聲明:本文來自于微信公眾號運營研究社公眾號（ID:U_quan），作者:套路編輯部，授權轉載發布。

雙11當天，iPhone12在拼多多正常上架了。

截至目前，百億補貼里的 iPhone12已經售出了4.5萬件。

不僅售價是全網底價，而且用戶還可以在百億補貼的底價基礎上，領券再減300元。

這一下子不知打了多少人的臉。

不久前網上還在瘋傳一份關于“iPhone12下架拼多多”的通告，消息稱如渠道商私自在拼多多等平臺售賣 iPhone12，最高將會被罰款40萬。

先有特斯拉、后有蘋果，這些品牌在官方口徑上似乎都保持了一致:不愿意與拼多多合作。

但是，我卻覺得這些不和拼多多合作的品牌“虧大發了”!

今天這篇文章，咱們就一起盤一盤為什么蘋果們不應該錯過拼多多。

01

電商平臺的核心價值:降本增效

在具體分析之前，我們先要搞清楚電商平臺、用戶、品牌這三者間的關系。

在電商平臺出現之前，各地區的經銷商壟斷了商品的銷售渠道，品牌必須通過渠道商才能觸達到消費者，這其中的成本加價就不多說了。

電商平臺則解決了這一難題，品牌可以通過電商平臺直接觸達用戶，電商平臺承擔需求對接的任務，幫助品牌提升銷售效率、降低銷售成本;用戶則可以在電商平臺上看到性價比更高的商品。

所以，電商平臺對于品牌來說，最核心的價值應該是降本增效，不僅要給品牌提供海量的用戶，還要幫助品牌降低獲客成本，而這正是拼多多的優勢。

02 

為什么品牌不能錯過拼多多

其實我們也能理解，這些品牌不愿意入駐拼多多的主要原因，就是拼多多還沒有摘下“廉價”的標簽，但是，我卻覺得品牌們一定不能錯過拼多多。

1）提升銷售效率

首先，拼多多可以幫助品牌們提升銷售效率，也就意味著拼多多可以幫助品牌們花最少的精力獲得更高的銷售額。

大家都知道，增加銷售額的途徑有兩個:一個途徑是多賣貨，拼多多上正好有海量的用戶;另一個途徑是提升客單價，而拼多多也不缺優質的高消費用戶。

① 海量用戶

咱們先說拼多多上的海量用戶。

我這么說大家可能會有疑問，國內電商用戶數量的天花板一直是阿里系，我為什么會說拼多多上有海量的用戶呢?

先看最新發布數據，截至今年9月底，拼多多的年度活躍買家數已達到了 7.3 億，而阿里的 Q3年度活躍用戶數為7.5億，幾乎被拼多多追平。

并且，拼多多年活躍用戶的增加量在主流電商平臺內也遙遙領先:

 數據來源:各公司公告、虎嗅

而另一個不能忽視的重點，就是拼多多對淘寶的滲透率也在增加。

根據 @極光大數據 統計，2019年 Q1季度拼多多對淘寶用戶的滲透率達到了 40.1%，而18年同期這個數字只有28% ，這個比例的增長，也意味著有更多的淘寶用戶開始轉向拼多多。

同時，根據國家郵政局給出的數據計算，拼多多的日均包裹數在7000萬件以上，已占到全國快遞的1/3。

② 優質用戶

接下來，咱們盤一盤拼多多上的優質用戶。

拼多多通過百億補貼吸引了一大批一二線城市的用戶，根據拼多多2019年發布的數據，一二線用戶的 GMV 占比已達到48%。

可能大家都覺得用拼多多的都是下沉市場用戶，但不要忘了，即便是在一二線城市，依舊有一群精打細算的“奮斗青年”。

據麥肯錫的調查數據顯示，“精明型消費者”和“節儉型消費者”占到了中國城市人口的31%，而且他們主要居住于一二線城市。

這部分人的固定生活成本高昂，為了提升生活品質，他們便學會了“精打細算”。

單就從我身邊來看，大家都逐漸轉移到拼多多上購物了，下面這張圖是我同事在拼多多上的購物清單，她最近的大牌護膚品幾乎都是在拼多多上買的，省了不少錢:

我最近也轉向拼多多購物了，比如同事給我安利的一款吹風機，在天貓算上折扣也要近500塊，拼多多300出頭就能搞定，又幫我省了一只口紅錢。

2）降低獲客成本

其次，拼多多還可以幫助品牌們降低在電商平臺上的獲客成本。

大家心里都清楚，現在互聯網的紅利在逐漸消失，各大平臺從流量競爭已經轉向了存量競爭，而對于品牌們來說，降低獲客成本、定位精準用戶顯得更加重要。

就降低獲客成本而言，拼多多可是這方面的“老司機”了。

拼多多平臺本身“社交電商”的屬性就可以幫助品牌們降低獲客成本。

這個玩法底層的邏輯就是“你周圍的朋友和你一定是同類型的人”，通過海量的用戶社交網絡，來人工實現精準的“貨找人”，簡稱空手套 白狼 用戶。

并且，品牌們在拼多多上的投放成本也會更低。

在其他綜合電商平臺，品牌商家往往需要通過競價、品類卡位等方式獲取更多的曝光，這也導致這些大平臺馬太效應顯著。

而在拼多多上，品牌們可以獲得“免費”的流量扶持。這并不是說拼多多會免費給品牌送流量，而是拼多多會通過它的流量分發機制，讓品牌們把營銷的錢省下來，最終惠及消費者。

我為什么這么說呢?

拼多多是典型的以用戶為中心的流量分發機制，當用戶對某品牌商家的爆款產品認可度增加時，會直接帶動該品牌商家其他產品的曝光。

有某零食品牌商爆料稱，在拼多多上與其花錢與研究競價排名廣告，不如直接降價幾塊錢，用低價爆款沖擊銷量，會直接帶動全店商品的銷售。

接下來，咱們再看一下品牌們的營銷成本。

對于大部分品牌來說，商品價格中本身就包含了銷售費用，各個品類的比例不一樣，就取個中間數 ——30%。

據品牌商家爆料，這30% 的銷售費用中，會有近一半用來“購買流量”，剩下的一半，品牌商們可能會拿來做商品折扣或贈品。

但是在拼多多上，品牌商們幾乎不用“購買流量”，這省下來的錢，就可以拿來讓利消費者了。

簡單點說，品牌們在其他平臺賣85折的商品，拿到拼多多上就可以賣7折他們也不虧，還能吸引到更多對價格敏感的消費者，何樂而不為呢?

3）短期內看，品牌收益增加

第三，從短期內看，品牌可以通過「價格歧視」來獲取更多收益。

拼多多上不乏大牌商品，但很少有品牌會像特斯拉一樣直接發聲明，因為這些品牌心里都有一個賺錢的小算盤 。

對于品牌來說，選擇售賣平臺的關鍵并不在于品牌自己，而在于消費者，也就是說，哪里可以觸達到品牌的目標人群，品牌就選擇什么平臺。

拼多多就給到了品牌一個接觸“價格敏感型”目標人群的渠道。

針對拼多多平臺的這個特點，品牌就可以利用價格歧視來對不同人群進行差別定價 —— 用貓狗旗艦店的原價商品觸達價格不敏感群體，用拼多多補貼商品觸達價格敏感群體。

這樣一來，品牌就能成功賺走不同類型消費者手中的每一分錢，在短期內，達到品牌收益增加的效果。

4）長期來看，有利于品牌電商布局

最后，從長期來看，品牌也不能錯過拼多多。

因為拼多多已經躋身主流電商平臺，成為了商品的銷售新渠道。

面對這樣一個新平臺，就算品牌們不愿意合作，經銷商也會替他們去合作，就像 @潘亂 評價的那樣:

哪個渠道能賣貨，品牌商就必須照顧。渠道就是陣地，你不去占領，你的對手就會去占領。

為了占領“陣地”，品牌們必須開始布局拼多多。

同時，與拼多多合作還有利于企業的供應鏈升級。

在“下沉市場”成為新風口之后，許多品牌被打了一個措手不及。

據麥肯錫調查顯示，目前全球品牌還是將大量的營銷等資源分配到一線城市，但中低線城市消費新生代的購買力越來越強，麥肯錫預計這會成為許多品類的新增長引擎。

這些品牌不了解下沉市場，沒有下沉市場的用戶畫像，不了解下沉用戶的購買動因，對下沉市場的觸達策略、分銷渠道都不清晰，甚至都沒有針對這部分市場的優質產品。

這就好比品牌們明明知道金礦在哪里，但卻不知道該如何發掘。

而拼多多恰恰可以幫助他們解決關于下沉市場的一系列問題，幫助品牌快速進行供應鏈升級。

當然，最重要的是目前拼多多上的品牌競爭還不算激烈，這個時候與拼多多合作的品牌，就可以起到“模范效應”，因此，拼多多一定會給到品牌大規模的曝光。

品牌們真的不饞么?

03

結語

在拼多多公布2020年第三季度財報之后，雖然成績亮眼，但也不乏唱衰拼多多的聲音。

甚至還有媒體稱:

拼多多的財報中顯示現金流充足，是因為拼多多占用了商家的保證金。

為此我也特意找了拼多多的內部人士求證。

對方說這些錢都是在商家的銀行賬戶里，而不是拼多多的銀行賬戶，所以根本不會出現在拼多多財報的現金流中。

由此可見，市面上對于拼多多有偏見的人還是有一些。

其實，對于新生的事物來說，大家總是更容易記住它們的負面消息。

但無論是電商平臺還是品牌商，都不是跟消費者談戀愛、聊感情，在高品質且低價格的商品面前，所有負面消息都是紙老虎。

用戶是很理智的，誰能讓我用最低的價格買到最好的商品，我就去哪買。

現在誰用拼多多買了東西之后，不得說一句:

真香!