對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，想要成功的關(guān)鍵之一就是，進(jìn)入一個(gè)有利可圖的市場(chǎng)。那么該怎么判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否能掙到錢呢?
今天，閱讀美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資家Josh Breinlinger關(guān)于如何選擇風(fēng)投項(xiàng)目的觀點(diǎn)[1]，希望對(duì)大家在選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的時(shí)候有所幫助。
多年來，傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為在創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，橫向市場(chǎng)將被縱向市場(chǎng)所取代。原因是一個(gè)垂直市場(chǎng)可以更好的為用戶定制需求，提供更好的體驗(yàn)。
這里特別說明一下，縱向市場(chǎng)指的是注重于滿足一個(gè)特定行業(yè)、單個(gè)利基市場(chǎng)的需求，而不是服務(wù)于一個(gè)比較廣泛的市場(chǎng)。反之，橫向市場(chǎng)提供的服務(wù)更為廣泛，能夠在多個(gè)行業(yè)中銷售商品和服務(wù)，所以其可以關(guān)注各種各樣的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
理論上，這種做法從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看應(yīng)該會(huì)取得勝利。然而，現(xiàn)實(shí)情況是，在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，橫向市場(chǎng)將更好地服務(wù)于許多垂直市場(chǎng)。
在考慮橫向市場(chǎng)還是縱向市場(chǎng)哪個(gè)更為合理時(shí)，其實(shí)有兩個(gè)最重要影響因素:交易規(guī)模和購買頻率。
Josh Breinlinger將這兩個(gè)因素結(jié)合起來，創(chuàng)建了一個(gè)坐標(biāo)系，并把項(xiàng)目的行業(yè)放在里面進(jìn)行分析，如下圖:
注:圖片已經(jīng)轉(zhuǎn)譯
首先，我們來看看上圖坐標(biāo)的含義，豎軸代表交易規(guī)模，位置越向上，表示交易金額越高;橫軸代表交易頻率，位置越向右，表示交易次數(shù)越多。
根據(jù)這兩個(gè)坐標(biāo)軸，Breinlinger將所有行業(yè)大致分成四類，具體如下:
低價(jià)低頻（水管工、鎖匠、體育用品、服飾）
高價(jià)低頻（汽車、房地產(chǎn)、高端體檢）
低價(jià)高頻行業(yè)（出租車、餐飲）
高價(jià)高頻行業(yè)（坐標(biāo)系顯示為空白，可見用例非常少）
由此，Breinlinger給出觀點(diǎn)是，左下方正方形區(qū)域（低價(jià)低頻行業(yè)）如水管工、鎖匠、體育用品、服飾，更適合采用橫向模式，而非垂直模式。而風(fēng)投選擇投資的垂直類項(xiàng)目要么在左上角(高價(jià)低頻行業(yè))，要么落在右下角(低價(jià)高頻行業(yè))。
下面，我們繼續(xù)具體看看不同垂直行業(yè)具體表現(xiàn):
低價(jià)高頻率行業(yè)
高頻垂直市場(chǎng)主要由出租車和餐飲市場(chǎng)所主導(dǎo)，比如Uber、滴滴出行等網(wǎng)約車服務(wù)、餓了么、美團(tuán)等外賣平臺(tái)。這種類型中成功的市場(chǎng)將包括來自消費(fèi)者的每日或每周很高頻的使用。對(duì)于高頻垂直的消費(fèi)者來說，最重要的是高水平的便利性、低成本和可靠的質(zhì)量。
高價(jià)低頻行業(yè)
高價(jià)格垂直市場(chǎng)主要是汽車和房地產(chǎn)市場(chǎng)，如貝殼找房、汽車之家這些購買頻率低，價(jià)格非常高的產(chǎn)品。通常這類型垂直市場(chǎng)的消費(fèi)者更關(guān)心價(jià)格、選擇和服務(wù)，而不是周轉(zhuǎn)時(shí)間和便利性。就好比，你真的敢草率的花個(gè)十幾萬元在網(wǎng)上下單，讓一輛新車就能在15分鐘內(nèi)送到家門口嗎?
低價(jià)低頻行業(yè)
那么低價(jià)低頻行業(yè)又是會(huì)如何呢?以鎖匠為例，假如推出一個(gè)開鎖的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有意義嗎?對(duì)于需求方，這無疑是是一個(gè)很好的體驗(yàn)。網(wǎng)上下單，鎖匠可以向外賣小哥一樣快速他提供上門修鎖、開鎖服務(wù)。但要是真的有人開發(fā)了一個(gè)這樣的平臺(tái)，可以取得成功嗎?
答案是:不可以。因?yàn)椋驗(yàn)橄M(fèi)者可能每隔幾年才需要找一次鎖匠，并且只支付少量的錢。這意味著，平臺(tái)的客戶獲取成本很高，另外使用頻率太低，增長(zhǎng)是非常緩慢的。簡(jiǎn)單的說，開鎖是一種“低價(jià)低頻”行為，這很難賺到錢。
解決這個(gè)問題的方法是走橫向市場(chǎng)。讓我們想象一下，同一個(gè)鎖匠市場(chǎng)還提供水管工、園丁、清潔工等服務(wù)。現(xiàn)在，用戶可以注冊(cè)找一個(gè)鎖匠，也可以在其他家政服務(wù)中使用該服務(wù)。
可以發(fā)現(xiàn)，由于交叉銷售機(jī)會(huì)的存在，獲客成本不變，但每個(gè)用戶使用頻率顯著增加。在這些低頻低價(jià)用例中的市場(chǎng)，必須尋找將服務(wù)捆綁到橫向市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)。
此外，我們必須記住個(gè)體的注意力是有限的，大多數(shù)人不希望在幾百個(gè)不同的網(wǎng)站上擁有用戶帳戶。最好是只需一個(gè)淘寶、亞馬遜賬戶，可以買到幾乎所有的東西。
所以，如果你仍不清楚自己所選的行業(yè)項(xiàng)目能是否有前景時(shí)，不妨在坐標(biāo)中畫出預(yù)期的頻率和價(jià)格，看看你的用例大概會(huì)在哪個(gè)位置。當(dāng)然，文章僅作為一個(gè)參考。
[1]美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資家投資觀點(diǎn):
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