終端作為與消費(fèi)者連接最為密切的場(chǎng)所，是快消企業(yè)建立與消費(fèi)者連接最為直接且非常重要的途徑。因此，如何更好發(fā)揮終端在與消費(fèi)者連接上的最大效能，就需要快消廠商經(jīng)營(yíng)與發(fā)展好終端。終端經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的第一步是建立與拓展終端，確保終端門店的覆蓋度。眾所周知，高鋪貨率、高占有率是基地市場(chǎng)的基本特征，在“兩高”的背后，推動(dòng)出來的大銷量、高利潤(rùn)。但是，深入這些市場(chǎng)之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣泛存在著一些終端抵觸，少賣本品甚至頑固地不賣本品的問題，這些就是終端盲點(diǎn)。 所有市場(chǎng)上都有存在終端“釘子戶”！
盲點(diǎn)的存在不可怕，可怕的是盲點(diǎn)存在卻不知道！終端盲點(diǎn)多了，連片了，就會(huì)形成終端盲區(qū)。久而久之，市場(chǎng)斷裂帶自然形成！斷裂帶一旦形成，對(duì)手乘虛而入，修復(fù)的難度將大增。因此，如何快速去整終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，建立與拓展終端，確保快消廠商產(chǎn)品在終端的覆蓋度是這一階段的重點(diǎn)。
在這一階段需要快消企業(yè)去掌握整個(gè)市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。快消企業(yè)在整理市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系中，從兩個(gè)角度進(jìn)行繪制終端網(wǎng)絡(luò)圖，通過以點(diǎn)繪制成線，由線圈成面。再由意見領(lǐng)袖終端帶動(dòng)普通終端，形成該企業(yè)全面的終端市場(chǎng)，最終建立起一種健康生態(tài)的終端圈。
1、意見領(lǐng)袖終端。快消企業(yè)首先應(yīng)正確篩選出該市場(chǎng)有多少意見領(lǐng)袖終端，并清楚每個(gè)意見領(lǐng)袖終端輻射區(qū)域有多大，能有輻射地、帶動(dòng)或者對(duì)其他終端進(jìn)貨有影響力的普通終端有多少。同時(shí)了解清楚每個(gè)意見領(lǐng)袖終端銷售額以及能帶動(dòng)其他普通終端銷售額多少，并作此類匯總，繪制該類終端關(guān)系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系圖，在旺季到來時(shí)，能合理的預(yù)估該市場(chǎng)的銷售情況以及對(duì)銷售目標(biāo)的合理正確地進(jìn)行分解。
2、普通終端。其次對(duì)該類終端，進(jìn)行歸類，理清每個(gè)終端是受哪個(gè)意見領(lǐng)袖終端的影響，以及影響的程度，并把普通終端下掛到該意見領(lǐng)袖終端關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)下，繪制該普通終端和意見領(lǐng)袖終端的關(guān)系網(wǎng)路圖，形成一條從上到下的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系線，以多條這樣的線繪制一個(gè)市場(chǎng)全面的網(wǎng)絡(luò)終端面。同時(shí)挑出哪些終端是孤立存在的，不受任何意見領(lǐng)袖終端的影響，這樣便于旺季來臨時(shí)，業(yè)務(wù)人員能有全面覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)掌控能力，能明確工作方向的側(cè)重點(diǎn)，使工作按部就班進(jìn)行。
在梳理完這些終端網(wǎng)絡(luò)之后，快消企業(yè)能夠有效掌握整個(gè)市場(chǎng)終端的情況以及它們之間的關(guān)系，從而能夠更有針對(duì)性地去鋪貨，保證企業(yè)產(chǎn)品在終端門店的覆蓋率，有效建立起良性的終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。
