聲明:本文來自于微信公眾號 新榜有貨（ID:newrankTV），作者:云飛揚1993，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
隨著商業(yè)化流量采買工具的成熟（流程完善、紅利消失），如何提高直播間轉(zhuǎn)化已經(jīng)成了一個實實在在跟錢相關的問題。
轉(zhuǎn)化高，直播間就有更多的銷售產(chǎn)出;轉(zhuǎn)化低，那直播前期的各種投入那就真打水漂了。
如何提高直播間的銷售轉(zhuǎn)化?有什么方法和技巧嗎?
新榜有貨根據(jù)新榜旗下抖音全場景AI數(shù)據(jù)平臺新抖數(shù)據(jù) 統(tǒng)計了10月20日-11月19日期間，銷售轉(zhuǎn)化率在5%以上，預估銷售額在500萬以上的共計62場直播。通過分析這些直播，總結(jié)出了幾點高轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗。
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直播轉(zhuǎn)化最高14%，總裁主播狂圈寶媽粉
10月31日，“劉楠Talia”雙11的首場直播預估銷售額2595.36萬元，銷售轉(zhuǎn)化率10.98%，11月1日的直播預估銷售額1003.02萬元，銷售轉(zhuǎn)化率10.49%。
實際上，“劉楠Talia”的直播間銷售轉(zhuǎn)化率一向很高，甚至有的單場直播在14%以上。要知道，抖音頭部主播的銷售轉(zhuǎn)化率普遍在2%左右。
“劉楠Talia”高轉(zhuǎn)化的秘訣是什么呢?
人設選品高度匹配。蜜芽創(chuàng)始人劉楠的破圈應該是從《奇葩說》開始的，之后高知、寶媽、女強人的人設立的就比較穩(wěn)。從直播間選品也可以看出，選品高度匹配中產(chǎn)寶媽人群，母嬰品牌蜜芽也對直播間形成了強勢賦能。
蜜芽旗下的兔頭媽媽甄選是劉楠直播間的爆款商品。數(shù)據(jù)來源:新抖
直播間精致裝修，迎合中產(chǎn)寶媽的品質(zhì)需求。查看“劉楠Talia”的直播間，可以說，在畫面清晰度、直播間裝修、鏡頭切換等直播細節(jié)上，甚至比直播標桿羅永浩還稍有超出。這樣的直播體驗感是非常舒服的。
主打韓國標簽，完美承接劇情粉
據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計，10月20日-11月19日期間“韓國媳婦大璐璐”共有5場直播銷售轉(zhuǎn)化率在5%以上，其中11月11日的直播銷售轉(zhuǎn)化率更是超過14%，預估銷售額8438.91萬元。
“韓國媳婦大璐璐”高轉(zhuǎn)化的秘訣是什么呢?
強化韓國標簽，完美承接劇情粉。“韓國媳婦大璐璐”是一個短視頻劇情號，主要分享中國女孩嫁到韓國后的搞笑溫馨日常，出鏡的除了大璐璐外，還有她的韓國老公、韓國婆婆，目前粉絲797萬。
據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計，“韓國媳婦大璐璐”從今年3月份開始直播帶貨，大部分直播都聚焦美妝類產(chǎn)品，強化韓妝的概念。像是后天氣丹等韓國網(wǎng)紅產(chǎn)品都是“韓國媳婦大璐璐”直播間的常客。
從業(yè)內(nèi)反饋來看，劇情號轉(zhuǎn)型帶貨主播往往面臨很大的問題，粉絲不買賬，主播不適應，白白坐擁千萬粉絲卻帶不動貨的大V大有人在。“韓國媳婦大璐璐”的轉(zhuǎn)型還算順利。短視頻劇情以韓國為重要創(chuàng)作元素，直播間也主要帶韓國產(chǎn)品，能最大限度減少粉絲的流失。
選品契合粉絲需求，多次打造爆款。據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計，“韓國媳婦大璐璐”粉絲中31-40歲人群占比53.09%，女性占比88.6%，推測其用戶群體以家庭主婦為主。
“韓國媳婦大璐璐”雙11當天的超級爆款。數(shù)據(jù)來源:新抖
“韓國媳婦大璐璐”的爆款商品客單價往往在百元級別，以11月11日的直播為例，單單一款客單價198元的香氛洗衣液就賣了近30萬份。這樣的價格是比較符合家庭主婦勤儉持家的消費訴求的。
服飾類帶貨主播是高轉(zhuǎn)化大戶
據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計，“羅拉密碼”銷售轉(zhuǎn)化在7%左右，“李美麗kimi”銷售轉(zhuǎn)化在6%-11%之間，“一喜推薦官”銷售轉(zhuǎn)化在6%-8%之間，除此之外，包括“大魚”、“小菲特童裝”、“冬姐精選”、“迪絲嫚苓服飾”等服裝類主播的銷售轉(zhuǎn)化也都在5%以上。
為什么這么多服裝類主播的銷售轉(zhuǎn)化都非常高?
行業(yè)成熟、消費者認知度高。服裝行業(yè)是一個電商化程度非常高的行業(yè)，經(jīng)過淘寶多年的培育，消費者對于網(wǎng)上賣衣服的認知度是很高的，主播在直播間穿衣試衣也能非常清楚地把衣服展示給消費者，而不像是食品、電器等商品，缺乏直接感知。
高客單價帶來精準粉絲。以“李美麗kimi”在10月20日的直播為例，當天直播的爆款商品客單價多在800元上下，爆款商品TOP1是一款客單價999元的毛衫大衣，賣了75.72萬元。
“李美麗kimi”的直播間在線人數(shù)。數(shù)據(jù)來源:新抖
查看新抖數(shù)據(jù)會發(fā)現(xiàn)，這場直播的觀眾平均停留時長為17分39秒，大大超過3分鐘這個平均線。而且這場直播的在線人數(shù)始終維持在5000-6000之間，非常穩(wěn)定。高客單價一方面會限制粉絲的范圍，但另一方面也能幫助篩選出真正有購買需求的精準粉絲。
打假人設收割粉絲信任，阿純死磕美妝直播
據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計，“阿純是質(zhì)量測評家”（以下簡稱“阿純”）在10月24日和11月1日兩場直播的銷售轉(zhuǎn)化率分別為5.7%、5.9%，預估銷售額則分別是1680.24萬元、627.71萬元。
“阿純”實際上也是一個短視頻達人轉(zhuǎn)型帶貨主播的典型，他的高轉(zhuǎn)化秘訣是什么呢?
阿純的抖音簡介
作為一個靠打假網(wǎng)紅產(chǎn)品吸粉的短視頻博主，“阿純”從賬號名稱到視頻內(nèi)容都塑造了非常明顯的專業(yè)、真實人設，“不會為了恰飯放過有問題的網(wǎng)紅產(chǎn)品，也有足夠的專業(yè)知識來抨擊問題產(chǎn)品”，這樣的定位幫助“阿純”在美妝領域建立了足夠的意見領袖地位。
通過新抖數(shù)據(jù)也可以發(fā)現(xiàn)，他的直播間粉絲有超過50%來自視頻推薦。
低價仍是高轉(zhuǎn)化王牌利器
據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計，“蘇寧易購”在11月10日的直播中取得了40%的銷售轉(zhuǎn)化，預估銷售額732.54萬。作為蘇寧的藍V賬號，蘇寧易購目前粉絲44萬。
“蘇寧易購”高轉(zhuǎn)化的秘訣是什么呢?
通過新抖數(shù)據(jù)查看“蘇寧易購”的直播數(shù)據(jù)，會發(fā)現(xiàn)銷量TOP4均為客單價在40元以下的低價優(yōu)惠產(chǎn)品，產(chǎn)品包括豆?jié){、跳繩、手抓餅以及紙巾等。這充分說明了，低價是王道。
數(shù)據(jù)來源:新抖
不過需要注意的是，這樣靠低價拉高轉(zhuǎn)化率的手段，好處是可以靠數(shù)據(jù)的正向反饋搶到更多的公域流量，壞處是商家的利潤比較少，更多以活動促銷、品牌宣傳為主要目的。
結(jié)語
回顧2020年的直播帶貨熱潮，會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在直播帶貨已經(jīng)過了大干快上的野蠻階段，開始進入精耕細作的專業(yè)化階段。不論是商家還是主播，要的不僅僅是銷量、GMV，還要有利潤，有轉(zhuǎn)化，有投產(chǎn)比。
如何提高轉(zhuǎn)化呢?通過上面的幾個典型我們可以大致做一下總結(jié)。
1. 從貨帶人到人帶貨。2020年的直播帶貨數(shù)據(jù)反復證明了“貨帶人”才是真理，但如果是這樣的話，主播的價值何在?主播只有具備更強的商品賦能能力，才能不被接下來的直播行業(yè)洗牌所淘汰。在這點上，垂類主播大有可為。
2. 專業(yè)是王道。從服裝類主播大范圍的高轉(zhuǎn)化，到阿純這樣主打?qū)I(yè)人設的主播，不論是行業(yè)本身的專業(yè)成熟，還是主播的專業(yè)靠譜，都能大大降低粉絲的決策成本。
3. 體驗是重點。需要注意的是，這里的體驗并不意味著直播間一定要往高大上走，而是要和粉絲契合。劉楠的直播間主打品質(zhì)是因為她的粉絲大多是講究品質(zhì)的寶媽，但像是辛巴這樣的，直播間肯定是怎么江湖怎么來，辛巴粉絲在乎的就是這種“自己人”才有的“不講究”。
4. 價格是影響轉(zhuǎn)化的最大因素。除非是出于品宣、清庫存目的，否則不建議靠低價去沖轉(zhuǎn)化。靠合適價格篩選粉絲，以此來提升轉(zhuǎn)化，這或許才是比較良性的方式。
總得來說，不論是轉(zhuǎn)化還是銷量，最終靠的還是“好產(chǎn)品、好服務、好價格”，這話很不新鮮，但卻是至理名言。
