4 年前,在人工智能、無人駕駛行業(yè)耕耘的雷深皓決定自己教授 7 歲的兒子學習編程。為了增加學習趣味性,他找來自己哈爾濱工業(yè)大學的學弟——亞太大學生機器人大賽一等獎得主,將編程與機器人相結(jié)合。
同一年,他們組成專業(yè)團隊,開始專注于「少兒機器人編程」課程的研發(fā)與實踐,「哈工科教 - 知碼狐少兒編程」(以下簡稱哈工科教)成立了。
最開始,哈工科教專注做學校的信息化建設,為合作伙伴提供解決方案和硬件產(chǎn)品支持。到目前,已經(jīng)為 15 個省,超過 100 所小學提供了少兒拼插機器人編程課程。
正披荊斬棘之時,「一座大山」又擺在了團隊的面前:
首先,單純開展 B 端的業(yè)務,給同行做 OEM 貼牌的硬件產(chǎn)品,使品牌發(fā)展、傳播受限。
其次,當時不斷有家長、學校會跨過經(jīng)銷商直接聯(lián)系自己,希望提供除了硬件外的補充課程,而市場上大部分課程體系和內(nèi)容不能長遠給孩子們帶來專業(yè)能力提升。
于是,他們決定開拓另一個板塊——教培業(yè)務,通過系統(tǒng)的機器人編程教育和信息學奧賽進行有機的整合,將產(chǎn)品和課程、競賽升學、學校實驗室建設融合成整體的一個解決方案。
線上線下融合,提升辦學效率
2019 年下半年開始,哈工科教陸續(xù)在成都、哈爾濱、北京、廈門、濟南、濮陽成立了 6 個教學體驗中心。
體驗中心不僅僅是一個教學點,它還承擔著線下招生、授課的工作。
不過,困擾也隨之而來:線下賣課覆蓋面有限,很難為不同水平、不同需求的學員都提供個性化教學+更便捷高效的服務。
這時,團隊開始思考,能不能把線下的業(yè)務跟線上做一個有機的整合?利用線上幫助線下校區(qū)突破物理空間限制?
要實現(xiàn)這個場景,首先需要找到一個適合的工具。做了全面市場調(diào)研后,他們決定開通有贊教育,在微信生態(tài)內(nèi)搭建一個「官網(wǎng)」,線上售課。
利用線上隨時學、隨處學、傳播快、效果可視化的優(yōu)勢,將自身在線下多年積累的勢能轉(zhuǎn)化為線上的動能,將線上、線下打通融合,提高辦學效率。
以 1 天的暑期班引流活動為例,通過有贊教育,哈工科教在單一校區(qū)進行招生,報名 100 人左右,現(xiàn)場訪問轉(zhuǎn)化率達 41.67%。
打造「招生-上課-反饋-互動 」閉環(huán)
一直以來,包括渠道合作、線下活動推廣、校企合作、社區(qū)服務、公益活動等形式,都是哈工科教賴以生存的招生、獲客渠道。
例如:除了教培外,哈工科教有很多好玩的硬件產(chǎn)品,他們會進不同的社區(qū),給社區(qū)帶來機器人、人工智能相關(guān)課程,以及科技產(chǎn)品的體驗。通過這種方式跟家長建立一對一的接觸,為線上的招生提供條件。
此外,通過工具的賦能,團隊也開始探索出線上獲取生源的新路徑。例如,利用有贊教育的“銷售員”能力,將學員、粉絲、合作伙伴變成銷售渠道,分銷課程可獲取傭金,以此裂變流量。
再比如,用多人拼團、好友助力等功能實現(xiàn)老客帶新客,以優(yōu)惠價格吸引學員團購,形成裂變銷售。
有了生源基礎(chǔ),打造完善的課程體系,才是留住家長、學員的重中之重,哈工科教怎么做的?
首先,開啟線上直播課,通過直播互動,拉近與學員之間的關(guān)系。
相比圖文、音頻,直播具有即時性、高互動等特點,老師能夠及時回答學員的疑問,讓學員、老師、品牌之間的距離進一步拉近。
團隊還會借助有贊教育開展直播公開課,內(nèi)容不涉及專業(yè)技能教學,而是以溝通、交流的話題為主,如親子關(guān)系、升學問題等家長普遍關(guān)心的話題。
其次,建立課程視頻專欄。通過建立專欄的方式,把相同體系的內(nèi)容聚集在一起,大大減少家長、學員查找、篩選的困難,持續(xù)更新,鼓勵學員持續(xù)學習。
此外,團隊還建立了免費試聽課,并將試聽信息放置在官網(wǎng)、店鋪首頁。這進店后的「第一課」,也為后續(xù)店鋪的轉(zhuǎn)化打下堅實的基礎(chǔ)。
線上線下一體化教務管理
通過有贊教育,哈工科教不僅實現(xiàn)了學員線上報名、課程預約、教務管理等需求,在督學互動、助學方面也有不俗表現(xiàn)。
①課程表排課:實現(xiàn)線上、線下的課程的及時排課
② 老師管理:實現(xiàn)校區(qū)老師、線上老師不同階段授課管理
③ 簽到碼:學員可以一鍵掃碼簽到,提升消課,同時也提升學員服務體驗
通常,家長教學過程中是購買方,孩子是體驗方。因此,融入親子元素、讓家長參與到學員的教學活動中,有助于完善教學體驗、口碑傳播。因此,哈工科教也在不斷嘗試家校圈、趣味測試、群打卡等家校高頻互動利器。
記錄學員學習成果、作業(yè)反饋、積極點評,幫助家長可以了解學員的學習狀態(tài),積累口碑。此外,還有成長顧問一對一語音、視頻交流、根據(jù)不同課程階段、學齡段,提供針對性的互動環(huán)節(jié)設計。
近期,哈工科教還上線了付費會員權(quán)益卡,家長付費 19.9 元后,可以享受下單 9 折優(yōu)惠、會員權(quán)益課,以及班主任、社群、線下活動權(quán)益,以此提高課程復購率,增加粘性。
通過有贊教育,把營銷、教學、服務環(huán)節(jié)標準化之后,哈工科教計劃在全國各地招募品牌合伙人,將在線編程教育的影響力擴大化。
合伙人加入后,提供從產(chǎn)品到培訓,從選址到招生,從營銷策劃到運營管理,手把手幫他們構(gòu)建本地成長體系。
在哈工科教看來,品牌合伙人將會為自身的私域流量帶來更大的勢能。
「合作伙伴在當?shù)氐妮椛浞秶己艽?我們可以共同舉辦活動,通過線下導流量,有了流量之后,又會反哺線上課程、將整個電商盤活?！?/p>
而課程、產(chǎn)品、師資,以及有贊教育這一套完整的線上、線下辦學系統(tǒng),都是自己招募合伙人的優(yōu)勢所在。
