今年的雙十一，各大平臺(tái)在直播電商的爆發(fā)勢(shì)頭中再次創(chuàng)下驚人業(yè)績(jī)。而在傳統(tǒng)電商平臺(tái)之外，辛巴辛有志獨(dú)辟蹊徑，攜辛選主播團(tuán)隊(duì)拿下88億的銷(xiāo)售額。業(yè)內(nèi)人士表示：意料之內(nèi)。
辛有志在快手擁有7000萬(wàn)粉絲，曾多次打破直播電商單人單場(chǎng)帶貨銷(xiāo)售額記錄，不同于其他大主播的高頻率“營(yíng)業(yè)”日常，辛有志的主要身份是直播電商企業(yè)“辛選”創(chuàng)始人。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，目前辛選已經(jīng)超4億粉絲，逾4500萬(wàn)辛選用戶，商品復(fù)購(gòu)率維持在90%以上。
實(shí)際上，在辛有志背后，是一支規(guī)模已近3000人的龐大團(tuán)隊(duì)，從選品到供應(yīng)鏈管理，從主播培養(yǎng)到營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)，從品牌合作到自建品牌……完備的、建制化的公司組織模式，為前端主播導(dǎo)流提供了強(qiáng)大的體系支撐。并以直播供應(yīng)鏈賦能其背后千萬(wàn)個(gè)品牌、產(chǎn)業(yè)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
基于對(duì)于下沉市場(chǎng)群體的消費(fèi)訴求和理解，辛有志有著深厚的洞察和用戶情懷。辛選用戶畫(huà)像顯示，辛選主體用戶集中在五環(huán)之外，散布于中國(guó)廣袤的三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)，是主流互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)境下“沉默的大多數(shù)”。辛有志發(fā)現(xiàn)，在以往層層盤(pán)剝的商品供應(yīng)體系中，末端的他們“還在用著那些很貴，質(zhì)量又差的東西。”
獲得下沉市場(chǎng)的方式并非價(jià)廉物廉，“九塊九”包郵，抑或是直接將平臺(tái)產(chǎn)品強(qiáng)硬推廣，他們雖然具備對(duì)價(jià)格敏感的特征，也更注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，是精明的購(gòu)物者，但與白領(lǐng)的購(gòu)物習(xí)慣不同，他們有更多閑暇時(shí)間，可以蹲守直播間，等候更具性價(jià)比的產(chǎn)品。如在辛選直播間，迪奧、天氣丹、康巴赫、雪花秀、雙立人等多個(gè)大牌產(chǎn)品也以他們更能接受的價(jià)格走進(jìn)了千萬(wàn)辛選用戶的生活。
生長(zhǎng)于繁華都市的互聯(lián)網(wǎng)精英們很難不做到“以己度人”，他們天生隔絕于下沉市場(chǎng)、小鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的語(yǔ)境體系外，很難去理解這種在這樣的市場(chǎng)消費(fèi)剛需者的心聲，甚至?xí)е猩坨R，給他們帶上鄙視的標(biāo)簽。
辛選“平價(jià)好物”的品牌定位以極致性價(jià)比的打法精準(zhǔn)的契合了這類(lèi)群體心智。只是在過(guò)去，他們?nèi)鄙僖粋€(gè)可以信賴的網(wǎng)上場(chǎng)所可以購(gòu)物。而且這些東西還恰好是他們所需要的，而不是那種嚷嚷著“消費(fèi)升級(jí)”，卻塞滿了情懷稅的暴利的產(chǎn)品。
辛有志作為一個(gè)有商業(yè)敏感度，沒(méi)有被精英互聯(lián)網(wǎng)文化洗禮過(guò)的人，更容易和下沉人群產(chǎn)生情感共鳴與需求共鳴，因此能夠設(shè)身處地地為其開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈。這種行為和產(chǎn)品也得到了粉絲用戶的高度認(rèn)同，更易于產(chǎn)生較強(qiáng)的情感和信任鏈接。
進(jìn)一步說(shuō)，如果將李佳琦、薇婭認(rèn)定為主流電商平臺(tái)為制造市場(chǎng)效應(yīng)而樹(shù)立起來(lái)的中產(chǎn)階層代言人，那么出生草野、扎根底層、立足快手的辛有志，恰恰是下沉市場(chǎng)“老鐵”可以信賴的對(duì)象，辛有志坦言，很多同齡人和30多歲的年輕人把自己的夢(mèng)想、消費(fèi)需求都寄托在他身上。用戶日常需求全部在辛選購(gòu)買(mǎi)，用戶對(duì)于辛選的信賴“始于人品，忠于產(chǎn)品”，辛選用長(zhǎng)期穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)、性價(jià)比形成了一個(gè)高信任度的回購(gòu)閉環(huán)。正如一位快手用戶給辛有志快手號(hào)所留言的那樣：小伙子，你的努力我們看得見(jiàn)。
辛有志說(shuō)過(guò)：永遠(yuǎn)是貨帶人，而不是人帶貨。用戶不會(huì)因?yàn)橹С种鞑セ蛞痪?ldquo;家人們”而購(gòu)買(mǎi)商品，而是因?yàn)橘|(zhì)量和性價(jià)比。與電商平臺(tái)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)算法不同，辛選以簡(jiǎn)單、直接、犀利的價(jià)格挑戰(zhàn)全網(wǎng)性價(jià)比。以銷(xiāo)售額破2.9億的天氣丹套盒為例，在官方雙十一價(jià)格基礎(chǔ)上，辛選直播間里，該產(chǎn)品附送的贈(zèng)品價(jià)值與其他其他頭部主播相比，價(jià)值要超過(guò)幾百元。康巴赫炒鍋的直播價(jià)格也遠(yuǎn)低于其他頭部主播直播間，從而實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額上線后迅速破億。
與其他頭部直播電商不同，辛選供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)不在于全網(wǎng)比價(jià)，而是基于成本優(yōu)化邏輯，要求合作方做到“公開(kāi)質(zhì)量、公開(kāi)成本、公開(kāi)服務(wù)”，不僅以C2M模式極大降低了中間成本，并減少了過(guò)高的溢價(jià)，做到薄利多銷(xiāo)，以龐大穩(wěn)定的銷(xiāo)售量保證合作方的利潤(rùn)和消費(fèi)者拿到高性價(jià)比產(chǎn)品。這讓用戶可以驚喜的價(jià)格，拿到高質(zhì)量的產(chǎn)品，形成反復(fù)復(fù)購(gòu)的依賴性購(gòu)買(mǎi)循環(huán)。據(jù)悉，辛選復(fù)購(gòu)率達(dá)到90%以上，退貨率僅在5%左右。
“寵粉”也是辛選用戶高粘性高信任度的一個(gè)來(lái)源。在辛巴和辛選的視線之內(nèi)，已經(jīng)把寵粉做到了極致，辛選粉絲、用戶無(wú)處不在。在辛選廣州倉(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)人表示有20%的員工是來(lái)自全國(guó)各地的辛選粉絲，很多都是舉家過(guò)來(lái)，辛選經(jīng)過(guò)選拔為他們提供合適的工作，包住宿、三餐，可以在此安居樂(lè)業(yè)。
整個(gè)雙十一期間，辛選持續(xù)不間斷派送福利，每場(chǎng)直播都會(huì)放送幾萬(wàn)單到幾百萬(wàn)，真正做到“沒(méi)有噱頭，人人有份”。如11月1日辛有志開(kāi)播伊始，對(duì)直播間200萬(wàn)用戶放送了210萬(wàn)單福利產(chǎn)品。而在蛋蛋、安九等多個(gè)主播直播間，都送出了多臺(tái)汽車(chē)福利，并表示會(huì)承擔(dān)其稅費(fèi)以及來(lái)往費(fèi)用，誠(chéng)意滿滿。很多辛選用戶在直播間的留言中表示“已經(jīng)領(lǐng)到20多單福利，不忍心退了幾單了”、“別再送了太多了” ，形成了辛選直播電商的獨(dú)有特色。
在物流、售后方面，辛選1500名專(zhuān)業(yè)客服24小時(shí)在線服務(wù)，雙十一期間15天無(wú)理由退換貨，去服務(wù)好每一個(gè)用戶，提升用戶體驗(yàn)。辛選在廣州、無(wú)錫、義烏等多地設(shè)置倉(cāng)儲(chǔ)中心，比如辛選在廣州的倉(cāng)庫(kù)面積在6萬(wàn)平米，一天吞吐量達(dá)到80萬(wàn)單，是目前電商行業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)最高的倉(cāng)庫(kù)之一。在銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)的同時(shí)，辛選亦在抬高這個(gè)行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
2020年以來(lái)，中國(guó)的實(shí)體產(chǎn)業(yè)、居民消費(fèi)都在疫情中進(jìn)一步復(fù)蘇與成長(zhǎng)。直播電商已經(jīng)成為其中一支不可忽視的主流力量。在“擁抱每一種生活”的快手平臺(tái)，有更多的普通中國(guó)人正在直播間里，擁抱這個(gè)時(shí)代帶來(lái)的消費(fèi)紅利，用同樣的錢(qián)買(mǎi)到更好更多的商品，擁有了更多的獲得感。
