11月24日10:00（北京時間）/11月23日18:00（美西時間），美柏創(chuàng)業(yè)服務(wù)知識平臺《醫(yī)健創(chuàng)業(yè)談》欄目第40期特邀嘉賓決策易聯(lián)合創(chuàng)始人趙祝維先生帶來“全渠道整合，合規(guī)范圍內(nèi)為藥企構(gòu)建客戶旅程全貌”！
趙總在分享中提到站在今天的視角回頭去看，大概可以分為這么3段歷程：
課件來源：決策易聯(lián)合創(chuàng)始人趙祝維課件
Traditional時期：
2016年以前，企業(yè)基本上都在做傳統(tǒng)營銷的事情，這時所謂的傳統(tǒng)營銷，也不只是全部線下，比如公眾號、官網(wǎng)等，這些線上的工具我們也已經(jīng)在使用了。目標(biāo)設(shè)定也比較明確，企業(yè)陣地宣傳為主，希望通過這些工具去吸粉，進(jìn)行觀念科普。
Multi channel時期：
16年以后，MCM項目增多，企業(yè)積極拓展線上渠道，醫(yī)生加企微聯(lián)系人標(biāo)志Multi channel時期到來，20年疫情發(fā)生時到達(dá)了頂峰。
這個階段主要是擴充溝通手段階段，動因是因為我們要應(yīng)對疫情下無法和醫(yī)生見面的狀況，同時也要應(yīng)對精準(zhǔn)、低成本學(xué)術(shù)內(nèi)容傳遞的訴求。因此這個階段我們覆蓋了很多MCM項目。我們想整合社交工具，使用更多線上平臺去做線上會議和直播，觸達(dá)更多醫(yī)生，引流更多醫(yī)生。
醫(yī)生加企微聯(lián)系人可以說是該階段的標(biāo)志，原因是社交通道、社交數(shù)據(jù)和應(yīng)用系統(tǒng)得到了整合，所有運營系統(tǒng)，也都呈現(xiàn)了數(shù)據(jù)化打通。傳統(tǒng)營銷時期我們嘗試通過微信進(jìn)行eDA宣發(fā)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)沒辦法收回的難題在這個階段得到了解決，企業(yè)可以收回很多的客戶信息。
Omni channel時期：
到了20年以后，線上模式與多渠道已經(jīng)被探索很深刻了，這時候我們開始追求不同渠道數(shù)據(jù)的統(tǒng)一和策略的整體。因為雖然多渠道中的數(shù)據(jù)回來了，但同時帶來了嚴(yán)重的渠道協(xié)同問題，渠道間彼此割裂，不同工具中都有客戶的停留與數(shù)據(jù)的散落，這導(dǎo)致了客戶畫像無法統(tǒng)一，不同渠道下可能會匯聚成幾張不同的畫像，這使得企業(yè)無法開展精準(zhǔn)營銷。“客戶到底什么樣”成了大家最關(guān)注的話題。
在這個實踐過程中，我們也幫助很多客戶做了類似的事情，在全渠道營銷策略推動下，把所有的應(yīng)用系統(tǒng)整合起來，進(jìn)行全渠道的打通，數(shù)據(jù)回來后透過我們的校準(zhǔn)，形成了醫(yī)生的ONE ID，這個事情也成為了這個階段標(biāo)志性的事情。
透過整個階段劃分后，可看出現(xiàn)在我們還屬于在全渠道營銷的早期階段，很多核心點還未理清，從大體上來講，可分為四個方面：
課件來源：決策易聯(lián)合創(chuàng)始人趙祝維課件
1、策略層面
目前大部分藥企的營銷策略，從全渠道角度來看是比較割裂的，尤其在市場和銷售兩個層面上，是不完全能統(tǒng)一起來的。其次基于業(yè)績結(jié)果去制定全渠道指標(biāo)的能力還有待考核。
2、流程層面
流程層面就更不用說了，因為策略本身都是不完善的，自然而然，從sales到marketing的業(yè)務(wù)流程基本上是不聯(lián)動的。當(dāng)然也不是絕對不聯(lián)動，因為很多sales執(zhí)行的event 還是可以在系統(tǒng)里完全聯(lián)動，實現(xiàn)從預(yù)算到最后結(jié)果回收。但總體來說，市場和銷售業(yè)務(wù)流程依舊有一定的割裂性。
3、數(shù)據(jù)和學(xué)術(shù)內(nèi)容層面
真正想把全渠道營銷從執(zhí)行層面打通，剩下兩方面是比較重要的，一個是數(shù)據(jù)和學(xué)術(shù)內(nèi)容，第二個是應(yīng)用。到目前為止，多種來源的數(shù)據(jù)依然是未能整合的，我們在追求統(tǒng)一，但是進(jìn)度并不好。
另一個原因是我們也缺乏基于全渠道營銷策略的一個標(biāo)簽體系，sales會按照銷售角度去打很多銷售標(biāo)簽，而來源于市場部的多渠道營銷內(nèi)容，卻是基于市場部的角度打了很多標(biāo)簽，這些標(biāo)簽有一定的重復(fù)，甚至有一定的矛盾，沒辦法統(tǒng)一指導(dǎo)銷售動作。
第三點則是推廣內(nèi)容還不夠充足，尤其數(shù)字化內(nèi)容做到相對個性化生產(chǎn)難度很大。另外內(nèi)容的標(biāo)簽化也不足以支撐個性化和精準(zhǔn)營銷。
4、應(yīng)用層面
現(xiàn)在企業(yè)中很多應(yīng)用系統(tǒng)，CRM、活動管理系統(tǒng)、線上三方會議平臺、直播平臺，以及內(nèi)部市場部的一些私域運營管理系統(tǒng)等都是未打通狀態(tài)，那也就談不上應(yīng)用策略執(zhí)行時候的整合了。
