12月17日,蘇寧易購家電集團總裁吳丁劍,與美的集團廚房和熱水事業部總裁徐旻鋒會面。雙方簽訂2021年戰略合作框架,約定2021年“互為戰略第一主推”,并就新形勢下廚衛市場新增量、戰略合作新模式等達成共識,將依托雙方優勢資源共同助力行業開啟新“牛市”。
強強聯合,蘇寧、美的成破冰突圍樣本
今年,受多重因素影響,廚衛行業十年“牛市”夭折。奧維云網數據顯示,疫情期間廚衛電器斷崖式下滑,截至11月,廚電、熱水器下滑仍在10%以上。
在此背景下,蘇寧、美的強強聯手,展現了非凡的韌性和深厚的“友誼”。作為家電行業領頭羊,蘇寧持續輸出積淀三十年的供應鏈、用戶服務能力,以及互聯網轉型經驗,打造了離店銷售、社交營銷、直播帶貨等全場景式營銷矩陣。
美的作為蘇寧年銷“百億俱樂部”的重要成員,在技術研發、產品設計與生產等方面領先且高效,全面保障了廚電、熱水器、凈飲水等多元產品的供給。
憑借多元產品組合、全場景營銷矩陣的優勢,蘇寧、美的快速破冰,聯合發起“健康廚房”計劃,共同打造中國好廚房快閃店,通過24期分期免息、以舊換新等活動激活市場,實現逆勢增長,其中美的廚衛電器在蘇寧零售云渠道增長就已超過500%。雙方的合作也成為2020年廚衛行業“救市”的樣本。
彎道超車,蘇寧、美的加碼新品牌、新品類、新產品
當前家電市場已處于存量競爭階段,但與其他成熟家電不同,廚衛電器尚處于上升周期,在傳統品類創新、新品類拓展、新品牌增長等方面有更大的延展性,2020年疫情在一定程度上也加速了這種趨勢。
傳統品類創新上,智能化、IOT物聯網化是核心著力點,也是未來廚衛電器的大趨勢。雙方敲定,將依托蘇寧會員大數據以及美的產品研發能力,通過產品專供、C2M定制等方式,持續打造集功能性、智能化、時尚性于一體的新品。同時,2021年美的將在洗碗機、凈水器、集成灶等新增長點上加大資源、人力投入,加速新興品類的市場普及和規模貢獻率。
新品牌方面,COLMO作為美的廚衛高端品牌,將成為雙方戰略主推的重點。2020年雙方試點主推就已初見成效,蘇寧成為COLMO廚衛首個銷售額破億的渠道,并打造了一批明星爆款,其中僅COLMO凈水產品M5年度銷售量就將超過4萬臺。
雙方還敲定,2021年COLMO廚衛電器在蘇寧渠道銷售超5億元的目標,并將依托蘇寧全國核心門店打造300家COLMO高端廚衛專廳,通過優化產品出樣、創新營銷、增加專職導購等打造標桿店,全面提升COLMO廚衛的品牌美譽度。
聚焦用戶,全渠道、全場景、全客群營銷
近年來隨著90后、00后成為消費主力人群,流量集散化趨勢愈加顯著,基于位置、興趣、內容的私域流量成為新的增長極,這對營銷渠道、場景等提出了新的要求。
會上,雙方敲定,將依托蘇寧線上、線下全渠道、多業態優勢,全面觸達多區域、多年齡段消費人群。以下沉市場為例,目前以“小鎮青年”為代表的消費群體已經崛起。蘇寧零售云而作為雙方觸達渠道下沉的戰略支點,目前已擁有7000余家門店。2021年美的將加大進駐步伐,通過產品智能化、形象標準化、導購年輕化、推廣常態化,促進產品、營銷、服務升級,推動銷售結構全面提升,加速美的全系廚衛電器在三四級市場的深度覆蓋。
除全面觸達消費者外,蘇寧易購家電集團總裁吳丁劍還指出,在新的消費環境下,還要有更精準的營銷策略。蘇寧將充分整合中央集成、家裝等類目會員與資源,攜手美的進行小區聯合拓展、社群營銷等,助力獲取前端用戶;同時利用蘇寧燈塔、萬象、數智等數字化工具,進行會員精準營銷,并持續加大在短視頻、內容種草等方面的投入,形成矩陣效應,全面助力營銷轉化。
會上,雙方還共同啟動牛年年貨節,作為2021年戰略合作的新起點,雙方將延續“中國好廚房”系列活動,為國民打造“年味廚房”,推出涵蓋廚衛電器多品類、雙線互動多元玩法的福利活動,助力全民樂享牛年好味道。
