聲明:本文來自于微信公眾號 新榜有貨（ID:newrankTV），作者:云飛揚1993，授權轉載發布。
在經歷上半年的野蠻生長后，直播的競爭越來越不局限于主播的顏值、粉絲、人設、帶貨技巧，而是深入到了直播間后端，產品、價格、服務、運營等成為專業主播的必爭之地。
正如李誕的抖音直播首秀，享受了“拎包入住式”的帶貨體驗，4小時帶貨2400萬;快手的辛巴家族則依托超級供應鏈實現了極強的主播復制能力。
主播，不再是直播的唯一決定因素。
近日，在走訪了“快手直播之城”臨沂，采訪了包括超級丹、徐小米、大蒙子等主播團隊后發現，在經歷爆發式增長的直播紅利期后，這些臨沂頭部主播們不約而同將功夫用在了直播間之外。
公司化運營下，主播銷售額2年10個億
——宋健:快手主播徐小米老板
宋健今年39歲，是快手主播徐小米的老板。
“今年我們（銷售額）差不多能做到10個億，一個人用2年從0到10個億，這在過往是沒有過的事情，中彩票也中不了這么多。”談起徐小米，宋健說到。
從2018年9月23號正式開始做快手電商，兩年多的時間里，徐小米快手粉絲增長到572萬，快手小店銷量超1600萬件。據新快數據統計，徐小米近30天直播銷售額9136萬。
談及為什么能做到如何成績，宋健的其中一個回答是:“我公司里一個親戚都沒有，雖然說公司不大，還是按照公司運營方式往前走的。”
在臨沂，主播們普遍是夫妻檔，徐小米是少有的依靠公司化運營模式成長起來的頭部主播。
“我基本上什么事也不操心，很輕松。”在公司化運營模式下，直播是徐小米的核心工作，其他工作大多由團隊來負責，單單選品團隊就有超過20人為徐小米服務。
徐小米的直播間，一場直播助理加起來將近20人
“我們是賣東西給消費者，消費者拿錢來購買，即使繞100圈，最后的商業核心還是等價交換，粉絲覺得這個東西買得值，能用得上，才會再來復購。”
在宋健看來，主播和粉絲信任關系的建立是建立在多次商品交易基礎上的強信任關系，自己必須做好大后勤的售后服務。
“去年116活動，總共三天的活動，小米第一天賣了560萬，第二天我就讓她停播了，為什么?銷量翻了5倍，我知道我服務不了了，再賣就會出問題了。”
為了做好直播背后的服務，宋健下了不少硬功夫。
據介紹，團隊最初只有財務部、選品部、銷售部三個部門，但從2018年下半年開始，部門開始細分。
采購部細分出了4個品類，服飾、美妝、食品、百貨，并且由專人安排。
選品部門超過20個人，選品通過率通常在10%，100個產品選品部門會選出20-30個，并最終由徐小米再篩選一遍。直播間則分為熨版組、拍攝組、美工組、后臺上傳組以及跟播助理，這些小組會由助理主管負責，協同為徐小米服務。
倉儲部門投入100多萬上了ERP系統，增加了驗貨部、信息部，統一給產品建立身份證、條形碼，大大減少了錯誤率，提高了效率。
售后部有45人，包括電話組、后臺組、退款組、退件組，其中退件組14人，顧客不滿意就退貨，每天退件差不多在7%左右。據宋健透露，7%在行業內是比較低的比例。
除此之外還包括審單部、揀貨組、打包組等多個部門。
“現在我們小店的銷量已經超過1500萬件，但評分一直都是4.9分。我們團隊不是淘系出身，也沒做過電商，能做到這個評分挺不容易的。”宋健說到。（截至發稿前，徐小苗的快手小店銷量為1629萬件。）
作為一種新的銷售方式，直播在流量獲取和信任獲取上的確有著得天獨厚的優勢，但粉絲會因為喜歡主播下單一次兩次，但不可能次次下單。
“你要把粉絲當回事，粉絲信任你買了這個貨，你不要騙他，我覺得這才是根本。”在宋健看來，把粉絲當回事兒，不是嘴上說說，而是實實在在把產品、服務做好。主播很重要，但也不是只有主播就夠了。
明年再想漲粉就不是10塊錢的事了
——孟凡輝，快手主播超級丹老公
“我愿意用3個月或者半年時間去賠錢，但是我一定要把我的運營做起來。”采訪中孟凡輝說到。
孟凡輝是快手主播超級丹的老公，夫妻兩人從2018年9月開始做快手，靠直播賣女鞋起家，現在快手粉絲790萬，是臨沂粉絲最多的主播。據新快數據統計，超級丹近30天直播銷售額1.68億。
對于現在的成績，孟凡輝并不滿足，他的目標是年底一定沖1000萬。“我會把下半年所有利潤都拿出來，投資我這個賬號，因為明年再想漲粉就不是10塊錢的事了。”
據孟凡輝介紹，自己屬于吃到快手紅利的一批人，整個2018年的下半年發展都非常迅速，半年賬號粉絲就到了六七十萬的體量。“我前100萬粉絲沒有花過一分錢運營，全靠我的熱門段子。”
但在成為臨沂的頭部主播后，超級丹的賬號發展也陷入了瓶頸。“做到這個體量后我們一天的運營成本是很高的，一場1千萬銷售額以上的活動，我們最少要拿出來100萬來做運營，通過快手的商業化工具來做直播間推廣。”
在經歷2019年的流量紅利期后，快手的獲客成本有了較大增長，疫情之后更是快速提高。據介紹，類似超級丹這種體量的快手主播，目前單個精準粉絲的價格在5-10塊錢。
“疫情之前2塊錢都嫌貴，我當時頂多能接受1塊5，2塊錢都不投。”對于當時沒能抓住機會，孟凡輝有點后悔。
在孟凡輝看來，漲粉是當務之急，“因為沒有新流量，直播間在線人數慢慢就可能從1萬人掉到8000人，甚至是4000人。有了新流量，即使今天不買，明天不買，但時間久了一定會買我的貨。”
“我覺得快手發展方向和淘寶直通車是一樣的，以前2塊錢，現在5塊錢，后面可能10塊錢都不夠了。只不過賺得少一些，但我會把所有利潤換成粉絲。”
目前超級丹團隊超過150人，單單客服團隊就有40多人，另外還高價聘請了外部拍攝團隊，全力提高直播的軟實力。超級丹透露，目前團隊已經與將近10個品牌達成合作，其中包括九陽、高梵等品牌，直播間客單價也慢慢脫離30-40元的低價，逐漸向100元過渡。
在孟凡輝看來，直播的基礎打好了，運營就是當務之急。“因為現在流量處于飽和狀態，所以我們一定要瘋狂漲粉。我近3個月花了接近2000萬。”
從2塊7到1塊7，從20萬平到50萬平
——趙國強，順和直播電商產業園董事長
“我們產業園最早的時候3公斤以內的快遞費要2塊6、2塊7左右，但現在我們整體把它壓到了1塊7。”走訪過程中，趙國強介紹到。
趙國強是臨沂順和直播電商產業園董事長，據介紹，目前整個產業園共15萬平，入駐主播超過350個，累計粉絲超8000萬，且大多為快手主播。
“1塊7的價格一些大主播也許能做到，但對大部分中腰部主播來說，因為單量少，這個價格很難拿到。我們產業園在做的一件事情就是把這些零散的單量統一起來，以產業園的名義跟快遞公司談。”趙國強介紹，目前產業園一天的單量能達到60萬單，經過統一談判，就可以讓中腰部主播也拿到類似頭部主播的快遞費用。
現如今，價格仍然是直播的頭號利器，每一份成本的降低都能轉化成主播實實在在的競爭力。趙國強及其團隊在做的事情就是幫助主播及商家不斷降低各種費用。
“因為物流市場、批發市場、產業園區都集中在蘭山區，主播的物流成本會非常低，像是徐小米這樣的大主播，一年甚至能省下兩三百萬。”談及順和的選址，趙國強解釋。
“順和以物流起家，目前是臨沂最大的物流園區，我們正在使用的云倉有20萬平，在建的則有30萬平。”據趙國強介紹，主播可以直接將貨物放置在云倉內，粉絲在直播間下單后，通過系統傳輸到云倉，云倉就可以直接打包發貨。這樣的集約化處理可以為主播商家節省很大一部分費用。
順和另一件在做的事情是VR直播選品供應鏈。“我們整個大樓已經覆蓋5G，通過5G技術搭建的虛擬場景，主播們不用出門就可以拍攝到很多場景。”在趙國強的設想中，順和將通過與全國的供應鏈廠家合作，全國布點，讓臨沂所有主播都能實現在家就能選到全國的商品。
除此之外，直播運營指導、快手政策下發、政府補貼申請等也是順和為入駐主播商家做的賦能工作。
“電商我覺得是未來的發展趨勢，特別是直播這一塊。我是真想干這個事，想把直播電商這個產業一直干下去。”趙國強說。
主播雖然在招客、留客上仍能發揮巨大作用，但隨著粉絲越來越適應直播這種銷售方式，沖動消費日趨減少，產品、服務、運營在促使粉絲下單中擔任的角色也越來越重要。
類似臨沂這樣能脫穎而出的直播城市，除了主播們的努力外，另一個重要原因是把主播背后的硬功夫做足了。
據了解，作為物流之都，臨沂擁有136個專業批發市場，7萬家商戶，20多萬個就業人員，這些既培育了大量“準主播”老板娘，也讓主播們不論在選品還是成本上都有著極大優勢。
現在不少主播都陷入了漲粉瓶頸，如何用更低的成本、更好的服務、更精準的運營來突破，擺在了所有人面前。
