11月27日,有贊8周年生態(tài)大會(huì)上,有贊CEO白鴉透露,在2020年前三季度,有贊服務(wù)商家的交易額已達(dá)723億元,2020年全年交易額將破千億。
千億交易額的背后,有贊和正在踐行私域運(yùn)營(yíng)的商家們到底在做什么?未來(lái)有哪些不得不關(guān)注的消費(fèi)趨勢(shì)和經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)?
我們將白鴉的演講全文整理發(fā)布,內(nèi)容總結(jié)下來(lái)大致包括:1個(gè)數(shù)據(jù)匯報(bào)、9個(gè)消費(fèi)洞察、5個(gè)經(jīng)營(yíng)建議、4個(gè)業(yè)務(wù)方向,此外還有一個(gè)要特別分享給大家的經(jīng)營(yíng)模型——“私域三角”。希望能夠幫助大家更深刻地理解“私域經(jīng)濟(jì)”。
以下是白鴉演講速記整理:
這一年,疫情給人們的生活帶來(lái)了極大的影響。首先,我們必須要感恩國(guó)家的偉大,在重大的公共衛(wèi)生危機(jī)面前,在保障人們健康的同時(shí),也保證了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。雖然我們沒(méi)有完整的國(guó)民經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù),但通過(guò)接下來(lái)我要給大家匯報(bào)的有贊生態(tài)這一年的消費(fèi)數(shù)據(jù)情況,一樣可以樂(lè)觀的看到整個(gè)中國(guó)零售經(jīng)濟(jì)的情況。
1個(gè)數(shù)據(jù)匯報(bào)
有贊交易額即將突破千億,海量線下零售商家開(kāi)啟私域流量運(yùn)營(yíng)
有贊存在的意義是幫助商家成功,所以交易額一直是有贊評(píng)估自己成績(jī)的核心指標(biāo)。
2020年第一季度我們整體的交易額增長(zhǎng)超過(guò)了100%,上半年整體增長(zhǎng)120%。疫情開(kāi)始以來(lái),有贊花了很多精力去做商家扶持,甚至融資了一億美元,儲(chǔ)備更充足的糧草跟大家一起渡過(guò)難關(guān)。更多的消費(fèi)開(kāi)始轉(zhuǎn)向了線上,尤其是年輕人的消費(fèi)。這是為什么有贊商家上半年超預(yù)期增長(zhǎng)的核心原因。
第三季度增長(zhǎng)開(kāi)始回歸常態(tài),線下的生意開(kāi)始恢復(fù)。不過(guò),這個(gè)時(shí)候更多的中大型商家快速開(kāi)始擁抱私域流量、擁抱線上經(jīng)濟(jì)、開(kāi)始做全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
2020年,有贊全年交易額將超過(guò)1000億,這也標(biāo)志著有贊正式進(jìn)入千億俱樂(lè)部?？梢?jiàn)的未來(lái)有贊的增速依然會(huì)穩(wěn)步前行,因?yàn)橹写笮涂蛻粼絹?lái)越多,這充分證明了社交電商和私域經(jīng)濟(jì)是一個(gè)值得期待的新賽道。
9個(gè)消費(fèi)洞察
后疫情時(shí)代的消費(fèi)趨勢(shì)
上面是有贊的大盤數(shù)據(jù),和我們對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)大盤的理解。只有這些不足以讓我們可以明白如何“幫助商家把生意做的更好”。因此,有贊還專門對(duì)消費(fèi)者的行為和商家的經(jīng)營(yíng)模式做了研究和總結(jié)。后疫情時(shí)代,最明顯的變化就是年輕人把很多時(shí)間給了網(wǎng)游、綜藝,和網(wǎng)購(gòu)。對(duì)此,有贊與結(jié)繩記事消費(fèi)研究所合作了研究報(bào)告,總結(jié)出了以下趨勢(shì):
1、「購(gòu)買可以被別人看到的產(chǎn)品,消費(fèi)成為了名副其實(shí)的社交貨幣」
諸如小白鞋、蘋果耳機(jī),這類走在街上容易被人看到的產(chǎn)品,受到了大家的喜愛(ài)。背后值得思考的是,如果你是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者,需要考慮,怎么在使用過(guò)程中讓產(chǎn)品被別人看到;
2、「更愿意為興趣和喜好買單,對(duì)于品牌和代言人都愛(ài)憎分明」
3、「把健身和學(xué)習(xí)作為休閑活動(dòng),同時(shí)追求視覺(jué)美和內(nèi)心充實(shí)」
因?yàn)闆](méi)法逛街、越來(lái)越多的成年人開(kāi)始接觸網(wǎng)課,把健身當(dāng)做休閑,疫情期間筋膜槍的銷量很好的驗(yàn)證的這一點(diǎn);
4、「年輕人帶動(dòng)了整個(gè)家庭消費(fèi)的線上化,父母開(kāi)始網(wǎng)購(gòu),且消費(fèi)品類在變化」
5、「對(duì)專業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)更相信甚至依賴線上專家的建議和判斷,種草成為重要的營(yíng)銷手段」
6、「需要省錢,但也不失品質(zhì)追求,80分品質(zhì)40分價(jià)格的產(chǎn)品廣受歡迎」
大家可以看到,那些在一二線城市的人都忘記了的品牌,在三線以下城市今年都賣的非?；?
7、「新品牌崛起,新國(guó)貨崛起,中國(guó)人的產(chǎn)品更好了,中國(guó)的消費(fèi)者更加自信了」
比如完美日記、花西子,還有鐘薛高、元?dú)馍?在各個(gè)領(lǐng)域,中國(guó)品牌都在崛起;
8、「花大量的時(shí)間在直播等新購(gòu)物場(chǎng)景下,尤其是“同省跨城”的熟悉店鋪內(nèi)重復(fù)消費(fèi)」
9、「高端人群不去逛商場(chǎng),在朋友圈里跟著導(dǎo)購(gòu)員買買買,花了更多錢」
今年,有贊孵化了新的品牌“愛(ài)逛”,發(fā)現(xiàn)了一些很有意思的現(xiàn)象。比如:商家拉私域流量看自己直播的時(shí)候,購(gòu)買轉(zhuǎn)化率超過(guò)5%,甚至40%。比如:很多二三線城市的人,逛街逛商場(chǎng)的時(shí)候加了導(dǎo)購(gòu)的微信,然后不出門就可以通過(guò)直播逛省城的店,帶來(lái)了很多同省跨城的生意,真正實(shí)現(xiàn)了不出門逛世界。而這里還有很多連鎖商家,總部直播聯(lián)動(dòng)分店直播,很好的帶動(dòng)了門店的銷量。除此之外,在愛(ài)逛直播間內(nèi),商家可以發(fā)起聯(lián)合活動(dòng),進(jìn)行私域流量互換,互助互利。
5個(gè)經(jīng)營(yíng)方向
加速線上化、社交化、數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)成為了每個(gè)商家的必選項(xiàng)
隨著消費(fèi)者的行為變化,商家的經(jīng)營(yíng)也在發(fā)生著很多改變,最明顯的就是:線上化,每個(gè)商家都在用自己的方式通過(guò)線上互聯(lián)網(wǎng)做生意,通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)做生意。加速線上化、社交化、數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)成為了每個(gè)商家的必選項(xiàng)。而對(duì)此,有贊發(fā)現(xiàn)了5個(gè)能有效的改善商家經(jīng)營(yíng)的方向:
一、“實(shí)惠”和“裂變”是最有效的商家營(yíng)銷手段
因?yàn)橄M(fèi)會(huì)給中國(guó)人帶來(lái)非常大的成就感。所以我們現(xiàn)在都會(huì)習(xí)慣性的通過(guò)消費(fèi)給自己帶來(lái)存在感,尤其疫情帶來(lái)危機(jī)的時(shí)候。因?yàn)橐咔榈牟话踩?所以要省錢,消費(fèi)給大家?guī)?lái)存在感,但是不安全感讓他們省錢去消費(fèi),所以才說(shuō)實(shí)惠是有效的營(yíng)銷手段。
為什么裂變也是營(yíng)銷手段?因?yàn)槠脚_(tái)流量太貴了,給用戶帶來(lái)好處,從而讓用戶帶來(lái)用戶,是營(yíng)銷里最劃算的營(yíng)銷手段。
二、社交電商是最新的價(jià)值洼地,目前看來(lái)也最具備長(zhǎng)期價(jià)值
因?yàn)樯缃浑娚痰闹饕@客手段是通過(guò)做好內(nèi)容去做營(yíng)銷,這是它的價(jià)值所在。因?yàn)榇龠M(jìn)成交和復(fù)購(gòu)是做社交電商私域運(yùn)營(yíng)非常重要的手段,,長(zhǎng)期的價(jià)值遠(yuǎn)大于直接去通過(guò)平臺(tái)投放廣告帶來(lái)的價(jià)值,所以最具備長(zhǎng)期價(jià)值。
三、必須線上化:線下帶動(dòng)線上,線上拉動(dòng)線下
在過(guò)去新平臺(tái)出現(xiàn)時(shí),花錢投放廣告就可以有交易額,但不一定賺錢。而在社交網(wǎng)絡(luò)中,有贊給大家提供的是基礎(chǔ)設(shè)施和土壤,這個(gè)土壤能長(zhǎng)出自己的流量,有自己產(chǎn)權(quán)的流量。
在有贊看來(lái),最有效的線上化是在門店接觸時(shí)跟顧客成為線上好友,再線上銷售,并把訂單交給線下處理;這不是一個(gè)和線下門店競(jìng)爭(zhēng)的新電商渠道,而是一個(gè)用互聯(lián)網(wǎng)幫助線下把生意做到更好的能力。
四、必須數(shù)字化:只有數(shù)字化才能更好地支持線上化,但這需要一個(gè)過(guò)程
當(dāng)大家把這些線上的生意做好之后,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),隨之而來(lái)的被倒逼的就是我們把整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程數(shù)字化,而且這個(gè)過(guò)程必須是一個(gè)相對(duì)緩慢的過(guò)程。因?yàn)槲覀兊臄?shù)字化水平依然停留在會(huì)計(jì)電算化的階段,就是你財(cái)務(wù)在管,剩下的東西都沒(méi)有聯(lián)網(wǎng)。
因?yàn)槲覀兊男枨蟛幻鞔_、流程不明確,還沒(méi)有人才、沒(méi)有系統(tǒng),所以我們的數(shù)字化是一個(gè)逐漸倒逼的過(guò)程,沒(méi)有辦法一蹴而就。
而且我們還在面對(duì)另一個(gè)現(xiàn)實(shí),平臺(tái)強(qiáng)迫品牌做數(shù)字化是為了統(tǒng)治需要,并非真正的賦能商家,商家需要找到更多第三方服務(wù)商來(lái)解決數(shù)字化問(wèn)題。
五、引領(lǐng)者們都在依靠生態(tài)協(xié)作的力量崛起,多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)是趨勢(shì)
除此以上四點(diǎn),我們還發(fā)現(xiàn),優(yōu)秀的商家都在依靠生態(tài)協(xié)作的力量崛起,開(kāi)啟多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)。
以廣告投放為例,有贊提供給商家的一直是綜合解決方案,其中包含了廣告投放。過(guò)去兩三年時(shí)間有贊幫助超過(guò)了五千個(gè)有贊的商家在騰訊的生態(tài)里通過(guò)智能化的手段進(jìn)行廣告的投放,帶來(lái)的總交易額也在高速增長(zhǎng)。因?yàn)閾碛胸S富的大數(shù)據(jù)和獨(dú)有的微信生態(tài)社交里的消費(fèi)數(shù)據(jù),所以有贊廣告投放的精準(zhǔn)度超過(guò)同行的很多倍。
除了這些必要的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作,我們發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀商家的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)也并不是單一的,電商成為了幾乎每個(gè)流量平臺(tái)的重要賽道。新品牌的崛起都在依靠多平臺(tái)的力量,為了幫助商家們?nèi)ジ采w更多的消費(fèi)場(chǎng)景,我們幾乎打通了國(guó)內(nèi)所有大流量APP,包括微信、QQ、視頻號(hào)、快手、虎牙、陌陌、酷狗等近20家平臺(tái)。
以支付寶為例,當(dāng)下,在支付寶經(jīng)營(yíng)的商家,用有贊進(jìn)行自己生意的管理,是最好的服務(wù)選擇之一。通過(guò)搜索、掃一掃、卡包、消息通知、支付寶發(fā)券等能力,有贊能幫助門店商家通過(guò)支付寶獲客,觸到老客,促進(jìn)復(fù)購(gòu)。所以同時(shí)支付寶也為有贊商家提供了更多的扶持,包括最快速審核、搜索加權(quán)等。
所有的這些,都是為了「幫助商家把生意做到互聯(lián)網(wǎng)的每一個(gè)角落」。
以上這些,就是今年疫情之前我們看到的正在和即將發(fā)生的消費(fèi)趨勢(shì),以及有效的商家經(jīng)營(yíng)改善方向。
4個(gè)業(yè)務(wù)方向
重點(diǎn)升級(jí)服務(wù):有贊擔(dān)保、有贊學(xué)院、有贊戰(zhàn)略投資、有贊國(guó)際版
在未來(lái)的一年里,我們還會(huì)在幾個(gè)領(lǐng)域,重點(diǎn)升級(jí)我們的服務(wù):
一、「有贊擔(dān)?！?/strong>
我們知道,社交網(wǎng)絡(luò)本不是為消費(fèi)而生的,社交平臺(tái)也都沒(méi)有建立成熟的商家信用體系,這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者在花錢的那一刻會(huì)有難免的不放心,和不安全感,這樣的缺失會(huì)導(dǎo)致本來(lái)該有的購(gòu)買抓化率變低了很多。為此我們推出了“有贊擔(dān)保”服務(wù),用有贊的品牌為優(yōu)質(zhì)的商家們背書。
我們?cè)谏唐吩斍轫?yè)面、列表頁(yè)面標(biāo)識(shí)“有贊擔(dān)保 已擔(dān)保 放心購(gòu)買 售后有保障”的字樣,大大提高了銷售轉(zhuǎn)化率。目前數(shù)據(jù)顯示,消費(fèi)者看到有贊擔(dān)保的標(biāo)識(shí)后,購(gòu)買轉(zhuǎn)化率提升了30%,等于我們會(huì)開(kāi)通了服務(wù)的商家多轉(zhuǎn)化了30%的生意。過(guò)去的3個(gè)季度,有贊共為商家標(biāo)識(shí)服務(wù)了3億筆訂單,幫助開(kāi)通了有贊擔(dān)保服務(wù)的商家多做了接近1億筆訂單的生意。建議還沒(méi)有開(kāi)通有贊擔(dān)保服務(wù)的商家,去后臺(tái)開(kāi)啟一下。
此外,我們還在不斷提升有贊擔(dān)保的服務(wù),比全量贈(zèng)送退貨包運(yùn)費(fèi)服務(wù),信用優(yōu)先退,以及上門取件,所有的這些我們都是為了幫商家把生意做的更好。
二、「有贊學(xué)院」
團(tuán)隊(duì)和人才對(duì)于大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)都是長(zhǎng)期的問(wèn)題,幾年前,有贊成立了有贊學(xué)院,做了非常多的人才培養(yǎng)的事情。
從2017年我們開(kāi)始做運(yùn)營(yíng)者特訓(xùn)營(yíng),到服務(wù)訓(xùn)練營(yíng),以及很多做很多直播的課程。接下來(lái)我們將對(duì)有贊學(xué)院做全面的升級(jí),有贊學(xué)院2.0會(huì)把自己定位為“面向社會(huì)的新零售人才基地”。
2020年,我們第一個(gè)最重要的課程就是——《私域經(jīng)濟(jì)進(jìn)化營(yíng)》,旨在幫助更多人成為私域運(yùn)營(yíng)的操盤手,因?yàn)檫@是我們發(fā)現(xiàn)目前大家最缺的人才,尤其是連鎖商家缺私域運(yùn)營(yíng)的操盤手。整套課程包含共10天封閉訓(xùn)練,1套完整的私域運(yùn)營(yíng)的方法論,4個(gè)核心的模塊,包含了理解私域運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)、解析并實(shí)際演練私域運(yùn)營(yíng)的核心動(dòng)作環(huán)節(jié)、如何做私域營(yíng)銷、以及如何搭建符合私域運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)和組織架構(gòu)。
三、「有贊戰(zhàn)略投資」
事實(shí)上,我們?cè)诮o商家提供的服務(wù)已經(jīng)是一個(gè)非常完整的解決方案了,它其實(shí)核心都是圍繞著六個(gè)板塊:
有贊如何去幫助客戶成功,我們要給客戶提供完整的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)、找到更多的流量和推廣帶來(lái)更多的訂單、培養(yǎng)培訓(xùn)人才、給大家提供咨詢和經(jīng)營(yíng)解決方案的思路,然后對(duì)接更多優(yōu)質(zhì)的貨源。
從2015年的年底我們決定,有贊要變成一家商家服務(wù)公司,徹底幫商家解決問(wèn)題。過(guò)去四年我們建立了非常強(qiáng)大的能力圖譜,昨天我們花了一些時(shí)間把它簡(jiǎn)單的排列了一下,大家可以感受一下,包括了我們的saas軟件系統(tǒng),打通多平臺(tái),運(yùn)營(yíng)體系、服務(wù)市場(chǎng),安全護(hù)航、有贊云、有贊擔(dān)保等等。
然而,隨著客戶的需求越來(lái)越個(gè)性化,我們發(fā)現(xiàn)所有的這些單靠有贊自己,我們很難完成,這是為什么我們慢慢的把自己變成一家生態(tài)公司。我們希望可以幫助更多的同行一起走的更遠(yuǎn),但事實(shí)上在做生態(tài)的過(guò)程中,我們也發(fā)現(xiàn),同行的初心跟我們一樣,但是大家對(duì)于客戶,對(duì)于整個(gè)生態(tài),對(duì)于saas企業(yè)怎么做,怎么做商業(yè)經(jīng)營(yíng),不是那么的理解,所以我們從今天開(kāi)始,開(kāi)始把投資做成一級(jí)部門。
在2021年,我們會(huì)花最多的資源和最多的錢做投資,因?yàn)槲覀兿Ｍ@些理解客戶,跟我們有一樣初心的同行們,可以跟有贊一樣擁有有贊過(guò)去的對(duì)于saas行業(yè)的理解,比如說(shuō)一個(gè)saas行業(yè)的企業(yè),它的組織生命周期是什么樣的,它的內(nèi)部分工和流程是什么樣的,它的干部和人才如何培養(yǎng),它的產(chǎn)品體系和銷售體系怎么去做,它的商業(yè)模式的設(shè)計(jì)應(yīng)該怎么做。
在中國(guó)的幾千萬(wàn)家公司里,怎么做一個(gè)saas公司的長(zhǎng)期的設(shè)計(jì),一個(gè)saas公司的組織文化和干部培養(yǎng)人才的體系,沒(méi)有企業(yè)比有贊做的強(qiáng),我們希望把豐富的經(jīng)驗(yàn)給到大家,因?yàn)榻裉煸谥袊?guó)可能有且只有這樣的一家公司是踏過(guò)了所有的路,且有足夠多的資本,有足夠多的成功經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制給大家,這就是我們?yōu)槭裁醋鐾顿Y的初心。
前段時(shí)間見(jiàn)了幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者,其中有兩個(gè)人分別跟我說(shuō)了一樣的話,讓我有點(diǎn)小驕傲。像有贊這樣真正懂saas的產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、組織流程,口袋里還有足夠的現(xiàn)金,且還愿意開(kāi)放式的合作不通過(guò)控股來(lái)湊市值的公司,極少”。
所以,我們的投資計(jì)劃其實(shí)很簡(jiǎn)單:有贊計(jì)劃把我們自己賺到的籌到的錢、積累的客戶資源、產(chǎn)品技術(shù)能力、市場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)、組織管理和干部培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn),等一切我們有的全都用投資的方式分享出來(lái),幫助更多企業(yè)服務(wù)的同行們獲得成功。歡迎所有需要投資的企業(yè)服務(wù)的同行、生態(tài)合作伙伴、優(yōu)秀的新品牌們跟我們聯(lián)系。我們除了業(yè)務(wù)合作,還可以有點(diǎn)經(jīng)濟(jì)往來(lái)嘛,這樣我們可以親上加親。
四、「有贊國(guó)際版」
過(guò)去的很多年,我們都會(huì)定期收到很多海外客戶的需求,他們想用有贊在他們當(dāng)?shù)刈錾?希望可以在海外用到有贊的產(chǎn)品,最早是華人朋友提需求,后來(lái)是很多國(guó)際友人提需求。忍了很久,直到今天,實(shí)在累積了太多需求,覺(jué)得是時(shí)候走向全球市場(chǎng)去交流和學(xué)習(xí)了,于是我們開(kāi)始了國(guó)際版。
我們國(guó)際版的目標(biāo)依然是幫助商家成功,并且聚焦在如何助力商家的生意增長(zhǎng)上。
它將提供多語(yǔ)言多幣種的獨(dú)立商城以及豐富的模板,特別的廣告和營(yíng)銷優(yōu)化方案,把我們?cè)谥袊?guó)最先進(jìn)的社交電商經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用在國(guó)際市場(chǎng),還有專門為中國(guó)出海商家定制的中國(guó)本地化解決方案。
在座的有很多人不知道為什么對(duì)于國(guó)際版的用戶來(lái)說(shuō),獨(dú)立商城這個(gè)概念非常重要。我簡(jiǎn)單的概括一下,在英語(yǔ)國(guó)家市場(chǎng),至少在北美,一個(gè)品牌建立一個(gè)自己的獨(dú)立商城,有30%左右的流量來(lái)源于谷歌,有接近20%的流量訂單來(lái)源于EDM,其它流量來(lái)源于facebook這樣的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),所以更多的語(yǔ)言、更多的幣種,更多的模板,是他們非常需要的,這也是我們過(guò)去為什么跟百度合作,希望大家在中國(guó)打通搜索引擎的原因。
我們還會(huì)針對(duì)谷歌做更特別的廣告優(yōu)化,幫商家做更精準(zhǔn)的廣告投放,把中國(guó)成功的社交網(wǎng)絡(luò)上的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用在海外的社交電商平臺(tái)上,會(huì)針對(duì)中國(guó)出海的商家做專門的解決方案。大家想要嘗試的話,可以參與我們的內(nèi)測(cè),我們網(wǎng)址是allValue.com。
劃重點(diǎn)
“私域三角”:私域經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)最關(guān)鍵的三個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
最后,總結(jié)一下今天我們反復(fù)提到的,至少提到了一百次,私域經(jīng)濟(jì),作為今天的一個(gè)注腳。
為什么在中國(guó)會(huì)產(chǎn)生私域經(jīng)濟(jì)這個(gè)詞?是因?yàn)樵谶@個(gè)神奇的國(guó)度每個(gè)人都在用社交網(wǎng)絡(luò),用社交網(wǎng)絡(luò)極好的幫助品牌商連接消費(fèi)者,有足夠多的手段,可以由群、一對(duì)一、視頻號(hào)、更多的方式,更多的不同形態(tài)的內(nèi)容,而且在這個(gè)國(guó)度有足夠好的柔性供應(yīng)鏈,讓我們每個(gè)商家和品牌商都可以去做自己私域的運(yùn)營(yíng)。
因?yàn)檫@個(gè)土壤我們開(kāi)始有了私域經(jīng)濟(jì)的未來(lái)蓬勃的可能性和基礎(chǔ)。作為私域經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)導(dǎo)者,有贊是這樣定義“私域經(jīng)濟(jì)”的:
所謂“私域”,是指運(yùn)營(yíng)客戶的能力已經(jīng)成為企業(yè)和品牌最核心的能力之一。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)的核心目標(biāo)是要從產(chǎn)權(quán)的高度上真正去重視和擁有“客戶”這個(gè)最有價(jià)值的資產(chǎn),并不斷提升自己為每個(gè)客戶創(chuàng)造更豐富價(jià)值的能力。
那么,怎么運(yùn)營(yíng)私域經(jīng)濟(jì),我們總結(jié)了三個(gè)非常重要點(diǎn):
1、私域產(chǎn)權(quán)力:建立連接的客戶數(shù)量、觸達(dá)客戶的能力;
首先是你跟多少顧客建立了連接,你建立了連接的客戶數(shù)量;第二個(gè)就是你去觸達(dá)客戶的能力,如果有一個(gè)平臺(tái)電商公司給你搞了所謂的粉絲,但是粉絲打開(kāi)APP的時(shí)候,根本沒(méi)有路徑找到你的品牌在哪里,就不叫觸達(dá)能力。如果有一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)讓你運(yùn)營(yíng)很多粉絲,但是打開(kāi)頁(yè)面看到的是推薦的內(nèi)容,而不是關(guān)注的內(nèi)容,這也不叫觸達(dá)能力。你有什么樣的觸達(dá)能力去觸達(dá)你的消費(fèi)者,決定背后的意義。所以你跟多少顧客建立了連接,你觸達(dá)顧客的能力是什么,這是你最高的、最基本的私域產(chǎn)權(quán)力有多大。
2、單客價(jià)值度:單個(gè)客戶全生命周期的總價(jià)值,客戶復(fù)購(gòu)率;
你通過(guò)廣告投放獲得了一個(gè)客戶,這個(gè)客戶在整個(gè)生命周期內(nèi)會(huì)貢獻(xiàn)多大價(jià)值,連接數(shù)量×觸達(dá)能力,是你私域產(chǎn)權(quán)力;單個(gè)生命的客戶周期價(jià)值×復(fù)購(gòu)率,是你完整的單客價(jià)值。
3、顧客推薦率:通過(guò)老顧客推薦帶來(lái)新顧客的能力、在關(guān)聯(lián)領(lǐng)域?qū)︻櫩瓦x擇的影響力。
顧客推薦率,指你通過(guò)老顧客推薦帶來(lái)新顧客的能力,也叫裂變能力。這是私域經(jīng)濟(jì)和平臺(tái)經(jīng)濟(jì)最大的不同。在平臺(tái)經(jīng)濟(jì),賣襪子的只能賣襪子,因?yàn)樗峭ㄟ^(guò)搜索找到你的,但今天在私域經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域不是,因?yàn)槟阌辛怂接虍a(chǎn)權(quán),有了對(duì)于客戶的理解,有了可以進(jìn)行整個(gè)生命周期的管理,客戶對(duì)你的信任度,還會(huì)帶來(lái)新的客戶之后,會(huì)有延伸的價(jià)值,你在相關(guān)的領(lǐng)域?qū)τ诳蛻羰怯杏绊懥Φ?你可以把自己變成渠道,你要不就賣產(chǎn)品,沒(méi)有產(chǎn)品有需求的時(shí)候,你可以把自己變成別的品牌的一個(gè)渠道,所以在觀念領(lǐng)域你對(duì)顧客的影響力,是非重要的價(jià)值。
這六個(gè)值決定了私域經(jīng)濟(jì)能力有多大,我堅(jiān)定的認(rèn)為:我們未來(lái)投資一個(gè)新的品牌,對(duì)于這個(gè)品牌的估值不再應(yīng)該以這個(gè)品牌每年賣了多少錢來(lái)算,應(yīng)該以這個(gè)品牌有多少顧客的連接,對(duì)于顧客的觸達(dá)能力怎么樣,顧客生命周期是多少,全盤的復(fù)購(gòu)率是怎么樣,以及客戶的推薦率是怎么樣,和對(duì)于關(guān)聯(lián)品牌,關(guān)聯(lián)消費(fèi)場(chǎng)景的關(guān)聯(lián)影響力是怎么樣,這六個(gè)值決定了一個(gè)品牌的綜合價(jià)值,在有贊看來(lái),私域三角是我們重新評(píng)估所有的零售商和所有的品牌商的最終估值的新模式。
有贊戰(zhàn)略投資也會(huì)投資新銳品牌,所以請(qǐng)大家給我們發(fā)BP的時(shí)候,更多的從這樣的維度告訴我們,你有什么樣的價(jià)值。這是我們對(duì)于整個(gè)私域經(jīng)濟(jì)的理解。我想這兩頁(yè),我有足夠多的信心,在未來(lái)的五年、十年以后拿出來(lái),還會(huì)被別人說(shuō),當(dāng)年有贊是這么定義它的。
當(dāng)然這是一個(gè)剛剛開(kāi)始萌芽的路,因?yàn)檫^(guò)去我們連品牌官網(wǎng)都沒(méi)有,只是因?yàn)樯缃浑娚痰尼绕?只是因?yàn)橹袊?guó)人在手機(jī)上生活,因?yàn)橐咔榇龠M(jìn)整個(gè)事的爆發(fā),這個(gè)事情開(kāi)始迸發(fā)了,開(kāi)始代表未來(lái)。
所以我們特別感謝在過(guò)去這一段時(shí)間和未來(lái)跟我們一起敢于去改變,敢于去嘗試,敢做敢為的所有的客戶,所有的人,因?yàn)槭俏覀円黄饑L試,一起走,才把這條路走出來(lái)。
因?yàn)榇蠹业闹С趾团惆?讓有贊在今年做未來(lái)五年戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候敢說(shuō),五年以后我們一定可以做到一年一萬(wàn)億,因?yàn)檫@個(gè)賽道足夠大,唯一沒(méi)有把握的是五年之后有贊到底是三萬(wàn)人,還是兩萬(wàn)人,還是可以一萬(wàn)人完成這個(gè)事,到底生態(tài)的力量有多大,大家一起來(lái)完成這個(gè)事情。
最后,送給大家一句我們?cè)谟匈澖?jīng)常說(shuō)的話,起而行動(dòng),方能平定心中的惶恐,謝謝大家!
