聲明:本文來自于微信公眾號混沌大學（ID:hundun-university），作者:耿偉，授權轉載發布。
我是蛋解創業的創始人耿偉，我的團隊從2019年才開始接觸短視頻，確切地說是2019年3月才開始做抖音賬號，只用了58個小時就做到了100萬粉絲，到去年年底基本上是200多萬，到今天有400萬粉絲。之后又通過同樣的內容，不同的風格調性做出了店偵探、暴躁財經等商業財經賬號。
我的短視頻賬號矩陣，并沒有向其他商業賬號一樣通過直播變現，而是圍繞商品本身輸出優質的內容變現。
如圖所示，我們一個賬號光靠拍視頻帶貨一個月也能突破200多萬的GMV。
這種帶貨方式讓我證明了，即使在抖音上做了一個沒那么大眾的類目，也可以通過不收韭菜、不行騙的方式帶貨。
接下來，我就基于蛋解創業的短視頻矩陣探討一下
1、垂類內容怎么制作
2、垂類賬號怎么變現
3、垂類矩陣怎么打造
分享人 | 耿偉 蛋解創業創始人
編輯 | 混沌大學商業研究團隊
本文為混沌大學商業研究團隊原創文章
垂類的內容怎么制作
短視頻變現分為兩種流派，一種是投放流，一種是內容流。
投放流在杭州比較多，玩得比較野，對外宣稱零粉帶貨、零粉開直播間，不需要做內容，直接抄別人的素材做。
“內容流”，也就是認真做短視頻內容的人，處于鄙視鏈最低端。鄙視鏈最頂端的人覺得效率最高的方式是花錢砸，說白了就是拿錢買錢。
但在今年形勢變了。
1、抖音的聚量引擎沒有以前那么給力了。
2、在監管越來越嚴的情況下，做這種空境矩陣的效率也越來越低了。
做內容創作的公司反而越活越好，雖然沒有“投放流”發展的快，但是它是一個穩定的增長，能夠沉淀下固定的模式，做個半年一年也能讓你實現躺賺。
我今天就重點講一下:如何通過踏踏實實的做內容，來進行變現?
我們做內容的套路無非四個詞:
·遵循規則
·形成套路
·緊跟熱點
·批量復制
遵循規則
如果你是個抖音博主，你會發現不管你有沒有粉絲，你的視頻都會有三五百的播放量，原理特別簡單，抖音會給每個賬號一個普世性的流量，拿這個流量去測你的內容到底好不好。如果你的內容足夠好，抖音就會給你進行二次推薦，二次推薦就是一兩千，三次推薦就是五六千，四次推薦就是一兩萬，依次類推，抖音最多會給一個視頻賬號推薦8次，如果你的賬號被推薦了8次，可能點贊也就破了百萬，也就是所謂的爆款視頻。
抖音的算法是根據什么來評定一個視頻是否是值得推薦的呢?很簡單，就五個維度:
第一，視頻點贊多不多。
第二，視頻評論量多不多。
第三，轉發的人多不多。
第四，完播量高不高。
第五，關注比是否高。
形成套路
90%的人為什么在抖音做不起來?因為90%的人在抖音上犯了一個類似的問題，就是把抖音當成朋友圈發。我發現很多的人拍抖音都是以自我為中心，今天曬自拍、明天曬吃喝，這種內容大家為什么要關注你?
我的朋友叫做周周，他是玩音樂的也是音樂老師。他之前就是把抖音當成朋友圈發，持續地不漲粉。
當時我們就梳理了一下，他唱的確實比我好聽，長得也比我帥，于是他利用這兩個優勢做了一個系列的視頻，叫做每天給陌生人打一個電話，在電話里唱一首歌。大家可以看到PPT的右邊，他從朋友圈的賬號變成了系列性的賬號，一下就火了。
可以看到中間的數據曲線，突然這個賬號就走起了，變成了幾十萬粉絲的賬號。
這個故事告訴我們，你要是想做好一個抖音賬號，你起碼應該先想好在抖音上打造怎樣的人設，這個人設可能是老師、醫生、會育兒的媽媽或者是會講段子的相聲演員。
基于這個人設你再想一下講哪方面的知識是能夠持續講下去的。我是一個說話比較有意思的北京人的人設，在抖音打造的是商業說書的，我會用北京人略帶調侃的方式去講商業的新聞熱點，所以就很容易火。
如果你要是今天來一下育兒，明天講商業，那肯定不行。
大家如果想做好一個賬號，還是要把你的內容做成系列化的東西。
批量復制——結構化、視覺化、系列化
1、內容結構化
很多人發現，你的內容如果是像我們一樣專業化、批量化生產的話，很難做到日更。因為生產內容還是挺麻煩的，但是如果能把內容結構化之后，生產內容就很容易了。大家可以看一下PPT，如果你要想系列化地生產內容，那么就要結構化。
拿我們的店偵探來說，店偵探每條視頻都是結構化的:
一開場會告訴你今天帶你揭秘什么行業的內幕
第二部分就講一些無良商家是怎么做的
第三部分是如何鑒別這個行業的真假
最后來一句“別問我是誰，我也怕被打”
如果你是他的粉絲的話，就會發現他每條視頻基本上都是這樣的結構。
我們最近做了一個新號，叫做暴躁財經。暴躁財經也是這樣的結構，它是今年下半年新做的，也是講商業的賬號，不同的是用北京“臭流氓”的方式講商業財經類的知識。他每條視頻一開始都要介紹一件事情，比如怎么看小米股價暴跌的事情、怎么看瑞幸咖啡暴雷的事情，會有一些語氣詞陳述這個事件到底是什么，再講自己對這件事情的態度，以及系列點評。
2、視覺化
如果你今年再像以前一樣一本正經地在抖音上講知識的東西是不太OK的。我們發現如果你沒有特強的鏡頭表現力，是很難在2020年尤其是2021年用對著鏡頭講知識的方法漲粉的，即使你的內容再好、再有深度、再成系列，倘若你出鏡的人沒有個人特點的話，還是蠻難的。
大家可以看一下今天快速火起來的人都有誰，比如說大能、暴躁財經、直男財經，這些其實都是人物有鮮明特點的。所以今年抖音對大家的要求越來越高了，如果你還是一個只會念稿的人，你的內容再好也很難OK了。
除了個人特色的視覺沖擊力，還有一些基本的操作。其實這個我相信很多人都可以做到，在視頻的前一幀加一些統一的標題、框架，讓內容看起來更加整齊。
3、選題的系列化
大家可以看一下這一頁PPT，今年蛋解創業賬號從200萬粉絲變成400萬粉絲，其實最核心的是靠幾個系列性的選題，我們在今年上半年瑞幸咖啡暴雷的時候做了瑞幸咖啡的選題，大概有十幾期，漲了幾十萬的粉。緊跟著美團因為傭金過高被反對的時候我們又做了美團的選題，又漲了幾十萬的粉絲。當樂視的賈老板暴雷的時候我們又做了樂視的選題，又漲了接近小一百萬的粉絲。
后來我們還經常做成功學簡史之類的系列性內容，內容一下子就“走起”了。大家現在越來越把短視頻當做看電視劇、看電影集錦的地方，所以大家想完整地了解一件事情的時候又要保證完播率，最好的方式就是做這種系列性的選題。如果你今天問你是母嬰類的賬號有沒有辦法漲粉?可以，你可以做一個“乘風破浪的姐姐們是如何育兒”的系列，又結合了熱點又能做成深度，還能形成系列。這是給大家一些小方法。
垂類賬號怎么變現
大家做任何事都是為了變現。我覺得大家做短視頻看到的都是風口，但是風口怎么玩?我的建議是:只要嘗試做短視頻，最好在做之前就想好你要怎么變現、打算賣什么，靠什么掙錢。這樣的話可以反推你的內容應該怎么生產。
短視頻變現抖音這方面主要分為四種，快手也是一樣的。無非就是四種:
1、短視頻帶貨。我說的短視頻帶貨是不用做直播，視頻直接掛一個鏈接的方式。
2、直播帶貨。
3、抖音的官方廣告和官方活動。
官方廣告就是星圖，你的賬號粉絲量達到10萬以上就可以申請星圖，星圖就是抖音給達人提供的官方廣告平臺，廣告主會在平臺上找到你，看到你的數據，決定投不投你的賬號。抖音還會定期給達人分配一些任務或者計劃，都是可以讓達人拍視頻賺傭金的。
4、外部廣告。
今年大家更加看重的是直播帶貨，到年底了，很多人為了追風口、玩直播，也嘗試了各種直播的方法，但是真正能夠靠直播賺到錢的人我相信沒有那么多。
開一場直播，帶貨是一百萬，你會發現里面的品可能有一半都是像蘋果的大3C產品，賣得還比平時都要低，所以那一百萬的GMV有百分之六七十都是賣蘋果賣出來的，這肯定是賺不著錢的。真正想賺錢，只能賣相對毛利更高的產品。
所以直播帶貨雖然是風口，但是大家要冷靜審視，因為不是誰都適合當主播的，也不是誰都適合在抖音或者快手平臺上做直播賺錢的。
我今天講講我們是怎么在抖音上靠賣貨賺到錢的。
我們主要走的是短視頻帶貨，作為商業類的賬號，我們也嘗試過直播帶貨，效果每次都不太理想。因為人家關注你的賬號是為了看你講知識的，突然你弄了專場賣貨覺得很詭異。后來我們嘗試短視頻直接掛鏈接，效果還挺好。
我總結了一下短視頻的優劣勢，首先短視頻帶貨會比直播帶貨成本更低、門檻也更低。你準備一場還不錯的直播的話，就要有好多人圍繞這場直播做準備、做運營，從找品來講，一場直播可能有二三十個品，但是一條視頻只需要找一個廠家就可以了。
從長尾效應來說，短視頻帶貨是可以實現躺賺收入的。比如說今天我拍了一條視頻，因為我有一定量的粉絲，所以這條視頻發出去之后持續都會有播放量的增長，只要有播放量就會有轉化率，即使我在睡覺的時候產品也是在不斷銷售的。如果大家沒有更好地體力也沒有精力做直播、研究直播，不如把內容做好，漲點粉絲之后通過直播帶貨，可能效果會更好。
我們一個月、一個賬號能有兩三百萬的GMV，我們賣貨的精髓就是對消費者的理解與洞察。
我們當時找了一個高夫的品牌，看起來是國外品牌，實際上是中國的品牌，我們基本沒有怎么介紹洗面奶的特性，而是打中了用戶想看的點，大家可以看一下到底是哪個點。
大家可以看到，這條視頻不像傳統的賣貨一樣，講洗面奶到底有多去污、多去油，我們重點講的是高夫洗面奶是上海家化的產品，上海家化是在洋品牌的圍堵下能夠茁壯成長的中國日化巨頭。這些就是短視頻用戶比較愛看的東西，所以他們就會買買買。最終這一條視頻大概賣了幾千個洗面奶。所以與其去追求一場直播帶貨百萬，不如把你每條帶貨視頻做得更優秀一些，因為視頻就放在那里，隨時都會有人看到你以前的視頻，看到視頻的人隨時都有可能被你轉化。
我一直認為的是帶貨的核心不在于你的文字有多優美，而在于你賣貨找的角度是否對。
給大家舉一個例子，之前我蛋解創業的賬號賣了一個筋膜槍，一條視頻大概賣1萬多個，為什么會賣1萬多個?一般的人賣筋膜槍口中的賣點是緩解疲勞、續航能力強、振動頻率可調節，但是我們當時關注的點是筋膜槍從原理來說，把它換一個頭變成一把鋸，就是一把巨鉗鋸，但是巨鉗鋸在市場上的售價往往都不超過一百元，為什么筋膜槍的有的就賣大幾百、1千多?這明顯不合理。所以花高價買筋膜槍的人算不算交了智商稅，這可能是我們的點，所以最后我們推了這款筋膜槍，拍了一條視頻，大概賣出了一萬多個。
同時我們當時還推了一個乳膠枕，一般人介紹乳膠枕，他想闡述的觀點可能是可以治療頸椎病、回彈性比較好，有助于睡眠。但是如何才能把枕頭通過一條視頻賣到七八千單?
在乳膠的領域上很多人都說自己是天然乳膠，或者是百分之百的天然乳膠，如果仔細去查一下會發現，天然乳膠都不可能有百分之百，90%和96%含量的天然乳膠基本都一樣，很多商家說賣的96%的乳膠比93%的乳膠貴好幾百，這是不合理的。
乳膠枕頭算不算智商稅?很多人都去泰國買，買的還很貴，我們做了調查，很多泰國賣的枕頭都是中國拉過去的。再就是如何辨別天然樹膠和人工乳膠?如果想買這么一個枕頭該怎么去挑選?該看哪些點?該買什么價位的?這一條視頻賣了7000單的枕頭。
垂類矩陣怎么打造
做內容的人天花板在哪兒?一個賬號一個月不做任何直播，通過視頻帶貨大概是兩三百萬的GMV，天花板就在于兩三百萬。
首先是內容賬號，一個月日更的話是30條視頻，還不能每天都發廣告，只能偶然插一兩條廣告，所以我們每周有兩條視頻帶貨，其他都是漲粉用的內容型視頻。
怎么能突破天花板?就是要打造矩陣，突破天花板的方式只有兩種，一種是做更多的直播配合視頻帶貨，第二種是做更多的賬號提高銷售額和收入。
我們選擇了后者，因為直播太耽誤時間了，與其每天準備直播或招一個團隊選品，不如多做幾個賬號，因為我們這家公司的優勢在內容，如果有十幾二十個賬號，一個月就有兩三千萬。
當時我們看到了一些行業前輩做了大批搬運的矩陣賬號。一條視頻素材，被多個賬號多次剪輯發布出來，每個都是爆款。但從今年年初開始，一夜之間，這些賬號突然消失了。抖音不允許用這樣的方式收割流量了。
后來經過調研我們發現，想打造矩陣，需要用多個IP。
用不同的IP和不同的說話方式講出同樣的內容，首先是有不同的感覺，而且同樣一條內容是可以復用的。
現在在我們公司成立了內容文案小組，這個小組每天會找到更多的實時熱點話題撰寫商業相關的內容，這個內容是統一的標品，不同的IP拿到這樣的內容之后改成自己的話術演繹出來就可以一魚多吃了。
同樣一個天價彩禮到底害了中國多少年輕情侶?這是結合熱點寫的通稿，我是以一種圓滑的方式去講述的，而報道財經是用一種報道的方式講述，店偵探是用一種揭秘的方式講述。如果你能打造出類似這樣的內容團隊，就可以批量化復制IP。在這個時代很多人有一定的鏡頭表現力，但沒有對內容的敏感度和撰寫文案的能力。如果一家公司能給有鏡頭表現力的IP提供更深度的內容，再幫他們去運營，這件事兒就通了。
MCN機構最大的痛點無非是IP留不住，花了很多的錢和精力捧紅了一個IP，結果IP自己出去單干去了。為什么這些IP火了之后會出去單干?僅僅是因為錢分的不均嗎?總有一種方法可以把錢分均，但是當一個IP大火之后，他總會覺得他拿九成，你拿一成也是不公平的，他覺得全是他自己的功勞。怎么能解決這個問題?拿現在這個賬號來說，報道財經中的一個人只負責出演報道財經這么一件事兒，所有的策劃、拍攝、選題、內容撰寫、運營、商務全部是其他的同事來完成，他在我們這里僅僅是一個演員，你覺得這個賬號火了之后，像報道財經和店偵探的IP會離開嗎?不會，因為當他離開了你這兒，發現需人給他供稿、對接商務和運營了，這才是之后MCN的核心競爭力。
如果你是一家MCN機構，靠的是不斷地簽約，并不給IP提供任何價值的話，那么他離開你是早晚的事兒，但是你能做出自己的核心競爭力，我覺得所有的IP都會圍繞著你的團隊去生產內容。我們最核心的競爭力是有一條內容生產線，這條線可以給多個賬號供稿，這才是核心的價值。
接下來，蛋解創業要做的是天津版的暴躁財經、山東版暴躁財經、女版店偵探、相聲版蛋解創業，其實有很多的IP都在排著隊等。
當你的內容可以復用的時候，你就不會受困于IP，因為IP只要找一個說話利索、有特點的人即可，而真正的核心在于內容本身，這才是內容型MCN公司核心的競爭力。
