中小企業(yè)是所有中國(guó)企業(yè)中規(guī)模最大的一個(gè)群體，占到了中國(guó)企業(yè)總數(shù)的90%以上，為中國(guó)目前GDP貢獻(xiàn)超過60%，是我國(guó)最重要的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。
但是數(shù)據(jù)表明，中國(guó)中小企業(yè)的平均壽命只有3年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)的8年，日本的12年。同時(shí)，從今年疫情影響的復(fù)盤數(shù)據(jù)看，60%以上的中小企業(yè)受到了負(fù)面沖擊，居所有企業(yè)類型中首位。
無論是生命周期還是抗風(fēng)險(xiǎn)能力，中小企業(yè)都處于“亞健康”狀態(tài)，加之外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的快速變化，中小企業(yè)的生存轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)已經(jīng)打響。
11月26日，網(wǎng)易互客組織的“中小企業(yè)研討會(huì)”，走進(jìn)西安，邀請(qǐng)了來自云端互聯(lián)、明賦云、優(yōu)客美租等B2B、教育、電商、房產(chǎn)行業(yè)的高管、負(fù)責(zé)人，共同探討中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的時(shí)局與趨勢(shì)。
網(wǎng)易互客資深行業(yè)顧問牟帆：私域流量，企業(yè)營(yíng)收的第二增長(zhǎng)點(diǎn)
在線教育的獲客成本已經(jīng)高達(dá)數(shù)千元，線下教培和各大電商平臺(tái)的獲客成本也已經(jīng)多年保持在300~600元的區(qū)間，并仍然持續(xù)走高。
傳統(tǒng)營(yíng)銷模式對(duì)于中小企業(yè)來說已經(jīng)不是一個(gè)“劃算”的生意了：人口紅利消失，從百度、騰訊、微信、淘寶等大流量平臺(tái)獲得流量的成本居高不下，但同時(shí)廣告的轉(zhuǎn)化率卻在下降。哪里才是新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)？對(duì)此，網(wǎng)易互客資深行業(yè)顧問牟帆給出了新的方向：私域流量。
私域流量是相對(duì)于公域流量而言的新的營(yíng)銷概念。公域流量即百度、騰訊、微信、淘寶等大流量平臺(tái)的流量，通常企業(yè)需要花錢購(gòu)買。而私域則是企業(yè)自己的流量，一旦獲得后，無需從廣告方二次采買，對(duì)企業(yè)來說可以降低大量的成本。
企業(yè)還可以通過微信和企業(yè)微信跟私域流量的客戶進(jìn)行互動(dòng)和交易。和傳統(tǒng)“在微信做生意”不同，傳統(tǒng)模式的粗放式廣告只會(huì)給客戶帶去騷擾，不僅無法成單，反而會(huì)引起客戶的厭煩。而通過網(wǎng)易互客的SCRM能力，可以自動(dòng)給所有私域流量里的客戶打上標(biāo)簽，哪些是精準(zhǔn)客戶，哪些是需要一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)的，給不同類型的客戶制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，避免騷擾，同時(shí)可以提高銷售跟進(jìn)的精準(zhǔn)度和有效率。
牟帆現(xiàn)場(chǎng)分享了一個(gè)線下教培客戶的案例，通過網(wǎng)易互客提供的私域獲客轉(zhuǎn)化模型，配合“三位一體”的內(nèi)容營(yíng)銷方案，幫助其在2個(gè)月里成交轉(zhuǎn)化率提升20.6%。
云端互聯(lián)（西安）銷售總監(jiān)宋蕾：破除銷售黑盒，狠抓過程數(shù)據(jù)
傳統(tǒng)的銷售管理其實(shí)是一個(gè)黑盒，無論是銷售還是管理者都只在關(guān)注結(jié)果，也就是每月的最終業(yè)績(jī)，稍微好一點(diǎn)的會(huì)關(guān)注線索，以計(jì)算投入產(chǎn)出比，但對(duì)這個(gè)月里銷售過程中的數(shù)據(jù)始終缺少認(rèn)知。
云端互聯(lián)（西安）銷售總監(jiān)宋蕾把這種類型的銷售管理稱之為「銷售管理2.0」。而隨著獲客成本不斷升高，這種「銷售管理2.0」模式會(huì)帶來兩種結(jié)果，一是無法知道每個(gè)月末業(yè)績(jī)差異的真實(shí)原因是什么；二是月底復(fù)盤發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑時(shí)已經(jīng)晚了，無法提前調(diào)整來確保業(yè)績(jī)的達(dá)成。
對(duì)此，宋蕾特別強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理，以及過程數(shù)據(jù)的把控，即「銷售管理3.0」模式。在成單之前，每個(gè)銷售都會(huì)有多個(gè)過程階段，比如第一次外呼、發(fā)送資料、上門拜訪、產(chǎn)品演示，直至確定意向，簽訂合同，每一個(gè)階段的數(shù)據(jù)變化都會(huì)影響最后的成單。所以依托于網(wǎng)易互客的CRM組件能力，可以很好地記錄銷售過程數(shù)據(jù)，如果通過網(wǎng)易互客系統(tǒng)后臺(tái)發(fā)現(xiàn)某個(gè)銷售在某一周的“上門拜訪”數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常，次數(shù)非常的少，那么她就可以提前詢問情況，并讓該銷售及時(shí)調(diào)整工作狀態(tài)，提前干預(yù)，確保本月的業(yè)績(jī)達(dá)成。隨著人口紅利的消失，未來企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理必然會(huì)從原先的「粗放式」轉(zhuǎn)變?yōu)椤妇婊梗婊芾黼x不開數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)破除銷售黑盒，提升銷售團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
據(jù)悉，網(wǎng)易互客中小企業(yè)全國(guó)巡回研討會(huì)已在杭州、上海、深圳、北京、西安等城市開展，已成為數(shù)千家中小企業(yè)在“營(yíng)銷、管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型”等領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)交流平臺(tái)。該研討會(huì)也將陸續(xù)在長(zhǎng)沙、成都、廣州等城市開展，幫助更多中小企業(yè)緊隨時(shí)局，更好更穩(wěn)地進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
