聲明:本文來自于微信公眾號 不愛講道理（ID:norule_hu），作者:胡晨宇，授權轉載發(fā)布。
直播間的狗血劇情，一點不比電視劇里少。
脫口秀新人李雪琴，雙十一期間就感受了一把直播帶貨造假。
一場直播一共311萬觀眾，結果只有11萬真粉，剩下都是機器人。
真的是播了個寂寞。
知道直播間有水分，這一點不帶干貨的也是厲害。
但也沒辦法，直播看似繁榮，可90% 的流量集中在幾個直播寡頭手里。
再加上今年雙十一淘寶還狂推明星直播間，給流量明星導平臺流量，大小主播貧富差距更大，你這讓別人咋玩?
當然也不是毫無機會，微信直播崛起，意味著新的流量入口和新的打法;
如果我們還用之前直播的那套來搞，很可能水土不服。
今天這篇文章，咱們就聊聊帶貨的2種邏輯，以及私域直播可能需要解決的問題。
01
賣場式帶貨
提到直播，大家的第一反應，多半都是那種甲亢式直播。
管你是明星還是素人，一到直播間，就和打了雞血一樣，大喊著“只要 XXX，還送 XXX 個小樣，限時 XX，搶完就沒了”，作為粉絲，咱們買就完了。
而直播間之間的差異，無非是誰家價格更低。
這是什么啊朋友們?——這不就是大媽逛商場嘛。
大媽們今天去大潤發(fā)，明天去萬達，后天去 Costco。
哪里便宜就去哪，價格才是直播間的核心競爭力。
所以，我管這叫「賣場式帶貨」。
但這種模式門檻非常高。
你想，如果一個賣場要想在產品價格上有優(yōu)勢，其實是很考驗供應鏈的。
知名性價比賣場「名創(chuàng)優(yōu)品」怎么掙錢?
同樣品質的產品，人家賣3塊，它家只賣8毛。
憑什么?就憑名創(chuàng)優(yōu)品全國1000家店，采購量大，它拿貨價只要5毛，別家拿貨就1塊，真實地輸在起跑線上。
所以賣場真正的競爭壁壘，在供應鏈管理上，除了如何控價，還有如何控庫存、控資金周轉率，都是大學問。
想明白這點，就能理解為什么快手帶貨一個辛巴，除了帶徒弟，更多的時間是想方設法去搞自己的供應鏈。
網紅是一時的，但供應鏈是長期的。
只要趁有流量的時候整合好供應鏈，即便未來自己不火了，有新的網紅替代自己了，他們也繞不開找我辛巴拿貨——而對于辛巴來說，不用直播也有人幫自己賣產品，躺賺，它不香嗎?
因此，如果私域里還是做 賣場式 的直播帶貨，除了和明星、KOL們搶流量，還要下血本去整合供應鏈，太重也太難。
那我們該怎么玩?
02
熟人式帶貨
如果把賣場式直播看做是大媽逛商場，那么除了價格，還會有什么影響大媽們的決策呢?
另一個大媽唄——也就是熟人推薦。
張姨用過好，隔壁的李姐馬上會知道。
用個時髦點的詞，這叫內容種草。
如果這時張姨正好去大潤發(fā)，李姐說“如果XX搞活動，幫我也買份”，這不是也形成購買轉化了嘛。
我管這種帶貨叫:熟人式帶貨。
這種形式的帶貨其實很常見，各種測評號都是干這個的。
比如:老爸評測，身為一個理工男打入媽媽群，用自己的專業(yè)知識為媽媽們評測女性產品。
為了推一款去屑控油洗發(fā)水，他會對比19款其他品牌，再號召全網百人參與試用，并把測評過程視頻化呈現(xiàn)出來，最后告訴你 XX 款洗發(fā)水確實去屑效果靠譜;之后再搞場直播專門賣這些種過草的貨，只要價格合適，一定有很強轉化。
而如果賣場式直播來做，主播大概率是花2分鐘把品牌賣點咆哮一遍，剩下的就是“天貓一瓶賣300，今天直播間只要168，還送一個XX，一個XXX，再送3個XXX，總共只有2000份，搶完就沒了，大家準備好，3、2、1上鏈接”。
兩種形式不能簡單說誰好誰不好，都有存在的價值:
熟人帶貨幫你降低決策成本，賣場帶貨幫你省錢;
熟人帶貨適合種草，賣場帶貨適合拔草;
熟人帶貨重內容，賣場帶貨重供應鏈。
兩種帶貨模式也不是涇渭分明，強如李佳琦薇婭，我認為就是通過前期大量的賣場直播，把自己變成熟人。
只不過在過去，內容種草后的拔草效率不高。
比如老爸評測，下血本做的種草內容，只能通過在微信的圖文里賣貨。
但現(xiàn)在有直播后，是能夠定期搞一波大促，沖銷售峰值的。
拔草效率直接起飛。
正是因為有前面的種草，整個直播才能從賣場邏輯，轉為熟人推薦。
價格雖然還是很重要，但不會成為唯一指標。
今年雙11的艾瑞咨詢的一份《雙十一網購消費洞察報告》就顯示，“平臺信賴”已經超過價格，成為消費者網購最主要的考量因素之一。
簡單說就是，靠譜比便宜更重要。
尤其是認認真真做測評、種草多年的內容型 KOL 們，他們的粉絲更不好意思白嫖，怎么也會去直播間還個人情。
當然，并不是所有的內容 KOL，都是種草型的，很多都是娛樂、搞笑、情感大 V，如果他們也要吃這波私域直播紅利，該怎么辦呢?
03
從人到貨
上上周3000w 粉絲的微信大號 夜聽，在視頻號做了首場直播帶貨。
最高在線人數2.2w，一些秒殺產品上架時，甚至直接把微信小商店干崩5分多鐘。
還送出100臺小米手機、20臺 iPad、3臺 iPhone12;
很多商品的價格，比拼多多百億補貼、淘寶雙11還便宜。
你可能會問，這么搞，能掙回本嗎?
不知道，也不重要，因為夜聽真正要解決的，是信任的遷移。
也就是把信任，從人，遷移到貨。
夜聽作為17年現(xiàn)象級的公眾號，這么多年來給粉絲的觀感都是——這是一個陪“我”每晚聊天的情感大叔，粉絲對他有信任，但這層信任是積累在「人」身上的，如果拿來帶貨，信任撐不起來。
前段時間抖音舞蹈紅人「霹靂舞凱凱」，也在視頻號直播帶貨，結果評論區(qū)粉絲就各種吐槽，“我來看跳舞的，結果就這?”，覺得被忽悠了。
夜聽也必須解決這個問題，作為「熟人」的信任是有的，但作為「帶貨人」的信任需要重新建立。
尤其在最近直播翻車屢屢發(fā)生的現(xiàn)在，直播帶貨是有原罪的。
所以夜聽的第一場直播，與其說直播帶貨，不如說是直播發(fā)福利，讓粉絲看到你的誠意。
幾百臺電子產品、比雙11還低的產品價格，前期不為掙錢，就為:
1、走量，給未來的金主爸爸信心;
2、做粉絲的信任遷移，把自己從情感大叔，變成帶貨人。
最后
有人說直播已經是紅海，我認同一半。
基于流量的賣場式帶貨，確實進入紅海;
但基于熟人的內容帶貨，尤其是微信私域內的熟人帶貨，才剛剛開始。
而且長期看，微信直播會成為商業(yè)底層的基礎設施。
工具是為體驗和效率服務，怎么用好工具，而非被工具所困住，才是微信直播需要解決的核心命題。
下一篇文章，咱們就繼續(xù)聊聊，具體該怎么做:
比如，目前微信內的內容呈現(xiàn)形式，又多又雜，光視頻，就分視頻號、公眾號視頻等多個形式，那到底哪種形式的種草效率最高、體驗最好?
以及微信里的私域流量，又該怎么和種草內容、拔草直播做連接?
整個通路需要怎么設計?
風口之下，模仿是容易的，但也很短暫。
探索是困難的，但更有意義。
沒有標準答案的時候，探索本身就是一種答案。
