入夜后，城市褪去白天的繁華，逐漸恢復寧靜，在邊境小城云南瑞麗，扎根在這里的珠寶翡翠直播基地開始工作，讓瑞麗成為一座“不夜城”。林強就是這座不夜城中一名翡翠原石帶貨主播，他的兩個快手號有非常接地氣的名字——二驢翡翠原石和熊貓翡翠原石。
“歡迎老鐵們進入直播間，想買的請在評論區扣1。”主播林強一邊歡迎不斷進入直播間的快手觀眾，一邊不時用強光手電筒照著手里的翡翠原石，為老鐵們一一介紹。不一會兒，一塊翡翠原石以1000元的價格成交。
這是林強直播間的日常場景。這位翡翠雕刻師出身的玉石主播總共有三個直播間，每天從早直播到深夜，其中一個24小時全天候直播，直播翡翠原石月均成交額達到超過百萬。
這個被老鐵們親切地叫做光頭強的年輕人，在快手直播間完成了從雕刻師到專業帶貨主播的蛻變。
21年雕刻師經驗 專業玉石講解積累忠實粉絲
林強生于福建的一個玉雕世家，從小就喜愛雕刻藝術，21年來一直投身于雕刻和翡翠原石行業，與翡翠結下不解之緣。如今他已有“云南玉雕藝術大師、中國工藝美術協會會員”等名號加持。這一過程中，他也逐漸自立門戶，成立了工作室，開始了自己的翡翠原石開采——加工——銷售一體化的生意。
2017年林強來到云南瑞麗，開始尋找新的發展機會，一位玉石行業前輩建議他“可以試試在快手上開直播”，正是這個建議改變了林強的職業生涯。
和很多主播不同的是，林強一開始玩快手并沒有首先拍攝短視頻積累粉絲，而是直接從直播做起。通過直播，他向直播間的觀眾耐心介紹翡翠原石、展示翡翠雕刻過程，吸引了不少對玉石感興趣的粉絲。林強的習慣是一邊直播一邊給粉絲提供建議，買玉石需要注意什么，如何鑒別玉石，不同等級的玉石應該是什么價格，這些都是林強在直播間會分享給老鐵的內容。
在林強看來，快手給了手藝人一個展示才華的舞臺；直播還打破了空間感，拉近了大家的距離，與天南海北的朋友們建立了信任。
一心專做快手 直播帶貨迎來500萬月銷量
2019年10月，林強正式開始在快手平臺直播帶貨翡翠原石，通過專人訂制的模式，為快手老鐵提供優質的翡翠原石。直播帶貨上線后，林強就迎來了開門紅，憑借自己之前在玉石行業積累的名氣和顧客群，林強每個月在快手都能賣出過百萬的玉石。
被快手直播帶貨的效果震撼后，林強備受鼓舞，于是趁熱打鐵，組建了50多人的雕刻師和直播團隊，并在快手平臺又開了兩個賬號。三個快手直播號每天不間斷直播，吸引全網粉絲觀看，如今直播間每月的GMV平均穩定在百萬以上，林強也成為了翡翠原石直播行業的佼佼者。
與此同時，他還做了一個決定，關閉其他平臺的旗艦店以及線下的門店，一心專做快手直播帶貨。在他看來，現在是短視頻直播的時代，短視頻直播平臺將是一個影響力會越來越大的舞臺；同時快手運營門檻較低，在直播間展示產品后，可以通過“閃電購”功能直接上架商品；快手的“私域流量”，對于他這種中小賣家是一種機會；與此同時，快手電商推出的“頑石”行動也在凈化玉石行業帶貨生態，讓市場運行更規范。
退貨率遠低于行業 寧可自己吃虧也要讓粉絲滿意
銷量上去的同時，林強服務質量并沒有因此下降。據林強介紹，珠寶玉石行業在線購買的退貨率普遍比其他行業，因為玉石價格高且顧客的購物標準更高，退換貨的情況更容易發生。而林強的直播間的退貨率僅有10%左右，遠低于行業平均值。林強表示，退貨率低一方面來自于團隊本身對選品的嚴格要求，另一方面也來自直播間觀眾的新人。他們制定了嚴格的選料標準，保證進入直播間的商品都是質量上乘的優質材料，另外在直播過程中，他會把一塊材料的亮點和瑕疵都詳細介紹給觀眾，讓觀眾買得放心。他覺得無論做什么行業，都是先做人再做事，貨真價實才能打動消費者，“我們不會亂吹，實事求是介紹，都是老鐵朋友，真心才能換真心。”
但是林強也遇到過讓他“吃虧”的顧客，曾經一位顧客在他直播間買了一塊原石后要求他們做成翡翠成品，但做好后這位顧客非常不滿意，反復要求林強修改，經過幾次返工之后，加工成本甚至已經超過了原石的售價，最后林強姑且將這件成品免費送給了顧客。 “我們寧可自己吃虧，吃虧是福。”在他看來，在快手直播間交到一個朋友比賣出一件翡翠更有價值。
在快手，珠寶玉石行業已經成為了整個快手電商平臺中極具競爭力的行業。快手發布的《2020快手電商生態報告》顯示，2020年1-8月，珠寶玉石類商品的直播帶貨GMV位于快手電商整體的前五名，同時全國20多個城市都有對應的珠寶玉石產業帶，包括云南瑞麗、廣東四會、河南鎮平、新疆和田等，云南和新疆賣家的珠寶玉石銷售偏好度高出全國均值2倍。中國黃金、金六福、依卡伊等都是快手電商平臺上暢銷的珠寶玉石品牌。
在快手，還有許多像林強這樣的主播，雖然粉絲數比不上頭部的網紅主播，但依靠粘度夠強的“老鐵”，也能取得不俗的賣貨成績。快手電商讓這些傳統工藝從互聯網、從直播間走向大眾的普通消費者身邊去；在競爭激烈的市場，這些傳統工藝人的快速成長，也體現了快手電商的強大潛力。
