聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：常丹，授權轉載發布。
- 多個行業早已沉淀出可復制、可通用、可規模化的私域流量方法論和模型;如美妝行業適用“三單策略”，及“視頻號+直播+企業微信+社群+1V1私聊”的打法組合;
- 私域運營的能力高低之分，取決于兩個方面，一是能不能把老客戶快速盤到私域的體系中來，二是能不能把新用戶從廣告端引流到私域，且整體業績維持在盈利水平之上;
- 私域中轉化的訂單數達到天貓旗艦店10%水平時，是大部分品牌決定是否將私域作為新渠道進行大投入的關鍵指標。
在剛剛結束的“2020中國私域流量行業大會”上，評選出了“2020私域流量年度十大服務商”，暢移位居其一，也是其中非常值得一說的創業團隊。
今天雖然很多企業都認為必須要做私域流量，但面對私域運營不知如何切入，這是因為，不管是對社交和“關系”的理解，還是私域中最常見的幾個組合打法，如小程序、社群、直播和短視頻等，單獨拎出來都是高門檻、高難度的事情，更何況還要再組合到一起。因此，不管是尋找可復制、可通用的私域打法，還是尋找私域代運營服務，就成為許多企業和品牌切入新玩法的優先選項。
暢移這個團隊，恰恰卡住了這個新趨勢節點。他們是行業中最早提供私域系統的服務商之一，為100余家企業品牌進行私域代運營服務，這些品牌多集中于美妝、日化、個護、快消等領域，代運營品牌客戶數在行業中遙遙領先，也因此沉淀了許多一手的、可直接復用的私域打法。
就在獎項揭曉后，見實干脆約到暢移創始人兼CEO趙永，和他深聊了那些他們在實際運營中沉淀出的打法，如美妝領域的“三單策略”和“視頻號+直播+企業微信+社群+1V1私聊”打法組合、快消行業的“私域流量互換”、“線下商品包裝二維碼+小程序”等，總結非常精煉，都非常值得借鑒。細聊下來，見實的感受是這個話題顯然才剛剛開始，值得用更長時間去梳理和細聊。
見實:2014年開始，從企業號產品到智慧零售服務，從交付技術產品到交付業績增長，暢移在微信生態進行了6年的深耕和積累。現在，已經為100余家品牌提供了私域運營服務，有什么成型的、可直接復制的玩法嗎?
趙永:這些年，我們一直在思考的問題是“騰訊的生態做私域，到底能不能做起來?”如果生態都做不起來，我們再努力也沒有用。
因此，我們假設能做起來，身為服務商所應該思考的則是，能做什么、不能做什么。打造SaaS系統私域產品矩陣趨勢是一定的，那么在SaaS基礎上，服務商想要全面滲透到其私域運營的深水區，就需要做的足夠重。
現在，暢移內部運營分成多個行業運營組，一直在小步快跑，快速迭代各個行業的私域運營機制。目前已經跑出了好幾個MVP模型的案例。從變現角度上看，多是可復制、可規模化的通用型方法論和模型。
第一種，如洽洽、香飄飄品牌屬于大流通領域，都有屬于自己商品流量包裝，用戶可以通過掃描包裝上的二維碼直接進入小程序商城，這是天然的私域流量變現玩法。
第二種，特別適用于快消行業的私域玩法，我們稱為“私域流量互換”。即品牌把能調配的流量拿出來給到一些愿意進行換量的消費品牌。比如藍月亮、洽洽、韓束等品牌，都玩過這個模式。
第三種，美妝行業的私域玩法，我們稱為“三單策略”。這個行業很多品牌多采用付費廣告（尤其是騰訊公域廣告、朋友圈廣告、廣點通廣告模式）進行市場驅動，也就是常說的“公域+私域”。因此這個策略要求兩個能力，一是廣告投放的能力，二是小程序電商直購引導。
其中第一單，是通過讓用戶加公眾號看到廣告后立刻成交一單，或者引導用戶加到企業微信，一對一在線用導購的方式推薦一個特價產品來成交。
第二單在第二天，會通過有溫度的1V1私聊，導購手動推送特價單品/主動進行皮膚狀態詢問，產品知識等，進行產品推薦，拉升復購。
第三單是在未來一周內，私域運營團隊通過社群或直播進行再一次促單，比如推薦滿贈產品——這非常符合美妝品類消費習慣，因為用戶往往會先買一個最便宜的新單品，等收到貨進行體驗之后，再做新的購買決策。
這是美妝行業私域運營中一套比較成功、且可復制的玩法。看上去美妝品類各個品牌的定價、優質單品不一樣，但是用戶的決策路徑是大致相同的，所以這套玩法都會行得通。
見實:組合打法呢?今天看小程序、微信支付、直播、視頻號、小商店、社群等，非常多的生態產品能力，如何組合起來發揮更大的效能?
趙永:從生意的角度出發，我們重點看工具場景，看品牌視角，看用戶視角。舉個例子，我們做代運營，其實很考驗是否對微信生態出的各種東西比較熟悉，如何做出不同的組合。
例如美妝領域，在新客流量導入后，我們通過“企業微信+社群”來做留存，提升用戶的粘性和活躍度，最后以“視頻號+直播+1V1私聊”的形式來完成收割。
而快消領域更適合的組合方式是“公眾號+大量社群”，再加上直播及綜合運用各種鉤子福利的打法，更容易實現訂單轉化。這些打法組合目前是我們看重的。
同時，我們也會在視頻號上做一些技術投入，重點All-in。后續時間我們會不斷測試更多場景的組合，探索如何幫助品牌一起把生意規模做大。
見實:那么，私域流量運營的高低之分，PK的是哪些關鍵點和能力?
趙永:回到生意本質上，第一，能不能把老客戶快速盤到私域的體系中來，因為品牌端會有很多存量的老客戶;第二，能不能把新用戶從廣告端引流到私域，且還能夠維持好運營成本的同時，總業績也能夠維持在盈利的水平上。這兩件事做好，真的是非常非常難。
現在暢移服務比較多的行業是化妝品、快消和日化，目前已簽約100余家品牌小程序商城。經營這些領域的核心邏輯，我們就看流量到底從哪兒來、用戶購買決策的成本到底高不高。
見實:類似“三單策略”這樣的玩法，背后是需要團隊有什么模型或能力嗎?
趙永:暢移內部有一套私域代運營“134模型”。
“1”所指的是一個終極目標，也就是為品牌交付GMV增長;“3”所指的是我們的三大系統產品，包括暢鱘CDP智慧營銷數據系統、暢鱘小程序商城系統、暢鱘SCRM系統;“4”所指的是四大運營能力:包括流量運營能力（付費流量+免費流量）、店鋪運營能力(貨的運營)、用戶運營能力(后鏈路運營SCRM)、線上線下整合營銷能力。
因此，在我們看來私域背后絕不能脫離一個大的必備前提，就是必備閉環的SaaS系統（暢鱘CDP智慧營銷數據系統、暢鱘小程序商城系統、暢鱘SCRM系統），必備代運營服務能力，比如私域強大的用戶召回鏈路中，我們的系統打通了微信支付原生的卡券/卡包，就起到了非常大作用。
此外，最為關鍵的是除了系統要好用便捷，還需要把投放的資源和騰訊盡可能匹配。所以，這套私域代運營“134模型”，也正是私域全鏈路玩法中我們所能提供的整套閉環打法的關鍵。
另一個關鍵中的關鍵，暢移三大系統產品的后臺，已經和“騰訊有數”的后臺實現了數據互通，其目的是為客戶提供完善的數據分析能力，比如在實現公、私域多鏈路數據可追蹤的同時，還可以實時掌握各觸點的轉化表現，從而匹配到運營實操中去，靈活調整且同步優化運營的效果。
不過要強調一點的是:每一個品牌所處階段不同，在私域里并不都是平地起高樓，品牌和服務商都需要認真做前期的調研與探討，這樣才能了解清楚自己處于什么階段，再去強調用什么能力。
見實:今天還會討論到“公域+私域”的組合，投公域廣告是必須的事情嗎?
趙永:構建品牌私域的過程中，許多品牌第一階段是把天貓、京東等各個地方的流量用戶，往企業微信和小程序上拉，只是量非常有限，轉化率也會出現各種各樣的問題。
如果想要把私域盤子做大，投廣告必然是第一步，不然做不起來，私域的正向循環也就跑不起來。如果不能通過拉新把私域全鏈路的閉環做出來，想要實現規模化增長，也很難。
廣告的效果冰山模型
在投放能力以及對后鏈路ROI分析能力方面，暢鱘CDP智慧營銷數據系統近期推出了新能力——自動分析“長效ROI”。這一能力是將騰訊“多級長效ROI”模型，融入到了我們系統。
實際上，身為私域SaaS代運營服務商，需要有強烈的整合意識——讓你的系統能力和服務能力與騰訊智慧零售適配程度要足夠高。
今后，我們還會重點關注騰訊所有開放的數據能力、運營模塊等。這些會怎么樣開放給服務商，怎么樣開放給愿意在微信生態內投入真金白銀買公域廣告流量的品牌。我們認為這是一波可以抓到的大紅利。
見實:從增長指標來看，今年和明年相比，還會有多大的提升空間?
趙永:目前看，品牌私域業績明年起碼能跑到很多品牌的天貓旗艦店10%流水的水平，今年最多也就到5%左右。
同時，對于很多品牌來說，他們還在觀察私域究竟只是業務補充，還是一個新生意渠道?如果確定是一個新渠道，就會用新投入去大力做，也因此會有一定增長要求，如銷售占比提升到天貓旗艦店的10%。只有達到這個比例，品牌才會認為私域的生意值得做。
從現在的數據觀察，很多品牌將天貓、線下、公眾號等數據遷移過來，會看到平均毛利比阿里體系高出5-10個點，在價格可控的情況下微信還沒有平臺收傭。所以流量成本更低，更多是自有渠道中運營的成本。
見實:今天新客戶在面對私域時，會更著急還是更從容布局?
趙永:去年布局品牌私域代運營時，明顯能感覺到一個有意思的現象——南北方企業的差異問題。
華南、華東企業更容易接受私域代運營概念，更有耐心和我們一起做中長期規劃。學習能力特別強，會抱有探索的心態去測試，也比較樂觀。華北，中原地區的部分企業，尤其是大零售商、全國鋪渠道的大品牌來說，會更希望快速上量。
我們認為一定是那些堅持做下來，具備長期主義去經營品牌的玩家，才能在私域上看到長線投入的價值。所以，能夠探索出可復制、可通用、可規模化的私域流量方法論和模型的話，我認為終局都將會落在企業微信的載體上。
同時，微信自己也在不斷完善基建能力，也一直在頻繁迭代，比如小程序商店、微信支付原生的卡券/卡包、會員卡等等，未來新基建能力和閉環能力會越來越好。在我看來，這不僅是個趨勢之說，而是拉升新增長與提升復購的關鍵。
見實:身為私域代運營服務商，從人力運營成本和品牌合作上，會有哪些具體點的關鍵預判?
趙永:現在我們很愿意做比較重的活。在西安招了很多管理社群的人，目前基本不會用機器代替運營，反而更愿意用“人肉”的方式解決，同時用長期眼光去做，通過商業的手段把整個成本抵消掉。因為私域一定是不停累積出來的結果。
現在很多品牌找暢移談合作時，更希望做深度共建，比如用新產品線從最頂層的利益分配上，一起綁定3-5年的長期合作關系。這樣的深度綁定，也利于我們投入更多的優秀人才，玩出更高轉化的流量，甚至在產品和技術上做出一些行業特殊需求的定制開發。已經有很多好的品牌確立了這樣的合作意識。
在微信生態做私域運營或者代運營，要比在天貓、淘寶、京東等平臺的難度更大，因為鏈條、運用環節、收獲周期很長，極其考驗團隊能力和對微信的理解，至少會在這些方面體現:
第一，把貨運營好的能力;第二，做好選品的能力;第三，活動策劃的能力;第四，運營流量的能力;第五，社交關系下用戶運營的能力。這些之外，必須要有一套好用的系統。我們對私域代運營市場的看法是，市場寡頭的生意會更明顯，因為積累的資源會把經驗的厚度壘的越來越厚。
見實:在微信生態的私域土壤中，未來會不會長出來新品牌的機會?會在哪些行業出現?
趙永:隨著私域的生態越來越成熟之后，很有可能會爆發一波新銳品牌成長。因為在私域的這片土壤里，一些高客單、高毛利的商品類目，在我們看來很適合在這里面賣貨，例如:美容儀、牙齒整形等等。
這類產品如有新的創業團隊進場，他們幾乎沒有傳統渠道經營的負擔。這個方向在我們看來市場的規模很大，同時，我們也比較關注和傾向去找這類極度細分垂直領域的賽道，去服務這類新品牌玩家。
