聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：尹曉靜&任佳敏，授權轉載發布。
「原本貓糧」是一家專注做貓咪主糧的國產新銳品牌，由一個寵物自媒體團隊孵化而來。
他們在去年的營收額已達300萬，今年仍保持著300%以上的增速，主糧復購率更做到了60%。
目前，微信私域是他們銷售的主要渠道，占比在70-80%。值得一提的是，他們并不做社群，只做一對一的服務。團隊共有60000多個好友，且全部用人工手動維護，而不用第三方群控工具。
他們是如何從一個內容團隊成功轉型做實體產品的?他們在用戶服務上沉淀了哪些經驗可以復制和借鑒?寵物賽道的未來發展情況如何?
見實約到了「原本貓糧」的 CEO @彭洋，并拿到了第一手資料，以下是采訪實錄部分，如下，Enjoy:
原本貓糧CEO 彭洋
見實:你的團隊之前做的是寵物方面的公眾號，為什么突然開始做貓糧產品呢?
彭洋:首先，我們當時做公眾號的變現方式不是特別多，基本上都是通過接廣告變現。
我們在微信做內容分銷電商時，已經有意識的積累了自己的忠實客戶。在接觸了很多品牌之后，我們發現這個行業發展快、亂象叢生，以中小品牌居多，所以覺得寵物食品這塊還是很有機會的。
同時，我們團隊自己也都在養寵物，對做一款國產高品質貓糧品牌又很感興趣，所以開始做貓糧，想撕掉國產貓糧的低端標簽。
見實: 在真正生產貓糧產品之前，你們做過哪些嘗試?有什么結論?
彭洋:當時和一個新品牌做了一款罐頭禮盒，趁著節日推給了我們的養寵用戶。
禮盒拆開組裝后，會變成一個方正的貓抓板，相當于一個貓窩，這一點超出了用戶的預期，所以說當時用戶的反饋也比較好。
當時發了一篇文章，我們準備的10000多個罐頭全部售罄。所以我們感覺這個市場需求還是有的，用戶的購買力也不錯。
我們后面又嘗試了一批罐頭，效果也很好，所以之后就堅定了要做寵物食品。
至于為什么選擇做寵物主糧，正如剛剛所說，一方面是因為主糧領域亂象叢生，我們也希望自己的愛寵能吃的更健康一些。
另一方面，在寵物食品中，寵物零食的門檻較低，市場份額相對也比較低。對于想扎根行業的我們來講，還是門檻高、市場空間大的主糧更有長期價值。
所以，我們從一開始做自己品牌的時候，就選擇直接進入主糧這個相對困難的賽道，而不是以寵物零食為主。
見實:產品的用戶畫像是什么?
彭洋:我們的用戶畫像是女性客戶占據了70%以上，且以95后為主。他們對新事物接受度高，也愿意嘗試新國貨。
見實:現在的業務中有哪些數據最關鍵?利潤率、用戶數、月GMV、年GMV各是多少?
彭洋:目前關注比較多的是獲客成本和復購率。第一個會影響到我們發展的速度，第二個會體現我們的發展的質量。目前，復購率已經做到了60%。
另外，行業毛利還是較高的，我認為大部分會超過50%。因為我們要做國產中高端品牌，對原料要求比較高，肉類都是人食用級別。所以糧食成本會高于同行，甚至可能高過進口高端品牌。
去年，我們的GMV大概有300萬出頭，今年應該是去年的至少三倍，做到1000萬肯定是沒問題的。至于月GMV方面，我們目前的體量規模比較小，一個月能做到百萬規模。
但如果算上我們的品控、研發、服務成本，我們目前的毛利會低于行業水平。
見實:有沒有哪些數據的變化讓你看到一些規律呢?
彭洋:首先是老渠道的獲客成本在不斷提高，一年翻一倍很正常。發現了低成本獲客渠道就要猛撲進去，機會稍縱即逝。
其次品牌推廣的過程中也要做好銷售渠道的建設，目前線上渠道很多很分散，新渠道能最大化吸收品牌傳播帶來的勢能，也能帶來整體業務倍速的增長。
見實:目前你們的銷售端主要用什么形式觸達目標用戶?
彭洋:我們現在的銷售端主要在微信私域，因為我們前期通過自媒體渠道和活動積累了大概一萬多的社群成員，20多個群。
我們經常給客戶發一些產品優惠券。群里雖然從來沒有人說話，但是黏性特別高，最高的時候社群單量每月接近萬單，有寵物食品和用品，甚至還有人用的產品，不過占比較少。
總體而言，可以說我們并不做社群，做的是一對一的服務。我們大概有60000多個好友，且全部用人工手動維護，而不用第三方群控工具。 其實之前也用工具，但后來被封過一次號，所以之后就純手動了。
見實:目前「原本貓糧」如何獲取用戶?
彭洋:我們的早期用戶主要來源于之前做寵物自媒體的積累，新增用戶則來源于我們的付費投放和老帶新。投放方面，成本平均在20元/人以上，新客戶3個月的轉化率能達到10%以上。
后面也投放有抖音的信息流，但是轉化率很差，差不多不到微信的1/3，還增加了我們大量的人力服務成本。
見實:現在私域在整個流水中的占比大概是多少?
彭洋:私域可能在70%-80%，電商的占比相對來說比較低。因為我們電商這塊動作比較少，大部分還是微信端為主。
電商作為新渠道，我們目前做的基礎工作比較多?，F在正在搭建電商運營團隊，在開發適合這個渠道的產品，做店鋪基礎的優化，所以電商渠道的占比目前也就在20%-30%左右。
我們的私域主要做會員制，提供一對一的會員顧問服務，會員在產品上也能享受到會員的折扣價，會員的驚喜禮物。
見實:目前私域團隊的組織架構是什么?
彭洋:在組織架構方面，公司內部有一個產品團隊、一個養寵顧問團隊、一個電商團隊、一個專門做市場和推廣的團隊。其中養寵顧問團隊就是我們的微信私域團隊。
我們在微信端的運營模式很簡單，私域團隊都是養寵顧問，受過大量、專業的知識培訓。我們的第一位養寵顧問就是寵物醫生。
養寵醫生能用他們的專業知識幫助養寵客戶解決問題。所以說他們比較能夠與用戶快速建立信任關系，相對來說也比較容易成交。
見實:目前養寵顧問大概有多少人?
彭洋:目前團隊的養寵顧問大概有30人左右，其中包含醫師專家團、行為訓練組、營養學專業組。醫生有來自線下知名寵物連鎖醫院的管理人員和臨床醫生，有著豐富的寵物醫療專業知識和臨床經驗。
現在我們除了賣自己的產品之外，也賣獸藥。獸藥是我們代理的，我們有獸藥經營許可證，可以在線上從事獸藥銷售的工作，幫助客戶解決寵物輕醫療問題。
很多養寵人群多多少少都欠缺一些基礎的寵物醫療常識。而在我們這里，用戶家寵物遇到的一些小問題、小疾病，我們都能在線上幫他們解決。
如果特別嚴重，我們會推薦他去醫院救治，同時給他們一些建議。
所以，簡單來說，我們不是一家單純賣寵物主糧的團隊，也會給我們會員客服提供免費的私人寵物醫療遠程診斷服務，既要讓我們客戶愛寵吃的好，又要讓他們在享受到養寵無憂的專業服務。
見實:你們從做內容跨界到做產品，有沒有遇到過什么坑?
彭洋:對于沒有涉足制造業的我們來講，剛進入最難的部分是供應鏈。工廠很多，要一家家的跑去了解，要組建有經驗的產品團隊。要惡補動物營養、品控等方面的知識。
在產品上市之前出現了一個小插曲，我們貓糧剛產出的時候，我們自己檢測到一個數值和我們要求的有差距，但它是符合國標的。我們堅持和工廠溝通進行返廠，重新生產。
雖然沒有給我們帶來直接的經濟損失，但是打亂了我們節奏。幸虧我們前期對供應鏈流程比較保守和嚴謹，所以沒有踩大坑。
見實:有沒有想過其他解決方案?比如說自建工廠，自建供應鏈之類的?
彭洋:自建工廠、自建供應鏈都是一個很理想化的狀態，超出了我們目前的能力范圍。
行業的分工一定是越來越專業化的，一個企業能夠把一件事做專業，就足夠了。雖然寵物市場這兩年很火，中國的工廠產能依然能滿足需求。
此外，我們在做市場推廣時，剛開始面鋪的太廣，并且還在預算不足的情況，在我們熟悉的微信領域之外嘗試推廣試用裝，結果不僅被不精準的用戶薅羊毛，還因為測試新渠道（比如抖音）浪費了錢和時間。
見實:寵物賽道未來的市場有多大?
彭洋:寵物行業的分析報告有很多，基本上大家對今年的市場預估在2000多億，并且每年以超過20%的速度增長。
從數字來看是一個很好的賽道，至少跑贏了我們的GDP增速。
以后的市場空間我還說不準，從歐美發達國家市場規模對比來看，我們目前體量翻兩倍都是有潛力的。
尤其是現在空巢老人、獨居的年輕人越來越多，他們對寵物陪伴的需求在不斷的增長。同時，大家養寵的理念也發生了轉變，會把寵物當作家人，這些都加快了整個市場的快速增長。
見實:你們的差異化、或者說護城河是什么?
彭洋:我們的護城河有三個。
第一是我們的品牌。我們是一個死磕貓糧、做好國產貓糧的品牌，所以會持續在產品研發和品控上做投入，來保證我們品牌的專注和專業。
在傳遞品牌溫度上，我們會持續做寵物公益。同時，為了建立品牌與用戶的深度鏈接，我們也會保持和優化我們的特色服務。
第二是我們的自媒體和技術優勢。自媒體優勢能幫助我們降低原本貓糧的推廣成本，技術優勢能提高我們的內外部流程效率。因此我們的獲客成本、內部運營成本會不斷低于同行。
第三是我們團隊的文化價值觀。我們團隊的小伙伴基本上都養寵物，他們是因為喜歡寵物選擇才加入這個團隊，所以都希望自己的毛孩子能夠健康長久的陪伴自己。我們的產品和服務也在踐行這個理念。我們可能走的還不夠快，但每一步都會走踏踏實實。
