聲明：本文來自于微信公眾號 運營研究社（ID：U_quan），作者：套路編輯部，授權轉載發布。
前段時間，在運營研究社的知識星球里，有小伙伴分享了一個利用信息差做引流轉化的運營思路，引起了我的好奇:
乍一看，這操作跟大家熟悉的“薅羊毛群”好像也沒什么區別，直到有小伙伴留言說:這跟聯聯周邊游的模式很像。
于是我去了解了一下，發現這款名為“聯聯周邊游”（后文簡稱“聯聯”）的產品，簡直就是“本地生活服務界的拼多多”。
為什么這么說呢?
從聯聯的商業模式上就能看出來:
它先是把不同城市、地區的商家信息都以一種低廉的價格放在自己的平臺上，其次再通過分銷的模式進行持續拉新，并借助「爆品 + 預售 + 搶購」模式完成流量轉化。
這種商業模式的效果也是肉眼可見，大家感受下數據:
聯聯覆蓋5億消費人口，每年營收達幾十億人民幣，子公司187家;
覆蓋了31個省市區，100多個城市，有1500家地方分站......
仔細地扒了下聯聯的運營套路后，我發現，它的思路確實很值得我們學習。
01
找到「破局點」，用杠桿撬動雙方資源
在做運營 or 項目的時候，大部分人的思路都是“做加法”，比如「引流獲客」這件事，大家的想法通常是:
更多渠道 + 增加宣發頻率 = 更多流量
更多優惠 + 增加宣發頻率 = 更多流量
這種方法雖然確實行之有效，但其實效率并不高。
效率最高的方式，其實是通過分析各方利益，找到事情的「破局點」。
不知道大家有沒有聽過一個古早段子，叫做“如何娶到比爾蓋茨的女兒，并當上世界銀行副總裁”:
雖然這是一個段子，但故事中的父親找到了「破局點」，直接戳中了雙方利益點，從而幫兒子找到了非常好的妻子和工作。
那么，如何尋找「破局點」呢?大概分為三個步驟:
① 梳理自己的目標，以及達成目標中會接觸到的各方;
② 梳理各方的擁有的資源，及核心利益訴求;
③ 找到某種方法，將各方的資源和利益點相互對接。
了解了這個知識點后，你會發現，聯聯周邊游的一枝獨秀，其實就是找到了更高效的「破局點」，將商家和消費者的利益完美對接，自己再從中抽成。
那么，它是怎么做的呢?
1）對商家:找準痛點，置換最優資源
在尋找資源過程中，聯聯一般會盯準這三類商家進行資源置換:
第一種是新開的店鋪/品牌，主要是滿足商家拉新推廣需求。
第二種是銷量一般的店鋪/品牌，在聯聯屬于賠本賺吆喝，希望出爆款單品的。
第三種是有明顯淡旺季的店鋪/品牌，主要是為了幫助店鋪實現錯峰消費，消化庫存，快速回籠部分資金。
選擇這三類商家，是因為他們的需求更旺盛，相對來說也更容易給出低價。
你可能想問，為什么商家不選擇流量更大的美團、大眾點評，而要把最低價給聯聯呢?
因為，現在運營美團、大眾點評不僅需要提供非常優惠的價格，還要裝修店鋪、上架產品購買搜索位、優化點評區。
上面的操作不僅繁瑣，一年的傭金、運營費可能需要幾萬到幾十萬。
這時候，如果一個平臺愿意為你免費宣傳，圖片、文案都不用你提供，只需要你提供一個獨家低價，你會不會愿意?
當然愿意啊!不用自己運營，也不用交錢就有流量。
就算需要提供低價，至少優惠是給了顧客，能吸引來更多的人到店，可能會拉來更多的常客，聽起來比給平臺“保護費”劃算多了。
因此，聯聯拿到了很多超低價的優惠券，并把它放在自己的公眾號和小程序售賣，通過稍微加價，來賺取中間的差價。
2）對用戶:拿到底價產品，占領用戶心智
聯聯的產品有多便宜呢?
比如下面這個餐廳，在聯聯上花198元就能買到一個超級豪華的4人餐，一下打了2折:
而這家店在大眾點評的人均消費是多少呢?436元!
試想一下，如果哪家餐飲店剛開業如果2折促銷的話，估計絕對會排起長隊。
而在聯聯上，這樣的活動卻比比皆是。用「超低價」作為產品的 Aha moment，無疑是最容易讓用戶感知到的。
同時，因為聯聯的產品一般只銷售7天，會讓用戶覺得「這個便宜再不占就沒了」，緊迫感非常強烈，更容易完成新客的首單轉化。
經過幾次消費，用戶留下來的可能就更大了，留存指數 +1。
02
「非常規」引流機制，收獲自來水用戶
在引流上，聯聯也有些“騷操作”。
1） 傭金促活，引導用戶裂變
在聯聯上，爆品推薦的正常價格都已經很優惠了。
但是，單靠這一點，很難持續性地驅動原有用戶分享給新用戶。因此，聯聯選擇搭建自己的分銷體系，引導用戶自發做裂變。
只要你成為了聯聯周邊游的分銷員，就可以在“爆品福利”頁面看到返傭金的信息，數額也從幾元到幾十元不等。
不過，這種套路很多平臺都有，憑什么聯聯周邊游的效果就這么好?
一方面，是這里的東西實在便宜，分享起來像是給朋友送福利，完全沒負擔。
另一方面，和一般可以直接申請的分銷員不同，聯聯周邊游的分銷員是「邀請制」的，需要有老用戶分享的邀請碼才能注冊，官網上都沒有注冊入口。
講真，看到聯聯這個“邀請”機制，你有沒有想到最近爆火的“ Clubhouse ”?
在 Clubhouse 上，官方不僅不開放注冊，并且只允許老用戶邀請兩個新用戶。
為什么要設計“邀請”機制呢?
一方面，這種“有門檻”的注冊方式，會提升用戶對它的「興趣度」，得不到的永遠在騷動的道理，大家應該都懂;
另一方面，這種方式“別人都沒有、只有我有”的東西，也能讓用戶有一種“我很尊貴”的「獨特感」，提升了用戶對品牌的好感度。
同時，“邀請”的形式，也更方便分銷員們做進一步的裂變:
由于需要邀請才能加入，讓邀請碼成為了一種“稀缺產品”。
因此，當分銷員在知乎、豆瓣、貼吧等流量平臺發布自己的邀請碼時，會更有吸引力。
不過，正所謂成也蕭何敗也蕭何，這種模式也有弊端:
因為聯聯周邊游的產品銷售時間短，且出售后傭金已經付給了分銷員，所以一般不能退款，引來了非常多的吐槽，品牌形象也因此受到了影響。
2）用分銷流程引流私域
當新用戶通過老用戶的邀請碼成為分銷員，你會發現，自己無法生成邀請碼。
因為，生成邀請碼和傭金提現，都需要向人工客服申請，還要加入聯聯周邊游的城市社群才能完成。
加入城市社群后，就相當于給分銷員們提供了一個免費的流量渠道，不僅可以讓 ta 們在群內做精準的轉化，甚至還可以通過分享收益等方式，做進一步的裂變。
3）自媒體引流
除此之外，聯聯在營銷推廣上也會利用自己的自媒體資源，具體的推廣方式主要分為兩種:
一是合作本地公眾號。通過給出高價抽傭 + 付費的模式，和各個城市的本地生活服務類大號進行合作。
二是和用戶群體重疊的跨界行業公眾號進行異業合作，包括旅行社、教育機構等。
異業合作的用戶量，可能比大家想象的還多。
根據知乎網友@草帽楊子的統計，聯聯進行過異業合作過的旅行社、親子機構以及教育機構微信公眾號，共觸達到了約 2000家門店，30-40萬個家庭，總計大約330w 的用戶。
（以上海地區為例）
二是通過自身公眾號矩陣引流。
據了解，光是聯聯周邊游公眾微信號就擁有約100萬粉絲。
其他在各個城市所設的“分站”公眾號也是圈粉的利器，比如聯聯周邊游成都站擁有約80萬粉絲。
這種情況下，聯聯只要每周定時推送優惠福利信息，短時間就能獲得超高曝光度，促成大量訂單成交。
（聯聯周邊游各城市分站）
03
結語
最后，我們來總結一下聯聯周邊游的運營秘籍:
一是用找到營銷「破局點」，用杠桿撬動商家和用戶雙方的資源;
二是用「非常規」引流分銷機制，通過層層邀請的方式有效地把拉新的源頭做活。
這兩種運營套路共同發力，聯聯才最終完成了整個商業閉環。
發展到中后期，這種模式還會產生顯著的「車輪效應」:
積累了一定用戶量之后，越來越多的優質商家主動“放低身段”加入;優質商家越多，聯聯的用戶量也會隨之更快地增加。
但也要提一嘴:雖然從整體的發展趨勢來看，聯聯一直在大步往前走，但隨著近年來用戶的負面投訴越來愈多，聯聯在這種模式下能不能走得更遠，還要看它能不能持久地抓住用戶的心。
參考資料:
《社交電商時代的本地生活搶購模式》- 草帽楊子
