聲明：本文來自于微信公眾號 藍鯊有貨，作者：董金鵬，授權轉載發布。
10月30日周五晚6點59分，深呼吸、擴胸，羅永浩快速做完準備運動。一分鐘后，他面對鏡頭，在抖音的直播帶貨如約開始。當天是抖音電商為期13天的"11.11抖音寵粉節"首日，這也是羅永浩直播間自今年4月1號開播以來，第一次迎接“雙十一”這個電商大節。
羅永浩直播間"11.11抖音寵粉節"首日現場
藍鯊有貨了解到，首戰“雙十一”的交個朋友科技，將羅永浩、李誕、戚薇、吉克雋逸、李晨、胡海泉、錢楓、婁藝瀟等合作藝人組成“明星方陣”;同時，和keep、網易嚴選、小米有品、蘇寧、唯品會等品牌和平臺組成“品牌方陣”。明星主播和優質商品匹配形成明星帶貨矩陣，以期在“雙十一”期間獲取更多的市場流量和帶貨GMV。
這是交個朋友團隊最大一次集中秀肌肉的行動。
交個朋友之所以能夠在短時間內吸引眾多明星達人簽約，并組成“明星矩陣”，是直播帶貨數字的赤裸裸碾壓。
蟬媽媽大數據顯示，10月14日晚，李誕和陳赫同時在抖音上直播帶貨。李誕在抖音上的粉絲只有428.3萬，當晚帶貨金額卻達2212.6萬元;而在抖音上擁有7270.9萬粉絲的陳赫，當晚帶貨金額卻只有318.2萬元。粉絲數上，陳赫是李誕的17倍;帶貨金額上，李誕卻是陳赫的近7倍。天壤之別。原因無他，李誕的直播帶貨是交個朋友團隊在操盤，而陳赫是自己團隊做。
羅永浩直播間現場“下雨”展示沖鋒衣防水功能
羅永浩團隊不止在李誕這個明星身上驗證了直播帶貨的專業操盤實力:10月25日，簽約羅永浩團隊的戚薇，直播帶貨金額達2588.2萬元。
“戚薇、李誕為什么要找我們?核心就是我們有強大的供應鏈能力（星野未來提供）和直播服務(交個朋友提供)能力，這都是我們在服務羅老師(羅永浩)的過程中不斷使自己的能力提升達到的。”星野未來首席運營官方翔告訴藍鯊有貨，“抖音官方也希望我們承接更多的明星和主播，幫助他們在抖音平臺內實現更好的價值呈現。”這是莫大的信任，要知道在淘寶直播和快手，明星的直播帶貨運營是由官方團隊執行的。
深耕新流量平臺、完善直播供應鏈、打造明星達人矩陣、甚至牽手資本（10月26日，上市公司尚緯股份公告稱擬收購星空野望35-51%的股份），羅永浩和他的朋友們在布一個巨大無比的局，想象空間是百億乃至千億。
這個局的原點開始于羅永浩在今年愚人節的一場直播帶貨。從4月到10月，7個月時間，羅永浩團隊走完了薇婭等頭部直播帶貨團隊4年的歷程。
近期，藍鯊有貨遍訪交個朋友科技和星野未來的操盤團隊，試圖從商業的角度講清楚，抖音直播帶貨一哥羅永浩團隊從哪里來，將向何處去的問題。
01
直播帶貨新軍
2020年4月1日，愚人節，羅永浩定在這天開始第一場直播帶貨。這一天是他和錘子科技舊部黃賀、朱蕭木、草威等人共同挑選，他們 “對這個日期有感情”，過去在錘子科技，每年都會在愚人節做各種活動。
羅永浩愚人節首播預告
但當羅永浩團隊花一周時間見完抖音高層，簽完合作協議，距離4月1日只剩下5天時間。他們反而有些后悔:招商選品，買設備，裝修直播間，推廣造勢，彩排演練……一切都要從零開始，時間根本不夠。另外，羅永浩發直播預告微博后，還有很多品牌商找過來，也來不及合作。但話已經放出去，抖音等合作方的資源也安排上了，只能趕著鴨子上架。
童偉是星野未來副總裁，負責供應鏈招商和銷售渠道建設等業務。他告訴藍鯊有貨，用戶為什么到抖音直播間購物，“最重要的還是找到更便宜的東西給消費者，這是你首先要做到的事情，因為別人已經做到了，這相當于整個行業的基礎。”
作為直播帶貨新軍，“我們沒有辦法像薇婭、李佳琦等頭部主播，敢賣一些新東西。剛開始，我們怕出錯，盡量賣大牌子。”交個朋友科技創始人黃賀告訴藍鯊有貨。這個策略讓初期包括黃賀在內只有兩個人的選品團隊工作壓力大減:只需看天貓、京東等電商平臺的銷量排行榜，以及比對榜單篩選主動報名過來的大品牌，然后談全網最低價。
關于直播間的配置，羅永浩想走演播室路線，而非時下頗為流行的網紅風格。這是有意的差異化。
薇婭、李佳琦、辛選等頭部主播，做得早，有大量私域粉絲，瞄準下沉用戶，是近場型促銷:一個主播一張臉貼著手機屏幕，用各種小花招制造著緊迫感，好像你不買就損失了什么。羅和他的團隊都認為，打造一個“歡樂”的直播間更有特色。
此外，“進羅老師直播間的人很有個性，不希望你不斷地講你的東西好，反復引導下單;或者就算我知道你在引導下單，你也不要讓我有李佳琦那種‘買買買’的感覺。就像我要去一個商場，老沒人理我，不爽;一堆人圍上來我也不爽，導購應該適當地站在我身邊說一句話，我才會接。”童偉說。
因而，他們把直播間做大，做出演播室的感覺，提供商品的信息，并構建出消費場景，買不買觀眾說了算;鏡頭要離主播和商品2-3米，就像你走進北上廣深的任何一家百貨商場，導購不會簇擁而來，要你買這買那。
羅永浩直播間故意營造距離感
這樣開始的結果是，因為不是強推銷，用戶沖動性購買率降低，但買了的就是真喜歡，于是直播間的退貨率遠低于其他頭部主播（具體數字不能透露，想知道請加入藍鯊學堂社群）。
從第一場直播開始，羅的直播間就有專業的導播、導演、攝像和燈光團隊。為了讓直播間看上去體面且漂亮，區別于網紅直播間的用光，他們花了好幾個晚上才把光調好。即使倉促上馬的第一次直播，他們也沒有用手機，而是架了三個機位，用專業的DV拍攝。
怕羅永浩團隊第一次直播出問題，抖音派了一個幾人小團隊現場支持，指導如何掛商品鏈接等技術規范。
或許是第一次倉促上馬，羅永浩這位自稱“成名近二十年的脫口秀演員”，在直播開始不久便出現了緊張。他在介紹一個客戶時，報錯了對方的名字。他講了一段韓國打工往事，但時間太長拖慢了直播的節奏，在線人數出現了下滑，自己開始哆嗦。有一小段時間，他感到特別慌，短暫地離開了直播間。
配合羅永浩的工作人員也錯亂迭出，比如羅永浩已講完了某款產品，產品還沒上架，“9塊9的筆都不賺錢，（講完了）最后你讓人去買，人已經走了。”羅永浩的副主播朱蕭木告訴藍鯊有貨，“當時只講了20多個產品，很多都不賺錢，純賺吆喝，節奏太慢，起碼應該講40個品。”
羅永浩今年48歲了。從2006年開始，他先后做過牛博網、老羅英語、錘子手機和小野電子煙等項目，他的名氣越來越大，卻一直沒有獲得世俗意義上的成功。愚人節的直播持續了3小時17分鐘，最終成交數據突破1.1億元。如果你問羅永浩團隊，這算不算一次商業上的成功?他們自己的答案是否定的。
“以（當時）那個流量”，朱蕭木告訴藍鯊有貨，“現在再來看，賣得太差了。”他認為，如果按照團隊現在的運營能力，第一場直播可能賣10億都不止。即使達不到10億，也會是一個遠超1億的數字。
但不可否認，這是一場現象級的商業事件。彼時，日活超3億的抖音開屏推，同時在線人數最高時接近300萬，累計觀看人數超4800萬人。第一場直播開始前，羅永浩的抖音粉絲516.2萬，結束后731.2萬，單場直播漲粉215萬。
第一次直播期間，朱蕭木告訴藍鯊有貨，他瞥了一眼，那會兒同時在線人數230多萬，只覺得人挺多，沒有其他感受。后來事態的發展讓他驚呆了:他一個晚上上了兩次微博熱搜，微博粉絲和留言暴增;他從小學到高中的各種同學微信群都爆了，之前很少討論他，那天全都在討論朱蕭木。
02
救命式創業
跟愚人節第一場直播的匆忙比，羅永浩團隊殺入直播帶貨既是蓄謀已久，也是被逼無奈。
2019年11月，國家出臺電子煙禁止線上推廣和售賣新政，羅永浩創辦的小野電子煙受到影響很大。于是他給自己放了一個長假。雖說是放假，但心里還是惦記著掙錢，因為有債要還。
2020年元旦前后，休假中的羅永浩跟黃賀聊，他想試試直播帶貨。
黃賀曾在錘子科技、子彈短信跟羅永浩共事，2019年做了一個爆款直播產品因政策原因黃了。
他們起初聊得比較大，想做一個直播電商平臺。
彼時，直播帶貨已經成了風口，越來越多的明星、大V和草根達人踏浪而來。黃賀告訴藍鯊有貨，即使已經有阿里、京東等頭部勢力，做一個小而美的直播電商平臺還是有機會的，類似于毒和Nice。但他承認，他們做沒有太大的優勢。
半個月后，羅把黃賀等人召集到香港。那時，他們已決定要在春節后開干直播帶貨，需要深入討論的是，如何找到一個合適的切口。
他們不斷拆解，討論中發現，他們的木桶里最短的一截是供應鏈，而最長的那一截是羅永浩的影響力和流量。這意味著最佳的切入方式是羅永浩，先讓他以明星的方式入駐直播平臺，單點突破，讓事情先滾動起來，再補齊供應鏈等短板。第一場直播表明，他們的策略是正確的。
不過，當時看中羅永浩的可不止抖音，還有一些頭部MCN機構。但羅永浩的團隊認為，如果羅永浩去其他直播平臺或MCN機構，只能是一個腰部主播。羅永浩有影響力，也能夠持續創造優質內容，抖音最合適。
春節過后，疫情越發嚴重，宅經濟倒逼直播帶貨大火。
2月24日，星期一，羅召集黃賀、朱蕭木等人一邊吃飯一邊聊事兒。
那時，第一次創業做福祿電子煙的朱蕭木，在家快呆廢了，“先是國家不讓（電子煙）線上賣，我們大力發展線下，‘新冠’一來，滅頂之災。兩只黑天鵝撞自己身上，太慘了。”一聽羅永浩要召他做事，“甭管做什么，做事就行。(我)想都沒想就答應了，你說(直播)能賺多少錢，我也不太信。”朱蕭木告訴藍鯊有貨。
不過，跟羅永浩在錘子科技合作過的朱，非常清楚自己對羅永浩的價值:“（羅）直播非常需要一個人幫助他，而非常熟的人才能跟他一塊合作。懂這套又能做(直播)的，基本上是能一起開發布會的人，當時就我一個。”
他們當場決定，暫時借用之前做電子煙的兩間辦公室，臨時在那兒辦公，同步籌備辦公和直播場地。
藍鯊有貨發現，羅永浩最早召集起來的人，無論是黃賀還是朱蕭木，都是剛做失敗了一個項目，或者項目處于絕境中。這是一個“失敗者”組合。但馬云、王興、張一鳴，哪個不是屢敗屢戰才找到了最適合馳騁的疆域呢?
這個組合還有一個特點，都有產品經理特質。
朱蕭木和黃賀都曾做過錘子科技產品經理，羅本人則是一位產品經理型的創業者。
他們轉身進入一個沒有多少專家和慣例的新興直播電商行業，用朱蕭木的話說，“真的（有足夠的時間）可以讓大家學習”。
從羅永浩的第一場直播可以看出，決定一場直播帶貨效果的主要因素有兩點，一是選品，二是流量，本質上都是服務。盡管直播帶貨“不需要像做產品時那樣只做細節”，但在許多環節的細節里，仍然能看到這個產品經理團隊的烙印。
產品經理之間有一條共識，即好產品是不斷打磨和迭代的結果，好的服務也是。
每次直播結束，羅永浩都會立馬組織開會，復盤當天的問題，再討論下一場怎么改進，改進和優化的部分列入需求表，由專人負責解決。結果寫入新的流程和標準，讓它固化下來。
比如，直播間每講一款產品，后端的同事要將該產品上架，他們對不同的上架時間都做了多次測試，比如第一場直播很多產品播完還沒上架，導致觀眾流失;他們又嘗試先全上架再播，效果也不盡如人意。最終發現每款產品開講的時候，馬上上架，效果最佳。
凌晨三點開電話會議，凌晨四點又給客戶打電話。“每天都是這樣，”童偉說，“你不需要很牛，但是你必須快，快是最重要的。”童形容直播電商行業的一個月相當于別的行業一年。
03
流量，流量，流量
抖音頂級流量扶持，以及多年積攢的號召力，再加上一點小小的運氣，羅永浩第一場直播帶貨就被引爆，無數主播和MCN機構“羨慕嫉妒恨”。不過當一切像潮水一樣退去，創業的艱辛才逐漸顯現。
幾天后，羅永浩做了第二場直播帶貨，同時在線人數徘徊在60萬左右，與第一場近300萬相比大為縮水，但這遠非最差的時刻。接下來的幾場直播，數據還在下滑。
經營流量和運營用戶被提上羅永浩團隊的日程。他們使用了許多可能是首次出現在這個新行業但已經被用過的手法，他們要讓它走得更遠。
直播間有很多引流方式，常見的是短視頻+投放引流。他們應該是頭部主播里，最早拿出客戶的一半坑位費做投放的。
羅還拿出一部分精力設計直播間福利，包括抽獎、紅包。第一場直播，他們就想發紅包，但抖音沒有紅包機制，只能采用點對點的方式，發起來很困難。后來再做優化，就把紅包改成抽免單了。
流量下滑以后，他們對第一場直播再次復盤，流量很大，但成交并不理想。那次復盤，羅永浩提出大牌半價的想法，拿出“硬通貨”，讓更多的人參與進來，建立他們在直播間消費的認知，而不是看看熱鬧就走了。
5月的第一場直播，他們推出大牌半價，產品包括零度可口可樂、康師傅烏龍茶、高露潔牙膏等商品。直播帶貨的主要收入來自坑位費和銷售傭金，大牌的坑位費通常不高，這意味著他們要半價賣，就得自己拿真金白銀補貼。但從策略上來說，它能夠迅速幫助直播間做起流量。
直播間畫面的形式也很快迭代，先是首創直播帶PPT的方式，后來又花重金打造了一個新的大幕，同時加強直播時的環節設計，比如每次賣酒時，有一個“酒人”上來做“CosPlay”。
朱蕭木認為，畫面的穿透力是決定直播間轉化的關鍵之一:用戶天天刷短視頻和直播，刷到羅永浩的直播間，如何讓用戶1秒鐘決定點進去?畫面的華麗、帥、酷。用戶點進去，可能產生上千元的消費;一旦滑走了，一切都沒了。“這就是0和1，生和死的差別。”朱蕭木告訴藍鯊有貨（微信公號:lanshayouhuo）。
同時，羅直播講解過程也更優化，“有一些觀眾不耐煩的產品，原來我們堅持講完5-10分鐘（為了照顧品牌方利益），結果觀眾全走光了。后來，我們看直播人數掉得快，正在講解的品會快速過。”黃賀表示。
還有更重要的，羅永浩 “破圈計劃”取得巨大成功。通過參加李誕的《脫口秀大會》，羅永浩抖音直播間的男性粉絲從一度超過80%下降到70%左右，而女性粉絲的數量和占比都顯著增加。“這是市場部多年來一直沒有做到的，而參加綜藝做到了，羅永浩在微博里這樣說。
8月7日，羅永浩做了一期蘇寧專場直播，4小時銷售額突破2.0億元，創造了帶貨新紀錄。羅和團隊一掃此前的陰霾。
黃賀這樣跟藍鯊有貨復盤:
首先，蘇寧因為做大促，拿出來的產品品質和價格力度肯定比平時更大;其次，羅永浩參加的《脫口秀大會》開始大規模傳播，李雪琴成為熱門話題，間接帶動羅的直播間;第三，內部的內容、講解、流程和節奏等都跑順了，“剛好到了一個引爆點。”
不過，羅永浩團隊很清醒，即便老羅越來越能賣貨，他們的未來不能都押在他身上。
“即便是淘寶，也培養不出第二個薇婭、李佳琦，羅永浩同樣不可復制。”朱蕭木說。“不能標準化、可復制的東西做不到規模化。”童偉認為，即便薇婭一年300天都在播，峰值就80-100億元。羅永浩團隊想做的是800億元，乃至1000億元的生意。
童偉透露，雖然羅老師要求每周播7次，“我們也要花精力在復制主播上，可以培養十幾個藝人頂他一個。”童偉暢想，假如交個朋友未來在抖音上能服務10萬個小主播，5000個中部主播……
04
供應鏈為王
9月底的一天晚上，脫口秀演員李誕穿上一件印著“交個朋友”的T恤，開始第一次獨立直播帶貨。在介紹完一款紅腸后，他示意旁邊的助播把它拿過來，“一定要吃一口，不然品牌老板可能不高興”。
與羅永浩不一樣，李誕的首次直播帶貨看上去輕松自如，期間小包袱不斷。開播沒一會兒，就沖上了抖音直播榜首。直播持續了4個小時，一共賣了2400多萬元。
李誕直播間
從李誕直播帶貨開始，不少人察覺到了羅永浩團隊的變化，也看到了背后的野心。在幾個月的調整和優化之后，羅永浩的直播間重回頭部，他們開始將這套標準化的直播和供應鏈服務向外輸出。
其實李誕之前，只有10萬粉絲的朱蕭木一場獨立的直播帶貨金額高達200萬元。自有主播和明星直播帶貨復制成功，讓羅永浩團隊信心大增。
“（明星和其他主播）完全可以拎包入駐。”黃賀告訴藍鯊有貨(微信公號:lanshayouhuo)。除了李誕，他們還跟戚薇、吉克雋逸等人簽了約，交個朋友旗下黃賀、李正等人也開始獨立直播。
一位明星直播帶貨MCN公司創始人曾這樣跟藍鯊有貨抱怨，因為供應鏈經驗不足，選品太費勁，而且辛苦選來的品往往只能用一次;另外，直播運營如果不專業，帶貨大概率會翻車。
羅永浩團隊之所以有這樣的底氣，首先來自于他們行業領先的直播帶貨運營經驗。
以撰寫解說詞為例。黃賀詳細給藍鯊有貨拆解。
總的原則是，以“賣貨為思維，以提高銷量轉化為驅動，時刻告訴觀眾為什么要下單。”黃賀說，要么是口碑，要么便宜，要么有黑科技解決痛點，要么強調其送禮屬性或身份屬性。同時要有使用場景描述——為什么要用，什么時候用，用了會怎么樣?文本上，要求語言簡潔，口語化，邏輯清晰，起承轉合圓潤，正常語速3分鐘能講完，對專業名詞要有解釋等等。
“產品痛點，制造需求，使用環節，重要的提醒（如某產品的贈品是分開發貨的）。最后是跟商家溝通的方式。這是我們最早的一個版本。”黃賀說，寫完解說詞后，工作人員自己試很多遍，確保不會出錯，才讓主播來試。這套流程確保任何一個人來都能播好。
黃賀還用產品經理的思維，不斷迭代解說詞，比如留出像李誕這樣的明星主播自己發揮的空間。當然，黃也承認，直播間的銷售話術跟薇婭、李佳琦等頭部主播比還有優化的空間，“我們要把它也整合到流程里，我覺得任何東西都可以流程化。”
對明星和中小主播“開放賦能”，羅永浩團隊另外一個底氣是，他們構建了強大的供應鏈系統，包括商品數據庫，以及規范、標準和不斷升級的選品流程。
羅永浩團隊的商品庫以大牌和新奇特產品為主，詳細記錄著每款產品的價格、折扣、傭金、銷量、評價等信息。目前，大牌的數據已趨于完善，而新奇特產品還在發力之中。
交個朋友創立之初，選品是水桶里最短的那一截木板，甚至只能靠羅永浩的名氣吸引品牌。在那之后，他們試圖補齊短板。但它并不是常規意義上的追趕，而是要將招商、選品等供應鏈過程標準化和數據化，做成一套SaaS系統，一端鏈接上游商家和品牌，一端鏈接下游的主播和MCN機構，所有人都可以按照這套SaaS進行流水線作業。
交個朋友有一套線上選品系統，用了當年錘子最頂級的域名t.tt，商家在線填寫信息，平臺每兩天倒入一次數據，商務團隊初審并談商務條件，接著商家郵寄樣品，選品同事試吃試用，最后進入選品會。這套流程走下來，大概需要一個禮拜。
一款產品能否最終進入羅永浩的直播間，主要取決于三個關鍵指標，即盲測評價、電商平臺的銷量與評價、折扣與商務條件。羅永浩團隊的選品團隊，日常除了到各大電商平臺和頭部直播間扒暢銷品牌外，最重要的工作是組織試吃和試用。30多人的盲測團隊試吃試用并給出評分，平均分決定是否達標。交個朋友合作過的商家有1000多家，商品超過3000個，通過率不足三分之一。
它們有4個一級類目，分別是3C、日化、食品和虛擬產品，各有1位負責人。一級之下還有二級，比如食品包含生鮮、零食等。每天，一級類目小組各自開內部選品會，黃賀再組織4位負責人討論哪些可以上，哪些不能上，拿不準的再找羅永浩。
羅永浩會參加每天半小時的選品會，掌握選品過程和細節，方便后面彩排。交個朋友的所有系統和流程，除了有著非常鮮明的產品經理烙印，它還有著羅永浩個人的某些特質，比如追求用戶體驗和細節的極致，比如看重價值觀。黃賀跟羅永浩相處過兩年，他知道羅想要什么，以及雷區在哪兒。
一些商業層面看上去非常好的產品，傭金和坑位費都相當不菲，甚至可能會大賣，他知道羅永浩不會做。羅曾明確說過，夸大其詞的保健品不接，功效不明的滋補品也要排除。
羅永浩團隊還找到一位科學顧問，幫忙回答一些科學問題。比如有商家說，他們的產品可以防脫發，或者可以抗疲勞，科學顧問就需要查文獻論證。如果找不到科學依據，相應的宣傳語就要從直播文案里拿掉。有時會因此丟失客戶，多數是毛利非常高，別人也特別想讓羅賣的。
2020年5月，羅永浩在直播間賣過一次鮮花，8000多訂單發出去以后，接收到很多用戶投訴，說花蔫了。羅永浩當晚發公開致歉信，全額退款，同時再給出雙倍賠償。一分錢沒掙到，公司反倒掏出100多萬元。
在鮮花上栽了一個跟頭以后，羅永浩團隊對生鮮品類也持審慎態度。這種品類用戶體驗好壞取決于冷鏈。國內，只有順豐冷鏈和京東冷鏈相對不錯，但配送成本高達20-30元/單，“我們是承擔不了，只能少做。”黃賀接著告訴藍鯊有貨。
經過反復測試，目前黃賀團隊積累了一批任何時候上直播間都能賣的品類，大概有100款，這個數據還在不斷豐富和完善中。“我們跟各大供應鏈建立了聯系，能夠持續穩定地給我們供應貨源，至于深度參與乃至掌控供應鏈，還有一段路要走。”黃賀說。
360董事長周鴻祎曾公開說，以羅的口才、天賦以及對商業的理解，不僅有助于選貨，也可能做出一家電商公司，變成老羅精選或者老羅嚴選。星野未來承載的就是這個夢想。
05
新品牌野望
也許是做過錘子手機、電子煙，這讓羅永浩團隊對新品牌有超乎其他頭部主播和MCN機構的熱情。
羅永浩直播間早期播過一款速凍小龍蝦，雖是新品牌，但直播以后銷量暴漲。這讓羅永浩覺得可以多跟新品牌合作，甚至可以投資或者孵化。后來，他們專門成立了一個小組在全國摸了一圈，發現可以做的東西非常多。“現在是新國貨、新品牌崛起的時代，如同上世紀六七十年代，日本誕生了東芝、索尼等國際品牌。”朱蕭木說。
“新品牌有很強的品宣需求。”為了品宣，新品牌不但愿意出坑位費，以及短期代言的費用，也愿意給更高的傭金，甚至是簽年度協議。2019年10年才上市的代餐蛋白棒品牌ffit8，創立半年就愿意押上全部身家跟交個朋友簽訂年度合作框架，反復上羅永浩的直播間，預計今年銷售收入超1億元。
當然，也有新品牌將上羅永浩直播間當作一種背書，再以此為基礎，跟其他主播談純傭合作。對于這種新品牌，黃賀會要求其有相應的背書，比如獲得明星投資機構的投資，或在小紅書等平臺有良好口碑。新品牌蜂擁而至，一度導致抖音上經常能刷到羅永浩的代言短視頻，有泛濫之虞。
“第一、（新品牌）東西確實好;第二、我們能拿到好的收益;第三、折扣夠低，消費者也滿意。三方共贏。”黃賀告訴藍鯊有貨，我們也希望收入不斷攀升，這主要依賴那些優質的新品牌。他有意識將新品牌上羅永浩直播間的占比提高。
對于前期主要以整合營銷，而不是交易傭金收入為主的羅永浩團隊來說，這是自然的選擇。
今年4月，羅永浩直播間甚至還幫一加8系列手機做了首場新品發布會，交個朋友單獨做一個訪談節目，讓創始人劉作虎講一加手機背后的故事。
對話劉作虎
人稱“木爺”的朱蕭木和羅永浩一樣，兼具主播和創業者身份。他頗為認同一加的操作。
他通過投資機構認識了雨后春筍般冒出來的新消費品牌創始團隊。這些老板最苦惱的問題是，沒那么多錢投廣告，如何起勢，如何找到天使客戶?
不少新品牌銷量不高，進不了選品嚴格的羅永浩等頭部主播直播間。“這樣的產品我來帶比較合適。”朱蕭木的設想是，開一檔視頻節目，由他跟創始人對話，宣傳品牌故事。接著，不用交坑位費，新品牌只需按三折以下的“天使”價進入他的直播間帶貨即可，“最好的廣告是把產品送到消費者手里。”朱認為，跟新品開箱測評，小米眾籌等形式比，短視頻+直播帶貨是新品牌打動新用戶的更高效方式。當然，如能打響“三折哥”的名頭，朱蕭木直播間也能快速漲粉。此外，星野未來還能為新品牌提供抖音號和抖音小店的代運營，以及廣告投放等綜合服務。
黃賀更進一步考慮做聯名品牌或做自有品牌。比如交個朋友跟ffit8準備共同做一款蛋白棒。因中國供應鏈的成熟，一個新品牌，做好設計后，1個月工廠就能將其做出來，自有品牌的門檻前所未有地降低。
在羅永浩直播間，酒既是引流爆款，毛利也高。羅永浩團隊的自有品牌之路可能會從酒開始，當然男士個護這樣的高價值產品也很合適。
