天洑軟件創(chuàng)始人張明被同學(xué)公認(rèn)為真正的“學(xué)霸”——“中學(xué)時成績總是比第二名高出一大截”，在清華讀書的時候，張明大一一年之內(nèi)就很少見的獲得了三個獎學(xué)金，其中還包括含金量很高的“一二·九”獎學(xué)金。機(jī)緣巧合，他在日本九州工業(yè)大學(xué)就讀博士，畢業(yè)后加入了全球先進(jìn)的CAE（計算機(jī)輔助工程）仿真軟件供應(yīng)商ANSYS的日本分公司，2年之中從應(yīng)用工程師崗位以遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于ANSYS 平均7年升職計劃的時間，破格被升級為高級工程師，并且從2006 年開始擔(dān)任ANSYS日本分公司的技術(shù)總監(jiān)。
用張明的話來說，不管是學(xué)習(xí)還是創(chuàng)辦企業(yè)后的技術(shù)攻關(guān)，多難的問題、多大的工程都可以進(jìn)行拆解，從陌生而復(fù)雜的事情拆解為自己熟悉的事情，再梳理出其中的幾個難點。當(dāng)難題被拆解，水落石出，真正的難點通常只有一兩個，而這個難點也常常可以通過“退一步”、“換個思路”來解決。
張明所創(chuàng)辦的天洑軟件處在工業(yè)軟件的CAE軟件賽道中，這是一個需要融入工業(yè)、數(shù)學(xué)、物理學(xué)等各學(xué)科知識的高壁壘生意。張明運(yùn)用自己“換個思路”的解決方式，以及從客戶角度出發(fā)的客服經(jīng)理思維，推出了多款行業(yè)通用軟件與專用軟件，自2011年創(chuàng)辦以來，天洑已經(jīng)覆蓋能源動力、船舶海洋、航空航天、汽車、家電、消費電子等多個行業(yè)，積累了超過400家客戶。
對他來說，真正優(yōu)秀的學(xué)霸團(tuán)隊的產(chǎn)品不僅要擁有高科技含量，同時也要能夠真正服務(wù)到客戶，足夠接地氣。
產(chǎn)品：用截然不同的思路解決問題
在工業(yè)軟件行業(yè)，優(yōu)秀的工程師并不多見，但更難尋覓的是能幫客戶解決問題的工程師。
在九州工業(yè)大學(xué)博士畢業(yè)后，進(jìn)入ANSYS，張明的工作分為兩部分：首先，作為日本分公司的技術(shù)人員，當(dāng)部分客戶需要比美國總公司的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品更為復(fù)雜的高端模型時，他便會參與這些定制工作；
另一方面，他被ANSYS分配到售后支持部門擔(dān)任“救火隊員”，由于自己比其他同事“臉皮更厚”，公司在收到客戶投訴后通常會把他派到客戶企業(yè)，聆聽客戶意見，再回到公司尋求解決方法。
ANSYS的客戶遍布日本不同的制造業(yè)企業(yè)，從手機(jī)到微波爐、洗衣機(jī)、打印機(jī)，從汽輪機(jī)排氣缸到半導(dǎo)體制造裝置，張明幾乎每年都會深度參與不同細(xì)分領(lǐng)域的新項目，也因此積累了各類項目經(jīng)驗與應(yīng)對不同行業(yè)客戶的方式。在這些年的工作中，他體會到大廠推出的工業(yè)軟件產(chǎn)品所擁有的局限性以及它所帶來的痛點。
因此，在決定創(chuàng)業(yè)天洑時，他認(rèn)為自己與團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)以對行業(yè)全方位的多年理解，讓產(chǎn)品有自己的革新。
首先，市場上的產(chǎn)品的使用門檻實在太高了。CAE軟件本身極為復(fù)雜，每位操作者的不同操作方式會帶來差異性的結(jié)果。而大廠此前的產(chǎn)品大多是“萬能”的通用軟件，可以提供給不同行業(yè)使用，但每個行業(yè)的工作人員有不同的使用習(xí)慣，對產(chǎn)品的理解也各自不同。
而與此相輔相成的第二個痛點是，工業(yè)軟件的計算耗時太長了。當(dāng)客戶想要計算一個水泵的性能曲線時，這些CAE軟件雖然能給出極為精確的數(shù)值，但通常需要4-5個小時。而在張明看來，很多客戶的需求并非是獲得足夠準(zhǔn)確的數(shù)值，而是較快地給出數(shù)值趨勢，以便于立刻進(jìn)行設(shè)計開發(fā)與樣品試驗。
與此相對，張明的產(chǎn)品理念是，不同行業(yè)的專業(yè)知識與專家經(jīng)驗應(yīng)當(dāng)被最大程度地融入到CAE軟件中去，使得產(chǎn)品達(dá)到讓不同行業(yè)的終端操作者像平時工作一樣迅速上手的地步；此外，產(chǎn)品的介紹與用詞要足夠通俗，能讓操作者像使用手機(jī)拍照一樣操作單反相機(jī)。
這種思路與深度的產(chǎn)品經(jīng)理思路融合，使天洑的軟件操作呈現(xiàn)了與以往產(chǎn)品不同的引導(dǎo)模式。天洑會引導(dǎo)用戶選擇“想要計算更精確，還是計算速度更快”。盡管不少研究類客戶會選擇更精確的選項，但他的經(jīng)驗證明，大部分先進(jìn)制造業(yè)客戶都傾向于獲得更快的趨勢圖。
以一家日本重工企業(yè)為例，使用原來的CAE軟件設(shè)計一款發(fā)電設(shè)備需要花1-2周時間，得到數(shù)據(jù)后還不夠，企業(yè)還要在此基礎(chǔ)上進(jìn)行多次實驗與返修。理想化的情況下，設(shè)計人員最多能接受的計算時間是八小時，在前一天下班前輸入數(shù)值，第二天早上得到結(jié)果，當(dāng)天立刻進(jìn)行設(shè)計改進(jìn)。而這類企業(yè)就將成為天洑的目標(biāo)客戶。
為了讓計算速度快起來，天洑運(yùn)用了獨創(chuàng)性的解決思路。例如，天洑的CAE軟件不使用三維計算方式，而改用二維計算方式，這樣的“簡化”下，以往一周的計算工程能夠被節(jié)省到10分鐘解決。
維度下降會難以避免地帶來精度損失的問題，但從張明與很多客戶的溝通來看，有些客戶對精度很在意，也有不少客戶并不在意其中的損失。那么，這種精度損失究竟是否需要去彌補(bǔ)？張明認(rèn)為，天洑有責(zé)任去盡可能彌補(bǔ)，也因此他大量使用了包括AI技術(shù)在內(nèi)的創(chuàng)新算法體系去進(jìn)行損失模型訓(xùn)練以提升仿真精度。
以汽車玻璃設(shè)計廠商為例，整車廠會將玻璃設(shè)計圖紙交給下游玻璃生產(chǎn)商，而玻璃生廠商需要將平直的玻璃放在熱模具上做出弧度。但問題在于，熱玻璃在冷卻成型之前由于自重會變形，設(shè)計方案每次修改都要幾天時間，有時需要調(diào)整20多次。在整車廠給與的設(shè)計生產(chǎn)時間越來越短的行業(yè)趨勢下，玻璃企業(yè)既需要加快設(shè)計流程，又需要精度支撐。而天洑的方式是利用仿真與AI結(jié)合起來進(jìn)行推演，以更快的方式推出更合理的模具，再放到車間試生產(chǎn)。
除了“人性化”與“快”，張明還希望能夠解決所有工業(yè)軟件客戶最大的隱性需求。例如，很多企業(yè)主對天洑提出了希望“減人增效”的需求。因此，天洑的軟件功能設(shè)置上就加入了正向與逆向的設(shè)計及優(yōu)化設(shè)計。
這些客戶的另一個隱性需求是“留住匠人數(shù)據(jù)庫”。實際上，對于先進(jìn)制造業(yè)企業(yè)來說，老工程師就相當(dāng)于“老匠人”，他們腦中自然積累的“數(shù)據(jù)庫”足以幫助他們迅速判斷一個模型的創(chuàng)建與可行性，但這個“數(shù)據(jù)庫”將隨著他們的退休而流失。因此，天洑的工具鏈里加入了數(shù)據(jù)分析的工具、加入了專家系統(tǒng)的工具，通過獲取大量實際的數(shù)據(jù)與模型之后，將通用設(shè)計常識抽取出來并形成功能上的指導(dǎo)，另一方面，將這些經(jīng)驗迅速進(jìn)行數(shù)字化。
而這些似乎還不夠。張明還看到客戶需求的“矛盾”之處：他們既希望眼前的軟件能形成一個完整的工具鏈或一體化平臺，讓自己在這里完成所有功能需求，又希望適度地“跳過”自己不需要的流程。
對于某家汽車廠商來說，第一步工作是設(shè)計，第二步是評估設(shè)計可行性，此時它的選擇是開模或利用工業(yè)設(shè)計軟件來進(jìn)行仿真，來確定自己的性能情況，而仿真恰好是上一代工業(yè)設(shè)計軟件引以為傲的核心功能。但真實的情況是，很多廠商在設(shè)計階段希望軟件能夠參考同類設(shè)計，盡快地給它們一個性能還不錯的設(shè)計圖紙，換句話說，它們不想進(jìn)行耗時較長的仿真步驟，更希望在成功案例上進(jìn)行修改。
因此，天洑在設(shè)計環(huán)節(jié)會根據(jù)已有的模型所進(jìn)行的數(shù)據(jù)挖掘推薦給它們一款“代理模型”，即一個足夠?qū)嵱玫耐ㄓ媚Ｐ停埧蛻粼谏厦孢M(jìn)行修改；針對仿真過程，客戶在天洑的CAE軟件上既可以用更快的速度得到趨勢圖，也可以請客戶選擇“跳躍”，快速進(jìn)入下一個流程。
張明的一系列設(shè)計與傳統(tǒng)CAE軟件截然不同。張明如此解釋：支持客戶快速推演的方式被稱為“選型優(yōu)化設(shè)計”，比按部就班地進(jìn)行服務(wù)更高效。在他看來，所謂的創(chuàng)新，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而是幫客戶在產(chǎn)品中實現(xiàn)自己的想法。他希望天洑成為客戶身邊的“老師傅”，能夠智能化地提醒甚至指導(dǎo)客戶產(chǎn)品設(shè)計得“行不行”或“好不好”。
定位：靠服務(wù)去重新定義自己
讓張明下定決心創(chuàng)立一家與前人不同的創(chuàng)業(yè)公司的重要動因來自于他此前的“客戶服務(wù)”經(jīng)歷。在讀書時，他通常是集體之中較為認(rèn)真負(fù)責(zé)的那一個，也很熱衷于交朋友，在九州工業(yè)大學(xué)讀博士時便與日本的師兄弟們關(guān)系不錯，經(jīng)常在家里給他們烹飪中餐。在ANSYS工作時，他也獲得了很多日本客戶的信任，師兄弟圈評價他為“最擅長與日本人打交道的校友之一”。直到現(xiàn)在，有些原來的客戶仍然會主動將自己的痛點以及對產(chǎn)品的建議發(fā)給他，他也會逐條回復(fù)并放入自己的產(chǎn)品計劃之中。
創(chuàng)業(yè)前，與日本客戶相熟的他發(fā)現(xiàn)，有些客戶買了昂貴的工業(yè)軟件卻束之高閣，最后的模型數(shù)據(jù)甚至是用Excel“跑”出來的，再直接靠3D打印出模型再進(jìn)行實驗迭代。雖然這種操作方式可謂“潦草”，但張明發(fā)現(xiàn)了整個CAE行業(yè)的誤區(qū)：1.1與1.09這兩個數(shù)值的區(qū)別或許沒那么大，趨勢圖比精確度或許更重要。
實際上，工業(yè)軟件行業(yè)的巨頭每年也都在進(jìn)行改變與升級，還時常通過收購來網(wǎng)羅更好的設(shè)計團(tuán)隊與產(chǎn)品。但在張明看來，雖然工業(yè)軟件這個行業(yè)比互聯(lián)網(wǎng)更古老，但大家反而該借鑒互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的思路：想做好產(chǎn)品，就必須快速地與客戶去互動、打磨。每家公司一定要有一位重要的“客服經(jīng)理”角色，起到與客戶之間的橋梁作用，既能銜接產(chǎn)品開發(fā)人員和客戶需求，又擁有自己的敏銳判斷。
張明自己恰好一直在做這樣的工作。2019年，他在日本的頭部汽車企業(yè)前前后后待了兩三周左右的時間，每天都在與“數(shù)字化創(chuàng)新事業(yè)部”開會。會議的主題聽起來有些“務(wù)虛”，簡單來說，便是討論自己部門目前想要解決的問題，而天洑軟件方面就會把問題記下來，考慮是否能在新版軟件里植入一些他們急需的功能。
張明認(rèn)為自己離客戶特別近，也會保持積極的合作。但同時，他認(rèn)為對客戶需求的滿足也是有“條件”的。在他看來，優(yōu)質(zhì)的軟件企業(yè)不能做太多定制化工作，因此天洑會將用戶的需求進(jìn)行梳理與排序，測試是否能有效解決問題，再把有效的功能放到下一個版本里。
而他認(rèn)為真正的定制化有三個原則：第一，客戶的需求與天洑自身的產(chǎn)品功能思路高度契合，把這個項目完成，相當(dāng)于天洑把自己針對某個行業(yè)的下一個版本做出來；第二，能夠維護(hù)與重要客戶的關(guān)系；第三，便是較大的利潤率。
創(chuàng)業(yè)這一路，張明每天都在琢磨天洑真正的定位與優(yōu)勢是什么。在一次與幾家歐美大廠的比稿中，天洑獲得了一家日本電機(jī)客戶的評價：與歐美大廠相比，天洑的產(chǎn)品亮點“特別亮”，因為這套產(chǎn)品的思路與大廠完全不同，能看出是以一套新的理念在設(shè)計功能，而且非常重視服務(wù)，所以客戶選擇了天洑的產(chǎn)品；但同時，客戶也認(rèn)為，天洑的功能與國外大廠有一定差距，如果把得出設(shè)計數(shù)據(jù)比作“爬到山頂”，歐美大廠是用幾條路都能爬上去，而天洑則只能用一條路爬上去。但客戶愿意和天洑一起去打磨好天洑的產(chǎn)品。
當(dāng)同事把以上的客戶評價轉(zhuǎn)告給張明時，他的第一反應(yīng)是，這個評價足夠客觀，并且也將幫助他進(jìn)一步勾勒出天洑的方向。既然客戶重視服務(wù)，那么“重服務(wù)”的路線不能丟棄；天洑的產(chǎn)品能夠與大廠掰一掰手腕了，但和大廠相比的后發(fā)劣勢也客觀存在，那么其中的差異能否依靠服務(wù)等方式去彌補(bǔ)？也許天洑應(yīng)當(dāng)堅持自己的理念，找到自己獨特的路徑。
此外，日本客戶的評價讓張明堅定地認(rèn)為，作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，天洑一定要堅持長期創(chuàng)新。很多先進(jìn)制造業(yè)客戶都在悶頭做事，當(dāng)他們遇到目前產(chǎn)品無法解決的問題時，天洑應(yīng)當(dāng)是那一家“讓客戶們一抬頭就能看到解決方案”的提供商。
歸根結(jié)底，“特立獨行”的張明認(rèn)為自己對一款好軟件的評判條件與其他人不同。他認(rèn)為的“好”軟件，不是功能足夠多，也不是足夠高端，更不是技術(shù)有多先進(jìn)，而是一款適合自己的軟件。
他喜歡日本家喻戶曉的那首《世界に一つだけの花》（世界上唯一的花）所提倡的態(tài)度：做最適合客戶的那一個，而不是考慮只做第一。
愿景：從行業(yè)專用到通用、做下一代智能工業(yè)設(shè)計軟件的引領(lǐng)者
ANSYS是國際上工業(yè)軟件巨頭之一，剛剛回國時，張明希望自己創(chuàng)辦的天洑能夠安分地以創(chuàng)業(yè)公司的身份，殺出自己的一條路線，在繼續(xù)服務(wù)海外客戶的同時也滿足中國行業(yè)的需求。因此他制定了針對幾個垂直行業(yè)的進(jìn)軍計劃。
天洑第一個進(jìn)軍的行業(yè)是能源方向，因為張明自己就是學(xué)習(xí)發(fā)電設(shè)備出身，對于能源行業(yè)企業(yè)例如一些風(fēng)力發(fā)電客戶的生意較為了解。第二個進(jìn)軍的方向是船舶行業(yè)，原因是天洑收購了一家德國船舶工業(yè)設(shè)計軟件公司股份。緊接著是航空航天、汽車、消費電子等，甚至進(jìn)入了一些略顯神秘的行業(yè)，并獲得了客戶的認(rèn)可。
以張明的計劃來看，將不同行業(yè)有通用需求的功能梳理出來就能形成標(biāo)準(zhǔn)化通用軟件，也更容易獲得持續(xù)收入。
不過，客觀來說，工業(yè)軟件很難獲得如to C互聯(lián)網(wǎng)一樣的爆發(fā)式增長。這些年一些同業(yè)公司興起，但大部分都是在艱難地發(fā)展。在張明看來，全球CAE行業(yè)的增長率大概是15%左右，中國略快，而絕大多數(shù)的市場份額仍被國外巨頭壟斷。
如今的天洑是一家擁有較高技術(shù)含量的公司，幾乎所有業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人都是清華本碩博畢業(yè)或者在國外大廠工作過的海歸博士。從學(xué)霸技術(shù)專家到CEO，張明做的工作仍然是“拆解”，只不過變成了為每個部門拆解OKR，將大家原以為復(fù)雜的工作拆解為不同部門的相互支持。他認(rèn)為針對高技術(shù)人員的管理方式并不復(fù)雜，績效管理就足夠有效，但是在冷冰冰的績效下面工作顯得很枯燥，更希望構(gòu)筑一個互相成就，互助互信的集體。所以他會重視團(tuán)隊負(fù)責(zé)人對下屬心理的體察，希望他們對其他同事能夠不失時機(jī)地給予一些關(guān)心。
同時，天洑也在繼續(xù)著自己出海的動作，目前在日韓、東南亞都擁有分公司或代理商。SaaS風(fēng)潮讓他看到歐美企業(yè)對SaaS這種訂閱式服務(wù)的熱情，或許工業(yè)軟件這個古老的類型也可以從大額銷售模式轉(zhuǎn)化為多種銷售方式。
