聲明:本文來自于微信公眾號三節課（ID:sanjieke01），作者:彤小仙，授權轉載發布。
發現一個有點奇怪的現象。
提到分銷，很多人會覺得low，聯想到傳銷、微商。
但實際上，這是個誤區，很多企業早就利用分銷實現了業務指數爆發。
那么，分銷真的low嗎?分銷的底層邏輯是什么?到底該怎么做分銷?
今天，我們邀請到前咪蒙電商總監彤小仙，結合她實操過的一個項目，為大家分享如何從0搭建2000萬流水的分銷體系。
小仙是社群運營架構專家，星火社群社群聯合創始人之一，服務過全球500強企業。
她有10年項目管理經驗，5年電商實戰經驗，社群營銷專家，熟悉新媒體社群生態圈及變現路徑，曾打造萬人變現社群，搭建千萬銷量的分銷體系。
注:本文較長，都是實操干貨，歡迎收藏學習。
以下為分享正文。
案例背景:
1個正職+1個兼職，要擴張到1萬人?
先為大家介紹一下這個案例的背景。
我當時所在的公司，是千萬粉絲的兒科專家大V創立的，屬于母嬰行業賽道，特點是同質化競爭、行業壁壘、線性增長。
主營的業務是以母嬰知識服務為主，依托專業的醫生、營養師、教育工作者，覆蓋孕產、育兒、早教女性等話題。
現在擴展了一些相關的收費業務，包括醫療、問診、會員服務、電商業務，我所在的部門就是電商業務。
公司現在面臨的問題是需要拓展銷售渠道，實現銷售收入的增長，接手現有社群，擴大其規模，形成可量化的轉化模型，同時搭建出新的分銷體系架構。
老板讓我接手公司的時候，現有的社群有500人左右。此時的社群是沒有任何轉化的，同時還有很多釘子戶，就是那種比較難搞的類型。
而且我們沒有分銷系統，需要重新開發，涉及的配合部門有產品、技術、招商、運營等等。
老板設定的目標是一年時間，分銷員從0人擴展到1萬人，并同時提升分銷員的積極性，讓銷量有所提升。
我在只有兼職人員的幫助下，一個人從0開始搭建分銷計劃，歷經半年多的時間，分銷銷售額做到了2000多萬。
接下來，我會分三個層次，給大家講解如何搭建這么一套相關的系統體系。
核心思路:如何設計分銷的人、貨、場?
先說核心思路，最關鍵的要素離不開人、貨、場理論。
先來看一下人，上哪去找合適的分銷員?
根據我們自己平臺的特點，我梳理了一下分銷員的一些用戶畫像。
三、四線城市的寶媽最佳，年齡最好是在23~45歲之間，時間相對比較充裕的。
用戶分層:
自購型用戶，像這樣自購型用戶，一般都是為了日常消耗，希望價格物美價廉，自購省錢，分享賺錢，對于他們來說，低價購買才是重點。
分享型用戶，他們在買到便宜的東西時候，會把這些帶有話題性的東西去分享，告知大家這里有便宜可占，快來，快來，我們一起來擼羊毛。
事業型用戶，把這個事兒當成自己的事業，像升級打怪，努力去賣貨，讓自己獲得更多的獎勵、更多的收入，讓自己的生活變得更美好，這是我所期望的合作伙伴。
有了畫像的精準描述，接下來吸引分銷員加入的原因，還有哪些呢?
最基礎的，也就是我們平臺最核心的，就是知識了，收獲知識同時可以賺錢，應該是很多媽媽都愿意參與原因。
其次就是供應鏈體系，一定要有靠譜、穩定價格的商品貨源。
最后也是最關鍵的，一定要配套的分銷員運營體系，具體是什么樣子運營體系，我們后面再介紹。
另一個最關鍵的分銷體系框架中，就是火箭升級和蝸牛降級，升級大家可能都會理解，但是對于降級是怎么回事呢?
（火箭升級:是為了有動力讓分銷員干這個事情，獎勵獲得相對來說快些，更有動力;蝸牛降級:只是告知有這個警戒線，但不會降得太快，起到督促的作用。）
1、設置階梯獎勵
那么具體怎么做的呢?
可以看一下，我們在升級的時候分為了總共是7個級別，一般成為分銷員，他的默認傭金等級就是2%。
按照銷售額分級，當月完成銷售任務，第二天直接升級，并且可以跨越升級，比如當前是1級，完成了4級任務的難度，第二天可以直接升級為4級的獎勵，并不是升成2級。
比方說賣出去一包尿不濕，這個尿不濕的價格是99塊錢，當前傭金等級是2%，也就是99×2%，是他的所得收入，收入是1.98元。如果當他一個月賣超了2%的標準，符合10%的標準，傭金等級會上升為10%，第二天直接會升級至10%的等級。
2、設置降級制度
上面說了有階梯獎勵，那么我們也會有一個降級標準。
我這個降級標準不會嚴重的懲罰，實際就是警示的作用，不干活兒的我是要給你降級。降級的原則是連續三個月，都沒有滿足當前等級的達標標準降一級，降級會在次月生效，給時間去“補救”沖擊銷售額。
比如，有個分銷員童童媽，她是5000元的銷售額的任務等級，而10月份他沒有賣到5000元，只賣到了4000元，10月份是不給他降級的，會看11月和12月的銷售額，是不是還停留在5000元以下。
如果連續三個月都在5000元以下，那么在第4個月，也就是明年1月份的時候，會給降一級，他的傭金等級從8%降到6%，這就是降級規則。
中間有一個很人性化的設計，假設11月份童童媽銷售額又趕超上來了，賣了6000塊錢，滿足條件了，之前的懲罰措施就重新核算。
直到下一次出現降級條件，比如說12月份又沒滿足條件，那么12月份的時候，再會重新計算。
下一個關鍵因素是貨，是不是所有的商品都適合分銷?
那么什么樣的貨，需要什么樣的要素呢?
建議大家優先選擇自己的自營商品，也就是我們自己創建的品牌的商品，也就是入我們自己庫房的商品。
因為這樣的商品的靈活度和可控性比較強，如果是有控價的商品的話，比如說這個商品供應商要求只能賣100元，進價是50元，就不能60元去賣，只能按照控制要求100元去售賣。主導權完全受外部控制。
那么第三個關鍵環節是場，這個分銷體系的舞臺搭建在哪里呢?
一般如果我們是自主研發的商城平臺的話，可以借鑒現在平臺做分銷非常好的體系，比如有贊、淘客聯盟，他們的分銷邏輯和體系可以優化到我們自己的商城當中，結合剛才講的降級思路，技術環節的框架基本都是大同小異。
另一個場很關鍵就是社群，社群是一個粘性非常強的社交場合，如果我們有條件，最好搭建我們自己商城或者是品牌的社群，來活躍用戶，增強用戶對于我們品牌的認知和認可度。
在這個場里，下單及時性是非常強，基本上是我們發出了一個很有誘惑力或者是很爆的一個商品的話，用戶當場就會下單，促單的效果是非常佳的。
可以看一下很多購物屬性的粉絲群，像一條每天都在分發特價的商品，有的都是針對社群福利獨家的一些商品。
而李佳琦的社群相當于是對他直播間的一個官宣，今晚會有哪些商品不讓你錯過。
實操:如何設計分銷體系模型?
現在我們進入第三個環節，也就是實操過程了，具體怎么去做分銷體系搭建呢?
第一步:搭建分銷體系模型
搭建分銷模型，還是回到我們起初的人貨場的理論，圍繞人貨場我們怎么去搭建?
首先看人，分銷要有自己的分銷體系和分銷培訓，分銷體系里面，我們可以看一下都有哪些最關鍵的環節。
一個是提升我們的分銷員銷售動力，刺激賣貨的獎勵和低價商品，這個也就是我們跟招商部門或者是運營部門需要配合的地方，我們需要拉出一個分銷獨有的商品池，才能讓這些商品持續的去讓用戶購買，而且形成復購。
第二就是團隊管理的收益，我們如何讓分銷團隊有動力、有活力持續的去有一些產出。
提供一些可以有高收益的商品提供給分銷員，比如某個爆款商品分銷傭金是售價50% ，不論是對于他管理分銷員的社群也好，還是他自己經營的粉絲相關的社群也好，我們要給相關的利益點的一個相關內容。
第三，實際上也是跟前面收益是有相關的，就是晉級和降級制度，我們的晉級降級是怎么安排的，我們分為幾個級別。
像我剛才分的是7個級別，只要你入門了，我就給你2%的傭金。
大家可以結合自己的商品特性和毛利空間來核算讓多少利，才可以滿足我們整個的日常運營，如果能給高當然更好。
第二個模塊就是分銷培訓了，這個可能跟技術相關的不是很多，更多的是我們對于管理層面上的培訓。比如如何教分銷員去賣貨，同時告知我們平臺的一些活動和玩法。
這里面有兩個思路，一個是提升分銷員的整體水平，因為每個分銷員并不是很懂互聯網的一些功能操作，這些基礎的東西有些人真的是不懂，他連怎么去發這個商品都不知道，所以我們要做一些最基本的課程內容錄制，錄制好之后要留存下來。
其次，已經熟悉了這些基礎玩法的分銷員，他們實際上是有更高的需求，比如他需要一些營銷思路的引導，怎么去賣貨，怎么跟用戶去互動，怎么提升社群的粘性，這里就需要我們提供相關的課程來告知他們怎么去做。
比如說這個分銷員本來是V0級別的，他應該只是獲得銷售額的2%，我們某些商品毛利空間很好，可以把毛利提升到10%，他就可以拿到銷售額的10%，收入增多了。
這就是很靈活的一個情況，根據我們實際的場景來靈活去運用。
第三，就是社群管理了，其實就是我們社群運營的一個環節，我們如何搭建社群文化氛圍，規范我們的社群運營。
還有對于我們分銷員進行一些社群運營的培訓，輔助他們來組建自己的社群，告知他們社群運營都需要關注哪些內容，我們怎么樣才能提供極致的服務，其實都是在分銷員的社群運營當中體現出來的。
可能大家會覺得這個東西我們都懂，不就是拉個群建個群規么，實際上如果這么簡單的話，為什么很多企業建的社群，沒有任何銷售呢?
可以想一下。社群服務更多的是體現一種極致的服務。我們能不能把服務做到位，讓人也就是我們的粉絲和我們群主形成一種很強烈的粘性。
對于運營人運營管理的要求是很高的，并不是說我每天按時發個公告，發個商品就可以了，還要進行社群的互動，做一些有意思的小游戲。
課程中有個寶爸得案例，利用了我教的方法，社群活躍度非常好，銷售額直線上升。有興趣可以聽聽，因時間關系，不再過多贅述。
第二步:系統AB測試
第一個最關鍵的環節已經艱難的度過了，我們來到了第二個環節。
系統已經開發好了，跟產品和技術也溝通ok了。那么我們要在上線前做一輪ab測試，要驗證我們這個系統開發的整個過程是不是ok，做的是不是好。
這個時候最好邀請我們種子用戶，也就是我們平臺的鐵粉，建立一個社群，找些鐵粉來參與我們整個功能流程的測試。
這里面需要注意的是，我們如何去篩選這些種子用戶呢?
如果我們之前建過社群的話，可以找社群里的鐵粉，沒有的話通過微信公眾號、抖音、快手，其他平臺我們分發過的平臺去征集，邀請這些種子用戶參與到我們的功能測試當中，驗證分銷過程中的流暢度。
當我們測試了將近一星期的時間，所有的問題都斃掉了，再次確定優化后的上線時間。
這里面可能我們分銷員最關注的一點就是升降級，因為升降級的時間維度比較長，需要的是技術維度調整時間來去驗證，這一塊有沒有問題。
另一個分銷員最關心的就是提款了，提款流程是否順暢，如果不能按時到賬，實際上對品牌、分銷員的影響非常大。
第三步:分銷功能正式上線
當我們的測試通過之后，就來到了正式“戰場”，也就是我們的分銷功能正式上線。
此時最關鍵的就是激發種子用戶的潛能，除了之前參與測試的這些種子用戶，我們也可以找社群當中的活躍用戶，邀請其參與，給予利益的鉤子，讓我們的分銷員有動力去做此事，比如抽獎、現金獎勵、獨家商品等等。
同時，我們會把土壤作為獎勵給這些銷售金額不錯的分銷員。
可以看一下我們的獎勵形式，有些是秒殺，這個秒殺是社區獨有的，還有一些很好玩的抽獎，送給獨有的一些商品給到分銷員。
我們在招募分銷員的同時，公司實際上也在招募粉絲群，粉絲群很大，光靠公司幾個人去運營的話，投入的成本非常大。
那么分銷員實際上是非常好的兼職人員，我們可以邀請這些分銷員來參與管理當中，而這些粉絲群就是土壤。
又賺了錢又幫我們做了事，雙方都是雙贏的局面，何樂而不為呢?
在后續的運營當中，我們還給社群粉絲提供了運營支持，針對分銷提供了多元的玩法。
像社群里頭獨有的限量秒殺，獨有的設計優惠券、抽獎、拼團，這些都可以激發社群內的粉絲進行消費的熱情。
另一個就是剛才提到的土壤的建立，我說的土壤就是指用戶的粉絲群，我們對于土壤的引流有這么幾個入口，有APP、微信公眾號、頭條、店鋪等流量入口。只要鋪開了招募分銷員和粉絲群的公告，流量也會自動的進入社群當中。
搭建粉絲群要提供粉絲群流量的支持，給我們銷售不錯的分銷員作為獎勵。
這里大家可能現在對于社群有一個誤區，就認為社群是拉流量的，我所在的公司，我對于社群的定位它是留存的，而不是拉新的抓手。
拉新不應該是通過社群來進行，社群是留存用戶形成良好復購和粘性最好的方式。
所以對于社群的關注點是如何讓我的粉絲和我的分銷員共同成長，撫養好他們的寶寶。
然后看一下重點數據了，我們系統已經上線了，也跑通了幾個月了，我們需要關注哪些數據呢?
首先要看我們每日真的報名來，成為分銷員的人數有多少，他賣的貨有多少，他自己賣出去的客戶有多少，要關注一下這些人數是不是突然出現大幅度的變化，是誰，客戶多少，銷量如何，要分析背后的原因。
數據監測做到了極致，對于有一些有大幅度，有變化的分銷員，我們就可以直接去溝通，或者是邀請進入我們的分銷社群進行相關的重點輔導。
通過半年的運營，分銷銷售從0開始直接就上升為2000萬左右，占了整個電商總銷售的4成，已成為公司的重點戰略項目。
總結
以上是關于整個項目的講解，我們來總結一下:
首先，最核心的是極致的服務，讓用戶感受到貼心的服務，以人為本。
過去老說的一句話，顧客就是上帝。我們把顧客真的當上帝對待了，那么他還會離開我們，選擇其他的平臺嗎?
我們的社群服務實際上是最好極致服務的體現，他比客服，比400電話還要貼心、還要暖心，因為我可以實時的關注到我的粉絲，他在社群中的表現和他的感受。
第二就是運營體系的架構，每一個運營細節就像蝴蝶效應一樣，直接影響到項目運營的結果，有一個步驟沒有做到位，整個體系都是坍塌的。
最后就是分銷制度的設計，火箭升級和烏龜降級，這兩個升降級的制度是有利于整個分銷制度的順利開展。
好了，本次項目的完整復盤和分享就到結束了。
就我個人而言，分銷并不意味著無底線的拉人頭、做數據、割韭菜，更重要的是，是否能夠給到用戶真正需要的服務，讓更多人認可我們的產品。
若失去這一份初心，再好的分銷體系，也無法活到最后。
