聲明:本文來自于微信公眾號 鳥哥筆記（ID:niaoge8），作者:趙飛譚，授權轉載發布。
一年一度的雙11購物狂歡，已完美落下帷幕，今年的天貓雙11，不負眾望，再造巔峰，創造了新的商業奇跡4982億元，而京東、拼多多、蘇寧、美團等電商平臺，同樣都是漲勢喜人。
尤其在今年這個特殊的年份里，剛過去的這個雙11，不僅僅是全行業全民的一次購物狂歡，也是對我國經濟活力、內需雙循環增長潛力的又一次證明!
一、AARRR運營增長模型
增長，是個永恒的話題，尤其像今年的情況，企業更會關注增長。
增長不是簡單的用戶上漲，如果拉新來的用戶無法形成有效轉化，那也容易流失用戶的價值。
怎么才能體現用戶的價值?
只有形成連接，形成轉化循環，才會在連接和循環中，看到價值的體現。
就像再好的酒，永遠不喝，便不會聞到酒香，巷子內外就沒有酒香四溢，只有開封，品味，方為酒之價值。
以往，運營關注的核心是“拉新、促活、存留”三件事，圍繞以用戶觸達為中心。
隨著移動互聯網的深化，移動終端的全面普及，移動APP產品體驗的創新，賦能到運營，使得運營增長的廣度和深度有了更多加持，從而不僅能做到用戶觸達，還可以更好的關注用戶的價值轉化——變現+傳播:
1、拉新
在現在移動互聯網的碎片化信息獲取階段，酒香也怕巷子深，再好的產品，沒有用戶，都不能良好的可持續發展，更不用說產生不錯的轉化質效;如果拉新能有規模，那增長模型里面的下面四個層級，都勢必能夠快速成長。
不論是天貓雙11，或者京東618，或者小米米粉節，以及拼多多、蘇寧等平臺的大大小小活動，最終目標其實都殊途同歸，都期望有效的獲取用戶流量。
電商的戰爭在某種層面也是關于用戶的戰爭;要做好拉新，可以用PUSH精準推送，可以用廣告，可以用活動，可以開辟新戰場進行渠道下沉。
例如:
今年10月份，阿里介紹，在過去一年，淘寶天貓的用戶規模繼續快速增長，年度活躍消費者達到7.42億，移動月活躍用戶增長1.19億，這其中70%的新增用戶來自下沉市場，預計未來2至3年依然有很大上漲空間。
2、促活
拉新是為了獲取用戶，促活便是為了激活用戶，形成參與感。
小米參與感三三法則寫到:開放參與節點，設計互動方式、擴散口碑事件，這3個法則，可謂是對運營促活最凝練的總結。
關于促活，PUSH依然是個有效的策略，還有直播，以及社群的維護、契合天時來運營等等。
例如:
滴滴近日發布消息，10月份，滴滴國內MAU突破4億;因為10月的國慶節期間，需求場景存在，滴滴的用戶活躍數大幅增加，同時滴滴也發了大量的PUSH喚醒老用戶，我當時就收到過很多滴滴的PUSH。
3、存留
說到存留，騰訊QQ可以說是存留做的最早最好的鼻祖了。
我們這一代人幾乎人人都用QQ，圍繞QQ，除了人際關系鏈的戰略性存留策略外，戰術性存留的策略真的是如天女散花一般豐富多樣，如:QQ VIP、QQ藍鉆、QQ紫鉆、QQ等級LV體系、QQ群、QQ空間……等等，這每個功能，都是為了用戶活躍+存留而設計的運營策略。
這里面的很多運營手段，都可以指導今天的電商運營，比如QQ VIP，近幾年，互聯網平臺對于會員體系的建設關注度極高，每家平臺都在熱火朝天的發展。
例如:
京東PLUS會員、阿里的88VIP和淘寶省錢月卡兩個付費會員體系，他們在近幾年都有著規模性的持續增長。
4、變現
要說今年最火的互聯網經濟是什么?那100個人里面可能有99個會說是電商直播。
今年在直播電商這個賽道上，各路大佬，紛紛上場一展颯爽英姿，淘寶、京東、抖音、快手等各平臺突飛猛進，大刀闊斧，攜程、百度、格力、搜狐等大佬等都紛紛開啟直播首秀。
在今年10月，阿里發布了淘寶直播的成績，過去12個月，淘寶直播的成交額超過3000億元，并繼續保持高速增長。淘寶直播的用戶同比增長160%，而商家參與直播的同比增速更高達220%，由此可見一斑。
要將用戶獲得變現，形成轉化循環，那么電商、游戲、會員，都是卓有成效的商業化模式。
電商下單便是一次交易轉化，游戲里面諸多花費項目、VIP會員更是花錢享服務，這3個大家都熟悉，除此之外，廣告聯盟也是非常不錯的一個商業化模式，能幫助開發者高效變現，也能有效的促進活躍點擊。
例如:極光聯盟，是極光推出的多種形式的廣告變現服務，包括輕推送廣告、APP應用內廣告、短視頻流廣告、互動廣告等，廣告形式新穎有趣且內容緊密貼合用戶需求，在提升用戶體驗的同時，開發者也可以實現快速變現。
形式新穎的廣告展現形式
5、傳播
群眾的力量是無窮的，人人皆可為媒體。自傳播、社交電商中，最典型的莫過于拼多多的崛起。
通過社交化拼團、社交化傳播等運營策略，一騎絕塵，短短幾年時間，就成就了今日之盛，以一己之力，將阿里、京東電商勢力，轉變為三國殺的場面。
二、電商APP的運營增長
電商在連接用戶的過程中，APP作為平臺，面向用戶，連接需求（剛需+泛需求），傳遞內容價值(產品、創意、價格、營銷等)，另一方面 ，面向品牌商、內容服務商、APP開發者服務商，承接所提供的價值!
電商APP運營的本質，就是連接用戶的過程，滿足需求的過程。
一次成功的運營，便是把APP所承接的價值，更好的呈現給用戶，同時，也是將獲取到的規模化用戶流量，最大化的分發到所承接的價值中去，然后通過黃金購買流程，最后完成轉化，形成商業閉環。
那么，我們以京東APP的運營為例，來看下如何做電商增長，以及其中的運營策略，戰略戰術;下面為京東運營的產品矩陣:
1、電商拉新
京東APP運營中，拉新一直是一個非常關鍵的部分，除了線下場景合作，跨界IP合作外，我們看到京東獲取新用戶的過程，主要包括下面3類:
① 戰略合作——京X計劃，和騰訊微信，騰訊QQ，百度，360等全面合作，這里面最有代表性的就是微信的京東入口+QQ的京東入口!
② 粉絲運營——基于微信&QQ的合作，進行社交化運營。具體執行時，拼團，團購，滿X人可分享京豆等等。
③ 聯盟運營——如前文所述的極光聯盟，京東也推出類似的產品。進行分銷式的流量獲取，新用戶獲取。可以覆蓋非常廣泛的用戶群體。
2、數據化運營/流量分發
電商APP要連接用戶，那必然就需要有連接用戶的載體。
在京東運營，這個載體就是進行大數據分析的后臺系統。除此之外，運營日常還可以有極光、友盟等等數據化分析平臺。
這里簡單以極光為例介紹，他們的產品可以為電商或各類APP提供精細化運營，比如:推送、即時通訊、短信服務、APP數據統計分析、私有云等等，此外還有一些非常亮眼的產品，比如極光認證:
極光認證，有2個非常不錯的功能值得推薦:
① 如上圖示例，手機號碼一鍵登錄，2s完成注冊/登錄環節，顯著提升用戶體驗，提高轉化率。
② 本機號碼認證，防薅羊毛，為安全保駕護航。
對運營來講，刷單、通過運營漏洞薅羊毛的不良案例數不勝數，這種惡劣行為是所有運營人都倍感頭疼的事情，它不但影響整體運營質效，更會影響正常用戶體驗。
極光認證功能對薅羊毛這種行為，恰好是一矢中的。
羊毛黨往往是通過大量注冊虛假賬號來進行刷單，但極光認證整合了三大運營商網關認證能力，一鍵登錄，直接在注冊環節精簡整合，不僅能讓羊毛黨無空子可鉆，還能有效的提升用戶體驗。
3、京東如何實踐活躍/存留/轉化
京東的轉化變現能力，近幾年節節攀升，每年商城的凈利潤就能看到。京東作為電商平臺，用戶轉化，可以說得天獨厚了。
不過京東的轉化變現運營，不僅僅限制在用戶下單這么簡單的模塊上。具體可以包括好幾部分:
① 會員體系——京東PLUS會員體系建設，一年一二百塊錢的費用，在互聯網產品ARPU值里，也算非常不錯的了。10月16日京東對外發布，京東會員已破2000萬用戶;
② 京東內容生態——包括直播、專題等在內的系列內容版塊，這部分也是很好的有助于用戶活躍+存留;
③ 純電商業務——包括秒殺在內的各類銷售導向的業務;
④ 電商能力變現——這類是2B的模式，完全不同于2C的電商。2B部分，主要是依托京東強大的電商前后系統的能力，對外賦能變現，可以把這部分理解成京東電商軟件子公司，對外賣電商系統等。
三、拉新+促活，PUSH的運營策略
PUSH消息推送作為APP運營中最為頻繁的方式之一，在運營質效上，也是能有效提升用戶拉新、活躍、存留甚至轉化變現的的重要策略。
下面是之前做過的一個案例:
從數據可以看到，從點擊量→下單→支付來看，整體數據是比較良好，而且這款產品客單價較高，最低要649元，算下來，一次推送就至少帶來24萬元的營收，還是可以的。
再舉例如下，之前針對某個產品做了PUSH之后的效果:
從流量獲取來看，PV在當天和第2天，都有了顯著的提升，這樣的曝光量，不論是對品牌展示，還是銷售端，都是非常靠譜的。
據媒體報道，2019年，各年齡段人均手機APP數量如下:
15-19歲手機網民群體人均手機APP數量最多，達84個;最少的也有30個，而大部分APP的用戶主要集中在青年、中年、成年人群體，那手機APP的人均就超過45個了。
這么龐大的數量，除了微信這樣的剛需，以及個人使用習慣的若干APP外，其他APP基本上可以說是備受冷落了，而PUSH便是喚醒用戶的非常便捷，又直接有效的方式了。
那么，如何做好APP PUSH運營呢?
首先，在日常的運營工作中，做PUSH往往會有很多坑需要避免，記得今年，就發生過某知名APP，推送錯誤的信息，且短時間內頻繁發生，之后公司申明是服務器系統錯誤導致。
如前面我們看到的，每次PUSH，少則數萬、數十萬用戶，多則過億用戶;如果一次失誤PUSH發生，那就意味著，將有數十萬人，甚至數億人看到我們的品牌形象這么糟糕、看到我們的工作這么失誤。
像類似的這些坑，不僅極大影響了用戶體驗，也直接影響了企業的業務和品牌形象。
但是若APP運營者能及時發現此類“失誤”，在第一時間采取行動，就能避免推送事故的發生和影響面的擴大。
工欲善其事必先利其器，極光等品牌的產品，就是非常不錯的。
極光推送新推出的“推送安全包”，即可有效幫助APP實現該需求，有幾個值得推薦的好功能:
?PUSH消息排查、敏感信息預警
【案例】推送內容失誤，例如:
【極光解決方案】
運營可以配置好黑名單庫，在消息發送前，極光系統會自檢排查，如有敏感信息，會進行預警，從而大幅減少人工失誤，并及時修改。這個功能可以有效規避運營的文案疏漏。
? 杜絕重復推送
【案例】重復推送，例如:
【極光解決方案】
正如此案例看到的，重復推送，是一個體驗很差的行為。在發送前，極光的系統可自檢出同一個ID是否多次下發標題、內容相同的消息，從而有效避免消息重復推送，降低用戶流失。
? 消息可撤回
同時，極光推送還有個非常強大的功能，當PUSH發出后，若發現推送內容有誤，可立即進行消息撤回操作，還未下發的消息將停止下發，已送至客戶端但用戶還未點擊的消息將無痕消失。
那么，避免了上面這些“坑”之后，可以從哪些方面構建APP推送的策略?
1、用戶策略
不是所有的用戶，都具有單次PUSH的價值，內容要基于對用戶群的洞察進行分層、劃分，從而進行有針對性的推送。
不可取的反例就是給男生推送美甲優惠信息，給大學生推送親子促銷，以上2個案例，皆屬無效推送，甚至極易引起用戶的反感。
所以既要選擇PUSH目標用戶，精準轉化，提升轉化率，還需要兼容一定范圍內的相關性泛需求用戶，提升用戶活躍，或者拉新。
關于用戶洞察，最核心的，包括如下5項用戶畫像:
2、時間匹配
午餐、晚餐時間到了，外賣APP，LBS場景APP，可針對性的推送美食優惠等信息;PUSH就像戀愛，最適宜的就是在合適的時間，發送合適的信息。
按照用戶移動端體驗，早中晚三個時間段，主要集中在八九點左右、中午12點左右，晚上20-22點左右，這期間也是激活用戶最有效的時間。
另外，不建議在晚上10點半后發送PUSH，此時容易打擾到用戶。
美好的一天，從清晨開始。天氣APP、音樂APP、新聞APP，可以做很好的推送;
午餐、晚餐時間到了，外賣APP，LBS場景APP，可針對性的推送美食優惠等信息;
不過雙11期間，電商APP是購物高峰期，在不打擾用戶的情況下，可不限制時間、中高頻次的進行消息推送。
3、內容運營策略
如前文所述，APP運營的本質是連接，滿足需求。
APP作為平臺，面向用戶，連接需求（剛需+泛需求），傳遞內容價值(產品、創意、價格、營銷等);
APP所承載的所有內容，就是APP的根，用戶的拉新、活躍、存留、轉化、自傳播，全部是來自于對內容價值的認同;
而消息PUSH，則是APP內容價值的觸須、延伸。
消息通知從內容方向看，可劃分為銷售導向、品牌/內容導向、互動導向三種。
① 銷售導向
雙11期間，相信大家都收到過類似的信息，各種促銷，各種折扣，電商類APP，天貓、京東、拼多多使用較為頻繁，給用戶發送活動大促，限時搶購，優惠紅包等信息通知。
【分析】
銷售方向的信息，是可以PUSH覆蓋所有用戶;研發成本低，可以直接接入第三方推送API。
② 品牌/內容導向
這類信息比較多，內容信息五花八門，往往都會結合當前潮流的事件、品牌、產品、新聞等等，進行PUSH。所以這類信息，用戶往往很感興趣，能時常擊中用戶愛好、關注點;
【PUSH關鍵點】
標題黨策略+潮流信息;對目標用戶進行提前分析，包括用戶喜好、用戶瀏覽、收藏、點贊、關注、熱搜關鍵詞等等行為，進行個性化的內容推薦。
比如京東千人千面的消息推送，會基于我們購買過的商品或店鋪，推薦類似的商品;愛奇藝、騰訊視頻會基于我們看過的劇集，推薦類似的熱門新劇。
【分析】
這類信息，尤其當前頭條算法的加持下，推送信息往往越來越以用戶為中心。通過個性化大數據分析，能給極大概率匹配到用戶相關的內容，所以此類信息，點擊量很高。
【APP差異化】
如果是新聞類APP、內容類APP如知乎，這樣的PUSH很有效，提升活躍很直接;但如果是京東APP來推送，那點擊欲望會下降。
③ 互動導向
基于用戶發生在APP上的個體行為，觸發消息推送，大多為通知性信息。這類PUSH，主要為用戶體驗的完善和助力。
【分析】
內容與用戶直接有關，完全是個人定制信息，所以交互度較高，但無法有效拉新，對于促活和存留是靠譜的運營策略之一;
以下面幾條近日收到的PUSH為例，第一條明顯是銷售導向的，第二三四條是內容導向的，第五條是互動導向（短信也可以看成是PUSH的一種）
當然，對于APP運營而言，是需要長久經營的，是需要不斷的PUSH，以及各類運營戰術相結合的。
PUSH推送，短暫而猛烈，從內容創意到觸達用戶，一蹴而就，之后主要就關注效果了，它的運營周期精簡有力……而日常的各種運營更像居家過日子，柴米油鹽醬醋茶，每天的日復一日，波瀾不驚，在乎的是每天/每周/每月/每年365天的經營，偶爾還會遇到用戶流量/DAU/ARUP值下滑的“小打小鬧”。
什么樣的婚姻更加穩固?自然是平淡中有激情，激情中有平淡回味。
日常的婚姻中，時不時的激活下愛情細胞，時不時的小甜蜜，甚或偶爾再來一兩次大浪漫，那感情的基礎只會越來越穩固、越來越甜蜜;對家庭的依賴性、信任感只會與日俱增，并且自發的會進行社交轉播“秀恩愛”!
所以，APP的運營，就是既需要平淡期的穩定常態化運營戰術，潤物細無聲，也需要富有激情的營銷活動/PUSH/事件來拉動，兩者結合，缺一不可!
