聲明:本文來自于微信公眾號 壁虎看看（ID:bihucloud），作者:壁虎君，授權轉載發布。
“如何定義一個好的直播間?”
壁虎君常常會被主播、商家們多次詢問這個問題。大家肯定第一時間關注的是直播間的銷售額、銷量、實時在線人數這些顯性的指數。
但是，在壁虎君看來，如此稍顯片面的衡量標準，還是有些草率的，特別是對于一些尚待成長的新人、中小型主播來說，不應該完全被這些數字所禁錮，而迷失對于直播帶貨方向的把控。
人氣相似，為何銷售額會相差百倍?
為了回答這個問題，壁虎君特別整理了4位優秀的新秀服裝主播各一場觀看總人數不足10萬的直播，進行橫向對比:
數據來源:壁虎看看快手版
從表中的數據，我們會發現，以上4位主播，她們一場直播的累計觀看人數均不高于10萬人次，平均在線人數也維持在5000以下，都算不上高。
但是，幾場直播的銷售額表現，卻不低于許多擁有10w+人氣的直播間。主播vivi歐韓原創服飾、亨帝詩-717、晶晶-磨人晶、GY衣冠服飾穿搭創造的uv價值，甚至是普通帶貨主播的數十倍。（uv價值是衡量直播間內功的標準，即平均每個進直播間的客人產生的價值。）
為此，壁虎君摘取了其他幾位主播，某一場直播數據的數據。在粉絲體量及累計上線人數幾近相同的情況下，后五位主播，無論在銷售額表現，還是uv價值，都遠低于前面提到的幾位亨帝詩、GY衣冠服飾搭配等主播。
數據來源:壁虎看看快手版
不難發現，在同一個品類的主播中，在客單價近似的情況下，總銷售額、UV價值和用戶停留時長，近乎是成正比的。
所以，主播們可以把核心突破點，聚焦在提升用戶停留時長上。
人均停留時長，與銷售額成正比?
或許，看到這里，大家都會有些不解，為何同樣是一場累計人氣在10w+以下的直播，一些主播的銷售額只能勉強過萬，而有的主播卻能創造單場GMV破百萬的帶貨成績?
這一現象的本質，實則就是直播間粉絲的轉化率高低的差別。通俗一點地說，就是進入直播間的粉絲到底是留下來成為消費者，還是退出純粹“路人”的差異。
粉絲轉化率越高，就有越多的用戶下單，銷售額自然就越高。
所以，當我們再仔細觀察兩張數據圖表，其中有一項重要的數據指標，那就是平均停留時長。
以主播晶晶-磨人晶與另一位服飾主播為例，兩位主播的平均在線人數均在800+，但是銷售額差異卻高達6倍之多，而兩位主播的人均停留時長，分別是451秒和90秒，相差5倍。
中、小型主播，大多都會通過快手小店通，在公域流量中獲取粉絲，并引導到直播間，在追求投入產出比的現在，除了基本的漲粉指標以外，更高的粉絲停留時長，才意味著更高的轉化，直播間投放ROI才能更高。
因此，“引進來”之后，更重要的是“留下來”，主播需要多練練把用戶留在直播間的內功。
數據來源:壁虎看看快手版
其實，不需要很復雜的計算，我們能夠清晰地知道，一個粉絲在直播間停留1分鐘，還是5分鐘，其將產生的效益差有多大。
粉絲的停留時長，在很大的程度上，就意味著直播間的變現效果。這個道理，在任何消費場景下，均是成立的。譬如，當實體商店將顧客引到門店前，但只有他們走進門店，才能對銷售額真正做出貢獻。
那么，商家需要思考的，是什么影響顧客走進這家店?又是什么影響他們做出購買的決定?
回到直播間的場景之中，也是同理，主播及團隊需要思考的是，如何留住粉絲，進而引導其進行下單動作。
高效留客、轉化的正確打開方式
或許，大多數同學看到這里，還是不得要領。不要著急，不妨先看看其他主播是怎么做的。
數據來源:壁虎看看快手版
根據ViVi歐韓服飾的數據表現，我們可知，幾場直播中，該主播的粉絲平均停留時長穩定在500-600秒區間，也就是10分鐘左右。因此，即使直播間在線人數，只有1000+、2000+，該主播還是能夠保證穩定的銷售轉化。
剖析其成功破局，能夠留住粉絲的原因，首先就是直播間的氛圍。
一個路人粉進入直播間，第一眼看的必然是主播的個人魅力、直播話術等等營造起來的直播氛圍。如果氣氛很尷尬，那么，粉絲也沒有耐心再繼續留下來，聽主播的帶貨。
所以，提前準備直播話術是必不可少的一環，成功的直播話術，需要具備專業性、趣味性、互動性，縱然達不到脫口秀的水平，但也不能讓人覺得枯燥乏味。
除此之外，氛圍營造的學問，還包括直播間布置、粉絲彈幕互動、粉絲福利設置等等，每一個環節都缺一不可。
氛圍上過關之后，粉絲關注的，就將是主播帶貨的商品。壁虎君復盤ViVi歐韓服飾的商品數據，發現其在商品的選擇策略是主打女性群體鐘愛的中、高端服飾，以羽絨服、皮草為主力。
從銷售額表現上來看，這一選品策略，無疑是可取的。
因此，主播們需要時刻關注市場的風向與類目動態，實時把握爆品資源，強勢搶占消費者的心智。
在成功吸引粉絲關注商品后，主播就需要進行“說服、催單、逼單”這三個實際促進成交的環節。這需要主播實力在線地對用戶痛點進行闡述，觸發用戶購買欲望，最終提出解決方案、商品賣點，讓用戶愿意下單。
如果主播不了解粉絲的消費需求，直播內容與粉絲訴求南轅北轍，那就只是空空浪費了人氣罷了。
因此，在一切直播間要素中，最為重要的，仍然是主播對用戶消費心理的把握和精準打擊。
直播間內、外雙向發力
真正鎖定粉絲心智
但，任何一位主播若想要保持長續、穩定的客戶轉化率，僅僅依靠一場直播的驚艷是遠遠不夠的。
另外，如果說，主播亨帝詩是通過品牌自帶的影響力不斷撬動銷售額，以vivi歐韓服飾為代表的主播群，則是在直播間與直播之外雙向發力，不斷增強粉絲的粘性。
在直播間，他們會通過福利秒殺款、抽獎互動、紅包雨、連麥等方式，提高粉絲在直播間的參與感，并最終吸引他們持續停留觀看直播，積極參與各種活動。
而在直播之外，主播們還是會頻繁“營業”，保持每日多條視頻的更新，進行有效的日常固粉。
服飾主播，最常見的就是穿搭;食品主播，則可以是食品測評，或是吃播類的短視頻;每個類目各有不同，大家可以根據自己目前所選擇的類目進行有針對性的研究。
此外，更為重要的是，短視頻運營，不僅能夠清晰輸出主播的人設形象，同時也能通過視頻中主播分享的美好生活，自動為主播篩選、吸聚興趣粉絲、目標客群，為直播間精準引流。
推送到了這里，相信大家都感受到，縱使只有上百、數千的人氣，只要運營得當，依舊能夠交出漂亮的成績單。
當眾多主播盲目崇拜10w+人次時，壁虎君反倒覺得如此留住粉絲實則更加重要。
正可謂散兵數萬，不如一千鐵騎。
對于亟需發力、破局的新人、中小型主播而說，留住這1000+的粉絲，將其進行優質轉化，遠比盲目買流量、漲人氣，更有事半功倍的效果。
希望本期推送，能夠對你有所啟發與參考。更多主播的直播數據及行業報告，請加壁虎看看首席用戶服務官阿碧（微信ID:bihu898）為好友，免費福利等你領取，別錯過哦～
