Uber 被 Grab 收購后，只有很小一部分員工最終加入了 Grab。Tomaso Rodriguez 算其中之一。事實上，他早在兩家公司合并前就投奔了 Grab。在此之前，他在 Uber 工作了五年，最后一年半里擔任 UberEats 亞太市場的負責人。今年1月，Rodriguez 接過 GrabFood 東南亞主管一職，主要負責 Grab 外賣業務在該地區的擴張，以及業務理念的不斷優化和創新。
Rodriguez 表示，東南亞的外賣市場規模將很快達到130億美元，且還將持續增長。以下是36氪海外站KrASIA與 Rodriguez 的采訪節選。
關注點轉向外賣
KrASIA: 與 Go-Jek 相比，Grab 較晚才把外賣作為其業務重心之一。為什么？
Rodriguez (R): Grab 對顧客需求的重視讓我學到了很多，我也很欣賞它們這一點。Grab 花了五年時間專心運營出行業務。在出行領域打下堅實基礎后，才開始滿足用戶下一個需求。我們現在全力發展外賣業務，增長很快，增速達到5倍之多。過去9個月里，光是在印尼，與我們有合作的賣家數量就增長了8倍。
KrASIA: 對 GrabFood 而言，目前哪個市場最成熟？
R: GrabFood 最先進入的是印尼市場，通過收購 UberEats，我們進入了新加坡、馬來西亞和泰國。但我們沒有就此打住，后來又擴張到了菲律賓和越南。
我們是泰國第一大外賣平臺。我沒法說是服務規模還是訂單數量第一，不過這二者通常都是掛鉤的。泰國的外賣市場已經是紅海了，除了 GrabFood，還有 Line，Foodpanda、Delivery Hero 等玩家。很難說他們中誰是第二。
KrASIA: 和 UberEats 的業務整合進行得如何？
R: Grab 收購了 Uber 的東南亞業務，而 UberEats 是其中很重要的部分。對 GrabFood 而言，Uber 帶來的最有價值的資產是他們的團隊。他們貢獻了很多專業知識。然后是他們的商家資源，包括麥當勞等重要客戶，讓我們得以把與麥當勞的合作復制到其它國家。我們沒有得到他們的技術，技術都是我們自主開發的。
數據驅動
KrASIA: 你們的策略和 Go-Food （競爭對手 Go-Jek 的外賣業務）有何不同？你覺得你們可以共存嗎？
R: 大的方向上我們并沒有什么不同，但 GrabFood 有很多提升客戶體驗的小細節。例如，許多公司都把配送范圍定得很大。但我們認為配送范圍越大，體驗就越差。食物會涼掉，變得不新鮮。我們想投當地人所好。
GrabKitchen （官方名稱是 Kitchen by GrabFood）是我們的一個創新。幾周前剛投入運營，是印尼的首例。這是一個商業共享廚房，和我們合作的商家不需要付租金就能把業務擴張到新的地區。這和中國那些外賣大平臺在做的事有些不同，它們運營的是大型食物工廠，品牌和供應鏈都是自營。我們自己不擁有品牌，只是為餐廳提供一個擴張的機會。
GrabKitchen 的選址十分注重數據，我們會對比某地的需求和資源。我們在和一家擁有美食廣場運營的公司合作，顧客也可以在店內用餐。
KrASIA: 你們是如何在不同的城市和國家進行擴張，提供多樣化服務的？
R: 我們的策略主要基于數據。我們會考察顧客的需求，找出當地的佼佼者，向鄰近的城市學習。我們會從搜索引擎的搜索結果入手，開展大規模的實地調查。我們還可以利用 Grab 的支付服務。Grab 積分平臺的餐飲券也是一個數據來源。
我們發現，不同地區的訂餐習慣有很大不同。我說的不是那些大型連鎖，而是當地的小店。
在吉隆坡，我們和當地最棒的椰漿飯餐廳 Village Park 達成了合作。這家餐廳永遠在大排長龍。過去一年里，Foodpanda 努力想要讓這家餐廳入駐其平臺，但都沒有成功。我們和它簽了獨家合作協議。這家餐廳不是什么大品牌，但是銷量第一。
讓他們決定與我們合作的主要是兩點。Grab 提供更多的附加服務，比如積分活動。我們傾聽他們的想法。他們認為要隨時查看電腦處理訂單很麻煩，于是我們一開始就派駐了 Grab 自己的人去做這些工作。對傳統商家而言，在線外賣服務是一個機會，但店主也自己的擔憂。
外賣是盈利的關鍵
KrASIA: GrabFood 之于 Grab 會像 Go-Food 之于 Go-Jek 一樣，成為公司實現盈利的關鍵嗎？
R: 到2020年，東南亞的外賣市場會達到130億美元，且還將持續增長。我們的目標是在2019年第一季度結束前，成為東南亞排名第一的玩家。至于你的問題，是的，外賣確實是 Grab 戰略的重要組成部分，也是其實現盈利的關鍵。
我們認為外賣是一個涉及三方面的市場。我們增長，我們的合作伙伴也會和我們一起增長，反之亦然。我們會專注于組織促銷活動、基于數據優化菜單等等。
我們有信心，因為我們已經建立起相應的生態體系。當顧客，司機和支付服務都已到位，向新的城市擴張到就會變得很容易。我們計劃到今年底，把我們的服務帶到東南亞130座城市。如果沒有之前建立的基礎設施，這本是不可能完成的任務。
KrASIA: 你們和商家的合作條款是什么？Go-Food 似乎會抽成20-25%，你們也是嗎？
R: 我們是分級抽成的。我可以告訴你的是，我們的條款對商家更有吸引力。
打造本土化體驗
KrASIA：您有什么方法或計劃采取哪些方法，來打造不同市場情況下的本土化體驗？
R：我們看到區域間顯露出差異，比如午餐或晚餐高峰的使用率更高，而且每個市場在這塊都不一樣。譬如說，越南人平時都愛吃點心，很多下單的時間都不在午餐或晚餐時段。所以，在這個市場弄一些點心時間的推廣活動很奏效。這也是為什么本土團隊要能夠掌握推廣活動的話語權，我們的地區經理和城市經理會采取非常本土化的營銷方法。
KrASIA：未來的哪些改變值得我們期待？
R：我們正在設計一個非常精密復雜的圖表，幫助商家預測趨勢，并配合這些趨勢開展定制化的促銷活動。我們正加緊商用廚房的構建，比如 GrabKitchen。我們還注意到一個改變，食品訂購正朝著無現金支付的方式發展。
從長遠來看，餐廳科技和供應鏈整合能夠碰撞出激情的火花。就比如，在線訂餐和外出就餐，它們之間可以在某些方面合二為一，訂餐人可以選擇網上訂餐但在餐廳用餐。放眼中國市場，我們也看到無人機送貨的機遇。位于市郊的餐館食物可以通過無人機送到住在市內的用餐人手中。
【來源：36氪】
