“不懂電商，不會投放，沒有供應鏈，目標是3個月內GMV破百萬。”今年2月份，快手磁力金牛服務商“北京長波”（下稱“長波”）接到了一位電商0基礎客戶的需求。從零開始，帶客戶認識快手、策劃投放、運營賬號、供應鏈資源支持、產品投放、沉淀復購，對長波而言，既是一次挑戰、一場服務能力的“晉級賽”，也進化出“托管式服務”能力，為客戶帶來生意的長效發展。
著眼于商家經營的長期主義，長波積攢下穩固的客戶群體，也為自身發展鋪就了長遠前路。在助力商家實現從0到1全面突破的同時，長波不斷完成自我能力的攀升。在快手磁力引擎和磁力學堂聯合舉辦的“2022磁力金牛百萬奪金爭霸賽”中，長波位列短視頻賽道TOP，展現了其多維服務能力的深厚沉淀。
從0到數億，短視頻深度玩家是怎樣煉成的？
早在2017年，長波就已經是互聯網廣告行業老玩家。伴隨著短視頻新業態的興起，長波也拓展業務，發展起短視頻運營能力，積累下客戶群體和供應鏈資源。
2019年下半年，正值快手電商迎風而上之時，長波便順勢開拓快手業務并迅速成長起來。2021年，隨著快手上線磁力金牛，平臺的投流機制升級，長波也經受了一次服務能力的“洗禮”。長波的運營負責人陳建松回憶到：“此前的一部分客戶一時適應不了流量產品的變化，之前多數客戶有自己的供應鏈，對視頻制作和運營的需求也不強，大部分都是靠‘堆量’。”而在磁力金牛體系中，視頻拍攝剪輯、內容運營、產品質量把控、供應鏈補充等需求增強，長波全面升級服務，開始了在快手的“二次起航”。
“提升過程中，我們的團隊重心從銷售轉移到了后端的運營。”陳建松提到，在升級的磁力金牛流量體系中，短視頻營銷“玩”得好，是商家生意經營的關鍵。將短視頻作為團隊能力構建的重點，長波不斷拓展運營團隊的規模，提升能力，完成了服務水平的躍升，單個客戶的日均消耗從0提升到了200萬。客戶信任度沉淀，也為長波帶來不少轉介紹的新客戶，2022年第三季度，長波的季度消耗已達億級。
“托管式服務”讓新手商家安心經營
“現在對于服務商來說，拼的一個是過硬的技術，再一個是服務。”陳建松認為，在基礎的投流操作技術之上，多維運營服務能力成為服務商發展的護城河。在服務了上千家客戶后，長波因一次“電商小白”客戶的服務經歷，整合起全鏈路資源，推出了獨具特色的“托管式服務”。
“這位客戶是老客戶轉介紹來的，第一次接觸電商，對電商投放完全沒有經驗；在選品上雖然不限制品類，但是客戶并不具備完善的供應鏈系統。”相比此前的服務經歷，這一次需要長波延展代運營服務的前后端鏈條，在難度升級的同時，也給了長波更多的空間來施展拳腳。
在賬號運營初期，長波選擇了自身經驗充足的食品賽道，并以速食產品來為賬號快速起量。5月份，產品爆量，日消耗已經達到二十多萬，但與此同時，長波也注意到產品的品退率和差評數據增升。
“雖然短期內的收益好，但品退率過高就不能進一步提升消耗，賬號運營有風險，甚至會影響這位客戶的長期發展。”在復盤過后，長波決定放棄已爆量的賬號模型，重新做規劃。“此前起量成功，說明我們的投流策略沒問題，需要調整的是產品賽道。”
吸取教訓，再次整裝出發，長波從用戶角度出發，“結合消費市場用戶調研，確定了健康食品賽道，并進一步鎖定了目標賽道的用戶需求和畫像”。同時，長波也開啟了“信任商家瘋狂測品模式”，通過品類篩選、視頻優化、數據分析、全量推流的四方面策略，測選出多樣爆款。
初期選品，長波摒棄了追求高下單率的選品思路，而是兼顧質量，并結合市場現有爆品進行選品；在視頻優化與投放上，長波從求實角度出發，突出產品賣點，為每款產品制作至少3個原創視頻，結合用戶人群進行組合AB測試，同時持續增加測品數量，不斷更新產品；根據3s播放率、完播率、ROI對比大盤等測品數據，長波選取最優品類組合，對其進行全量推流，助推產品起量。
在持續的測款過程中，長波為客戶挑選出黑粗糧威化餅干、干燥裙帶菜、農家玉米面等高ROI的爆款，并以持續投放銜接起爆款的衰退。8月份，賬號再次爆量，ROI突破2，同時爆款品退率不到1%，基于用戶信任，長波構建起賬號運營的良性循環。
精細化、全鏈路服務，成為生意增長引擎
毅然調轉船頭是長波基于客戶在快手長遠發展的考量，而支撐起這一決策的，則是其扎實的電商營銷服務能力。
“賬號前期沒起量時要關注選品，就像有好的食材才能烹飪出好的菜肴；后期則要更重視短視頻的制作和運營，短視頻不硬，產品再怎么優質也發揮不出能量。”在不同產品賽道的選擇之中，短視頻能力是長波代運營服務的基底。
在不斷的測品和跑量中，長波總結出一套成熟的短視頻素材打磨策略。“首先是保留吸睛的部分”，對于一條效果顯著的視頻，長波會對片頭、片中、片尾進行細致的數據分析，保留轉化率高的要素，對其他內容進行更換迭代；“其次還需要不斷拓新，不能指著一個視頻去起量”，通過增添原創素材，長波為內容注入新鮮血液，打破同質化，同時設計口播內容，融入剪輯素材中，為視頻增添新意。
除了對內容根基的維護，長波整合起全面服務資源，對客戶賬號的整體發展進行多維度細致管理。“我們的‘托管式服務’能夠提供產品售前、售中、售后的全鏈路服務，覆蓋客戶全程的需求。”在售前環節，充足的供應鏈資源能為客戶提供貨品保障；售中環節，從賬號主頁搭建到后臺客服溝通的全面運營指導，將助力客戶精細化搭建賬號；在產品售后，對品退率、用戶評價、復購率等數據的關注分析，將幫助客戶實現生意長效經營。
長波的“托管式服務”為商家提供強勁的運營助力，幫助商家開辟快手生意場，同時也為自身業務拓展帶來機會。在短視頻賽道穩固發展的同時，長波也計劃著進擊直播賽道與品牌賽道。“服務商的運營服務不能只局限在一個賽道，后續我們也將重點關注直播和品牌方面的服務加強和客戶維護，發揮好磁力金牛服務商在平臺和電商廣告主之間的連接作用。”陳建松表示。
