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眾所周知，不少外國(guó)人習(xí)慣喝冷水，要讓他們端著保溫杯喝冷水，似乎不可想象。
杭州這家企業(yè)做到了。通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站等電商渠道，他們每年把2000萬(wàn)個(gè)保溫杯等產(chǎn)品輸送到海外市場(chǎng)，讓不少外國(guó)人也喜歡上用“保冷”的保溫杯喝水的舒暢感覺(jué)。
這家掘金海外的企業(yè)，名叫浙江同富特美刻家居用品股份有限公司。由于新冠疫情影響，傳統(tǒng)外貿(mào)和線下渠道面臨很大困境，但同富特美刻在跨境電商的積淀，彌補(bǔ)了其他渠道的損失。在阿里巴巴國(guó)際站“春雷計(jì)劃”扶持及各種線上展會(huì)的助力下，它迎來(lái)逆勢(shì)上漲，今年跨境電商的海外市場(chǎng)銷量已突破1億美金大關(guān)。
如今，這家企業(yè)入選了杭州市重點(diǎn)擬上市企業(yè)名單，準(zhǔn)備三年內(nèi)登陸資本市場(chǎng)。
傳統(tǒng)外貿(mào)的最后輝煌
2000年，在浙江茶葉進(jìn)出口公司工作7年的姚華俊辭職，與朋友合伙創(chuàng)業(yè)，主營(yíng)保溫杯。
2004年，浙江舟山姑娘何秋艷加入，做外貿(mào)業(yè)務(wù)員。第二年，她第一次去廣交會(huì)，公司只有一個(gè)3*3米的小展位，四五個(gè)業(yè)務(wù)員伸展都不開(kāi)。
別看展位寒磣，但他們的保溫杯還是吸引了不少客戶。剛剛?cè)胄械暮吻锲G深感興奮:“我們連吃午飯的時(shí)間都沒(méi)有，不斷有客戶來(lái)談?dòng)唵巍⒄剝r(jià)格、談樣品，生意好得不得了!”
曾有業(yè)務(wù)前輩和何秋艷說(shuō)，在1990年代，外貿(mào)展會(huì)的生意更加火爆:貿(mào)易商都排著隊(duì)，拿著打印好的合同，甚至美金現(xiàn)鈔來(lái)現(xiàn)場(chǎng)簽字。
那時(shí)候，能拿到展會(huì)位置的都不是普通企業(yè)。首先要有絕對(duì)的實(shí)力才能拿到進(jìn)出口資格，有了資格還要有規(guī)模，有關(guān)部門才能允許企業(yè)上展會(huì)進(jìn)行外貿(mào)接洽。進(jìn)入外貿(mào)展會(huì)，對(duì)企業(yè)而言，是一個(gè)機(jī)會(huì)，更是一種榮耀。
這之后，何秋艷又參加了幾次廣交會(huì)，次次都收獲滿滿。當(dāng)年的廣交會(huì)等傳統(tǒng)展會(huì)，還是外貿(mào)的主要形式，是外貿(mào)企業(yè)找客戶、提業(yè)績(jī)的最好場(chǎng)所。
靠著傳統(tǒng)外貿(mào)，這家公司也越做越大，2010年前后已成為浙江省保溫杯外貿(mào)龍頭。
深圳尋夢(mèng)跨境電商
從2010年開(kāi)始，何秋艷覺(jué)察到，外貿(mào)行業(yè)發(fā)生了一些新變化。
最直接的感受來(lái)自于生意數(shù)據(jù):公司線下展會(huì)規(guī)模越開(kāi)越大，訂單金額仍在上漲，增速卻慢了下來(lái)，甚至增速只能維持在10%-15%水平，再?zèng)]了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。
另一方面，在傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易鏈條中活躍的香港中間商越來(lái)越少，有時(shí)想找都找不到人，阿里巴巴國(guó)際站、亞馬遜等跨境電商卻越做越大。
何秋艷注意到一個(gè)數(shù)據(jù)，2013年深圳跨境電商交易額達(dá)到133.9億美元，同比增長(zhǎng)151.7%。“相對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)的徘徊不前，跨境電商正在爆發(fā)式增長(zhǎng)，我們判斷，這是一個(gè)必須抓住的新機(jī)會(huì)。”她說(shuō)。
何秋艷這么思忖的時(shí)候，正逢杭州市政府大力倡導(dǎo)跨境電商。2014年初，公司管理層決定:與阿里巴巴國(guó)際站簽訂合作協(xié)議，進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域。何秋艷成為這個(gè)新業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。
運(yùn)營(yíng)之初，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期從事傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的員工們也對(duì)電商業(yè)務(wù)缺乏興趣，平臺(tái)訂單始終不見(jiàn)起色。何秋艷看在眼里，但也無(wú)法拋下原有業(yè)務(wù)讓大家全員做電商。可能需要一場(chǎng)觸及靈魂的經(jīng)歷，才能讓大家真正驚醒。
真正讓同富特美刻下定決心投身跨境電商業(yè)務(wù)的，是一次深圳之行。
2014年下半年，阿里巴巴國(guó)際站組織了一場(chǎng)“深圳尋夢(mèng)”考察，帶領(lǐng)各公司的電商負(fù)責(zé)人見(jiàn)識(shí)了一把深圳跨境電商的火熱場(chǎng)景。董事長(zhǎng)姚華俊帶領(lǐng)著以何秋艷為首的電商團(tuán)隊(duì)，參加了這場(chǎng)活動(dòng)。
一家名叫“創(chuàng)新佳”的企業(yè)給何秋艷留下了深刻印象。他們主營(yíng)電子產(chǎn)品，有30多個(gè)團(tuán)隊(duì)都在阿里巴巴國(guó)際站上做跨境業(yè)務(wù)，發(fā)展速度非常快。
“其實(shí)最早參與跨境電商的賣家，都是自身實(shí)力偏低、無(wú)法進(jìn)入展會(huì)的生產(chǎn)商。他們的硬件設(shè)施遠(yuǎn)不如江浙的企業(yè)，規(guī)模也不大，選擇跨境電商也是無(wú)奈之舉。”何秋艷感嘆，就是這樣一些賣家，因?yàn)榭缇畴娚蹋怙L(fēng)生水起。
從深圳一回來(lái)，姚華俊就和何秋艷達(dá)成了共識(shí):跨境電商，是公司絕不能錯(cuò)過(guò)的巨大風(fēng)口。2014年雙十二，他們重倉(cāng)阿里巴巴國(guó)際站。
跨境電商部門也開(kāi)始招兵買馬，專業(yè)化運(yùn)作。
2015年4月1日，何秋艷離開(kāi)傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)，正式扛起電商運(yùn)營(yíng)的大旗，成為團(tuán)隊(duì)“司令”。既然老員工們不樂(lè)意放棄一切來(lái)做電商，何秋艷就招了幾個(gè)剛出校門、滿腔熱情的年輕人，共謀跨境電商大業(yè)。
一戰(zhàn)成名，如今銷售已破億
即便是重金押注的“大業(yè)”，也得從瑣屑的日常開(kāi)始。
電商部門成立后的半年時(shí)間里，何秋艷和部下們一直在做同一件事情:基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)。從數(shù)千款產(chǎn)品的拍照、摳圖、修圖，到國(guó)際站平臺(tái)上產(chǎn)品的發(fā)布、羅列、分類，幾個(gè)人每天早9晚10的干，幾乎沒(méi)有休息時(shí)間。
但團(tuán)隊(duì)在最初半年只收獲了幾十萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)。而當(dāng)年，公司傳統(tǒng)外貿(mào)的銷售額已接近4千萬(wàn)美元。
何秋艷不無(wú)挫敗感。但她沒(méi)想到的是，自己的電商夢(mèng)很快就實(shí)現(xiàn)了。
2015年10月15日，阿里巴巴國(guó)際站組織了一場(chǎng)外貿(mào)公司的的“百團(tuán)大戰(zhàn)”，游戲規(guī)則是給予公司一定的運(yùn)營(yíng)支持，將活動(dòng)時(shí)間45天內(nèi)的業(yè)績(jī)進(jìn)行PK，最終決出優(yōu)勝者。
何秋艷帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)參加了，不到十人的團(tuán)隊(duì)拼命談單做業(yè)務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)了100多萬(wàn)美金的業(yè)績(jī)，成為優(yōu)勝者之一。“上百家外貿(mào)企業(yè)參加了這個(gè)活動(dòng)，我們一戰(zhàn)成名了。”
她記得，2015年團(tuán)戰(zhàn)活動(dòng)結(jié)束后，一百萬(wàn)美金訂單，由于臨近年關(guān)，工人大都回家過(guò)年，險(xiǎn)些不能及時(shí)交付。萬(wàn)般無(wú)奈下，自己和同事趕到衢州工廠，在半個(gè)月時(shí)間里，和剩下的工人一起包了14萬(wàn)件產(chǎn)品，趕完訂單才回家過(guò)年。
網(wǎng)紅高佑思給同富特美刻“代言”
受益于阿里平臺(tái)的支持和知名度的上漲，公司在2016年迎來(lái)電商業(yè)務(wù)大爆發(fā)，銷售額從200萬(wàn)美金漲到3000萬(wàn)美金。此后數(shù)年，增速均在30%以上。2018年，跨境電商業(yè)務(wù)首次超過(guò)傳統(tǒng)外貿(mào)，真正成為公司業(yè)務(wù)的“頂梁柱”。
何秋艷說(shuō)，從2015年試水跨境電商，到2019年短短四年時(shí)間，電商團(tuán)隊(duì)年度銷售額增長(zhǎng)了27倍，銷售業(yè)績(jī)已是公司有18年銷售經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)貿(mào)易團(tuán)隊(duì)的4倍。她還透露，到今年9月，公司的跨境電商銷售額已經(jīng)突破1億美元大關(guān)。
從下海到上市
跨境電商也在不斷重塑著公司的經(jīng)營(yíng)形態(tài)。
以往的外貿(mào)訂單，起訂量大到3000個(gè)每色（每種顏色），這對(duì)不少跨境電商訂單來(lái)說(shuō)多了些。為了電商業(yè)務(wù)發(fā)展，同富特美刻對(duì)供應(yīng)鏈改造升級(jí)，打造智能化車間，推動(dòng)柔性小單供應(yīng)鏈，起訂量從原來(lái)的3000個(gè)每色做到300個(gè)每色。
現(xiàn)在，公司每年能夠生產(chǎn)超過(guò)兩千萬(wàn)個(gè)保溫杯，產(chǎn)品品類大大豐富，產(chǎn)銷規(guī)模穩(wěn)居國(guó)內(nèi)保溫杯行業(yè)龍頭。
從生產(chǎn)到銷售全面滿足數(shù)字化需求，是同富特美刻的戰(zhàn)略方向。
阿里巴巴國(guó)際站總經(jīng)理張闊曾在不同場(chǎng)合說(shuō):“轉(zhuǎn)型數(shù)字化新外貿(mào)，已經(jīng)成為全球貿(mào)易的必選項(xiàng)和不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)。”當(dāng)初同富特美刻適時(shí)踩準(zhǔn)了全球貿(mào)易轉(zhuǎn)換的數(shù)字化節(jié)點(diǎn)，也依托貿(mào)易轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上同步實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化提升。
就在今年，同富特美刻再一次感受到數(shù)字化外貿(mào)的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橐咔椋芏嗑€下展會(huì)消失了。但阿里國(guó)際站組織的一場(chǎng)場(chǎng)不同主題的線上展會(huì)，既給品牌做宣傳，也給店鋪帶來(lái)引流效應(yīng)，幫助企業(yè)抵消了疫情影響。
現(xiàn)在，同富特美刻正在與大品牌共舞的同時(shí)，塑造自身的品牌形象。
在同富特美刻位于杭州錢江時(shí)代大廈的總部里，有一面墻滿是他們的合作伙伴:IBM、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、星巴克、COSTA、可口可樂(lè)……
“我們給很多國(guó)際大品牌做代工，也帶動(dòng)了很多高端品牌的成長(zhǎng)，但那些產(chǎn)品上卻沒(méi)有我們的名字。未來(lái)，我們希望自己的品牌做到更大體量，讓更多人愛(ài)上中國(guó)品牌。”何秋艷透露，今年，同富特美刻正在孵化面向國(guó)外市場(chǎng)的自有水具品牌，期望在兩年后能夠達(dá)到一千萬(wàn)美金的銷量。
同富特美刻還積極利用新的營(yíng)銷工具觸達(dá)年輕消費(fèi)人群。今年7月，公司董事長(zhǎng)姚華俊曾介紹說(shuō):“我們的主播借助阿里國(guó)際站平臺(tái)，通過(guò)直播達(dá)到了110萬(wàn)美元的銷售額，收效很好!”
過(guò)去四五年，同富特美刻用跨境電商塑造了一個(gè)嶄新的自己。而未來(lái)三年，同富又將用跨境電商把自己推向A股上市的更高目標(biāo)。對(duì)這家企業(yè)而言，未來(lái)的“勢(shì)”，就在跨境電商里。
