧杰:微伴目前總注冊企業數為6萬，企業授權給我們的員工大概在120萬左右，而且這個數據還在增加。從增速和規模上來看，微伴可能是市場排名最好的服務商之一。
從規模來看，60%企業主要是不到10人的小微企業;腰部企業的數量只占到30%左右，但活躍人數卻占到了50%左右。
從行業來看，主要有三類:教育、零售和互聯網企業。教育行業本身對基于微信對轉化體系有較好的業務基礎，可以很快布局企業微信;零售行業則是受到疫情影響，希望將客戶沉淀到線上進行統一管理;互聯網公司集中在線上獲客和管理客戶，也成了企業微信工具的最早體驗人群。
見實:你每天看6萬家企業所呈現出來的情況，有哪些印象很深刻?
楊慧杰:第一，我們的留存數據呈現先下降后上升的趨勢，120日留存率比30日留存率還要高出一截，是一個典型的“微笑曲線”。
這個數據很有意思，因為一般產品都是越往后用的人越少。為什么后續用戶還回來了?一方面可能是因為企業微信基礎能力的迭代，另一方面也因為我們的產品迭代也切中了用戶的需求點。
第二，我們有一個渠道活碼功能，9月份的新增創建量是30多萬個，也就是每天近1萬個渠道碼被創建，并用于企業宣傳場景。
第三，9月份企業使用微伴新添加的外部客戶數量達到了1400萬，目前總共有3000多萬用戶，我們看到企業也在加速擁抱企業微信。
第四，WeTool被封前一周的新增注冊用戶數量為196個，之后一周新增注冊用戶為4200個，整個增速提升了2000%。
第五，我們有一個“數據雷達功能”，用來查看企業給客戶發送的資料是否被打開過，這個功能幫客戶累計追蹤到了43萬次商機。
第六，我們也正在跟其他SaaS平臺打通，以有贊為例，微伴已經幫企業打通了100多萬條有贊的訂單數據。
見實:這些數據背后，有什么特別大的階段性變化嗎?
楊慧杰:比較標志性的事件就是微信打擊外掛。此前我們更多的工作都是迭代產品和調整內容，基本都是準備工作。
直到WeTool被封當天下午的五點到七點，我們的“互動雷達”發現客戶開始密集的打開微伴的產品資料。一問才知道是個人微信號工具不能用了，大家都在尋找可替代方案。還好我們產品技術和服務器承載都沒問題，客戶也可以在我們的官網很便捷地完成注冊流程，大規模增長沒有絲毫壓力。
內容方面，我們當時也寫了一篇關于微伴的產品介紹，當晚我們的公眾號文章被轉發到了10W+，而我們平時的公眾號閱讀量只有兩三萬。
見實:微伴有自己的護城河嗎?
楊慧杰:簡單來說就是先用免費模式，降低用戶使用門檻，追求用戶快速增長的，同時也樹立了口碑。
口碑就是護城河，口碑就意味著增長，增長意味著規模，規模會帶來品牌，而品牌也會降低用戶的決策成本。這些都不能輕易復制。從長遠看，也會去實施商業化，但會永遠保留免費版本。
見實:有沒有想過微伴除了做私域以外，還有什么可以擴展的空間?
楊慧杰:這個問題很有意思，其實可以回到企業微信的本質來看，企業微信是一個連接整個微信生態溝通的中心，核心場景還是溝通場景，可以分為內部溝通和外部溝通。
第一，從內部場景來看，一個企業內部可能有財稅、ERP、OKR管理等，結合到企業微信中還是有新的機會。
第二，從外部溝通來看，每個行業的業態不一樣，其上下游也不同，非常需要外部溝通工具打通不同的上下游，包括很多垂直領域的企業微信服務商已經拿到了融資，這說明這里也有很多機會。
見實:你們身處其中，感覺企業微信服務市場的競爭激烈嗎?
楊慧杰:中國的企業規模太大了，零售店就有2000-3000萬家的規模，美團上還只有600多萬家。目前企業微信整個服務市場才剛開始，從某種程度來說，所有的市場參與者，都是市場教育的先行者。
有一個朋友的觀點也有意思，他說做SCRM的本質，就是幫助企業脫離平臺，獨立生長。因為大平臺的營銷費用太大了。
當前這個階段，企微產品都有點同質化，服務商只能在官方的API規則內做到最好。但隨著每個公司對不同行業的了解，不斷深度連接到行業的上下游，找到自己的目標客群，并滿足他們的特定需求，產品層面差異就會拉開差距。
“企業微信”本身不是賽道，真正的賽道還是要回到客戶所在的行業，這才是最關鍵的。
見實:那么，差距會從哪里拉開?
楊慧杰:我覺得大家的產品都差不多，能拉開差距可能是商業模式的選擇。
這里不是比誰的商業模式好，而是不同公司的戰略選擇有所不同。比如，有的公司會從開始就做付費模式，這種模式在某個垂直領域更通用。而我們就是先采用免費模式，降低市場的準入門檻，再從中找到自己的目標用戶，給他們提供有差異化的服務。
見實:免費是企業客戶數增長的主要動力?還是有什么其他策略?
楊慧杰:我認為我們的增長主要還是來自于產品和技術的驅動，我們做了很多AB測試，比如一個按鈕優化前后的轉化率可能有著3倍差距。我們70%的新增來自于口碑增長，剩下的30%則是靠內容營銷和投放。
剛提到口碑，我們觀察到口碑增長方式很有意思。很多都是企業內部的橫向增長，不僅是老板驅動員工使用，也可能是員工先用起來后輻射到了同級和上級部門。有一次我們發現有用戶通過石墨文檔轉化過來，原來是因為他們正在使用石墨文檔做企業微信的培訓。
還有的教育機構是分公司先用輻射到總部，或者總部輻射到分公司一起用。此外，還有一些行業交流群中也會有人咨詢企業微信工具，不少人制動推薦微伴。
見實:微伴是一開始創業至今的項目?
楊慧杰:我們5年前就開始創業了。先后做過社交平臺、校園二手平臺等。2016年做壹伴，據我們內部不完全統計，壹伴是我們的第22個創業項目，微伴是第27個。
目前有近百人的產品研發團隊，盡管開發期間遭遇了疫情，不過好在團隊快速地適應了線上協同的模式，效率很高，所以我們直到今年6月份才恢復線下辦公。
目前微伴已經投入的成本在數千萬。當然，一個項目能否成功不是靠資金投入就可以達到的，重點是看能否達到“ROI>1”的狀態。理論上，ROI>1時就可以做到不設限的資金投入，獲取規模化增長的同時還可以避免虧損。
見實:對私域和企微的未來發展，你是怎么評估的?
楊慧杰:除了研究用戶所在的行業之外，我們也會去預測一些企業微信的下一步方向。
第一，今年5月份，一個截圖曾廣泛流傳，說是騰訊正在研究個人號遷移到企業微信的工具，我個人認為將來很可能會實現。現在不少企業在個人微信有大量的存量客戶，無法轉移到企業微信上來，這是非常多企業放棄企業微信主要原因。
第二，關于朋友圈和群發次數不夠發，這個短期應該不會有大的調整，但是可能會有微調，比如根據不同行業、不同規模來改變限制數量。
第三，企業微信最核心能力其實是UnionID，UnionID是基于微信開放平臺獲取的，它可以幫助企業打通整個微信體系下所有場景中的用戶數據，包括H5、公眾號、APP等，這也是個人微信號不具備的重要條件，所以未來微信開放平臺可能會加入更多微信的產品線，如視頻號、微信小店等新能力。
