億邦智庫測算，2021年中國企業采購總額約174萬億元，電商化滲透率約7.5%。從數據看，中國企業數字化采購市場空間巨大，且正迎來爆發期。
齊心集團（股票代碼：002301）是中國企業數字化采購的先行者。從2013年中標國家電網4.39億元辦公用品采購項目開始，已服務能源、金融、通訊、交通、建筑等行業200多家頭部大型政企客戶，產品涵蓋20多個大類、150多萬商品。
2021年，齊心實現營收82.36億元，其中B2B收入80.65億元，占總營收的97.92%，已位列中國辦公用品一站式數字化采購服務平臺第一梯隊。
從文件夾馳名品牌商到企業采購服務平臺
齊心成立于1991年，是中國首個馳名海外的文件夾生產制造品牌。齊心文件夾在發展巔峰時期，產品市占率一度占據行業前列。中國文教體育用品協會數據顯示，齊心的文件管理用品（文件夾）市場占有率在2006年、2007年、2008年分別為11％、12％、13.1％；2008年中高檔文件夾市場占有率達30％，為行業第一名。
2009年之前，齊心主要業務為辦公用品生產制造，產品從單一文件夾逐漸拓展到紙、筆、計算器等大辦公品類。2009年在深交所掛牌上市后，齊心成立直銷部門，布局B2B業務，從品牌商轉型辦公用品集成供應商，引入第三方品牌打印機、復印機等。
2012年，瞄準成長為百億營收企業，齊心投入2000萬元，上線SAP信息化系統，全面提升內部信息化管理水平。2013年，國家電網響應電子招標投標政策，齊心成功中標了第一個4.39億元辦公用品采購項目，為國家電網下屬近1500個服務網點提供辦公用品采購服務。
齊心戰略轉型的關鍵時間是2015年，由以自有品牌產品銷售為主轉為以客戶需求為導向的平臺模式。重點聚焦政府及央企、大中型企業電商化、集中化、集成化采購需求，搭建了齊心在線商城和手機客戶端，通過API接口、LINK接口初步實現了對超大型客戶（API客戶）、合約客戶、渠道商客戶的電子商務采購功能。
得益于央國企陽光集采，企業數字化采購進入快速發展期。齊心營收從2015年的15.82億元，快速增長到2021年的82.36億元，六年增長了5.2倍，CAGR達31.65%。2021年B2B營收80.65億元，占總營收比例達97.92%。
截至目前，齊心已構建前端電商化（齊心商城）+中臺開放式平臺接口（訂單、結算、營銷等）+后端智能倉儲（SAP ERP、WMS）一站式企業數字化采購服務平臺，實現B2B業務從訂單接收、自動分單、備貨交付等的全鏈數字化運營。
2021年，齊心向數字化3.0邁進，未來預計有望將運營商品規模擴大至1000萬+、訂單體量突破億級，營收跨入百億級別。
企業采購數字化成為市場紅利，七萬家政企客戶接入齊心
全球市場看，最早從MPR（物料需求計劃）開始，逐漸到ERP、EDI（電子數據交換）、SRM（供應商關系管理），企業采購數字化發展中已誕生SAP Ariba、Coupa為代表的技術服務商，以亞馬遜企業購為代表的綜合電商平臺，及以齊心、震坤行為代表的垂直服務平臺。
齊心過去六年業績階梯式高速增長，得益于企業數字化采購市場的爆發。
一方面，企業采購人員年輕化，帶動2C電商消費習慣向商業采購場景轉移。WTO報告顯示，海外企業采購人員73%為千禧一代（1981-1996年出生，2000年后達到成年），其中90%的企業采購人員希望將個人消費網購體驗拓展到工作采購中。
另一方面，全球經濟下行壓力大，存量市場競爭激烈，企業通過電商采購降本增效的需求越來越凸顯。根據哈佛商業評論對271名企業受訪者的全球調查顯示，各組織都希望增加對數字技術的投資，73%的受訪者表示降低成本是其組織供應商管理和采購業務的首要任務。
中國的企業采購數字化還有一重政策紅利。2014年，中央國家機關政府采購中心開始探索建立政府采購網上商城，推動央國企“陽光”集采。此后，以央國企為火車頭，帶動中國企業采購電商化迎來高速發展。據國資委統計，2021年中央企業采購總額超13萬億元，輻射帶動200余家企業。其中，超三成央國企數字化采購比例超過50%。
齊心正是抓住了央國企采購數字化紅利，用專業的2B服務能力，在企業數字化采購市場搶占了一席之地。2018-2020年，齊心B2B營收增速高達37.01%、46.08%、36.82%。
截至目前，齊心數字化運營平臺已聚集7萬多家優質政企客戶資源，可為客戶提供集辦公用品、辦公設備、MRO工業品、醫療器械、生活用品、辦公家電、員工福利等在內的商品和服務，提供企業級履約交付與結算服務，滿足企業客戶一站式數字化采購需求。
億邦智庫認為，隨集采成本控制、高效服務等優勢顯現，中國企業采購將逐漸由政策驅動轉向市場需求自驅，從央國企帶動轉向民營企業帶動。在企業采購市場，將產生百億、千億營收級別的產業互聯網平臺。
核心優勢：2B的拿單能力+2C級一站式履約服務
齊心的B2B采購服務包括辦公用品、MRO、企業福利品等非生產性物資，產品品類多，目前SKU數量已突破百萬級，向千萬級進軍。此類采購具有一定的非計劃性、長尾屬性，非常適合電商銷售。
亞馬遜企業買家報告調研顯示，在企業采購中，通常長尾采購僅占整體采購費用的20%，但供應商數量占比能達到70%以上，運用傳統人效方式，采購效率低、成本高。線上“一站式采購”優化了長尾采購效率，采購管理費用平均能節省15%。
企業非生產物資采購，要求服務平臺既要有2B的大客戶對接能力，還要有2C的貨品管理和履約能力。大型企業網點眾多、地域分散，不同網點需求的周期、量級均有不同，有的網點還有地方扶持要求，不僅需要供應商有靈活敏捷的交付能力，一定程度上還需要供應商擁有本地供應鏈（貨源）的整合能力。
以齊心為例，2013年成功中標國家電網項目，實際需要服務其下屬近1500個網點，涉及各網點高頻次、小批量、地域分散的采購需求響應。與此同時，其福利品采購業務又涉及為大型企業員工提供2C消費級別的履約服務。
在十多年服務央國企大中型客戶過程中，齊心已構建起基于數字化底座，面向2B的投標入圍能力、商務拿單能力、商品供應鏈能力和2C級別的倉儲交付能力。
作為最早進入集采行業的先行者，齊心已中標入圍了98家央企中的絕大多數。集采項目訂單量分布整體符合二八原則，通常頭部20%的服務商將獲得80%份額。據了解，在所有中標項目里，齊心都排在前20%內，在很多項目里甚至位列第一，具有很強的拿單能力。
面向央國企客戶多元化需求，齊心沉淀了具有競爭力的商品供應鏈能力，已集成了20+大類，百萬級商品SKU，可提供辦公行政物資、MRO物資、員工福利品、營銷物料等在內的多場景、多系列產品體系。
在倉儲交付上，齊心幾乎與一線電商消費平臺履約能力看齊，其超過90%自營訂單可實現當日和次日達配送。齊心整合自有物流及第三方物流，已覆蓋全國省會城市的30余家子公司及全國3000+個服務網點，配送交付可以到鄉一級，可提供上門安裝、技術支持、維修、培訓等服務。
2021年，齊心投入1000萬元自建了AGV智能物流倉儲，通過智能揀選、搬運、分揀系統，優化出入庫流程，實現自動化管理。使倉庫自空間利用率提升了40%，倉庫存儲能力提升了200%，揀選效率提升50%，準確率達到99.99%，對訂單履約配送的效率提升了30%左右。
數字化能力是底座。2021年，齊心將SAP系統迭代為S/4，數字架構底層升級保證在高并發狀態下依然穩定運營。同時把前端幾十個應用抽象出共性來建立了數字化中臺，包括訂單中心、商品中心、結算中心、內容中心及營銷中心等，該中臺能支撐未來前端所有新的需求通過微服務開發快速響應。
目前齊心有近200人的技術團隊，服務客戶需求數字化實現、業務數字化建設、數字化業務SAAS系統的建設等。
增長空間：走進產業深處，MRO從細分行業起飛
企業數字化采購中，辦公用品走在前列，MRO品類正在爆發。根據億邦智庫調研數據，有82.8%的受訪央國企數字化采購覆蓋了辦公用品領域，有61.6%覆蓋了生產物資采購，有47.3%覆蓋了MRO工業品。
MRO（生產運維）作為非生產物資一大類目，包含工業零部件、勞保用品、安防、工具及耗材、儀器儀表等工業物資。2021年市場規模達2.48萬億元，到2025年將達2.75萬億元，市場潛力巨大，近年來成爆發態勢。
齊心從2018年進入MRO工業品領域， 探索新增長路徑。截至目前，其MRO工業品平臺已服務包括國家電網、南方電網、中國移動、中國華能、中國石化、中國航發、航空工業、中國電建等在內的多家大型企業客戶。
億邦智庫了解到，齊心來自MRO業務的營收在B2B大客戶訂單業務中以6%-8%的占比在快速增長，2022上半年，其MRO業務同比增速約60%。
中國MRO市場電商化有四個驅動因素：第一，中國MRO市場極度分散，與美國、日本等國家MRO市場集中度相比，存在電商化整合機會；第二，2019年以來中國制造業發展承壓大，降本需求強，市場測算通過工業品B2B電商采購可節約總成本的15%-20%；第三，國內MRO產品質量參差，品牌力弱，為企業采購帶來尋源難度；第四，MRO采購金額一般只占企業采購總額的5-8%，卻消耗了采購部門超過60%工作量，降本提效需求強。
在MRO領域，齊心的策略是集中精力做垂直行業精細化服務，通過深入理解沉淀行業專業解決方案，避免在勞保、工具等通用MRO品類內卷。目前，齊心已錨定航空、能源和冶金三個行業。
以航空業為例，齊心在所有航空飛機核心制造廠派駐工程師隊伍，通過工程師隊伍持續服務構建飛機制造廠在生產運維過程中的物資需求，整理易耗耗材、維修品、備件品清單，從而提供高效、專業的MRO生產運維場景服務。在滿足客戶保密需求前提下，齊心與客戶共享數據，采集客戶現場需求數據，以此提前預測客戶需求進行采購數據優化。
億邦智庫認為，電子商務及產業數字化競爭時代，流量入口價值和供應鏈能力成為相互依存的企業競爭力。在B2C電商領域，基于自營獲取用戶，疊加第三方平臺，滾動放大流量價值的商業模式非常成熟。在B2B電商及數字化采購領域，同樣存在流量入口價值。“齊心”商標被認定為“中國馳名商標”，齊心COMIX品牌連續七年被評為“中國著名文具品牌”，其服務客戶中大型客戶占47%，央企、金融等行業占大客戶的40%，已具備明顯的B2B采購流量入口價值。其工程師駐場提供采購服務的策略，已在航空、能源和冶金等細分行業或領域建立了獨特的MRO數字化采購服務競爭力，成為可持續增長新引擎。
