經(jīng)歷過 2020 年的發(fā)展，直播的大眾認(rèn)知度與人群滲透率得到快速?gòu)?qiáng)化，從一線城市到偏遠(yuǎn)山區(qū)，都不同程度地感受到直播的影響，“主播”崗位也覆蓋各類人群，明星憑借著一定的大眾認(rèn)知度，成為備受關(guān)注的主播群體。
(知瓜數(shù)據(jù)-直播詳情)
明星李艾趕上 2020 年的末班車，成為謙尋主播中陣營(yíng)的一員，于 12 月 2 日開啟淘寶直播首秀。雖然開播至今未滿三個(gè)月，但其排名上漲趨勢(shì)明顯，已成為眾多商家、品牌的重點(diǎn)關(guān)注的主播之一。
知瓜數(shù)據(jù)根據(jù)李艾 12 月 2 日- 2 月 19 日直播數(shù)據(jù)表現(xiàn)，為品牌方提供多方位直播數(shù)據(jù)挖掘，分析其數(shù)據(jù)趨勢(shì)、選品側(cè)重等，探尋其直播間的增長(zhǎng)變化。
銷量數(shù)據(jù) 5 次猛增，拜年直播獲贊超200W
從李艾的商品銷量趨勢(shì)來看，開播以來有 5 次直播的銷量、銷售額出現(xiàn)明顯的變化趨勢(shì)，分別在 12 月 15 日、 1 月 6 日、 1 月 20 日、 2 月 8 日和 2 月 19 日。這些時(shí)間李艾直播間究竟使用了哪些方法使得數(shù)據(jù)得到如此明顯的增長(zhǎng)呢?
通過直播詳情數(shù)據(jù)和直播表現(xiàn)來看， 12 月 15 日是李艾直播間除了首播外，首次數(shù)據(jù)銷量數(shù)據(jù)出現(xiàn)明顯增長(zhǎng)。商品主要有洗護(hù)清潔劑/衛(wèi)生巾/紙/香薰、零食/堅(jiān)果/特產(chǎn)等食物類商品，還有女士?jī)?nèi)衣/男士?jī)?nèi)衣/家居服等服裝類，以及醫(yī)療保健類，類型十分豐富，并且有“顏值”，有“質(zhì)量”，性價(jià)比也較高。
(知瓜數(shù)據(jù)-12. 15 李艾直播間商品分類分布)
同時(shí)觀看過李艾這場(chǎng)直播就會(huì)發(fā)現(xiàn)，李艾及其助理均非常重視粉絲評(píng)論，積極溝通與反饋。并且盡可能滿足粉絲需求，對(duì)于粉絲反饋的問題，李艾會(huì)在直播間耐心回復(fù)，并保障售后、退換貨問題等。
如果不是對(duì)于本身商品品質(zhì)與合作商家的可靠度非常有信心，很難會(huì)有這樣的底氣。并且從效果與直播情況來看，直播復(fù)盤與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)發(fā)揮了較大作用。團(tuán)隊(duì)相對(duì)前幾場(chǎng)更加得心應(yīng)手，從選品搭配到直播流程配合等，都更能引起粉絲的購(gòu)買興趣。
1 月 6 日的直播，可以說是李艾直播間開播以來，參與的第一場(chǎng)官方熱點(diǎn)活動(dòng)。活動(dòng)力度較大，將商品以更低的價(jià)格帶給粉絲，同時(shí)選擇了有出現(xiàn)在其他大播主直播間熱銷品。在保證銷量的同時(shí)，還能判斷與其他播主直播間的粉絲重合度。
此外，這場(chǎng)直播還上架了一些高單價(jià)的商品，但是整體銷量明顯上漲，說明李艾直播間的粉絲購(gòu)買力也相對(duì)較高。
除了銷售數(shù)據(jù)外， 2 月 13 日的直播數(shù)據(jù)顯示，李艾的點(diǎn)贊出現(xiàn)較大提升。根據(jù)商品分析來看，這場(chǎng)直播僅上了一件商品，整場(chǎng)直播更多的是在與粉絲互動(dòng)、做游戲、發(fā)福利等，同時(shí)當(dāng)點(diǎn)贊數(shù)、關(guān)注數(shù)等積累到一定程度時(shí)，也會(huì)有驚喜，極大提高了粉絲的點(diǎn)贊熱情。
(知瓜數(shù)據(jù)-商品分析)
這樣一場(chǎng)以引流為目的的直播，獲得超過200W點(diǎn)贊。吸引的新粉，在后期也大概率會(huì)有部分轉(zhuǎn)化。
通過對(duì)李艾 12 月 2 日- 2 月 19 日直播數(shù)據(jù)變化的分析，可以總結(jié)出以下幾點(diǎn)可供更多播主參考的關(guān)鍵點(diǎn):
1.保持穩(wěn)定的直播頻率是穩(wěn)定提升的基礎(chǔ);
2.參與熱點(diǎn)活動(dòng)、官方活動(dòng)對(duì)于提升直播間的銷量，引入新的流量十分有利;
3.主播的“陪伴”價(jià)值愈顯重要，及時(shí)與粉絲互動(dòng)，維護(hù)與粉絲的關(guān)系，更有助于培養(yǎng)忠實(shí)粉絲。
除了整體的銷量之外，在商品的從進(jìn)入備選到上架銷售以及售后的流程安排上，李艾告訴知瓜團(tuán)隊(duì):
“(商品)先由團(tuán)隊(duì)小伙伴進(jìn)行評(píng)估試用和篩選等，他們覺得沒問題會(huì)推到我這里，最終會(huì)綜合考慮確定上哪些品;售后的話，一個(gè)是直接在線上找我們客服解決，我們也開了好幾個(gè)微信粉絲群，可以直接在群里聯(lián)系團(tuán)隊(duì)小伙伴解決，我也經(jīng)常在群里跟大家聊天、分享之類的，粉絲也會(huì)提需求，比如想買什么品，我們就回去找好的帶給大家。”
真誠(chéng)、爽朗、沒架子等，許多看過李艾直播帶貨的人都會(huì)這樣來評(píng)價(jià)她，那么她直播間的商品分布究竟有何特點(diǎn)呢?
“時(shí)尚好物分享官”化身“美食播主”?
直播選品對(duì)于直播間的重要程度不言而喻，從李艾直播間商品分類分布來看，主要是以與吃相關(guān)的零食/堅(jiān)果/特產(chǎn)、糧油米面/南北干貨/調(diào)味品、水產(chǎn)肉類/新鮮蔬果/熟食，咖啡/麥片/沖飲等商品為主;其中零食/堅(jiān)果/特產(chǎn)類型商品超過 100 件。
(知瓜數(shù)據(jù)-李艾直播間商品分類分布 近 90 天)
還有備受女性消費(fèi)者喜愛的美容護(hù)膚/美體/精油類商品，超過 50 件;洗護(hù)清潔劑/衛(wèi)生巾/紙/香薰類也是直播間的常客;服裝飾品類(女裝/女士精品、飾品/流行首飾/時(shí)尚飾品、女士?jī)?nèi)衣/男士?jī)?nèi)衣/家居服)也在直播間有著較高的呼聲。
其次從商品的價(jià)格分布來看，李艾直播間初期以平價(jià)商品為主，隨著直播數(shù)據(jù)表現(xiàn)再逐漸調(diào)整。對(duì)于新人主播來說，打價(jià)格戰(zhàn)是在短時(shí)間內(nèi)獲得直播受眾關(guān)注的有效方法，包括小李琳、陳思斯等明星播主，在開播初期，也是同樣的策略。
通過銷量和銷售額最高的商品分類可以發(fā)現(xiàn)，除了生活剛需外，高性價(jià)比、功效性類商品受到粉絲喜愛，并且由于春節(jié)到來，禮盒裝商品、節(jié)日零食等商品的銷售情況也十分可喜。
同時(shí)透過這些商品可以發(fā)現(xiàn)，春節(jié)期間，人們有著較高的食物儲(chǔ)備需求，拉動(dòng)直播間的食物類商品銷量，同時(shí)居家日用商品、餐飲具也成為熱門商品。
另外，還需要注意的是直播間商品分類銷量占比與分類分布如果出現(xiàn)較大差異，則說明選品與用戶需求有出入，需要根據(jù)用戶需求進(jìn)行調(diào)整。
李艾是“時(shí)尚好物嚴(yán)選官”，但“食品”相對(duì)更受粉絲歡迎。直播間分類銷量占比與分類分布大致契合，說明選品較為合理。不過從銷售額構(gòu)成來看，服飾類頁(yè)占到較大比重，說明李艾直播間的服飾類商品銷量也較為穩(wěn)定。
除了商品分類外，這些商品的品牌也值得探究，直播間銷量Top10 的商品來自百草味、馳記工坊、諾斯清、完美日記等品牌。
一方面說明李艾粉絲對(duì)這些品牌的商品有需求，另一方面這些品牌的商品，更符合大多數(shù)消費(fèi)者的期待，更適合用來為直播間吸引流量，帶動(dòng)銷量。
并且能夠通過直播破圈的品牌，其于直播的售后更加得心應(yīng)手，避免主播因售后問題產(chǎn)生的負(fù)面影響，而且這些品牌的商品一般較能夠符合用戶期待，在價(jià)格、品質(zhì)、設(shè)計(jì)等方面有其優(yōu)勢(shì)，滿足用戶需求的同時(shí)，更加利于平衡直播間整體調(diào)性，體現(xiàn)主播品味。
李艾成為主播的可行性分析
關(guān)于做直播，李艾也曾在采訪中談到:“無論是什么身份，都要沉下心來認(rèn)真去做，才能讓自己在這個(gè)領(lǐng)域有比較堅(jiān)固的位置，才能讓這個(gè)行業(yè)良性的去發(fā)展”。可見對(duì)于成為主播做直播她都有著深刻認(rèn)知。
據(jù)《果集- 2020 直播電商年度數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示， 2020 年直播電商行業(yè)規(guī)模突破萬億，行業(yè)增速穩(wěn)定，直播電商行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段。而馬云在“ 2019 全球女性創(chuàng)業(yè)者大會(huì)”上說:“淘寶直播的主播80%是女性。”可以說30+姐姐主播撐起淘寶直播“半壁江山”。
從李艾的客觀條件來看，曾經(jīng)的職業(yè)經(jīng)歷與家人的支持，讓她具備成為主播的基本條件。而作為一名主播，她個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的努力，是獲得長(zhǎng)期增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。
首先加入專業(yè)機(jī)構(gòu)，組建團(tuán)隊(duì)。而后多方位布局營(yíng)銷，為直播間引流。可以說對(duì)直播的每個(gè)流程都有進(jìn)行把控，對(duì)于直播排期流程安排等，李艾說到:
“排期是會(huì)提前敲定下來，目前我每個(gè)月大概10- 15 場(chǎng)直播;直播之前所有品做好功課，直播當(dāng)天還會(huì)再過一遍確定好;預(yù)熱一般也會(huì)發(fā)朋友圈、發(fā)到粉絲群等等，后面可能會(huì)拍些視頻。"
同時(shí)，李艾也非常重視直播間粉絲的互動(dòng)，并認(rèn)為直播最大的魅力在于現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，實(shí)時(shí)互動(dòng)。
結(jié)合她直播間的評(píng)論詞云來看，可以發(fā)現(xiàn)基本圍繞直播商品詳情問題，可見粉絲是真正投入到商品選購(gòu)中，這是許多新人主播需要耗費(fèi)更多時(shí)間才能達(dá)到的直播效果。
李艾本身對(duì)直播各方面的快速學(xué)習(xí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)伙伴的信任與配合，以及自身對(duì)于直播的明確認(rèn)知等，讓她在“主播”崗位的迅速成長(zhǎng)，直播間雖然開播時(shí)間相對(duì)短，但實(shí)際數(shù)據(jù)表現(xiàn)已經(jīng)處于中上游，在 2021 年也許會(huì)有更多的驚艷表現(xiàn)。
以上就是對(duì)于李艾直播間 12 月 2 日- 2 月 19 日的直播數(shù)據(jù)分析與探討，《知瓜數(shù)據(jù) 數(shù)說大咖-李艾直播數(shù)據(jù)分析報(bào)告》共 29 頁(yè)，對(duì)于李艾直播數(shù)據(jù)有著更為詳細(xì)的解讀。搜索VX公眾號(hào):知瓜數(shù)據(jù)，獲取完整報(bào)告。
