伴隨著第一批90后的“三十而已”,第一批00后們也開啟了自己的二十歲。這群年輕人的購買能力正在慢慢崛起,他們“快樂至上”的消費理念也與老一輩所推崇的“實用”、“節儉”有所不同。在這一變化下,盲盒品牌泡泡瑪特乘風而起,市值已突破千億,城市商圈中出現的實體盲盒機前總有年輕人駐足,瞄準線上市場,推出盲盒類的抽獎程序的商家,也都收獲了可觀的流量和資金。
在以年輕人為受眾的市場里,怎么玩已經成為了一門生意。
2016 年,小威,進入了電子潮品銷售行業。在工作了一年半以后,其便接手了老東家的其中一家店,創辦了「智趣萌生」這個品牌,明確了品牌定位,聚焦于主機游戲這一細分市場。
小威告訴我們,智趣萌生 從2019 年下半年開始通過有贊搭建的會員體系。目前,他們已經擁有會員 20000 人,付費會員 5000 人,會員帶來高達 60-70 %的銷售業績,年營業額超400萬,2021年,有望能將業績突破一千萬。
亂像破局,唯有“會員”
做游戲生意這 3 年,小威真切地看見了這個行業的「背面」:一方面市面上有很多夫妻店存在,玩家購買渠道繁雜,沒有放心的購買渠道。另一方面,游戲主機及游戲,利潤比較透明且低,為了生存,出現了很多傷害玩家的違規操作,惡意競爭使得商家很難正規化。
小威發現行業的問題之后,經過分析對比覺得“會員制”是自己未來破局的關鍵,海量的用戶通過花少量的會員費提高自己的游戲體驗質量,游戲屬于娛樂行業,用戶體驗是第一位的。
2019年,小威和團隊通過有贊搭建了線上會員制度,幫助主機游戲的玩家更好地了解自己購買的產品,還通過社群交流,積分減免的方式,讓更多喜歡主機游戲的客戶擁有平臺信任感、會員專屬服務感。
通過搭建會員體系,智趣萌生以此完成角色轉變:從與客戶博弈談價格,變成了客戶的自己人,與會員形成「統一戰線」。會員基數多了,可以向上游供貨商拿到更好的價格,然后降低會員購買游戲產品的價格,會員的粘性進一步得到加強。
領頭羊員工,精細化運營
員工都是“游戲大神”。
在志趣萌生,員工會打游戲是一項硬性要求,每一位玩家都能在志趣萌生的線下店鋪都能找到自己的專屬帶玩大神,在游戲中可給會員用戶更好的游戲建議和輸出專業的游戲價值內容。讓用戶持續不斷的增加游戲收獲。
在精細化會員方面,志趣萌生選擇“梳理典型,集中突破”策略。因為主機游戲行業是個小眾行業,服務好 1 個有價值的會員比運營 100 個普通會員更有效。
結合實際的會員服務場景在線上建立 5 個玩家微信群,主要是付費會員(付費后,工作人員邀請入群),群內 24 小時解決、大神在線指導客戶在玩游戲過程中遇到的問題。同時為會員推出游戲折扣、積分抵現、順豐包郵(游戲行業很少有游戲包郵,更不要提順豐包郵)、線下聚會、游戲卡帶回收、每月送優惠券等福利。
線上線下融合,全渠道傳播游戲價值
有玩家的地方,就有志趣萌生服務。
目前智趣萌生 5 家門店都支持線上下單、線下自提,客戶只需要在有贊小程序提前下單,門店從后臺響應并備貨,客戶到店出示核銷碼,就可以拿到商品,門店通過核銷碼,自動實現線上下單,線下成交減庫存。
如果客戶很著急、又不方便到店,智趣萌生還會通過同城跑腿類代送服務,將商品送到客戶手中。
在提高線下購買便利性服務的同時也不斷地完善線上服務力。智趣萌生持續不斷豐富商城的游戲內容,建立全渠道營銷手段,比如直播和小視頻的推廣。通過直播/短視頻方式讓客戶多渠道了解游戲,比如游戲開箱視頻、直播普及正確的游戲理解和認知,深耕游戲購買文化。
智趣萌生現在還僅限于區域性服務,用戶群體還相對集中,但是不管是會員制的思路還是精細化運營的細膩都在不斷完善“智趣游戲模式”。未來需要打磨的就是模式下的標準化細節。
小威認為游戲市場還很大,智趣萌生主要消費人群是 15-40 歲人群,這部分人群是社會的消費主力。明年,智趣萌生打算在鄭州搭建一個玩家服務中心,讓客戶不但可以享受購物優惠,還可以到會員中心去進行游戲體驗、交流、聚會,形成一個高粘性的圈子。另一方面,其也將繼續豐富商城豐富營銷手段,比如直播和小視頻的推廣。
