“今天中國企服市場,不管是一級市場還是二級市場,專注于小微企業的只有我們一家”,暢捷通總裁楊雨春如此表示。雖然話語有些絕對,但大多數企服公司確實并不以小微公司為主要服務對象。暢捷通是用友旗下成員企業,以數智財稅、數智商業為主營業務,2004-10年,五六個人開始在用友內部孵化該業務,2010年隨著收入破億,正式成立了暢捷通公司。在此期間,從業務部、事業部到子公司的擴張中,暢捷通經歷了技術層面的更新換代,其戰略本身卻沒有做大的改變,始終服務小微企業。
小微企業有“金礦”,但不好挖
小微企業有兩個明顯的特點,一是數量多,二是業務復雜程度相對低,可以用標準SaaS規?；?。同時,小微企業的付費意愿和能力普遍偏低,很多企業倒在從0到1的拓荒階段。楊雨春坦言,“如果企服業務不夠標準化,就沒有辦法規?；?也就不可能賺錢,目前暢捷通SaaS年均客單價在2500左右,(做小微企業)更多不是技術門檻,而是商業模式門檻。”
服務于小微企業的SaaS,大家都看到了標準化、規?；牡览?SaaS應用簡單易用且抓住客戶的痛點,即使價格再低,只要能做到一定規模,肯定是一個賺錢的生意。比如客單價2000塊錢,100萬付費客戶,不算新增一年收入20億元,但前提是——怎么才能有初始成規模的客戶群體?
暢捷通在軟件包時代,已經積累了170萬的用戶,而且用友在財務軟件方面的品牌認知尚可,輔以軟件包時代的銷售渠道,讓暢捷通順利地渡過了早期最難的部分,這也是楊雨春所說的商業模式問題。
“2015年大家都知道先做標準化,類toC一樣病毒式傳播,但這件事情試了一圈以后走不通,因為toB和toC不一樣,toC可以病毒式的快速傳播,toB是理性的消費,免費模式推廣也宣告失敗,不收費商業模式就不成立,有的客戶不敢用免費產品,在他們看來,免費意味著免責”,楊雨春說。
值得一提的是,財稅領域比大多數企業服務都特殊一些,相對更容易標準化,即便如此,早期外部也有一些聲音,不看好暢捷通這樣的非云原生企業,過往軟件包經營模式意味著包袱很重。楊雨春表示,“客觀講,早期真是這樣,但是走到一定階段,你就會發現,那不是包袱,而是金礦,比如渠道積累,經過十年發展出3000家渠道商,恰好暢捷通在早期軟件包時代完成了積累,后期就會成為前行助推的燃料。”
從業財一體到業財融合
在數智財稅領域,暢捷通主要解決小微企業記賬報稅的剛需,在數智商業領域,暢捷通的服務集中在前端的營銷獲客和后臺的經營管理,與此同時,暢捷通也在推動小微企業從從業財一體向業財融合邁進。
相關定義指出,業財一體是指財務人員可以參與到業務發生(費用產生)的全過程,將預判、規則設定、實時管控的能力賦予財務人員,從而完成管理數字化的升級,業財融合意味著進一步融合業務與財務數據,對企業的經營狀況建立更加全面的評估體系。暢捷通認為,業財一體階段,業務與財務是兩個部分做連接,業財融合則是打通了邊界,實現“你中有我我中有你”的效果。
一方面,業財創新發展和新技術創新迭代不斷提出新的業財融合需求;另一方面,多數單位業財融合仍處于起步或局部應用階段,推動業財深度融合的需求較為迫切。艾瑞咨詢提到,目前國內企業已邁過會計電算化和財務信息化階段,處于向財務智能化進階的過程中。在此期間,業財融合是關鍵制約點,也是企業實現數字化轉型的重要組成部分。國家推行金稅四期、全面數字化的電子發票等財稅新政,將助力企業向業財一體與費控管理平滑過渡。
業財融合不只是大企業的專屬,楊雨春就提到,小微企業客戶的需求領先廠商的理念,客戶提的業務痛點,指向了業財融合的方案?？蛻粜枨蟮霓D變,為暢捷通幫助小微企業數智化轉型帶來廣闊的市場空間。
訂閱優先,云優先
10月份,暢捷通發布了2022年三季度財報。報告期內,暢捷通的營業收入為4.98億元,較上年同期增長34%,毛利為3.02億元,較上年同期增長21%。其中,暢捷通的SaaS訂閱收入高達2.77億元,較上年同期增長55%,SaaS訂閱收入占總收入的比重也達到了56%。
鈦媒體App了解到,目前暢捷通所有策略遵循訂閱優先、云優先。市場以及來自客戶的現實需求,驅動著暢捷通進一步云化。SaaS訂閱客戶需要根據使用情況按年持續付費,穩定的SaaS收入來源為暢捷通日后的收入增長打下良好的基礎,也是暢捷通堅持云轉型,由此升維商業模式、促進公司長遠健康發展的動力。
楊雨春透露,受市場環境影響,今年SaaS留存率有小幅降低,不過暢捷通服務的客群以toB類的為主,餐飲、酒店這部分客群少,小型制造、小型商貿、批發等客群相對來說略好,整體影響不大。從2022年三季度情況看,留存率已開始有所回升。
暢捷通也在推動SaaS 2.0版本的更新,相較于1.0,SaaS2.0更多從客戶場景和商業模式做改變,實現了1.0的在線之后,就具備了持續進化的基本能力。SaaS 2.0強調社會化、自動化、智能化和場景化。社會化指上下游協同、生態對接、融于生態;自動化指通過機器人解放事務性的工作;智能化指數據分析,更好幫助企業進行決策;場景化指針對不同行業、不同角色,產品可以靈活匹配適用行業。
此外,暢捷通的生態策略也在向云進化,以阿里云為例,暢捷通產品服務可以和阿里云云平臺進行深度集成,并率先通過阿里云計算巢平臺上架釘釘應用中心,大幅縮短了應用的部署周期,實現云上一鍵交付,進一步拓展云上客戶。其次,暢捷通會與阿里云一起跟其他生態伙伴合作,比如與聯通的合作,實現共同發展。
暢捷通本身也是阿里云的用戶,SaaS采用多云的策略,但占比最大的還是阿里云,暢捷通和天翼云、華為云等云服務商合作也遵循類似的模式。云服務模式是天然適合小微企業的業務模式,暢捷通旗幟鮮明地做好財稅和業務的云服務,做好小微企業市場,從而推動越來越多的小微企業真正實現數字化革新。
暢捷通信息技術股份有限公司
暢捷通信息技術股份有限公司是用友旗下成員企業。作為中國領先的小微企業財稅及業務云服務提供商,公司秉承“用創想與技術推動小微企業發展/進步”的使命,以員工快樂工作,成就事業,分享成功的平臺為愿景,致力于為小微企業提供社交化、個性化、服務化、小量化的生意管理支持。
