聲明:本文來自于微信公眾號 見實（ID:jianshishijie），作者:見實，授權轉載發布。
10月中旬，南通一家做購物商場的頭部企業大老板，找到艾客CMO兼聯合創始人清微，想做私域的商業化轉型。
她問這位老總，你們商場的年銷售額是多少?對方回答是十幾個億。
她又問，之前有沒有拉取過超級用戶數據?隨后，這位老板讓IT部門跑了一下數據，最后的結果連他們他們自己人都驚呆了。
690個用戶貢獻了1.7億銷售額。這意味著客戶的終身消費價值比我們想象中要猛很多。
另外，疫情過后，清微把所有的客戶拉出來，通過粉絲量來看一下客戶的健康程度，數據結果同樣讓人震驚，真正做好私域的客戶竟然不足10%。
她認為一切生意的本質在于流量，但是一切交易的本質在于信任。
對私域電商來說，商家一定要轉變思維，做傳統的商業時一定是“貨”的邏輯，需要把一個商品賣給100個人。但今天做私域，一定是“人”的邏輯，要讓一個人買100件商品，并且讓每個人推薦更多人去買。
過去5年，清微幫很多傳統品牌轉型為社交電商，也積累下出很多關鍵打法和案例。因此，在10月23日的深圳私域流量行業大會上，我們專門邀請了清微來做深度分享。
現在，讓我們一起回到私域流量大會現場，一起聽聽清微在幫助傳統企業轉型社交電商和運營私域過程中所積累下的豐富經驗。如下，Enjoy:
我叫清微，做社交電商5年了，在這5年之內幫助很多傳統品牌轉型為社交電商，接下來分享當中，主要是以大的趨勢和實戰為主，希望可以給各位同學帶來一些新的啟發。
真正做好私域的客戶不足10%
疫情過后，我們把所有的客戶拉出來，通過粉絲量來看一下客戶的健康程度，我驚訝地發現一件事情，真正做好私域的客戶竟然不足10%。這10%里面不乏私域里面是有很多粉絲的，但是它沒有摸索出商業模式。
我們從2015年開始做私域，就一直在強調私域這件事情，到2017年，商家開始對私域是有萌芽意識了。2019年，對電商的商家來說，私域已成為耳熟能詳的話題了。之后因為疫情，私域被炒到了巔峰。
大家都覺得私域很好，但為什么真正做好私域不足10%呢?我提出一個自己的觀點，就是一切生意的本質在于流量，但是一切交易的本質在于信任。
我們會發現在做傳統生意的時候，流量是一切的本質。但是在微信里面，信任是一切交易的本質。大家可以看出來，私域流量的運營其實是做人的生意，信任是一切交易的基礎。這個是私域電商的模式。
傳統的零售商業模式是GMV=流量×轉化率×客單價。我之前做電商，做雙十一的時候，GMV無法達成時，小二就跟我說，你買流量，來幫助你完成GMV。今天私域電商的商業模式其實發生了一些改變，GMV=流量×轉化率×客單價×終身消費×裂變率。
我上周出差，南通有一家非常頭部的企業，他們做購物商場的老總過來找我，說他們想做私域的商業化轉型。
第一件事情我就問，你們商場的年銷售額是多少?他說年銷售額大概就是十幾個億。我說有沒有拉取過超級用戶?他說我讓IT部門拉，拉了之后，結果大家知道怎么樣嗎?690個用戶貢獻1.7億銷售額。我們一旦挖掘客戶的終身消費價值，就會發現用戶的消費力是無限的。
對私域電商來說，商家一定要轉變思維，做傳統的商業時一定是“貨”的邏輯，需要把一個商品賣給100個人。但是今天我們做私域，一定是“人”的邏輯，一定是以人為本的，要讓一個人買100件商品，并且讓這一個人推薦更多的人買。
企業微信和微信私域直播的產品橫空出世大大降低了私域的門檻，私域也成為每個人、每個品牌都能抓抓的巨大紅利。
艾客一直在做私域的板塊，不乏客戶是百萬和千萬的流量，企業微信沒有豐富之前只能留存到公眾號里面。剛剛說到公眾號的觸達很低，個人微信又是極其不安全的，所以企業微信的橫空出世，幫助商家更好地運營好流量、更好地合規地管理好粉絲。
今天我們的企業擁有巨大的粉絲紅利，如果你是一個傳統品牌，這時候是你轉型非常好的時機。
私域我認為是非常好的，很多人說，清微，私域非常難，我要不要做?一定要做。但是私域非常好，但是真的很難做。
電商私域的五大關鍵
剛剛我在會上有講，我們合作的商家里面有近萬家，只有10%做起來。究竟怎么做呢?我今天提出來5個觀點，在這5個觀點當中，我會結合不同的案例跟大家來分享，究竟應該怎么樣來做。
1.加粉。今天做私域一定離不開加粉，因為加粉是私域流量的起點。
2.內容。內容分為人設型內容、種草型內容和服務型內容打造，有時候好的內容，轉化率是無法想象的，也是用戶轉化和轉介紹的關鍵。
3.觸點。騰訊系的觸點有哪些?公眾號、微信社群、小程序和企業微信。如何打通提高效率?我們面對的商家是電商商家，電商商家會遇到一個困境，他們的工具體系是非常完善的。但是在微信端，你的工具體系是需要定制的，很多淘系的商家、傳統品牌的商家到微信端的時候，整個工具體系的搭建是一臉懵的。
4.數據建設。數據建設有了觸點之后，怎么樣就數據進行閉環，怎么樣就微信的私域、電商和線下的門店進行打通。
5.團隊。微信銷售團隊的組建和管理能力，是私域上限挑戰的挑戰。
我分別跟大家講一下對這5個觀點的看法:
首先是加粉，要多渠道引流。Babycare是我們的一個客戶，他們的吸粉率有20%，亮點是在快遞內的卡片上將6折的機會作為噱頭，來沉淀超級用戶。我們知道寶媽的群體是非常熱愛打折、分享。
活碼分流實現了企微和個微的同時添加。KOC超級用戶是非常重要的，艾客提供了SCRM的產品，每天會把超級用戶篩選出來，然后通過企業微信的系統自動地給客服分發名單，每一個客服都有加超級用戶的名單要求和指標。
第二個例子是湯臣倍健，他們的產品非常豐富，快遞內的卡片做得非常新奇、好玩和有趣。首先，用抽獎的功能來進行實物獎品的抽獎;如果全是實物獎品，對于很多品牌來說付出的成本很高，我們就有現金紅包的功能。
我們是所有平臺的服務商，所以可以抓取平臺的訂單，來給消費者進行紅包返現。這一套邏輯是自動做的，如果沒有這一套邏輯，相信很多商家會耗費巨大的人力、物力和財力做這件事情。
我剛剛講了加粉，有了粉絲之后，第二個重要的就是內容。
在私域里面需要用什么內容吸引消費者，以及這些內容怎么生產?我相信是大家頭疼的問題。我們其實在私域里面，內容來自于哪里?小紅書、微博、公眾號，所以我們的素材捕手平臺是可以幫助大家篩選出所有小紅書的內容，可以分品類、分品牌、分達人，把不同維度的優質內容抓取出來，大大節省了人工成本。
我們需要在私域建立多觸點、多留存，以前很多商家做個人號的時候，就把客戶留到個人號里，這是單點的。不乏很多品牌在最早之前已經實現了多觸點的留存。
我給大家舉幾個案例，私域流量3.0時代是從流量思維到觸點思維，這個是我羅列出來的騰訊系的產品，大家可以看一下。
這個是Babycare的全鏈路案例，2017年接觸私域，2020年已經達到200萬粉絲，用包裹卡、海報裂變、朋友圈，將所有的用戶留存到企業微信，再通過公眾號、小程序相互導流。
第二個案例是完美日記，他們為什么做得好，我總結三點:
第一，完美日記首先是做到多點留存，最早多點留存的體系已經建立好了。
第二，將用戶分層的管理。通過公眾號、微信社群，去批量分層管理線上線下的用戶、種子用戶等。
第三，可以看一下完美日記的小程序構建體系，它的小程序構建體系思考了一點，就是怎么挖掘消費者的終生消費價值。之前在小程序里面賣得更多是旗艦店的產品，推出了完子心選，打了差異化，彌補線下在淘類的產品供應鏈的缺失。
第三個給大家舉了一個湯臣倍健的例子，很多人覺得公眾號沒有什么太多的用了，觸達率低，我跟大家分享一個案例。
湯臣倍健的公眾號是一個人管理的，每年2000萬的銷售額。當你有一件事情是反復做的時候，最后是能得到想要的結果。
湯臣倍健利用艾客的系統，在公眾號建立了一套會員積分兌換體系，兩年來每周二都是會員日，80多萬的會員已經形成了復購和兌換的習慣。
除此之外，用企業微信做什么?我們知道保健品是挺適合一對一營銷的，所以湯臣倍健把所有用戶放在企業微信里面，統一打造了“營養師”人設，對消費者進行分層的管理，消費能力高的給消費者做定制化方案。
剛剛講了吸粉、內容和觸點，最后讓我們思考一點，我們有很多商家是私域的老玩家了，有商家說我有百萬、千萬的體量時，會發現人工成本是非常高的，之前大家知道完美日記的客服體量是千級的，怎么樣才能在營銷成本銳減的情況下，還可以保證效果?
我想提出來，當用戶的數量級到達一定程度時，就一定要注重數據。那我們怎么做到可持續化的智能營銷的轉化?
從營銷觸點引流后要對用戶進行清洗和分層，將不同的內容推送到企業微信、公眾號、微信號。另外，如果我們微信渠道是無法觸達的時候，這時候會用短信觸達這部分用戶。
剛剛更多講的是策略層面，最后想給大家分享一下人的層面，我覺得做私域離不開人，離不開團隊的建設，我剛剛講了Babycare從之前只有十幾萬到幾十萬，再到幾百萬的粉絲，為什么進步這么明顯?
核心原因是人。我們在私域里面需要建立組織架構和SOP，一旦建立了私域SOP之后，才能更好地將SOP系統化。
這個是我給大家一個建議，就是玩團隊的建設。今天一個初創團隊需要有項目負責人，加粉、內容、直播、社群和微信銷售團隊。
我跟大家強調一下微信銷售團隊，如果今天用天貓、淘寶或者被動等待生態做微信，一定是做不好的。我用的是“微信銷售”，是因為我們要有銷售意識，總結出來做得好的企業，微信銷售團隊的領導有兩個特質:1.從微商BtoC出來的;2.阿里出來的。
這是我們做的私域運營的管理，大家發現真是非常的詳細，從企微SOP、社群SOP，每一項私域里面涉及到的板塊，都會進行流程化，之后進行工具化。
我想跟大家講，新的坐標決定新商業，做私域流量最好的是5年前，其次是現在。
