上周，在發(fā)布了ToB企業(yè)線上會議營銷全流程管理實操模板之后，很多企業(yè)伙伴們反饋很有幫助，并且通過跟一些企業(yè)伙伴進行深度交流，取長補短，我們也將整個模板進行了優(yōu)化。
今天，繼續(xù)本著“不講理論，只談實踐”的原則，我們來看看如何通過現(xiàn)在大家所熟知的一種營銷方式——滴灌式EDM營銷對目標客戶進行針對性的培育，從而提高轉(zhuǎn)化率及成單率。
EDM 營銷效果不好？
很多人會說，國內(nèi)郵件營銷的效果通常不好：用戶沒有通過郵件進行往來的習慣、郵件打開率低等等。
但其實，這是一種誤解。
我們都知道，郵件的到達率、打開率、點擊率、轉(zhuǎn)化率等其實與企業(yè)發(fā)送平臺和對象的選取，郵件主題、內(nèi)容及發(fā)送頻次的設置有很大關(guān)系。
比如，你將一封有關(guān) SaaS 企業(yè)痛點及趨勢的郵件群發(fā)給制造行業(yè)的企業(yè)肯定無法收到好的效果。
另外，效果的好與壞并不能一概而論。研究表明，電子郵件的打開及點擊率與用戶所處行業(yè)也有很大的關(guān)系。
所以，如果說與國外較為成熟的 EDM 營銷環(huán)境相比，國內(nèi)郵件營銷的平均打開率 11.41% 和點擊率3.19%（國外的數(shù)據(jù)分別為17.62%，4.56%）其實并不差。
作為國內(nèi)ABM策略的開創(chuàng)者和深度踐行者，電子郵件營銷也是我們在實施ABM策略中最常用到的方式方法之一。
而且，在 ABM 策略的加持下，通過反復打磨優(yōu)化的內(nèi)容和發(fā)送頻次，我們市場部群發(fā)的電子郵件有 90% 以上打開率和點擊率均遠高于行業(yè)平均值（詳見下圖）。
火眼營銷云郵件營銷部分截圖
那么，如此好的電子郵件營銷效果到底有什么秘訣呢？今天，帶著我們火眼云市場部總結(jié)的郵件營銷模板，我們一起來探索一番。
滴灌式 EDM 營銷實操模板
同上篇文章中提到的線上會議營銷全流程管理模板一樣，此次向大家推出的線索培育——滴灌式郵件營銷模板也是我們火眼云市場部反復實踐的精華總結(jié)。
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好的開端是成功的一半：數(shù)據(jù)的精準度
大家可能已經(jīng)注意到，在這個模板中，我們選取的是一個已知線索分組，也就是所謂的企業(yè)自有客戶數(shù)據(jù)。
模板內(nèi)容截取
除此之外，如果說企業(yè)自有數(shù)據(jù)有限，或者說希望擴展更多的數(shù)據(jù)來源，應該如何建立郵件列表數(shù)據(jù)庫呢？
一般有兩種選擇：數(shù)據(jù)庫租賃；采用特定程序，在網(wǎng)絡上爬取郵箱地址。但是這些數(shù)據(jù)的有效性和真實性無法保證。而數(shù)據(jù)的精準度是所有營銷策略成功的前提，企業(yè)必須予以重視。
ABM策略的優(yōu)勢之一便是能夠幫助企業(yè)找到并鎖定有效的目標線索。我們火眼云ABM智能獲客云平臺不僅有專業(yè)且精準的B2B DMP，還能夠與企業(yè)自有數(shù)據(jù)進行整合，根據(jù)企業(yè)目標客戶畫像，幫助企業(yè)在進行自動營銷之前篩選出精確的目標客戶列表。
火眼云DMP與企業(yè)自有數(shù)據(jù)整合篩選出企業(yè)TAL
ToB企業(yè)客戶培育“道阻且長”
我們都知道，ToB 企業(yè)在一次采購中涉及多個利益相關(guān)者，并且可能需要多部門參與，這就導致B2B客戶的購買旅程“相當長”。
B2B客戶旅程相當漫長
所以，對目標客戶的培育是企業(yè)必須要做的，而且，必須要做好，因為它直接決定了你最終簽單成功的概率。
而 EDM 郵件營銷因為能夠?qū)τ脩粜袨檫M行跟蹤，用戶數(shù)據(jù)可被挖掘，強調(diào)主動出擊、交互體驗和可計算轉(zhuǎn)換率 （ROI），并且成本相對較低，所以，是一種很好的目標客戶培育方式。
當然，在通過滴灌郵件進行目標客戶培育的時候，不能盲目地選取所有的目標線索，需要有針對性地對具有某些類似特征的線索開展。比如，報名參加了某場特定主題線上直播活動的目標客戶。
EDM營銷的對象選擇方式之一——火眼營銷云自動線索分組
需要強調(diào)的是，在發(fā)送郵件的時候，我們需要在主題及內(nèi)容的設置上多下功夫，因為他們直接決定了你郵件的打開率。同時，在內(nèi)容中要有明顯的CTA（call to action），便于對用戶行為進行追蹤，判斷其意向程度。
另外，在郵件發(fā)送的頻次上也有要求。
根據(jù)經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)，以一周或者10天為一個時間間隔是相對較好的。因為，一方面，不會因頻繁的郵件發(fā)送對目標線索造成干擾；另一方面，又給未能及時點擊郵件的用戶留出了足夠的時間，防止對潛客重復發(fā)送郵件，帶來不好的客戶體驗。
模板內(nèi)容截取
火眼營銷云的自動郵件營銷功能展示
這里，我們暫以一個月的目標客戶培育作為一個小的周期。當然，一般而言，客戶的成交周期遠不止一個月，可能需要數(shù)月，甚至數(shù)年，這就需要在此過程中企業(yè)銷售和市場營銷部門的協(xié)力配合，而這也是我們在 ABM 營銷過程中一直強調(diào)且時時踐行的準則。
總結(jié)
在此模板中，我們火眼云市場部主要總結(jié)了一些在郵件營銷中較為普適的注意事項：培育人群的選取、郵件發(fā)送的頻次、潛在線索轉(zhuǎn)銷售的時機、郵件內(nèi)容的注意事項等。
對于一些較為細節(jié)的問題，比如，郵件發(fā)送平臺的選取（這里，推薦一下類似我們火眼云這樣的數(shù)字營銷平臺）、郵件營銷的創(chuàng)意設計、每封郵件應該發(fā)送的內(nèi)容等，不同的行業(yè)都有更加貼合行業(yè)需求的經(jīng)驗總結(jié)，仁者見仁智者見智。
關(guān)于火眼云
火眼云基于 ABM 營銷策略+人工智能技術(shù)，覆蓋 6000 萬+優(yōu)質(zhì)企業(yè)全景畫像和 1.2 億職場人群行為意向，預先指定目標企業(yè)決策人，并進行大規(guī)模個性化觸達和培育，幫助 ToB 企業(yè)實現(xiàn)全流程自動化線上獲客。
