聲明:本文來自于微信公眾號(hào) 淘榜單（ID:taocharts），作者:楊潔，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
直播、選品、復(fù)盤，試樣……，2020年雙11開始之后，明星吉杰的生活變得繁忙且“單調(diào)”。
直播場(chǎng)地距離家里只有十幾分鐘車程，每天的睡眠時(shí)間卻被壓縮到兩三個(gè)小時(shí)。“晚上8點(diǎn)播到12點(diǎn)，復(fù)盤到凌晨3點(diǎn)，再過一下明天的品，天就亮了。”雙11期間接受淘榜單采訪時(shí)，吉杰掰著手指頭跟我們細(xì)數(shù)起最近的時(shí)間安排。
與此同時(shí)，他的生活也被樣品填滿，餐前試零食，睡前試美妝，閑暇時(shí)候試用電子產(chǎn)品。
這樣的節(jié)奏持續(xù)了整整23天。吉杰并不感到負(fù)擔(dān)，早在開始直播之前，大到家具，小到螺絲釘，他都會(huì)在淘寶上購買，每天十幾件快遞，是十足的“挖貨狂人”。
這樣的生活，幾乎讓人忘了吉杰的另一重身份:歌手，2007年快樂男生TOP5。
去年，淘寶直播“啟明星計(jì)劃”發(fā)布后不久，吉杰正式入駐淘寶直播，在2019年11月成為一名明星主播，也是較早一批入場(chǎng)的。
據(jù)淘榜單數(shù)據(jù)，在今年的雙十一開門紅明星排行榜中，吉杰沖到了明星榜的第二;雙十一當(dāng)晚第一個(gè)小時(shí)，更是位列明星實(shí)時(shí)帶貨第一名，現(xiàn)在，他也是淘寶直播“功夫主播108將”的候選人之一。
一年時(shí)間，吉杰為何會(huì)沖到明星帶貨榜第二名?一起來看看他的直播方法論。
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23天“超長(zhǎng)馬拉松直播”
11月7號(hào)下午四點(diǎn)鐘，吉杰一邊準(zhǔn)備上鏡前的服裝和造型，一邊跟團(tuán)隊(duì)最后確認(rèn)直播細(xì)節(jié)，擠出一點(diǎn)間隙，吉杰和淘榜單聊了聊。
這是吉杰加入淘寶直播以來，遇到的第一個(gè)雙十一，與之前的節(jié)點(diǎn)不同，今年的大促從10月21日開啟，到11月11日結(jié)束，對(duì)他來說，也是身體和精神雙“承重”的雙11。
為此，吉杰加快了自己的直播時(shí)間軸。從以往的一周一波變成了連播，開啟了23天的“超長(zhǎng)馬拉松”直播。
吉杰團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)酒類招商的工作人員，每天在朋友圈為這場(chǎng)延長(zhǎng)版雙11做著倒計(jì)時(shí)，在10月27號(hào)，吉杰的直播間沖到淘寶直播“超級(jí)帶貨小時(shí)榜”的第一名，直播間實(shí)時(shí)觀看人數(shù)達(dá)到了43萬。
在11月10日當(dāng)晚，吉杰更是連播近12個(gè)小時(shí)，一共上架了102個(gè)鏈接。在當(dāng)天上架的品類中，和以往的選品結(jié)構(gòu)也略有不同。
除了日常占比最高的零食類產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)還特意增加了消電產(chǎn)品的占比，例如微軟surface，無線音箱等電子類產(chǎn)品;海信電視、冰箱等家電品類。此外，澳洲NC養(yǎng)胃粉、新西蘭牡蠣精華膠囊、fancl復(fù)合維生素B等保健品類也占了相當(dāng)一部分的比重。
近12個(gè)小時(shí)的直播，帶來了427萬的觀看，也是23天的直播中數(shù)據(jù)最高的一場(chǎng)。
復(fù)盤這場(chǎng)超長(zhǎng)的馬拉松直播，可以發(fā)現(xiàn)，吉杰的直播間數(shù)據(jù)也有了明顯的提升。在往常，他的直播場(chǎng)觀大多穩(wěn)定在200萬左右，而在大促的三個(gè)節(jié)點(diǎn)中，20日的直播觀看達(dá)到了404萬;30日當(dāng)晚的直播達(dá)到了339萬。
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25人觀看的首播
136萬的粉絲，近300萬的平均場(chǎng)觀，吉杰已經(jīng)步入了明星主播的頭部行列。但他記得更清晰的，卻是一年前那一場(chǎng)僅有25人觀看的首播。
曾經(jīng)以快樂男生選秀選手和湖南衛(wèi)視綜藝主持人身份被人認(rèn)識(shí)的他，毅然的加入了淘寶直播。“通過直播，我看到了一種新的銷售方式的崛起，其次我進(jìn)駐直播也有自己的一些私心，想通過這個(gè)平臺(tái)讓更多朋友認(rèn)識(shí)我，也關(guān)注到我的音樂。”吉杰談起了直播的初衷。
但很快，現(xiàn)實(shí)擊垮了想象。
“第一場(chǎng)完全懵了”，面對(duì)著環(huán)繞面前的一圈大燈和一臺(tái)直播手機(jī)，吉杰后背開始冒汗，不自覺地發(fā)抖。“找不到感覺，完全不知道怎么跟彈幕里的觀眾互動(dòng)，一直在對(duì)著臺(tái)本和筆記念。”
吉杰想不通，有過較多舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)、生活中比較無厘頭、又曾是產(chǎn)品經(jīng)理出身的他，為什么會(huì)對(duì)著屏幕不自覺地緊張。
這場(chǎng)5個(gè)小時(shí)的直播，僅有25個(gè)人觀看，當(dāng)天的成交額為700元。
“25位觀眾，還有幾位是工作人員在線，現(xiàn)在想起來首播，真的有些可笑。”和大多數(shù)明星開場(chǎng)就迎來高光時(shí)刻不同，吉杰的首播幾乎就處在谷底。
除了慘淡的直播數(shù)據(jù)，在當(dāng)時(shí)，他也時(shí)常感受到幾種目光的矛盾和落差。“開始直播的一瞬間，其實(shí)要放棄很多東西，要做很多的那種心理建設(shè)，意味著你不可能有很多商業(yè)價(jià)值，也從一個(gè)歌手轉(zhuǎn)換為售貨員的角色。”
堅(jiān)持了三個(gè)月，數(shù)據(jù)依然沒有起色，吉杰和團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了漫長(zhǎng)的摸索期，索性停掉了直播。
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明確人設(shè)，走出至暗時(shí)刻
“杰哥加油，你是我們的種子選手”。臨近2020年的春節(jié)，吉杰收到了這么一條微信留言，這也讓他產(chǎn)生了很強(qiáng)的觸動(dòng)。“那個(gè)時(shí)候我覺得，直播這件事，應(yīng)該再試一次。”
以往叫賣式的銷售模式和直播存在天然的壁壘，吉杰決定親自去打通它。
第一步就是尋找合適的直播團(tuán)隊(duì)，在簽約了MCN機(jī)構(gòu)之后，團(tuán)隊(duì)首先把重點(diǎn)放在了明確直播流程和人設(shè)兩方面。
在了解節(jié)目受眾的基礎(chǔ)上，直播時(shí)目光要放在哪兒?是對(duì)著鏡頭還是看著產(chǎn)品?或者是盯著評(píng)論區(qū)?臺(tái)本怎么做?這些問題都一一攻破。
“一開始定位也模糊，沒有做出差異感。”吉杰說。在人設(shè)方面，他也根據(jù)自身的特點(diǎn)，摸索出了“專業(yè)幽默”的直播帶貨風(fēng)格。
其次，在選品結(jié)構(gòu)上。吉杰的直播把重點(diǎn)放在了零食品類上，對(duì)于新主播來說，零食是一個(gè)沒有那么高壁壘的品類，他開始圍繞著零食、主食去搭配其他產(chǎn)品。
在初期直播中，基本只上十幾個(gè)鏈接，每個(gè)鏈接，都有足夠的時(shí)間去講解。即使在春節(jié)期間，吉杰依然沒有停播，堅(jiān)持的直播，也帶來了數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)。
“從今年3月份開始，不論是場(chǎng)觀還有銷售量，相對(duì)于之前，都翻了將近10倍。”吉杰向淘榜單介紹。
數(shù)據(jù)平穩(wěn)增長(zhǎng)之后，團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步調(diào)整了運(yùn)營動(dòng)作。從選品結(jié)構(gòu)上看，開始高低搭配，不斷的刷新觀眾的預(yù)期，“賣客單價(jià)低的零食的同時(shí)，加一些貴的產(chǎn)品，例如電子產(chǎn)品、美妝、家紡家居類。”
熬過至暗時(shí)刻，吉杰的直播間也進(jìn)入了快速增粉期。
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讓窮人也“支棱”起來
直接的數(shù)據(jù)反饋，給了吉杰莫大的信心，也促使著他開始了新一輪的創(chuàng)新。
持續(xù)一晚上“一二三上鏈接”的直播節(jié)奏，下播之后，吉杰總是處于亢奮的情緒狀態(tài)。躺在床上之后，他突然回憶起了大學(xué)時(shí)期，生活費(fèi)非常低，每次到夏天的時(shí)候就去“北京動(dòng)物園”淘衣服（北京一處曾經(jīng)的服裝批發(fā)市場(chǎng)聚集地），那是他們少有的“窮人時(shí)尚”時(shí)刻。
“為什么不能讓窮人也燥起來?每個(gè)月拿一天給粉絲徹頭徹尾的福利。”就這樣，窮人節(jié)成型了。
2020年3月31日，吉杰的直播間做了第一屆“窮人節(jié)”。在當(dāng)天的直播中，30多個(gè)產(chǎn)品鏈接，清一水的9.9元。
這些“低價(jià)不低質(zhì)”的產(chǎn)品，撬動(dòng)了103萬的觀看。自此，每個(gè)月的最后一天，吉杰都會(huì)做固定的“窮人節(jié)”欄目。
自創(chuàng)的活動(dòng)，也讓他快速積累的一大批忠誠粉絲。
在窮人節(jié)的基礎(chǔ)上，吉杰又相繼推出了“櫥窗購物節(jié)”，把一些高客單的奢侈品帶進(jìn)直播間，為粉絲詳細(xì)講解產(chǎn)品背后的故事。
從最新的數(shù)據(jù)來看，不到一年的時(shí)間，吉杰幾乎是從零開始，積累了136萬的粉絲。
在他看來，直播給他的人生撕開了一道新的口子。
“在直播中，透明科學(xué)的后臺(tái)算法，給到了每個(gè)主播同等的機(jī)會(huì)，不會(huì)因?yàn)榱髁亢腿藲庥袃?yōu)待，只要堅(jiān)持就會(huì)有反饋。”吉杰感慨。即使這條路很難、也有很多波折，但也帶給了他很大的成就感。
四十不惑之年，這一次，他把選擇權(quán)緊緊握在了自己的手里。
當(dāng)然，吉杰依然沒有忘掉自己那個(gè)小小的私心——音樂。他對(duì)音樂夢(mèng)想有執(zhí)著的追求，并且有著自己清晰的路徑和方法。
在GQ此前的采訪中，拋給了吉杰這樣一個(gè)問題:“如果不設(shè)限制，你想讓什么商品進(jìn)入你的直播間。”
吉杰回答道:“唱片”。
