聲明:本文來自于微信公眾號 淘榜單（ID:taocharts），作者:楊潔，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
采訪開始時，淘寶主播安琪兒Model 和先生小李正在趕往海寧皮革城的路上。
這是雙11即將開始的前一周，緊鑼密鼓的直播之后，安琪兒終于有一天休息的時間。即使當(dāng)天不用直播，安琪兒還是想要用這個時間去到自己的老主場，挑選一些“硬貨”，在雙11期間玩場大的。
40萬粉絲，已經(jīng)邁過了初期主播的流量紅利，又還沒有進(jìn)入頭部主播的序列，采訪中，安琪兒Model并沒有避諱中腰部主播這個標(biāo)簽。
但在直播行業(yè)現(xiàn)在的格局下，看似被忽略的中腰部主播，卻有著不可忽視的帶貨能力，平臺直播鏈路優(yōu)化也提升了私域粉絲忠誠度。在今年8月31日的粉絲節(jié)直播中，當(dāng)時28萬粉絲的安琪兒，最終的單場銷售額達(dá)2200萬。
在中腰部主播也開始爆發(fā)足夠商業(yè)潛力的當(dāng)下，我們來看看，入局三年，淘寶主播安琪兒Model的進(jìn)化秘籍。
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腰部主播破局之道
“哈嘍，大家好，我們今天是派克皮衣專場。”雙11大促開始的第三天，安琪兒準(zhǔn)時出現(xiàn)在直播間。
大多主播都在大促的節(jié)點(diǎn)上，做了全品類的專場，其中美妝的占比會更大一些。而安琪兒連續(xù)兩天，依然選擇了自己的優(yōu)勢主場——服飾。
在三個多小時的直播里，共上架了幾十款高端的皮衣和羽絨，其中包括金島狐毛大衣、皮毛一體大衣、內(nèi)膽兔毛派克服等，客單價平均在2000元左右。
從整體數(shù)據(jù)上看，這場直播觀看接近19萬的觀看，達(dá)到了400多萬的銷量。
在一眾淘寶主播中，安琪兒model擁有近四十萬粉絲，不算太多。但她身上最顯著的標(biāo)簽就是，安琪兒是一個在現(xiàn)有粉絲體量基礎(chǔ)上，完成超高銷售額的淘寶主播。
時間拉回到8月31日，為了8月31日晚的粉絲直播專場，安琪兒準(zhǔn)備了兩個月。
這場直播持續(xù)了8個小時23分鐘，97件寶貝，在直播的最后，小李抱著一束玫瑰花出現(xiàn)在主播間，并宣布這場直播銷售額突破了2000萬。
具體數(shù)據(jù)顯示，這次直播總銷售單數(shù)突破51000+，增粉2.9萬+，共有217萬觀看量。在淘榜單8月31日主播榜單中，安琪兒也躋身第8名，較上周的名次上升52名，表現(xiàn)強(qiáng)勁。
而在當(dāng)晚，安琪兒的粉絲僅有28萬。
在腰部主播都在談?wù)摿髁拷箲]的同時，安琪兒卻有著讓人不可忽視的帶貨能力。
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從淘女郎到主播
開始直播前，安琪兒做了七年的淘女郎，處于事業(yè)高峰期，在杭州服飾拍攝市場里風(fēng)生水起。
和大多淘女郎的發(fā)展路徑相似，安琪兒最初在四季青的檔口拍攝，和她的先生小李找貨、選品。隨著名氣的上升，幾乎包攬了海寧皮革城的拍攝。
直到現(xiàn)在，杭州四季青有些檔口，依然掛有安琪兒的海報。淘女郎的工作經(jīng)歷，也給安琪兒積累了許多服飾供應(yīng)鏈的資源。
彼時，直播行業(yè)剛剛興起，安琪兒也恰巧走到了轉(zhuǎn)型的關(guān)口。小李認(rèn)為，在當(dāng)時，淘寶直播將是下一個巨大的機(jī)會點(diǎn)。
2017年，在確定了直播的可行性之后，也申請了自己直播平臺的賬號，邁出了轉(zhuǎn)型的第一步。
在上海的服裝市場從找貨、選品、開箱、拍照，到上播、運(yùn)營、打單、快遞、售后。早期的直播，都在上海的一個10平米的小直播間中完成。
這是安琪兒的直播間，同時也可以稱作倉庫，一半開辟為直播室，另一半則堆滿了樣品，衣服、鞋子、包包。
“一開始只能只能從低客單價的產(chǎn)品播起。”小李介紹。當(dāng)時，只有幾千個粉絲的安琪兒，只能收供應(yīng)鏈尾貨。
低客單價的服飾轉(zhuǎn)化率高，數(shù)據(jù)好，是前期粉絲積累的有效手段，在安琪兒早期的主播中，甚至有多款9.9包郵的衣服。
就這樣，以播尾貨為主的直播一直持續(xù)了大半年。
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打破困局
多個主播都是從這個低價階段走過來的。
一直循著原來的路徑走下去，是大多數(shù)主播的做法，但偶然的一次機(jī)會，促使了安琪兒進(jìn)行了第二次的轉(zhuǎn)型。
在一次直播后，一個老粉絲給安琪兒發(fā)來了的信息:“說完這段話我可能就要離開直播間了，一直以來我在你的直播間買了很多東西，但是買后也不穿都壓箱底了，雖然便宜，但細(xì)算下來也花了不少錢。”
長期的低價貨品，對粉絲是一種巨大的消耗，粉絲的這段話讓安琪兒難受很久，也讓她下了變革的決心。
但“變革”卻遠(yuǎn)沒有想象得那么容易。
據(jù)安琪兒回憶，在原本的構(gòu)想中，她們將會尋找一些高質(zhì)量貨品的好商家、好品牌合作，為粉絲們帶來真正的好東西。但開始轉(zhuǎn)型時，她根本賣不出貨，以前直播日銷10萬左右，但在轉(zhuǎn)型的一個月里，她的帶貨成績急轉(zhuǎn)直下，僅二三萬不到。
在當(dāng)時，淘寶直播幾乎都講究“最低價”，價值幾百、幾千的商品在很多粉絲眼里，太貴了。市場不會因?yàn)樗粋€人的停擺而緩慢向前，安琪兒進(jìn)入了增粉最緩慢的階段。
一場30萬銷量的直播打破了轉(zhuǎn)型之痛。
在簽約mcn機(jī)構(gòu)后，接觸到了更多的服飾供應(yīng)鏈資源。2018年底，在一場皮草節(jié)的直播中，安琪兒做到了30萬銷量，這場直播讓她們突出“重圍”，并出現(xiàn)逐步上升的趨勢。
經(jīng)過半年的經(jīng)驗(yàn)積累和調(diào)整，在2019年6月反季直播上，當(dāng)時僅有17萬左右粉絲數(shù)的安琪兒，單場直播帶貨銷售額達(dá)到了800萬。
安琪兒也打開了新局面，更多的高品質(zhì)的貨物進(jìn)入了她的直播間。在安琪兒看來，高客單價的商品雖然貴，但對于主播的粉絲質(zhì)量也會有明顯提高。
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中腰部主播的下一步
從轉(zhuǎn)型以來，安琪兒的粉絲增長一直以來都是比較穩(wěn)，沒有突然的爆發(fā)，但是一直是穩(wěn)扎穩(wěn)打的狀態(tài)。
安琪兒在采訪中表示:“我認(rèn)為經(jīng)營粉絲比獲取粉絲更重要，一直以來，我都是播高端高價位貨品，所以我的粉絲只要質(zhì)，不求量。”
為了給粉絲帶去更好的貨，無論是自己的直播帶貨能力，還是貨品端的把控，安琪兒都有著更嚴(yán)格的要求。
在廣東高端鞋品供應(yīng)鏈中，還口口相傳著一個安琪兒的故事。
在進(jìn)入淘寶直播之前，這個供應(yīng)鏈一直都是為商場供貨，客單價接近千元，而在直播渠道中，一般都是提供客單價100—200的鞋子。
“因?yàn)樵谒麄兊恼J(rèn)知中，高價的商品在直播中賣不動，”安琪兒和小李為了拿到高端的鞋品，跟供應(yīng)鏈的老板打了賭，上一場看看效果。
抱著試一試的心態(tài)，這些鞋品在安琪兒的直播間賣爆了，即使600—800元的客單價，依然被秒空，這也讓供應(yīng)鏈老板看到了線上的巨大潛力。直到現(xiàn)在，雙方依然保持著定期合作。
在安琪兒的直播間，一直是以“貨”為本。
為了找到更好的貨，她們經(jīng)常會跑到貨源腹地，海寧的皮草、南通的家紡、鎮(zhèn)平的珠寶、廣州的鞋子，去到細(xì)分產(chǎn)業(yè)帶，去找最高性價比的好貨。
在下一步，安琪兒在繼續(xù)和品牌和供應(yīng)鏈帶貨的同時，將會分出一部分精力，打造自己的服飾品牌。
短暫的休整之后，安琪兒繼續(xù)出現(xiàn)在了直播間，在雙11期間，她希望吸引更多的新粉。
“競爭太激烈了”，采訪時她感嘆道。在直播這個場子里，安琪兒不敢懈怠，也不想錯過。
