SaaS行業有句流傳很廣的話叫“得大客者得天下”,零售行業更是如此。貫穿2020年的新冠疫情加速了企業數字化升級的步伐,大型零售企業對于數字化升級的需求也更甚以往,以小程序直播等為代表的數字化商業模式深受大企業青睞。12月8日,PC行業領導者聯想在小程序做了一場直播,這場直播吸引了400多萬人圍觀,為聯想“樂唄”小程序商城帶來了1.2億的銷售額,帶貨成績堪比頭部主播。在聯想背后提供技術助力的SaaS服務商微盟,近年來已幫助包括聯想在內的數百家行業知名頭部品牌商跑通智慧零售業務。
在頭部企業對數字化升級需求的推動下,微盟今年制定了“大客化”的策略,從零售、餐飲等多路攻占頭部市場。目前看來,微盟的大客化戰略已經取得階段成果,微盟為何受到頭部客戶的青睞?
“貼身助跑”零售企業數字化轉型
戰“疫”之年,數字化成為企業對抗危機的有力武器。今年5月,國家發改委聯合17個部門及互聯網平臺、行業龍頭企業、金融機構等145家單位共同啟動了“數字化轉型伙伴行動”,全方位、多舉措支持企業數字化轉型。面對疫情大考,裹足不前的企業漸漸被淹沒在市場的洪流之中;而積極擁抱數字化轉型的企業,彰顯出強韌的抗風險能力與發展后勁。聯想則屬于后者。
聯想從2018年開始進行數字化轉型。2019年,聯想與微盟智慧零售合作搭建了一個線上線下融合、品牌商與渠道商協同運營的OMO(Online-Merge-Offline)平臺,也就是聯想樂唄小程序商城體系,聯想內部將其叫做“融合零售”。在這一模式下,門店負責訂單履約、客戶數據沉淀和個性化服務。而聯想作為整合資源者,主要負責客戶營銷和門店活動規范管理。一年時間,聯想樂唄小程序商城順利完成了從0到7億GMV的起盤。在12月8日的樂唄會員嘉年華直播中,聯想全國超過3200家門店首次共同參與,賣出兩萬多件商品。以數字化為底座的融合零售模式已經成為聯想的增長飛輪。
聯想“融合零售”的成功,離不開背后的技術服務商的推波助瀾。聯想中國區消費業務融合零售創新項目高級經理張誠說:“在聯想傳統零售向OMO融合零售轉型的過程中,微盟的SaaS解決方案給我們提供了強有力的支持,成為聯想最重要的支撐平臺。”
事實上,自2018年上線微盟智慧零售產品以來,微盟的智慧零售業務已經服務國內數百家有影響力的頭部零售企業,助力零售企業數字化轉型升級,這些品牌中既有聯想、上海家化、鄂爾多斯這樣的老牌零售企業,也不乏內外、林清軒、紅豆居家、慕尚集團、特步等炙手可熱的新國貨品牌。
零售數字化是一項系統工程,需要打破固有的業務場景、商業模式甚至組織架構,其中的艱難程度無異于“二次創業”,要求SaaS服務商不僅有自己的產品,同時也有好的服務和整合能力。在幫助零售企業的數字化轉型中,微盟通過實施交付、業務運營、系統運維、終端帶教、運維護航等全鏈路運營落地助跑,與零售企業一起探索數字化的增量空間。據微盟集團副總裁凌蕓透露,“我們跟都市麗人合作的時候,經常半夜12點還在討論需求;跟夢潔合作的時候,基本上今天的想法,明天就會召開代理商大會進行討論和落地;跟巴拉巴拉合作的時候,他們幾百家門店的店長,第二天就聚集到總部,手把手地教導購使用系統。”
正是與零售企業的“貼身助跑”,微盟收獲了越來越多頭部零售客戶,以智慧零售為代表的大客業務高速增長。財報顯示,截至2020年上半年,微盟智慧零售商戶數為2260家,其中品牌商戶達457家。
微盟大客業務高倍增長秘訣:搶占小程序私域新業態
大客業務走強為微盟帶來了可觀收益,上半年微盟智慧零售板塊收入4606萬元,占微盟SaaS總收入的15.1%,較2019年同期7倍增長。微盟順利切入大客市場實現高倍增長的關鍵,在于抓住了小程序私域業態爆發的機會。
作為微信推出的新商業工具,小程序經過三年多發展,已成為零售企業數字化轉型的重要工具。2020年席卷全國的疫情讓零售企業線下經營遇阻,在直播電商、小程序等在線新經濟模式的帶動之下,零售業迎來復蘇回暖。國家統計局數據顯示,10月份全國社會消費品零售總額38576億元,已連續3個月實現正增長。其中網絡零售市場形勢持續向好,加速推動零售企業數字化轉型,催生出新業態、新模式,直播電商、社區團購等在線消費新熱點不斷涌現。
與此同時,隨著私域流量興起,以微信生態為代表的流量運營模式正成為商家不可或缺的業務版圖。零售企業對數字化增長路徑的探索,也開始逐步轉向微信生態以小程序商城為交易載體的私域業態,小程序直播、企業微信、微信社群越來越頻繁地出現在零售企業的數字化探索實現中。騰訊2020年三季度財報首次定義了“私域”概念。騰訊寫道:“我們認為,微信生態正重新定義中國的網絡廣告,令廣告主可在其私域,例如公眾號及小程序,與用戶建立關系,使其投放可有效維護長遠而忠誠的客戶關系,而非只是單次交易的廣告投放。”在騰訊給出的定義中,如公眾號、小程序具有私域屬性的工具載體,能夠與用戶建立關系,有效維護長遠而忠誠的客戶關系。
零售企業如何做私域,微盟有一套自己的方法論——以“經營全時全域、私域資產增值、公域拓新沉淀”三大核心能力,以及“門店上云、私域直播、私域運營、全鏈路營銷”四大策略,助力零售企業實現全鏈路營銷閉環。在這套方法論中,門店、導購、甚至普通員工,都可以成為企業運營私域流量的重要抓手。在公域拓新上,微盟的另一主營業務“精準營銷”則可以提供廣告投放服務,為零售企業精準導流。
目前,微盟智慧零售已經成功幫助眾多頭部零售品牌完成私域業態構建,鄂爾多斯的智慧零售實踐印證了微盟智慧零售解決方案的私域增長價值。鄂爾多斯基于微信體系建設私域流量,通過門店上云、導購上云等步驟,將線上線下會員數據打通,提升顧客復購頻次。轉型所帶來的成效顯著:今年3月份鄂爾多斯“淘金節”小程序GMV破千萬,打響了智慧零售第一槍;上半年閉店場景訂單增加25%、跨區域訂單增加35%、跨品牌會員擴增70%以及小程序拉新增量占20%,不僅提升了閉店業績,還維系和新增了很多品牌會員。
隨著越來越多零售企業加入小程序私域陣營,微信私域的增長潛力逐漸展露出來。公開數據顯示,2019年微信小程序電商于當年推動GMV達8000億人民幣,今年1-8月,小程序實物商品GMV同比增長115%,品牌自營GMV同比增長210%。
安信證券指出,我們看好微盟SaaS和精準營銷業務相互協同,雙引擎驅動增長,立足具備較大發展潛力的私域業態,微盟將進一步收益于商戶數字化轉型和私域流量運營需求。
持續投入大客市場 未來盈利前景可期
對于任何行業來說,大客戶都是必爭之地,SaaS也不例外。在SaaS發展較為成熟的歐美國家,SaaS巨頭已經攻占了頭部大客市場。Salesforce在最近五年內,大客戶收入的占比,由約10%提升至30%以上。
從LTV(生命周期總價值)計算公式LTV = ARPU * 客戶的生命周期來看,相比于生命周期短、付費需求弱的中小企業,大型企業的生命周期長、軟件付費能力強,客單價高且續費率也高,相應地能夠為企業帶來更高的商業價值和盈利空間。以微盟為例,2020年上半年,微盟SaaS產品產品每用戶平均收益(ARPU)整體較2019年上半年拉升十個百分點,主要就歸功于智慧零售、智慧餐飲等業務成功切入頭部大客。SaaS整體收入中,僅智慧零售業務收入就占整體SaaS的15%以上。
隨著市場的成熟,業務領域的擴展,已在中小市場占據領先優勢的微盟開始強勢切入大客市場。今年來微盟在大客市場持續投入,在資本層面,先后控股餐飲SaaS服務商雅座、投資收購零售數字化服務商海鼎,二者在頭部大客的高市場份額是吸引微盟投資的重要原因。雅座與海鼎作為垂直行業深耕多年的老牌服務商,擁有豐富頭部客戶資源,其中海鼎更是有著“便利店之王”的稱號。海鼎的服務客戶包含了中國便利店百強榜單中的便利店、連鎖商超、購物中心、專賣店等業態的頭部大型企業,將進一步提升微盟自身在服務中大型連鎖零售客戶方面的能力,拓展與購物中心、大型商超合作的品牌商客戶資源。通過收購實現對智慧零售商業線上線下業態全覆蓋的微盟,有望在未來進一步提升零售SaaS大客市場份額。
不斷增加的大客名單和持續增長的業務,讓微盟集團在今年疫情影響令全球股市震蕩不斷的背景下依然逆勢上揚,機構紛紛唱好微盟發展前景。數據顯示,年初至今微盟股價漲幅超200%,在一眾科技股中遙遙領先。西部證券認為,SaaS作為微盟的核心業務之一,隨著微信電商生態逐步完善,智慧零售、智慧餐飲等構成的線下業務未來是公司SaaS業務最大增長點。
2020年是企業服務黃金十年的開始,發力大客市場的微盟已強勢開局取得先發優勢,且看接下來微盟能否收獲更多頭部客戶青睞,為后續發展注入強勁引擎。
