聲明:本文來自于微信公眾號 壁虎看KOL（ID:bihukankol），作者: 椰子，授權轉載發布。
林先生，何許人也?
不太關注抖音網紅直播的人或許不太了解“利哥”、“雪茄哥”、“林先生”、“九紅”這些名字，他們大多是從快手、火山小視頻起家，在今年2月中旬抖音和火山直播間打通之后，來到抖音占穩腳跟的一群網紅。
這些網紅總給人一股“社會氣息”，直播風格也比較奇特，通常是兩個直播間，兩群人對著鏡頭互相吼叫放狠，美其名曰“PK”，滾動的彈幕列表和刷屏的禮物也證明了這場PK的火藥味有多足。
與直播帶貨不同的是，他們靠著直播間“大哥”的打賞和禮物賺錢，有時候也會在PK過程中帶貨來提高熱度，但終究還是靠著大哥們的情懷。
林先生就是其中的一員。
前些日子，林先生以約1億1千萬禮物（約1100萬元）碾壓廣東雨神和忠哥3400萬禮物(約340萬元)，在圈內引起了不小的轟動。
但我們最近發現，在11月26日的壁虎看看抖音帶貨日榜上，林先生竟然位居第二，甚至壓過了第三名的羅永浩。
數據來源:壁虎看看抖音版
這位靠著禮物就能日入千萬的網紅，居然開始正經做帶貨直播了。
01
定位復古懷舊，
短視頻吸引目標人群
在成為PK網紅之前，林先生的抖音賬號也是有正經的內容輸出的。
他走的是港風復古懷舊路線:畫面里的人留著半長的披發背頭，穿著上個世紀80年代的西裝襯衫皮鞋，拿著大哥大。用褪色的濾鏡和懷舊的背景音樂，重現80年代人親身經歷過，或者是我們在港片里見過的場景。
也許是因為找老物件、布置場景比較費時費力，這種風格在抖音并不算常見，但從林先生每個視頻都有至少三四十萬的播放量可以看出，懷舊風的受眾群體還是相當廣的。
場景的特殊化是短視頻內容運營的一個常見套路。這些視頻并沒有設置什么太過復雜的劇情:嫁娶、理發、外出打工、和兄弟坐在路邊喝汽水。沒有臺詞，只有音樂伴隨著懷舊濾鏡下一代人普普通通的生活場景。
對于90后、00后的年輕人來說，懷舊復古是一種比較小眾的風格，因為他們沒有共鳴，最多就是在影視劇中有所接觸。但對于特定的人群來說，這就是他們經歷過的記憶中的生活，這群人，正好就是林先生的受眾群體。
通過觀察11月26日林先生直播的觀眾年齡分布，可以看出，31-40歲這個年齡段的人數尤其多，占到了接近半數的44.73%，并且接近八成都是男性觀眾，這在一般的帶貨直播間是不常見的。
林先生的直播觀眾占比，數據來源:壁虎看看抖音版
例如同一天羅永浩的直播間，各年齡段的觀眾分布都比較均勻，并且帶貨直播間女性觀眾往往多于男性也是一個普遍共識。
羅永浩的直播觀眾年齡占比，數據來源:壁虎看看抖音版
那么林先生的直播間觀眾為什么會呈現這樣一個特點?
因為林先生是從娛樂型直播起家的，他的觀眾無論是從短視頻認識他的，還是從以往平臺的直播開始支持他的，大多都是40歲左右的男性，這部分觀眾中，事業有成還喜歡看直播、喜歡送禮物的，無疑就是那群“大哥”了。
所以，雖然林先生看起來似乎開始正經直播帶貨了，但最終靠的，好像還是那些大哥。
02
日用品吸引客流量，
奢侈品沖擊銷售額
看完粉絲，再看看林先生帶貨的商品。
11月26日當天長達近10個小時的直播，他總共帶貨了36件商品，從商品類目分布看，男裝、手表占據大頭，依然精準對標了他的直播間觀眾。
（注:當日直播分為兩段，截圖均取其中較長的那段，文字統計為兩段之和。）
數據來源:壁虎看看抖音版
其中客單價最高的是998元的機械表，一共賣出了3824件，獲得了381.64萬的銷售額，占據了整場直播的三分之一。
數據來源:壁虎看看抖音版
銷量最高的則是客單價39.99元的紙巾，共計賣出13000+，銷售額50萬+。
數據來源:壁虎看看抖音版
銷量排名前幾的都是一些低客單價的日用品，用來吸引客流，而高客單價的手表則用來沖GMV。
可以看出，林先生雖然平時靠禮物賺錢，但真正干起直播帶貨來，選品時也是下了功夫的。
03
娛樂型主播，
其實也能帶貨
觀察11月26日的壁虎看看抖音帶貨日榜，林先生是TOP10主播中直播時長最長的，其次是直播時長9個多小時，位列日榜第四的大魚，其他主播的直播時間基本在5-7小時左右。
數據來源:壁虎看看抖音版
較長的直播時間意味著主播可以上架更多商品，或者對每一件商品進行更詳盡的介紹，這些最終都是可以提高總銷售額的。
從直播人氣走勢上看，剛一開播，直播間人氣就達到了5萬+，峰值達到了8.02萬。
隨著直播的不斷進行，還在幾個觀眾流動高峰期出現了流量的高峰。可見，林先生的網紅身份確實為他帶貨帶來了一定的基礎，并且長時間的直播也承接了多個流量高峰期的流量進入，為直播間人氣不斷加碼。
數據來源:壁虎看看抖音版
我們曾經在過往文章中提到，一些娛樂主播轉型帶貨并不成功是由于人設不符、粉絲定位不對。
但林先生的例子告訴我們，只要有一批高粘度、肯花錢的粉絲，選擇有針對性的商品，用較長的直播時間去承接多個高峰期的流量，娛樂型主播帶貨，其實也能取得不錯的成績。
