今年以來,我國企業服務市場迎來一波發展高潮,讓SaaS成為大家關注的焦點。據工信部預計,2020年中國軟件產業規模將突破8萬億,近三年中國軟件市場復合增長率超過55%。
11月19日,探跡科技創始人兼CEO黎展受邀參與2020啟明創投第十二屆CEO云端峰會,并在啟明創投合伙人葉冠泰的主持下,與幾位SaaS行業新銳CEO共同探討“市場大爆發!如何抓住企業服務領域的新機遇?”
今年銷售SaaS賽道迎來一波小爆發
黎展透露,今年,探跡科技所處的銷售SaaS賽道確實迎來了一波小爆發。這背后的核心原因是:受疫情影響,傳統的線下獲客渠道被阻隔,企業不得不轉型線上,探跡正好幫助他們進行線上主動拓客,因而成為許多企業轉型的合作方。事實上,探跡也幫助了非常多的企業在疫情下實現了業績的逆勢增長。
“疫情讓很多企業意識到數字化的重要性,明白到只有利用數字化工具去提升內部管理水平,才能應對疫情這么大的挑戰。”黎展表示。經過這一輪的市場教育,中國SaaS的增長態勢將會持續十年,而且在未來五年將會比今年發展更加迅猛。
對于自己所處的銷售SaaS賽道,黎展非常樂觀,他認為,中國每天新增1.5萬家企業,意味著非常大的存量用戶,獲客是TO B企業永遠的需求。企業獲客的方式一般分為被動獲客和主動獲客,被動獲客主要通過線上推廣、廣告等形式獲得,而流量是有限的,而且費用水漲船高,主動獲客將是他們未來的出路。就目前中國SaaS企業而言,用戶量都不算大,未來都需要借助主動獲客工具去拓展市場,這是一個非常大的市場。
“中國有3000多萬家企業,這是一個非常大的用戶池子。我們與美國軟件化和SaaS水平,還有20年的差距,這使得我們至少還有幾十年的黃金發展時期。”黎展說。
中國用戶更青睞按年訂閱收費模式
目前中國SaaS市場成熟度比較低,許多品類仍屬拓荒期,用戶習慣仍然需要培養。如何制定收費策略,按年訂閱的收費模式是否跑通,都是大家關注的問題。
在黎展看來,這樣的收費模式在某些SaaS領域是跑通。目前探跡使用的正是按年訂閱的收費模式,這樣的收費模式可以倒逼業務人員更好地服務前端客戶。
探跡通過價格策略反向導出了整個業務的運營體系,讓產品、業務等運營體系,都更加注重用戶端。黎展說:“SaaS的好處在于:我們會實時監控企業的使用情況,每天有相應的報告反饋給業務人員和前端客戶,讓他們看到用戶的活躍度,感知產品的價格,體會產品對用戶帶來什么價值。”
黎展說:“我們把用戶的使用情況在線化,不僅能更好地服務客戶,還能讓自己把自己的產品用得更好,最終推動按年訂閱收費模式的落地。”
黎展認為,相對傳統軟件的收費模式,銷售SaaS費用比較低,按年訂閱的收費模式在服務、產品上能給客戶提供更好的價值保障,未來用戶也將更青睞這種模式。
在垂直領域足夠縱深,就不怕與巨頭競爭
在中國企業服務市場,繞不開的話題就是巨頭,阿里巴巴、騰訊以及字節跳動等巨頭的進入,不僅可以加速市場的成熟,同時也在不斷的蠶食市場空間。到底該如何與巨頭競爭與合作,成為許多創業者面對的問題。
對此,黎展表示,跟巨頭合作應該基于自身的業務發展,對于垂直版的SaaS公司,還是要擁抱合作。
對此,黎展分享了自己與阿里巴巴合作的經驗。探跡科技作為阿里巴巴的戰略投資企業,與阿里有非常多的合作。黎展表示,“阿里巴巴在TO B領域有比較好的資源,無論是產品售賣還是資源合作,都非常不錯。”
中國SaaS企業的使命是不斷去解決用戶的需求,也不用完全照抄美國,而是應該在自己垂直領域通過跟巨頭的合作不斷去解決問題。黎展認為:只要解決的問題足夠多,在垂直領域足夠縱深,就不怕與巨頭競爭。
最后,黎展表示,在中國做SaaS服務,前途是光明的,道路一定是曲折的。企業應該堅持初心,堅持走下去,才能遇到光明。
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