聲明:本文來自于微信公眾號 淘榜單（ID:taocharts），作者:楊潔，授權轉載發布。
崔辰宇的陣地變了，從新聞主播席，變成了這一方十幾平米的小廚房。
同樣是對著直播鏡頭說話，不同的是，鏡頭對準的還有精心擺放的鍋具、各式各樣的調料，旁邊的貨架上，羅列著密密麻麻的商品。
曾先后任職河北衛視、北京電視臺《食全食美》主持人五年的辰宇，從2019年6月入淘直播后，就開始了幾乎從未間斷的直播。
在淘寶主播中，我們發現:越來越多的專業選手，開始躍入直播場中。主播呼呼美呼、考拉二小姐也是相似的路徑——主持人轉型直播。
入場并不算早，但辰宇以專業的美食主持經驗和廚藝水準吸引了近20萬的粉絲，平均場觀接近7萬。
而深入挖掘其直播數據，發現辰宇的成交轉化和客單價也位于美食主播的前列。其中，生鮮食材成交轉化率高達22%，半成品食品成交轉化率20%。
采訪中最讓人意外的是，辰宇曾經在最初的三個月直播中“沒賣東西”，專注用內容吸粉，現在依然時不時會在直播中“做大菜”。這條路徑在直播電商業中是否真的走得通?如何找到內容和電商的平衡點?辰宇的案例或許能給我們一些啟發。
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辭職下場
如果一定要辰宇給自己的人生去劃定坐標。對今天的他來說，在事業輝煌時放下一切，入局直播，算得上是重大的轉變。
辰宇從小生活在重慶，普通話好，外形條件優越，2011年9月，他以優異的專業課成績被中國傳媒大學錄取。
投身新聞事業，也成了順利成章的事情。畢業之后，辰宇一直在省級電視臺整點新聞節目做主持人，職業光鮮亮麗，每天的工作也相對輕松。
18年年初，閑暇之余，辰宇開始各地旅游，也順勢承擔了飛豬賬號的直播任務。“當時，并不需要做任何的銷售動作，只需要在直播中分享下游玩的見聞，簡單介紹下當地特色。”接近半年的直播，積累了一小批粉絲，也構成了辰宇對于淘寶直播的初印象。
而真正讓辰宇改變職業方向的，是家庭的一次變故。
2018年10月，正在俄羅斯旅行的辰宇突然收到父親的信息:“媽媽病重，急需歸國”。他馬不停蹄往回趕，拖著行李箱去到醫院，穿過醫院長長的走廊，看到了躺在病床上的媽媽。
“那是我最想要改變的一段時間，在出事的時候很多事情幫不上忙，年近30，卻很難承擔起家庭的基本責任。”主持人的生活固然光鮮，但辰宇也清楚的知道，選擇這份職業的同時，他放棄了什么。
至少在賺錢這件事上，他想要再拼一把。他認定，直播是個“風口”，而且自己有趕上這個“風口”的能力。
因為之前有過做直播和電視節目的經歷，辰宇毅然從電視臺辭職了，打算轉型淘寶主播。
這也讓辰宇的父母大為惱火，放棄了穩定的工作，轉到未知且看不到未來的職業。父親和辰宇甚至還為此大吵一架，甚至一氣之下刪了辰宇的微信。
“辭職這件事擺在這兒了，我那時唯一能考慮的就是我到底適不適合，到底想不想干淘寶主播。”憑著一腔孤勇，辰宇走上了轉型路。
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開創“美食綜藝”直播
彼時，淘寶直播已是一片紅海，辰宇亟待解決的下一個問題就是:播什么?
辰宇明確了一下自己的優勢:一是專業的主持經驗;二是相對專業的廚藝水準。在過往的經歷中，他做過電視美食欄目，自己開過西餐廳，應邀去歐洲參加美食欄目錄制。
工作之余，他打發時間最好的方法就是宅在家里做菜，從食材的選取，到刀工、手法、烹制的過程、時間到擺盤，都樂此不彼。
在淘寶直播的類目中，美食領域是沒有強壁壘，且增長快速的賽道，他開始圍繞著生鮮、半成品去搭配其他零食產品。
而在辰宇開播的前三個月，更是做了一個大膽的嘗試:不賣東西。
“當時，我們的做法是單純的掛鏈接，在直播中并不會對產品進行介紹。”在直播中，辰宇的角色，更像是一個美食節目主持人，去教粉絲做菜，講解做菜的步驟，食材如何選擇，輔料如何搭配等等。
沒有設定目標銷售額，在起步的幾個月內，辰宇的內心并沒有過多的失落。“我們計劃把直播當成一檔節目去做，先去吸引一些粉絲。”
在美食直播的場景中，更多的還是傳統的直播間和直播形式。辰宇和團隊打造了直播專用的小廚房，更像是小型的節目現場。
同時，辰宇會在直播中呈現特色美食，以及創新的烹飪方法等。身體力行做大菜，對普通觀眾有著天然的吸引力。
憑借著“美食綜藝”的直播，辰宇積攢起了第一批忠實粉絲，即使場觀人數不多，但當時的平均停留時長近45分鐘。
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一道松鼠魚打破僵局
雖然數據慢慢在起勢，但粉絲量和成交額依然是包括辰宇在內的中腰部主播共同的困境。
“我在做的時候就知道，這件事一定很難，每個主播都要有足夠的耐心和準備，也要能抓得住機會”辰宇對淘榜單表示。
有一次辰宇拿到了直播的資源位，于是馬上決定搞場大的:在直播中做松鼠魚。
當天的直播中，辰宇從清洗食材、切花刀到腌制、燒油炸，用時接近30分鐘，給粉絲完完全全的呈現了一道大菜的過程，在烹飪過程中，在線人數翻了近3倍。
“除了產品的介紹和講解，我想通過產品和內容上的結合，讓更多粉絲停留在我的直播間的。”辰宇說。
當天的數據反饋，也給了他直接的信心。在短短5個月的時間里，辰宇的直播間積累粉絲近6萬人，平均每天的場觀人數在4萬人左右。
在選品上，辰宇依然把重點放在了生鮮食材、半成品食品、水果等品類上，在初期直播中，基本只上十幾個鏈接，每個鏈接，都有足夠的時間去講解。
這些產品也成了辰宇的優勢所在。淘榜單獲取的數據顯示，在其直播間中，生鮮食材成交轉化率22%，半成品食品成交轉化率20%，廚具成交轉化率12%，整體的成交轉化和客單價，都位于美食直播的前列。
數據平穩增長之后，團隊進一步調整了運營動作，從選品結構上看，開始搭配一些零食，讓產品更為豐富。
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強內容輸出
直播近一年半的時間，內容化一直是辰宇直播間的核心武器。
在他的直播間，不僅僅是單純的賣貨，更多的是教給粉絲如何挑選適合自己的廚具，如何辨別食材好壞，如何用現有的食材做出最好的一道菜。
“每個主播對內容的理解不同，直播已經開始從價格戰到內容為王了，我們的直播間想要詮釋的是，美食也是一種生活方式。”傳統媒體出身的辰宇，依然堅信著內容的價值。
在固有的直播內容之外，辰宇也開始探尋新的“逛吃”模式，去往各地尋找特色美食。目前，辰宇已經進行潮汕，蘇州兩地的直播嘗試。
淘榜單也復盤了辰宇的數場直播，盤點了他的特色直播話術和技巧。
01一般情況下，辰宇的直播時長大概在5小時左右，一直是專業的播音音調，也讓他跟其他的直播有了區分度。
02 辰宇會在每天的直播中呈現不一樣的菜品，例如黑椒牛仔骨，蘋果辮子面包等，在直播屏幕右側，會概覽本場直播的主要菜單。
03 所有的優惠信息幾乎都由小助理介紹，辰宇很少在直播強調價格優勢，主播關注較多的依然是商品的介紹和廚房烹飪場景。
04 曾經主持過美食綜藝節目的辰宇，除了產品、做同類別產品大講解，會經常分享生活，在他的詳情頁，也會打出“跟著五年主持吃就對了”的slogon。
現在的辰宇工作緊湊、任務量大，每天五點到12點，他的節奏保持得像一臺演算精密的機器，每一秒都在最亢奮的臨界點。不過，他依然很享受這樣的忙碌和充實。
曾經反對辰宇直播的父母，現在也成了他直播間的摯愛粉，三十不惑的他，也和父母找到了新的情感鏈接點。
“在直播中，你的目標是什么?”辰宇搖了搖頭，并沒有回答。不是迷茫，而是他很清楚直播能帶來什么，他也足夠有欲望，有耐心打入這個中心的內核。
