聲明:本文來自于微信公眾號 藍鯊有貨（ID:lanshayouhuo），作者:陳世鋒，授權轉載發布。
口述:交個朋友主播 朱蕭木
整理:藍鯊有貨 陳世鋒
本文大概:6089字
閱讀時間:7分鐘
閱讀難度:☆☆☆
11月21日，北京迎來了2020年的第一場雪，著名投資機構險峰k2vc與專注于新品牌服務的機構藍鯊有貨一起組織了一場《新品牌的機會和陷阱》主題沙龍。原定20人的閉門沙龍，擠進了近40人。交個朋友主播朱蕭木、清泉出山聯合創始人孫治強、食驗室創始人孫思達等圍繞沙龍主題做了干貨分享。
朱蕭木對新品牌為何特別適合直播帶貨進行了總結。
他認為，“交朋友其實不是一個主播公司，（我們的核心競爭力）不是我們直播的技巧有多好，真正的核心競爭力是品。如果選的品好、價格好，狗也能把貨賣出去。雖然大家都在講直播帶貨是人貨場，但最重要的其實還是貨?！?/p>
“抖系電商剛開始，包括抖店、直播、投放也剛開始起步，有巨大的紅利期，對新品牌比較友好。這就好比機場有兩個安檢門，一個開著一個關著，開著的安檢門排了一個長隊，排到前面的最先享受到紅利。突然開了一個新的安檢門，受益的會是誰?肯定是原先排在后面的那些人。因為原來排在前面的那些人因為既得利益，不會立馬轉到新的隊伍中去?！?/p>
“明星藝人（帶貨）翻車最為頻繁。因為直播領域有兩種粉絲，一種叫流量粉，就是來看看東西，一種叫做購買粉，指的是真正會下單的粉絲。很多明星直播大多都是流量粉閑逛粉，而明星本身也不勤奮，放不下身段，自然無法成為‘帶貨明星’。”
以下為朱蕭木分享實錄，經藍鯊有貨編輯，有刪減:
01
“貨品好，折扣好，狗也能把貨賣出去”
現在，很多人說交個朋友（主播）帶貨怎么好之類的話，我個人其實感覺不舒服。大家心里都清楚，到底是創業者受尊重，還是網紅受尊重?其實，我還是一個創業者。
我做了一個電子煙（福祿），不知道你們知不知道，一度瀕臨死亡，現在越來越好了。唯一比較遺憾的是，電子煙沒法線上傳播，不然我自己早就帶爆了。
為何要說到電子煙?跟我做直播帶貨有很大的關系。我在做主播之前沒有看過直播，我并不是一個直播的用戶，我也不覺得這件事兒能怎么樣。老羅（羅永浩）2月份的時候找我，問要不要一起做直播。我當時很絕望，(2019年國家出臺新規，不允許電子煙線上傳播和銷售)因為電子煙公司快要做死了，在家里實在是快要憋瘋了，想能出去工作就行。同時，自己創過業，知道品牌需要什么，知道怎么跟品牌對接，這我才去做的直播帶貨。
后來我才發現，直播是一個很好的賣貨形態。
（我）給一組數據說一下交個朋友的戰績——鐘薛高(網紅雪糕品牌)賣了82萬片，大溪地牛排賣了100萬片。信良記小龍蝦賣了1800萬只，換算成大象也有不少頭。這對于小龍蝦來說簡直就是“屠殺”，我們每天晚上就能賣掉一個湖里的小龍蝦，聽起來非常“血腥”。
我們已經服務了920個品牌，因為我們現在的直播密度也很高了，現在已經做到了一周五播，每天晚上是40~50個品。當然，有很多是補播。補播的原因有很多，早期是因為播不好會給大家補一下，后期播得太好大家又要求使勁地補，這中間包括品牌的要求、粉絲的要求等。
我們怎么做到這個成績?
我不知道大家對于直播帶貨這個東西怎么看，因為現在很多新品牌用直播帶貨能夠達到一炮成名的效果，但也有很多品牌用直播帶貨是血本無歸。
直播帶貨很好也很壞，你很難說這是一個近兩年才起來的風口，因為像薇婭、李佳琦等淘系的直播已經做了幾年了，但爆發還是今年。于是，很多平臺開始跟隨，快手、抖音都是今年起來的。
我個人的感覺，做直播（帶貨）還是要找頭部的直播機構，中腰部的可能會有很“恐怖”的結果。比如，直播帶貨當天就翻車，然后對方會給出很多解釋——你的品不好，你的價格不好，消費者當場反饋產品沒意思等。還有一些當場成交很好，但你交了錢(坑位、傭金)，第二天就開始瘋狂退貨，你的錢就打水漂了。這樣的例子很多，因為直播帶貨刷數據實在太簡單了。一個ROI為1或者1以上的直播帶貨才有意義。
直播帶貨第一個要看賣什么;第二要看品宣程度怎樣，能夠讓更多的什么標簽的客戶知道你，怎樣才能出圈。這兩點都比較重要。像薇婭、李佳琦、羅老師（羅永浩）等，這些都比較有保障。
直播帶貨的人、貨、場哪個更重要?第一重要的當然是貨，是供應鏈。交個朋友其實不是一個主播公司，不是我們直播的技巧有多好。真正的核心是——如果選品好、折扣好，你就是放只狗在那賣，貨也能賣出去。交個朋友其實是一個大的供應鏈公司。
我們的強項是找貨，通常會向四個層級去找貨:第一個層級是大品牌（茅臺等），大品牌會給我們帶來很好的貨;第二個層級是渠道，就是讓經銷商找貨，經銷商有時候能給我們帶來比品牌方更便宜的貨;第三個層級是大平臺，比如蘇寧、唯品會，它們手上有很多品牌和貨，也能給我們很好的價格;第四個層級是工廠，其實現在我們還沒有開始挖掘。但從目前來看，抖音的下沉生態已經挖掘得很好，工廠貼牌、工廠尾單、工廠清倉是一個巨大利好。從這四個方向找貨，交個朋友能夠保證一是正品，二是低價。
有一些新品牌表示，羅老師的直播間比較難進，這是因為我們初期需要打造直播間的口碑，其中最重要的就是要有一個很好（低）的退貨率，讓商家和消費者放心。交個朋友選品方面有一個最簡單的判定方法，就是看大電商(天貓、京東)的銷量。如果很多人買、評價又很高，產品基本上不會錯的，交個朋友只需要把價格(砍)下來賣出去，就能夠把粉絲固定住。
以前我以為這就是一個風口，后來發現根本就不是。只要我們能拿到好貨，用戶的復購會起來。你看我身上的衣服、手表、鞋都是我在直播間買的。自己講著講著就動情了，把手機拿出來就下單。買到好的東西就覺得直播間真好，我以后為什么還要去線下買東西呢?
直播間的折扣很大，品也很正，尤其是特別重、特別大的消費品，它還可以直接送到家的，你不再需要去超市背回來。
我發現直播間是一個正向的反饋，粉絲用戶會越買越多。有人說，你們的直播間用戶大部分是直男吧?業界流傳著一句話——“男粉不如狗”。在購買力方面，第一是女人，第二是孩子，第三是寵物，第四才是男的。后來我們才發現，男粉真的特別好。首先是特別忠實，在直播間說話言簡意賅，不會像女的那樣各個平臺比價。他們認準羅老師，東西便宜，買了一次覺得好，以后就跟著你買貨。其次是消費非常穩定，尤其是25-35歲的男性消費爆發力驚人。顯卡等電子產品就不用說了，就連女性奢侈品也是大爆發。我們與寺庫、胖虎合作，男性用戶一晚上買了500多條古奇絲巾，哪一個柜姐能有這種成績?
02
“直播帶貨為新品牌打開了一個新的安檢門”
以前，新品牌不太容易進我們的直播間。隨著我們選品的團隊越來越大，能力也越來越強，開始跟越來越多中外新品牌接觸。從供應鏈開始，我們往上延伸出來一個MCN。
除了羅老師和我們自己培養的主播，李誕、戚薇等明星都開始拎包入駐。明星有流量，可以用我們的供應鏈、直播流程。我們也可以幫忙協調與抖音之間的關系。
抖音的投放我們一直在做。在抖音投DOU+、Feed流都需要很強的經驗，這是我們第一個可以做的業務。如果我們去跟抖音談，它給的投放折扣很低。以后流量會越來越貴，我感覺現在抖音的紅利期還在，當然淘系也可以繼續做，兩者并不排斥。
第二，我們也做（直播電商）代運營服務。大家都知道，淘系的代運營是非常厲害的，之前如果要做電商，找一個代運營團隊就可以了?，F在抖系的電商剛剛開始，包括抖店、短視頻、直播、投放，怎么運營開始起步。這塊也是拎包入駐式的。
直播帶貨為什么是新品牌的機會，有助于提升新品牌的大眾認知?
這好比機場有兩個安檢門，一個開著一個關著。開著的安檢門排了一個長隊，排前面的最先享受紅利。突然開了一個新的安檢門，受益的會是誰呢?肯定是原先排在后面的那些人。原來排在前面的那些人因為既得利益，不會立馬轉到新的隊伍去。
另外，它（直播帶貨）本質上是“種草+拔草”一體的生態。薇婭曾經賣過蒸汽眼罩，她發現，直播間里95%的人都沒聽過蒸汽眼罩，仍然賣得挺好。
直播帶貨會給消費者帶來了新的產品，甚至是一個全新的品類。比如說蒸汽眼罩戴上怎么好，怎么幫助入眠，眼睛怎么舒服……消費者之前根本就沒有聽過，按理說一輩子也可能不會買。直播帶貨可以通過視頻內容，迅速在消費者腦子里植入這個東西，消費者沖動之下就會購買，從而完成“種草+拔草”的閉環。
在此之前，“種草”和“拔草”是割裂的，種草可能在一些內容平臺，比如微博、朋友圈、小紅書等，需要自己沉淀，然后讓消費者到淘寶、京東等渠道購買。這個流程太長了。
直播帶貨能把新品牌帶起來，是因為它就像一個廣告一樣，有明星代言或者明星背書。這種背書的感覺很強，甚至不需要跟明星簽多長時間的肖像版權使用之類的合約，只需要三分鐘就通過他的粉絲完成了品宣。
從廣告的變遷史上來看，從短視頻到直播這一波叫效果類廣告，新品牌完全知道你投出的錢轉化率是多少。比如短視頻，它底下掛了個車（小黃車），就直接賣出去了。直播更夸張，你投多少錢或者給多少傭金，你賣出去才會給，賣不出去就不給。當然，可能還需要一些坑位費，但這個ROI能夠非常清晰的計算出來。我覺得效果類廣告和以前的品宣廣告是完全不一樣的兩個東西，如果電子煙能投的話，我真的會毫不猶豫地第一個投短視頻，第二個投直播。
以前新品牌在做廣告的時候，想的都是我怎么能夠少投一點錢把效果做好?，F在很多新品牌投抖音、快手這種渠道，都是想多花一點錢，因為花的錢越多，觸達的用戶就越多。
交個朋友的計劃是以后做到一周七播，之后我們也會做到下午一播，晚上一播。交個朋友以后應該是一個電視臺，而不僅僅是一個直播間。所有想要買東西的人，喜歡我們就隨時打開可以看到。以后也會有更多的垂直領域直播間、更多的藝人直播間。當然，一開始我們肯定是以大品牌為主，也歡迎更多的新品牌。我可能會專門規劃一個新品牌專場，大基金（VC）投資的品牌專場，創始人也可以上來講自己的產品等。
03
“明星帶貨不一定是帶貨明星”
最后說說直播帶貨的小技巧。大家不要盲目迷信一些流量。一些機構會跟人說大號有幾百萬、幾千萬的粉絲，品牌可以用這個號進行直播帶貨。或者，一些品牌會找明星藝人帶貨，但實際上，明星藝人直播帶貨翻車很厲害。
直播里有兩種粉絲:一種叫流量粉，就是來看看東西;一種叫購買粉，指的是真正會下單的粉絲。薇婭、李佳琦之所以能夠做得這么好，就是這么多年下來積攢了一批購買粉。而很多明星的直播間大多都是流量粉、閑逛粉。交個朋友之前合作了好幾次700萬—1000萬粉絲的抖音大號，整場下來只賣了60萬元。粉絲進來后大多會問明星這樣的問題:“XX戲的男主角是你嗎?”完全不是要購買商品的節奏。
真正的帶貨主播和流量明星是兩碼事兒，交個朋友把李誕捧起來，把戚薇做起來，也是靠很多場直播，整組的貨都配置的非常好。明星自己招商帶貨，從彈幕來看，跟賣東西完全沒關系。很多明星也不勤奮，放不下來那個身段，自然無法成為“帶貨明星”。明星通常是一個月一次、兩個月一次，直播帶貨的時間頻率固定性非常重要，一定要讓用戶知道，現在周幾晚上7:00來我這里，有好東西買。
Q&A:
分享結束后，朱蕭木還與現場的新品牌創業者進行了互動。
問:你們的直播間跟店播的區別在哪兒?
朱蕭木:首先我認為店播很重要，是一個趨勢。第二，未來我們會有大的主播基地，一整套培訓體系來做幫助品牌做這個事情。
我們現在的直播帶貨更像是混場，這更容易幫助品牌破圈。因為消費者不知道你今天要講什么東西，這個我品牌也不認識。而店播更像之前的傳統電商，消費者知道品牌之后，再去搜品牌，看這個品牌的直播。
混場是引流，店播是種草，這兩者都很重要?；靾鍪侨苏邑?，店播是貨找人，兩者可以同時進行?；靾觯容^類似于百貨商店，先解決品牌的曝光度問題，從直播間引流到品牌，然后再做店播。如果消費者認準這個品牌，就可以在店播上推折扣商品和新品。
品牌方在百貨商店式的直播間內，無法把所有的品都上架，除非做小專場。品牌做店播，可以招聘幾個小姑娘或者小伙子24個小時不間斷地直播。
問:新渠道往往是新品牌的催化劑，交個朋友與蛋白棒新品牌ffit8有很好的合作，能否從這個角度分享抖品牌未來的成長路徑?
朱蕭木:抖品牌怎么起來這個話題太大了。我只能說通過短視頻、直播，新品牌起來得越來越快。
以前，我覺得一個新品牌起來怎么也得兩三年，但在短視頻、直播時代，這個時間被明顯縮短?，F在看短視頻、直播的人越來越多。尤其是對于中老年市場特別管用，（我們的）爸媽們怎么可能去淘寶搜個東西，打字都費勁。但看直播就很來勁了，而且他們也沒事干，看了以后說這個好，點幾下就買了。兒女們只需事先幫他們把地址設定好，把銀行卡給掛上就完了。現在抖系也有越來越多的小程序出來，中老年市場整個將被激活。這跟之前去逛商場，導購員給你當面介紹越來越像。
問:從品類來看，哪些是你們一開始覺得不好賣反而賣得好，哪些覺得好賣，但最后效果一般的?
朱蕭木:這個問題挺好玩。每場我們都有幾個很神奇的品類，比如我們上一場有個羽絨褲賣得最好。我都不知道為什么要穿這個東西，原以為它只有去南極科考才穿的。后來，有些用戶說，穿了以后就不用穿秋褲了，特別方便。好多男粉就是“懶”到沒法想象。有一些人說，我上班是騎共享單車去的，每天早上就是靠一個羽絨褲，騎到地方一脫完事。一些南方的朋友說，家里比外面冷，需要羽絨褲這種東西。
最早的時候，我們沒覺得酒會賣得那么好，后來發現酒是一個超級爆款。只要是8大名酒，川酒6朵金花，就一定能賣爆?？赡苁呛芏嗄蟹蹃碇辈ラg，不知道該買什么，就想支持你。同時，存酒對于一些男性來說是剛需，加上羅老師（羅永浩）的公信力，正品便宜。如果自己去買酒還要拎回來，還不如在直播間買了。
反而之前我們覺得能賣好的3C、電器，并不是那么好賣。因為3C、電器價格相對透明，成本也非常高，很難砍下價格來。所以，還不如保暖內褲賣得好，也不如牛排賣得好。
那種整切牛排（大溪地），在我們直播間，一片只需要14塊錢，男的吃兩片就頂飽，可以說我們讓很多人過上了牛排自由的日子。
我們現在已經摸出來，美妝里有幾個硬通貨，3C里也有幾個硬通貨，比如說顯卡3070講到一半就賣光了。
問:直播間要求價格比較低，會不會對品牌方其他渠道的價格體系造成沖擊?
朱蕭木:直播是脈沖式的，大家允許直播的時候亂一下價。如果品牌做一下搭配，將兩三個品搭配成一個組合，弄成一個大禮包，可能會消解一下比價的感覺。
之前我們也會控制品牌上直播間的次數，主要是考慮到用戶會覺得重復率太高，想要看一些新的東西。但從品牌反饋來看，隨便什么時候上都行。我們觀測到，在抖音直播間里賣爆的東西，也會直接帶動京東和天貓的銷量。
一個直播間，一個粉絲平均只會駐留三分鐘，然后第二天、第三天可能都不來了。所以，他其實不會看到那么多重復的商品。粉絲在直播間買了東西，接受了這個品牌后，他以后也不會專門去找這個直播間，因為直播間什么時候再賣這個商品就不可控了。他等不了就會直接上淘寶、京東上買了。當然，也有一些人他們會天天看直播。這樣對我們也是很好的，品牌也OK，因為他們在直播間里被種草了。
