聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 十里村（ID:shilipxl），作者:天涯住在十里村，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
絕大部分業(yè)務(wù)推廣，幾乎都少不了地推這個(gè)環(huán)節(jié)。
因?yàn)榈赝茖?duì)某些業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，依舊是最有效的獲客方法。
村長(zhǎng)工作至今以來(lái)，幾乎每個(gè)業(yè)務(wù)都涉及到地推的環(huán)節(jié)，要么是我們自己的業(yè)務(wù)員去干，要么號(hào)召代理們?nèi)プ龅赝啤?/p>
最近我們自己的業(yè)務(wù)員也在各地跑市場(chǎng)，村長(zhǎng)每周也會(huì)去到一些縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪。
所以，今年先和大家分享一下，開(kāi)展線下地推工作需要注意哪些事情。
01
WHO—人
誰(shuí)來(lái)參與
開(kāi)展地推的工作中，我們會(huì)與各種各樣的人打交道，也需要各個(gè)業(yè)務(wù)方來(lái)配合。
1、地推人員
首先在地推人員的選擇上，他們至少需要具備這三個(gè)特質(zhì):吃苦耐勞、不怕拒絕、靈活機(jī)動(dòng)。
因?yàn)榈赝剖且患苄量嗟氖虑椋煌臉I(yè)務(wù)，需要地推人員去到不同的場(chǎng)所，風(fēng)雨無(wú)阻。
在時(shí)間上也不一樣，比如菜場(chǎng)地推得早期，酒吧地推得晚上。
被拒絕又是100%會(huì)發(fā)生的，而且我們?cè)S多客戶又是極具個(gè)性的。
所以地推人員不是隨隨便便選擇而已，許多地推鐵軍的名號(hào)不是說(shuō)說(shuō)而已。
2、目標(biāo)客戶
我們的客戶可能在農(nóng)村、學(xué)校、醫(yī)院、社區(qū)、菜場(chǎng)。
他們?cè)谀挲g、性格、收入、教育背景、喜好、理解能力等各方面都存在差異。
既有善解人意的客戶，也有提出各種無(wú)理要求的客戶。
如何見(jiàn)人拆招，是銷售必備的拓客技能。
3、第三方人員
在地推的過(guò)程中，我們會(huì)接觸到前臺(tái)、工廠保安、市場(chǎng)城管，物業(yè)等第三方人員，他們都會(huì)對(duì)我們業(yè)務(wù)的推廣產(chǎn)生影響。
當(dāng)然了，有的時(shí)候物業(yè)關(guān)系只要處理妥當(dāng)，他們反而是業(yè)務(wù)的助推器。
4、平臺(tái)支持人員
無(wú)論是傳統(tǒng)的線下賣房、賣車，還是在線教育、醫(yī)美、電商等業(yè)務(wù)。
一旦地推進(jìn)行市場(chǎng)推廣，就意味著會(huì)有客戶的上線、訂單、咨詢等問(wèn)題。
如何做到后臺(tái)服務(wù)及時(shí)響應(yīng)、流程簡(jiǎn)化、產(chǎn)品不出錯(cuò)，都會(huì)影響實(shí)際的推廣效果。
02
what—物
需要什么
為了更好的開(kāi)展推廣工作，市場(chǎng)人員在開(kāi)展地推的時(shí)候，必須要準(zhǔn)備相關(guān)的物料、設(shè)備。
1、地推裝備
地推在線下推廣的過(guò)程中，如何打消用戶一定的顧慮，首先地推人員先要把自己整裝好。
地推人員開(kāi)展活動(dòng)，一般要必備三件套:工牌、名片、統(tǒng)一服裝。
尤其是以擺攤或陌拜形式開(kāi)展的地推，帶工牌、穿工服，不僅能增強(qiáng)信任，也是一種品牌的宣傳。
2、宣傳物料
關(guān)于宣傳的物料就比較多，一般有物料三寶:海報(bào)、宣傳單（三折頁(yè)）、易拉寶。
不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，還需要宣傳冊(cè)、小桌板、喇叭、卡片、刀旗、橫幅、燈光、車貼等。
這里要強(qiáng)調(diào)一下，去農(nóng)村、菜場(chǎng)、工業(yè)園、廣場(chǎng)等場(chǎng)地開(kāi)展地推活動(dòng)，喇叭的宣傳效果十分明顯。
甚至還需要給每個(gè)地推人員配上小蜜蜂。
3、地推禮品
為了能夠吸引用戶的注意力，也為了更好的拉近客戶距離。
地推的時(shí)候，準(zhǔn)備一些小禮品總是沒(méi)錯(cuò)的。
a、實(shí)用
最好送一些用戶在日常生活中，都能用得上的小禮物。
比如水杯、紙巾、剪刀套裝、手電、手套、小氣球、垃圾袋、手機(jī)支架，主要以日用百貨為主。
個(gè)別情況要因業(yè)務(wù)而異，比如做英語(yǔ)教育推廣，就得送教育禮包卡，現(xiàn)在抖音很多教育類的廣告就在做。
做美妝護(hù)膚相關(guān)推廣的，就送點(diǎn)面膜、小份試用裝。
具體的禮品采購(gòu)可以去當(dāng)?shù)氐男∩唐放l(fā)市場(chǎng)，也可以直接去1688上。
b、價(jià)格
地推的禮品，也不是說(shuō)越便宜越好。
要根據(jù)我們具體業(yè)務(wù)的獲客成本來(lái)定，我們以前在二手車市場(chǎng)做地推的時(shí)候。
對(duì)于當(dāng)天下載app并進(jìn)行車輛信息上傳的商家，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)都超過(guò)了100元。
而一些游樂(lè)園、酒吧KTV、餐館等項(xiàng)目開(kāi)業(yè)的時(shí)候，可能送免唱券、酒水券等。
03
where—場(chǎng)
去哪里
既然要地推，就要考慮我們?nèi)ツ睦锏赝疲话阍趫?chǎng)地選擇上需要注意這三個(gè)方面。
1、人員集中
任何推廣都是一個(gè)流量篩選的過(guò)程。
人員集中的地方，最大的好處就是便于推廣，容易形成圍觀效應(yīng)，也能提升服務(wù)效率。
所以像學(xué)校、小區(qū)、工廠、商超、菜場(chǎng)、醫(yī)院、廣場(chǎng)等地，都是潛在的目標(biāo)場(chǎng)所。
2、目標(biāo)一致
但我們不能陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是人多的地方并不代表我們的客戶就在那里。
比如你做KTV酒吧的，你去醫(yī)院門口做推廣肯定是愚蠢的行為。
你做美妝護(hù)膚的，跑去工廠門口做推廣，也肯定不是最佳的選擇。
3、路線合理
無(wú)論是一個(gè)城市只有一個(gè)地推，還是一個(gè)城市只有一個(gè)目標(biāo)客戶場(chǎng)所，都需要對(duì)地推場(chǎng)地的路線進(jìn)行合理的規(guī)劃。
比如一個(gè)人應(yīng)該怎么進(jìn)行，每天需要完成幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
有4、5個(gè)人時(shí)，每個(gè)小組應(yīng)該負(fù)責(zé)哪些片區(qū)。
這不僅要考慮到場(chǎng)地路程的遠(yuǎn)近，還要考慮不同時(shí)間段該場(chǎng)地的人流情況、營(yíng)業(yè)時(shí)間等。
其中重點(diǎn)說(shuō)下時(shí)間問(wèn)題，你想在學(xué)校門口做教育培訓(xùn)，只有早晚適合。
你想在寫字樓附近，推廣健身卡，就選擇晚上下班之后，早上中午效果極差。
還有注意工作日和休息日的地推，休息日的時(shí)候去小區(qū)、菜場(chǎng)、步行街上人群更多。
04
How
怎么辦
每次地推結(jié)束，并不代表工作結(jié)束了。
無(wú)論這次地推是只需一天還是持續(xù)一周，當(dāng)天結(jié)束之后，都要做總結(jié)復(fù)盤。
1、復(fù)盤
如果是持續(xù)性的地推，每天要在固定的時(shí)間召集地推會(huì)議，而不是各自散去回家了。
我們以前做市場(chǎng)的時(shí)候，直接在當(dāng)?shù)刈馑氖覂蓮d的大房間，所有業(yè)務(wù)員都住在一起。
有條件的單位，也可以直接在駐地租一個(gè)辦公室。
復(fù)盤就是各自回顧當(dāng)天的地推情況，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)如何。
重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)當(dāng)天遇到哪些問(wèn)題，有什么解決經(jīng)驗(yàn)分享。
還有很重要的一點(diǎn)，就是要明確每個(gè)地推每天必須要完成的任務(wù)指標(biāo)，比如跑多少個(gè)村、多少家店、完成多少的數(shù)據(jù)上傳。
2、反饋
除了地推業(yè)務(wù)人員個(gè)人的問(wèn)題外，還要把在推廣過(guò)程中遇到的產(chǎn)品、操作、宣傳等問(wèn)題及時(shí)反饋給后臺(tái)。
其中有包括了客戶在使用過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品、流程提出的改進(jìn)意見(jiàn)，這也是為什么我要親自來(lái)到一線體驗(yàn)的原因之一。
一是問(wèn)題傳遞過(guò)程中一定會(huì)出現(xiàn)誤傳、漏傳的情況。
二是只有自己深入一線，才能更加真實(shí)的了解業(yè)務(wù)推廣中遇到的問(wèn)題。
05
注意事項(xiàng)
村長(zhǎng)簡(jiǎn)單和大家分享了在地推過(guò)程中四個(gè)重要的模塊，分別是地推的人、物、場(chǎng)和復(fù)盤。
這里面還有一些細(xì)節(jié)需要和各位來(lái)強(qiáng)調(diào)，能夠幫助大家少出錯(cuò)。
1、地推培訓(xùn)
要到位無(wú)論你認(rèn)為業(yè)務(wù)流程多么簡(jiǎn)單，都要在地推開(kāi)始推廣之前，做好充足的培訓(xùn)，尤其是新業(yè)務(wù)。
比如去哪里地推，怎么地推，有哪些標(biāo)準(zhǔn)。需要用戶做什么動(dòng)作，要發(fā)給用戶哪些資料。
出現(xiàn)問(wèn)題如何反饋和解決，針對(duì)客戶、管理者各種應(yīng)對(duì)的話術(shù)是怎么樣的。
一定會(huì)有地推的同學(xué)不看、不聽(tīng)、不問(wèn)，就去推廣的。
所以，我們要想盡一切辦法，讓地推人員參加培訓(xùn)以及把操作的資料通過(guò)群、微信私聊發(fā)到他們手中。
2、注意方言
盡管普通話作為國(guó)語(yǔ)在中國(guó)已經(jīng)很普及了，但作為地域特色更為明顯的方言，是有特殊優(yōu)勢(shì)的。
一般小區(qū)物業(yè)、城管、工廠保安幾乎都是本地人，講方言，能瞬間減少一些人的提防之心。
一些針對(duì)老年人、農(nóng)村人的業(yè)務(wù)，會(huì)講方言也更容易出單。
所以團(tuán)隊(duì)中，最好要配一名懂方言的地推，尤其是許多講方言比較明顯的區(qū)域。
比如云貴川、廣州、東三省。
3、不要向用戶承諾
有些市場(chǎng)人員為了能夠快速的開(kāi)展業(yè)務(wù)，有時(shí)候會(huì)過(guò)渡的向用戶進(jìn)行承諾，比如承諾一些宣傳資料中沒(méi)有的條件。
過(guò)渡承諾，一旦用戶尋找官方驗(yàn)證，要么會(huì)帶來(lái)短期的客戶流失，要么就是長(zhǎng)期的客戶糾紛。
有些客戶還會(huì)找新聞曝光、工商局投訴，因?yàn)檫@兩類情況我都遇到過(guò)。
4、內(nèi)容無(wú)誤
現(xiàn)在地推的物料中，幾乎100%都有各種二維碼。
這就會(huì)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，那就是二維碼出錯(cuò)、失效。
要么是用了第三方的短碼生成器導(dǎo)致頁(yè)面消失，要么就是二維碼弄錯(cuò)了，導(dǎo)致用戶掃碼無(wú)法打開(kāi)頁(yè)面。
我們還遇到個(gè)一個(gè)情況，我們的二維碼原本帶有利益關(guān)系綁定屬性的，一是為了考核業(yè)績(jī)，二是為了后續(xù)的利益分配。
之前就有出現(xiàn)二維碼關(guān)系綁定出錯(cuò)，導(dǎo)致代理出單之后的收益無(wú)法關(guān)聯(lián)，極大打擊了代理的推廣積極性。
5、流程簡(jiǎn)單
做地推和電話銷售，最大一個(gè)的問(wèn)題就是信任建立。
除了工作人員的穿著、資料能增加信任，要在短時(shí)間里面提高成交效率，就一定要避免操作流程過(guò)于復(fù)雜。
一是用戶時(shí)間有限，二是操作越繁瑣用戶顧慮越多。
而且有些業(yè)務(wù)流程要根據(jù)地推實(shí)際場(chǎng)景來(lái)看，比如讓用戶掃碼下單是不是非必要項(xiàng)，用戶選擇現(xiàn)金難道就不行了嘛?
6、最好加微信
把用戶加到微信里，我們已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)無(wú)數(shù)遍了。
之前也寫過(guò)文章，請(qǐng)點(diǎn)擊是時(shí)候，把客戶裝進(jìn)微信里了。
查看如果你有機(jī)會(huì)把客戶添加為微信好友或者把用戶添加到微信群，就一定不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
這里面有幾種方法:
其一肯定是送禮物，活動(dòng)禮物必須加微信，只要禮物選得好，微信就能加的早。
其二是要注意話術(shù)，可以說(shuō)公司要求幫個(gè)忙，可以說(shuō)多個(gè)朋友多條路。
其三是業(yè)務(wù)流程需要，比如加完微信，后續(xù)一些資料需要郵寄、有培訓(xùn)啥的。
把客戶添加到你微信里，最直觀的三個(gè)好處:
其一是方便隨時(shí)聯(lián)系
其二是你可以持續(xù)影響用戶打消顧慮
其三是可以隨時(shí)給客戶點(diǎn)贊評(píng)論，喚醒用戶。
以上就是村長(zhǎng)今天和各位分享的部分地推內(nèi)容，有諸多細(xì)節(jié)方面和案例后續(xù)再和大家分享，比如如何談物業(yè)，如何在工廠地推、線下地推抽獎(jiǎng)活動(dòng)、物料細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)等等。
