聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào)卡思數(shù)據(jù)（ID:caasdata6），作者:卡思數(shù)據(jù)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
你聽聞過快手上的六大家族嗎?你知道他們都有誰(shuí)嗎?
這個(gè)由民間傳聞所組建的“快手江湖”，成為了多數(shù)人所認(rèn)知的快手A面，也成為了快手難以揭掉的“標(biāo)簽”。六大家族形成，得益于快手早期對(duì)于流量的“放養(yǎng)”，讓更多有著直播能力和流量操盤能力的主播，站到了巔峰;當(dāng)然，它也從側(cè)面證實(shí)了快手用戶的粘性、以及快手私域運(yùn)營(yíng)的價(jià)值。
▲ 傳聞中的快手家族，由卡思數(shù)據(jù)整理 ▲
六大家族里，以@辛有志為代表的“巴家（818家族）”影響力最大，截至11月23日，來(lái)自辛選的14位主播，在快手的總粉絲量已超過2.85億，更不用提這些主播的小號(hào)、巴伽傳媒旗下(未曾公開的)藝人號(hào)、以及正孵化的主播，保守預(yù)估粉絲量已經(jīng)逼近4億。
除“818家族”外，無(wú)論是在娛樂直播還是電商帶貨領(lǐng)域，以@二驢的為代表的驢家班表現(xiàn)實(shí)力最強(qiáng)。其次，還包括有以@散打哥為代表的散打家族;@張二嫂為代表的嫂家軍;@方丈為代表的丈門家族，以及@小伊伊為代表的牌家軍（716家族）。據(jù)卡思數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，6大家族坐擁快手粉絲超過8億。
但實(shí)際上，積極破圈、賦能“新”主播成長(zhǎng)的快手，已經(jīng)不再只有江湖傳聞的A面。以直播電商為例，卡思特別盤點(diǎn)了雙11期間（10月21日-11月11日）累計(jì)銷售額破億的直播間，上榜的主播，除了辛選主播、@二驢的、@散打哥之外，還有非常多的新面孔，他們是快手電商正在崛起的“新勢(shì)力”。
▲ 快手雙11累計(jì)銷售額破億主播（不含辛選），數(shù)據(jù)來(lái)源:卡思數(shù)據(jù) ▲
快手電商有B面
我們從幾個(gè)角度來(lái)分析這些主播。
首先，從他們的粉絲量來(lái)看:很顯然，并非全是千萬(wàn)級(jí)粉絲主播。
擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、直播專業(yè)性強(qiáng)、個(gè)性鮮明、且開播頻次高的主播，同樣也可收獲精準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)、高粘性、高復(fù)購(gòu)的粉絲群，以@玉匠人最具代表，在上榜主播里，他的粉絲量最低，不到300萬(wàn)，但卻憑借產(chǎn)業(yè)帶、源產(chǎn)地、靠譜貨、直播風(fēng)格專業(yè)/實(shí)在等標(biāo)簽，收割著很多鯨魚買家（包括線下珠寶店老板）的心;其次，服飾主播類也多擁有這樣的屬性，粉絲量多不到1000萬(wàn)，但粉絲購(gòu)買力、復(fù)購(gòu)力極強(qiáng);
其次，從主播帶貨/賣貨品類看，涉及:服飾鞋靴、美妝護(hù)膚、珠寶玉石、食品飲料、數(shù)碼/家電、日用百貨等多個(gè)熱門類目，以服飾鞋靴類占比主播最多。
他們分布在:石家莊（代表:蕊姐、大璇）、臨沂(代表:徐小米、超級(jí)丹)、廣州(代表:羋姐)、徐州(代表:娃娃)、滄州(代表:辰辰搭配)5市，以賣貨型為主，也會(huì)受邀為品牌帶貨，但帶貨品類并不僅限于服飾鞋靴，涉及美妝護(hù)膚、家居家紡、家電、食品飲料等多品類，可以說(shuō)是收入最穩(wěn)定、也最為勤奮的主播群。
此外，從TOP主播帶貨品類趨勢(shì)上看，主打美妝護(hù)膚類產(chǎn)品售賣的主播占比下滑。上榜的3名主播除@瑜大公子為帶貨主播外，其他兩名均擁有自主品牌，他們是@陳先生（自有品牌:柏膚源）和賀冬冬(自有品牌:夢(mèng)泉)，自有產(chǎn)品線也從美妝護(hù)膚向日用百貨、個(gè)人護(hù)理等多品類延伸。
珠寶玉石類目主播相較去年表現(xiàn)搶眼，代表有@玉匠人和@玩家，前者出自快手珠寶玉石基地——河南鎮(zhèn)平，在2019年的雙11期間已小露鋒芒;后者為金店老板，從帶貨美妝護(hù)膚、日百產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賣貨金銀珠寶，并獲得成功。
再次，從主播的背景看:從“夫妻檔”、“家族化”經(jīng)營(yíng)走向“公司化”規(guī)范運(yùn)營(yíng)。
如:@瑜大公子和@李宣卓，均來(lái)自于遙遠(yuǎn)網(wǎng)絡(luò)，是快手排名頭部的MCN機(jī)構(gòu)，可享受遙望包括供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)、推廣在內(nèi)的全方位支持。
除了他倆外，遙望還有兩位明星主播在快手雙11表現(xiàn)搶眼，分別是國(guó)民舅舅@王耀慶和知名藝人@王祖藍(lán)，在雙11期間，他們引導(dǎo)成交額分別超過了7500萬(wàn)和4300萬(wàn)。
此外，臨沂主播@徐小米，也是在公司化運(yùn)營(yíng)模式下“光速”成長(zhǎng)起來(lái)的主播，用兩年多的時(shí)間里，從0粉絲增長(zhǎng)到680萬(wàn)粉，單場(chǎng)銷售額最高逼近1億。據(jù)了解，有上百人的團(tuán)隊(duì)服務(wù)于徐小米的直播，光選品團(tuán)隊(duì)就超過20人，選品通過率在10%左右。
除了上述我們所提及的破億主播外，還有很多主播雖未上榜，但實(shí)則賣貨能力也非常強(qiáng)。如@貓七七姑娘、@大萍子家、@涓涓二姐、@小.佛葉等，他們都是快手上的新勢(shì)力主播，共同譜寫了快手電商的B面。
快手賦能新主播成長(zhǎng)的3種途徑
01 給政策，給流量
公開的流量、政策扶植，包括快手官方發(fā)起的各類活動(dòng)，若主播積極參與，都可獲取服務(wù)費(fèi)減免、流量券獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠。
此外，主播們也可以申請(qǐng)百億補(bǔ)貼專場(chǎng)直播，不僅可以獲得快手官方百億補(bǔ)貼商品以及新人1元購(gòu)等商品引流促單和拉新漲粉，還能享受流量加權(quán)、扣點(diǎn)下調(diào)、官方打標(biāo)等政策。
到了重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，如116購(gòu)物狂歡節(jié)期，報(bào)備單場(chǎng)挑戰(zhàn)破億的直播間，還可享受流量補(bǔ)給、供應(yīng)鏈對(duì)接等支持，以加速主播們成就自身的“高光”時(shí)刻。
02塑標(biāo)桿，育新人
給政策、流量是一方面，另一方面，快手也在努力從更廣域的主播池里，尋找并培育更多的“好物推薦官”。
向上，與明星合作，培育能夠在快手常態(tài)開播的明星主播。以@華少為例，6月6日，華少在抖音開啟直播首秀，彼時(shí)粉絲量不到200萬(wàn)的華少，打造了4小時(shí)看播用戶破千萬(wàn)，銷售額1.74億的成績(jī)。截至今天，據(jù)卡思統(tǒng)計(jì)，華少已在快手開播26場(chǎng)，單場(chǎng)直播銷售額從數(shù)百萬(wàn)到上億不等，多會(huì)在重要的電商節(jié)點(diǎn)，如:616、818、116期間密集開播。
除了培育與@華少一樣，自帶流量、公信力的明星主播外，快手還在有意挖掘、培育一些帶貨能力強(qiáng)悍的原生主播。
10月27日，快手主播@吳召國(guó)發(fā)布作品“平凡如你，再次相遇，我是吳召國(guó)，我回來(lái)了”，宣布正式回歸快手，11月7日，吳召國(guó)以 “快手好物聯(lián)盟”首位推薦官的身份開啟直播，在21日當(dāng)天實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)銷售額破億。
▲ 快手好物聯(lián)盟推薦官:吳召國(guó) ▲
對(duì)于@吳召國(guó)這個(gè)名字，近1年里安裝快手的新用戶可能會(huì)覺得陌生，但對(duì)于早期玩快手的人，大抵都知道他是快手出了名的神豪，與豪情龍哥、初瑞雪、水娃波哥并稱為4大刷客，還曾與散打哥一道，創(chuàng)下了第一屆116購(gòu)物節(jié)日銷售額1.6億的成績(jī)，帶領(lǐng)快手電商出圈。
這個(gè)被稱為“微商教父”的80后，也是思埠集團(tuán)董事長(zhǎng)，旗下經(jīng)營(yíng)有黛萊美、植村秀、青佳等多個(gè)品牌。他的回歸，在某種程度上，也代表著擁有各種身份、背景的主播新勢(shì)力在崛起。與此同時(shí)，他的回歸還有一重意義就是代表快手官方推介“好物聯(lián)盟”，讓更多無(wú)粉絲、無(wú)貨源的普通人，從“買家”到“賣家”，擁有在快手賺錢的機(jī)會(huì)。
03小店通:加速主播私域建設(shè)
在我們發(fā)布的《一場(chǎng)直播賣貨3.68億!瑜大公子如何用半年成長(zhǎng)為快手頭部主播?》一文里，也就有提到:在小店通推出以前，快手主播漲粉主要有3條渠道:一為打榜;二為快手粉條;三為視頻和直播，也就是內(nèi)容。
內(nèi)容上熱門是概率事件，對(duì)于電商漲粉驅(qū)動(dòng)力并不穩(wěn)定;而打榜漲粉風(fēng)險(xiǎn)極高，需要綜合考驗(yàn)打榜主播對(duì)于瞬時(shí)流量的承接能力、貨品與（所打榜）直播間人群需匹配等綜合因素，且通過打榜漲來(lái)的粉絲價(jià)值不好估算，盲目性強(qiáng)，“十榜九虧”的現(xiàn)象也多有發(fā)生。而“粉條”產(chǎn)品，對(duì)標(biāo)的是抖音“DOU+”，本身是為廣域的快手創(chuàng)作者所打造的產(chǎn)品，助力他們從3億DAU的公域流量池中找到更多潛在用戶，并非為專業(yè)電商主播所打造，可支持定向的標(biāo)簽也有限，瞬時(shí)爆發(fā)力有限。
小店通的推出，則為電商主播們的漲粉開辟了一個(gè)專屬“綠色通道”，讓他們能夠更快的沉淀和轉(zhuǎn)化私域，卡思認(rèn)為，這個(gè)產(chǎn)品最大的作用是服務(wù)于肩腰部主播，在過去3個(gè)月里，我們也看到，多名快手原生服飾類主播借勢(shì)小店通漲粉200萬(wàn)以上，對(duì)于打榜經(jīng)驗(yàn)不足，但內(nèi)容/直播能力俱佳的品牌商家而言，小店通也為其開辟了一個(gè)良性的增粉通道，有助于各類身份、目標(biāo)不一的主體，順利在快手開播。
由上我們可以看到，在平臺(tái)和主播們的共同努力下，快手已不只有“六大門派”，更多擁有著不同身份、背景的主播/機(jī)構(gòu)，站到了聚光燈的中心。
但毫無(wú)疑問，從現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，頭部家族的影響力仍不容小覷，以辛選為例，如若整個(gè)辛選主播2020年的帶貨GMV在400億左右，而快手的2500億GMV順利完成，那么辛選仍貢獻(xiàn)快手電商GMV大盤的15%以上，雖比去年有明顯下滑，但馬太效應(yīng)仍然存在。
快手非常明白:只有打破固化的頭部，才能吸引更多的中小商家入駐，整個(gè)生態(tài)也才算健康:推出快手好物聯(lián)盟的作用如此，培養(yǎng)“好物聯(lián)盟推薦官”的價(jià)值如此，通過“小店通”等營(yíng)銷工具以及百億補(bǔ)貼等政策，來(lái)賦能主播成長(zhǎng)，讓他們更為快速的長(zhǎng)大為頭部的作用更是如此。
從階段性成果上看，卡思認(rèn)為還不錯(cuò)。可以預(yù)見:2021年，會(huì)是快手電商主播格局改寫的一年。
