來源：極客公園
2020 年，羅永浩很忙。
從前錘子科技創始人，搖身一變，成了一名兢兢業業在抖音上帶貨的主播。「一不小心」賣了 20 多億，為自己的「真還傳」做了不少貢獻。
有人說，羅永浩做直播帶貨就是為還債的。他沒做太多辯解，反倒把這個看似沒有門檻的事情做得越來越專業，越來越有意思，像個極客一樣在琢磨直播帶貨這件事。
羅永浩進入直播行業后探索了很多讓用戶體驗更好、畫面更清晰、對焦更準確、對貨品的還原度更好的方法。他還現場用白板畫圖，揭秘為何主播們都要把手擋在產品后面，為什么不同的主播還要打不同的燈等等直播「秘籍」。
「有很多直播公司在像素級地拷貝我」，羅永浩說。
在鏡頭前賣了一年的東西，羅永浩也交了不少新朋友。2016 年他在微博上的預言：「我們這一代的中國企業家，十年之內，會把你知道的那些洋破爛全都干死干殘的」，正逐漸變成現實。
在他看來，越是不涉及虛榮心消費的領域，洋品牌就潰敗的越厲害。中國的很多產品在很多領域把國外的品牌都打沒了。比如在手機領域，除了蘋果之外國際品牌全部潰敗。又比如電視領域，以前中產階級都用索尼夏普，現在中國的電視市場只剩下不到 10% 左右在洋品牌手里。
9 個月 80 場直播，20 多億銷售額。勤奮的羅永浩對 2021 年有了更高的期待，他說，2020 年只會象征性拿個 1 塊錢的年終獎，等 2021 年底還完債，再向公司要一個大大的紅包。
在「極客公園 x 抖音 | 創新大會 2021」上，「真還傳」男主羅永浩帶來了自己的年度新國貨帶貨報告，下面是他和極客公園創始人 & 總裁張鵬的對談實錄，內容經編輯整理發布：
「交個朋友」首席好物推薦官 羅永浩 | 極客公園
張鵬：大會轉眼到了最后一場，前面幾場我們都是在聊科技本身，但是這場不是，這場我們要說說科技帶來的生活的變化。好多熟悉極客公園的朋友可能知道，我的好朋友羅老師，今年做了網紅直播帶貨，今天我把他請到現場一塊跟他做個年終總結。聊聊那些你們說的新消費和新品牌到底在說什么。
羅永浩：感謝鵬總。
張鵬：你感謝我我也感謝你。今年你很多的粉絲這會正在看，因為大家都已經感覺羅老師今年挺辛苦的，帶貨很勤奮。
羅永浩：體力活。
張鵬：今天是不是給大家講講工作報告？
羅永浩：還可以吧，賣了大概 20 多個億。
張鵬：20 多個億。
羅永浩：準確地說是 4 月份開始到 12 月，8 個多月賣了 20 多個億。我們賣幾千個產品，SKU 是上萬。大概是這樣，所以「真還傳」也起到了很大的幫助，還算可以。
張鵬：能夠這么淡淡的說出來我還可以，賣了 20 多億的，全中國也沒幾個。
羅永浩：我覺得這里面應該運氣是很重要的一塊吧，因為趕上了一個風口，像我們當年做手機是錯過了風口去晚了，這個就比較及時。從確定這件事值得做到執行其實啟動只用了 2 個月的時間。
張鵬：非常快。
羅永浩：對，不像手機從有那個想法到籌備到第一年因為沒有錢只能做軟件，這個整個過去一兩年，等到終于做出來成立公司是兩年以后了，所以其實還是不太一樣的。執行難度上也不太一樣。
張鵬：因為大會支穎（抖音市場副總裁）也來了，前段我們訪談的時候她透露了一些，說你們當時 4 月 1 號直播之前時間非常緊，當時基本上是在沒有準備的情況下迅速就完成這事。你是不是也可以揭秘一下，咱們也快一年了。當時怎么就產生這個過程，第一次直播是不是就是挺緊張的？
羅永浩：第一次直播的錄像我一直不敢看回放。
張鵬：都不敢看？
羅永浩：對，當時我們其實從商業上分析完了，覺得這事值得正經做，但是究竟應該怎么做，我們看了很多同行的錄像，也學習了很多，但是值得我們去模仿的東西不是特別多，因為受眾群體、風格這些都不太一樣，所以我們其實是兩眼一摸黑就上了，所以就是說這個時機風口的重要性就在這。
按我們跟支穎聊的，是希望再給我三個月籌備時間。我把這個事排練的完全沒有毛病了再做。但是她說時機是不等人的，所以一定要那個時候上，所以我們商量的時候就把 4 月 1 號定成了一個啟動的，不能改的日期。
所有的一切都是來自你準備好，反正就硬著頭皮上了，上完了以后單說數據的話因為當時抖音給了很多流量支持，還有我做這個事情預熱也做的很好。
單說數據是可以的，但是確實從直播的角度是非常業余的一場直播，我們公司內部經常感到惋惜，如果那個時期的流量和關注度，按照現在做的比較專業的程度，可能銷售額至少是 3 倍以上，所以覺得挺可惜的。
張鵬：但是時機有時候很重要。
羅永浩：對。
張鵬：我記得你緊張到，因為辦公室都很小，老板來了都沒有地坐。
張鵬：極客公園的辦公室成為了你的后臺。
羅永浩：說到這個真的要特別感謝極客公園，當時鵬總除了給我們用了很多辦公室，開會什么都在那，另外那個時候你記得不，那個場地在 751 園區里面，我們沒找到合適的場地，還是你給介紹，我們才倉促開工的。
張鵬：那都是應該的。我記得最清楚的就是第一次老板們，那個時候還要老板們一起參與直播，我在那兒陪聊天，作為后臺，但是我其實覺得確實時機很重要。
所以你看這一年走下來速度非常快，你當時可能團隊就幾個人，現在多少人了？
羅永浩：現在 350 多人。
張鵬：怎么樣，一年把團隊擴張到 350 人，跟當年做錘子的時候這種團隊的感覺一樣嗎？
羅永浩：還好吧，因為我們也做到過 1000 多人的公司，再加上我的合伙人，準確的說是我的老板李鈞。他經驗很豐富，他也做過一個 1000 多人的企業，所以我們去弄到 300 多人，其實沒有特別大的壓力，只不過進度、工作壓力很大，但是就是這些操持這些事情的難度還好。
張鵬：情感上呢？我其實蠻關心這個的，因為你看錘子，往往是越艱難的歷程團隊可能關系越緊密。
羅永浩：這個事情是不可兼得的。我們做錘子的時候是一群沒有參與過創業的小伙子們，大家從 20 個人做了一年多，100 個人做了又一年多，所以這個過程里從零到一百是長達將近 2 年的過程，這個期間大家很容易形成一個像一個家庭，兄弟姐妹這樣的感情很容易建立起來。
但是相應的這個公司后來一直不掙錢的，你在情感上得到的是非常滿足的，但是公司沒掙錢，所以是愧對那些同事和投資人。
但「交個朋友」開張的時候第一天就盈利，然后招來的人很短的時間湊了 300 多人，那種家庭的親密感覺是相對缺失了。
但是第一天就掙錢，大家人生就是這樣，不能什么都得到，得到一些失去一些。
張鵬：會有懷念嗎？
羅永浩：肯定會有的，但是那種也不可重復，因為我問過很多在創業的公司的老板，他們二次創業的時候因為已經做過一次了，所以無論做什么項目都不太可能從一個兩個慢慢漲到一百多個，這個過程基本上不會再有了。
我們如果未來再去創業做新的項目也是一樣，就是很短的時期可能容易湊幾百人，所以那種感覺就是除非是完全第一次的創業，并且是一個慢創業的項目，否則可能一輩子不會再有第二次了，沒有辦法。
張鵬：這就跟初戀只有一次一樣。
羅永浩：是的，很像。
張鵬：也不能老想著初戀的事情，還要跟現任好好的生活。
羅永浩：還要過日子。
張鵬：是有點這種感覺，其實大家都很關心一個問題，我覺得我今天要不問這個問題他們得打我。最近也有一些新聞問羅老師做產品的心還在不在，未來大家有很多的期待你覺得能跟他們透露點什么或者你能說點什么？
羅永浩：透露不了太多，但是他們這個期待是不會失望的。
張鵬：這一句就夠了。我再多問幾個其他的。其實你看很多人都覺得你做直播，還要還債，說老羅還債的人品特別好，最開始的時候是不是確實跟這個相關，但是現在對這事有什么新的思維的變化沒有？
羅永浩：其實是這樣的，起初最大的動力肯定是這個，就是要把債還了這件事，但是真到啟動以后，很驚喜很意外地發現其實賣東西是非常有愉悅感的。就是你花了很多時間精力去選品，去跟人家談判，談判完了以后拿過來很熱切的給人家推銷，介紹，介紹完了他們買了，并且很滿意，給你回饋的時候，這個東西的滿足感是很強烈的。
還有就是你自己做的產品人家喜歡，滿足感更強烈，但你一輩子能做幾個產品呢？我們賣別人做的東西也是精挑細選的，一年賣幾千個，甚至幾萬個 SKU，這樣賣的過程里，你選的 80%、90% 其實都是選的很好的，就是我們選的時候嘗試 100% 都往好了選，但是受歡迎的超過 80%、90%，這個時候我們還是有很大的滿足感。
后來我跟做電商的朋友們聊天，他們也都說，其實賣東西本身是很愉悅的。并不是說像大家想的只是說賣出去賺了個差價所以開心，其實不是，你選了一個東西，花了很多心思，又花了很多時間精力去談判，談判完了以后再熱切的推銷出去，這個過程你是得到巨大的獎勵的，除了錢以外的，所以還是很有滿足感的。
張鵬：聽你這么說我覺得你的這些用戶們應該很開心，羅老師做這件事是有滿足感，不止是說因為有真還傳。
羅永浩：是。但是真還傳的滿足感也很強。
張鵬：說到這正好聊到了，剛才輕描淡寫說出完成 20 多億，那今年看起來業績也挺好，滿足感也有，到年底了，給自己會發年終獎嗎？
羅永浩：今年因為債還沒還完，所以年終獎不知道，象征性的發個 1 塊錢吧。
張鵬：就發 1 塊？
羅永浩：差不多吧。平時工資也不低，所以過生活也沒問題，所以年終獎發 1 塊錢也覺得可以了。欠的債明年年底前應該能還完，還完的話明年春節年終獎發的時候我一定不會手軟。
張鵬：很多人可能會有誤解，說那羅老師多給自己發錢不就早還債嗎？
羅永浩：不是，這是兩碼事。公司分給我的不是年終獎，就是銷售分成，就是按行業慣例來的，市場的通行做法。然后給我分的部分我就基本都用于還債了。
張鵬：都還債了？
羅永浩：對。這個分的還是很多的。但是基本都還債了。
張鵬：挺好。
羅永浩：但是公司效益也不錯。準確的講不是幫我還債，是公司給我分成，我拿我得到的分成去還債。然后年終獎就算了，發也就發一塊錢意思一下，今年年底完事以后，除了分成的部分可能還會有額外的年終獎，這個年終獎我也不會手軟的。
張鵬：說白了，直到把債還完了，然后才讓自己拿該拿的。
羅永浩：差不多這意思吧。
羅永浩：首先做企業最好不要欠債，但是不幸已然欠債的群體里我是模范人物。
張鵬：也要做標桿。
羅永浩：現在一想，做錘子科技的時候還是很多做的比較業余，否則也不會這樣，害人害己。但是都需要過程，如果錘子科技是一個資金沒有那么重的企業，可能欠債也不會這么多，所以可能就好一些。但那個確實是一個比較重的產業，所以最后金額也比較大，所以這個教訓也比較慘重。
張鵬：我都能聽得出來，這些教訓你不斷在復盤，就像你剛才說的那樣，未來不會讓大家失望的。我們都懂了。
張鵬：另外我想聊一個話題，以你的性格，只要你干一件事你肯定還是要較真的，今年咱們直播帶貨層面上，從你剛才說特嫌棄自己第一次的倉促，到今天讓你挑一些讓你覺得創新，創造出來的新的好的東西，你最驕傲的是什么？
羅永浩：也沒有特別的吧，因為他跟做產品還是不一樣，所以我們做了很多工作去改善直播的效果和觀感，但是跟這個產品投入的精力和得到的成績還是沒法相比的。但是我們確實花了很多心思去做。這個產業早期從業人員大部分是草根出身，所以他們去做視頻呈現的時候，即使賺了很多錢，有了專業的團隊他們呈現的方式仍然是比較街頭的，比較擺地攤那種視覺的觀感。
之前抖音給我跑過數據，我們的目標人群一線城市為主要，白領為主，高學歷人群為主等等這些特性。使得我們想把呈現的形式感做得再好一些。
張鵬：你看你那個大屏幕，好像背后那個是我在別人直播間沒看到過的，是你先做的。
羅永浩：現在已經快成行業標準了。
張鵬：是嘛。
羅永浩：你現在在抖音上看那些明星大 V 做的幾乎都跟我們是一樣的
張鵬：我記得你之前有一次專門講過這個邏輯，當時給我在墻上畫了很多，我為了讓今天的觀眾能夠了解我專門給你準備了一個小白板，工作人員把這個板拿上來，給羅老師一些發揮的空間，背后有筆，你給我們講講直播畫面那么小的空間創新是什么產品邏輯？你重新找找講產品的感覺。
羅永浩：確定要講這么。
張鵬：你來了給大家畫畫。
羅永浩：他們可能會不感興趣。
張鵬：我相信大家會很懷念你來講。
羅永浩給大家講解團隊關于直播帶貨空間創新的邏輯 | 極客公園
羅永浩：你看這個手機屏幕是這樣縱向的，這有一個問題，以往的主播都是這么大一個腦袋在這兒，副主播只露個肩膀。這里有一個問題。這樣的通常是顏值主播，所以我們也有自身條件限制，長得太嚇人了。
我們想的是我們最好，還有給人傳遞一個平等的感覺，這件事是潛移默化的會影響大家的感受的。
我們就把兩個主播弄得都露出來，就是這邊這個副主播也要露出肩膀，他的完整肩膀都要露出來，這個是我們當時定的畫風，就兩個人。
兩個人擺在這以后手機屏幕太小了，所以在勉強能看清人臉兩個肩膀也放進去之后，我們其實是不太愿意說話什么東西都用舉著東西在那樣，這個方式也顯得比較廉價。
早期的時候是這樣的，做主播的他為什么看那些做美妝的博主經常拿一個東西對著鏡頭，他要這樣，這樣這樣，這個東西看起來也很奇怪。
張鵬：我說你模仿的很專業。
羅永浩：我開始以為他這樣的原因是比如他穿了一個深色的東西需要一個淺色的背景這樣，其實后來發現是早期的主播條件比較差，他沒有助手沒有人幫忙的情況下他對焦全靠自己。
張鵬：因為太小了對不上焦。
羅永浩：對不上他就用手幫忙對焦，所以我看到了這些以后覺得這些形式其實沒有必要做的，因為我們 4 月份做的時候，直播電商已經成了風口了。
我們的想法是把兩個人都露出來之后，最好用更大的畫面呈現一些小的不容易呈現的東西，所以我們就在這，想用 PPT 板，因為我們本來搞發布會也是 PPT 專家，所以在這就用 PPT 呈現。
張鵬：這是一次迭代。
羅永浩：這是第一次但是很快發現一個問題，就是人腦袋在這，你這個 PPT 畫面越大好，你頂著腦門講的話就感覺兩個人被壓迫的。
所以我把畫面往上提提到這，結果你知道直播軟件有很多按鈕，字也有很多，后來抖音廣告位也進來的，這些全占了以后我們就留下這么一個古怪的形狀呈現我的這塊區域，這塊能夠區域能夠呈現我，特別難受。
然后我們痛苦了很長時間，這個方式其實堅持用了 1、2 個月還是很難受。
張鵬：有印象。
羅永浩：最后人家就給我們介紹說用綠幕，綠幕的話你除了兩個人以外所有的空間看著空隙不大，其實都利用起來是很可觀的，所以我們嘗試用綠幕，綠幕又很難受是，你拿著綠的東西一舉著就穿透了。
所以你又不能舉綠的，但是我們賣幾千種商品很多上面花花綠綠的包裝。
張鵬：不能歧視綠色。
羅永浩：對，還有綠色，如果是純綠色還好，純綠色的話工作人員給我遞一個綠的商品之前后面趕緊換成一個藍幕之類的也可以解決。
張鵬：就怕是有點綠。
羅永浩：對，所以你拿著多種顏色其中有綠的你一舉就直接穿透了，就很嚇人，虛擬現實穿幫了，所以最后我們拿著那個弄來弄去發現傳統方法比新技術手段更管用，
最后就變成還是兩個人在這，還是兩個腦袋在這，肩膀也都露，但是我們把這個整個連縫隙里能看到的背景全換成大的屏幕，這樣的結果是比如我舉個例子，原來因為腦袋不能壓迫，你把 PPT 做成這樣，顯示面積就這樣。
在這你要放一個高大的東西，比如放一輛大的汽車，這塊區域就顯得很小，但是我們現在的方式是攝影師需要呈現高大的時候他會把畫面鏡頭拉松，這個時候我們在畫面就變的很小，兩個主播就變成這點腦袋，這么點個人。
整個這么大塊畫面，甚至兩個人肩膀中間的空隙全都都是呈現一個巨大的比如一輛汽車。
張鵬：甚至可以等比例了。
羅永浩：旅游項目是一個高樓等等，這些東西全可以呈現出來，所以當我們賣一個旅游產品的時候要呈現一個比如玉龍雪山，他的畫面的壯闊感是存在的，因為我們可以通過把人臨時縮小畫面后面放大實現這些，這花了一些心思。
坦率地講為什么從產品角度不是特別想說這個，因為這個相對于傳統的電視臺的那種廣播那個級別來講其實還是比較粗淺的東西，只不過在直播電商領域里以前沒有專業團隊進來做這些事情，所以顯得我們這個還是效果不錯的。
所以現在我們團隊挺高興的是，現在大一點的網紅明星主播在大一點的平臺上做的基本全是用這套模式。我們還挺高興。
張鵬：我覺得你在那么小的一個屏幕空間里較這個勁找各種方式解決它，其實我覺得還挺像你這個產品經理的勁，做產品出身的勁。
羅永浩：這個基本上就是性格。
張鵬：改不了。
羅永浩：我們團隊里也都是這種非常龜毛的人，大家湊一塊這樣的時候還挺開心的。
羅永浩模仿很多帶貨主播利用手掌給產品進行對焦的動作 | 極客公園
張鵬：你其實今年賣了很多的產品，這里各種各樣的都有，我記得你好象在 2016 年微博上曾經說過一個特別猛的話，你說過不了幾年，國內的這些產品就能把國外的那些洋破爛都干死。
你賣了一年貨，你現在對的這些品牌怎么看？國內的這些產品。
羅永浩：我只能說我前些年說那句話還挺有預見性的。其實拉開一個 5 年或者一個 10 年去看的話，變化是非常的驚人的。
中國的很多產品在很多領域把國外的品牌都打沒了。比如在手機領域，除了蘋果之外國際品牌全部潰敗。又比如電視領域，以前中產階級都用索尼夏普，現在中國的電視市場只剩下不到 10% 左右在洋品牌手里。
但是今天看高端產品里面還有一些，但是從整個市場份額上已經跌到不到 10% 了，就是中國的傳統電視機廠商還占到，我最近看的是 2019 年的數據，傳統電視機廠商占到 50% 多，新興的互聯網科技品牌占到 30% 多，剩下也就是 10% 左右的在洋品牌手里。
所以這個市場份額也已經可以認為是全線潰敗了。很多領域都是這樣的，制造業的很多領域這樣。
越是不涉及虛榮心消費的領域，洋品牌就潰敗的越厲害。我們有一個說法叫認知大于真相。
你即使把一些東西做得所有方面都比洋品牌好，仍然有可能打不過他，特別是涉及到虛榮心消費的問題，比如奢侈品就是這樣的。
美國人買奢侈品他也買歐洲的，因為歐洲人故事講得好：我的祖先 300 年前開始手工縫制一個破包，他這個破包就可以賣兩萬塊錢。
對這些東西，人的觀念很難變的，可能一百年、兩百年改變不了，但是只要沒有那么涉及虛榮消費的，實實在在功能性消費的領域，我覺得國產品牌把這個國外品牌打敗，其實用市場競爭的良性手段來打敗這件事情，可能速度會越來越快，所以是做的是非常好。
盡管我們有的時候身在制造業，也是經常看到一些數據，還是會因為一系列的事情疊加在一起同時出現的時候，感到中國制造真的是非常了不起，創造奇跡了。
