天洑軟件創(chuàng)始人張明被同學(xué)公認(rèn)為真正的“學(xué)霸”——“中學(xué)時(shí)成績(jī)總是比第二名高出一大截”，在清華讀書(shū)的時(shí)候，張明大一一年之內(nèi)就很少見(jiàn)的獲得了三個(gè)獎(jiǎng)學(xué)金，其中還包括含金量很高的“一二·九”獎(jiǎng)學(xué)金。機(jī)緣巧合，他在日本九州工業(yè)大學(xué)就讀博士，畢業(yè)后加入了全球先進(jìn)的CAE（計(jì)算機(jī)輔助工程）仿真軟件供應(yīng)商ANSYS的日本分公司，2年之中從應(yīng)用工程師崗位以遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于ANSYS 平均7年升職計(jì)劃的時(shí)間，破格被升級(jí)為高級(jí)工程師，并且從2006 年開(kāi)始擔(dān)任ANSYS日本分公司的技術(shù)總監(jiān)。
用張明的話(huà)來(lái)說(shuō)，不管是學(xué)習(xí)還是創(chuàng)辦企業(yè)后的技術(shù)攻關(guān)，多難的問(wèn)題、多大的工程都可以進(jìn)行拆解，從陌生而復(fù)雜的事情拆解為自己熟悉的事情，再梳理出其中的幾個(gè)難點(diǎn)。當(dāng)難題被拆解，水落石出，真正的難點(diǎn)通常只有一兩個(gè)，而這個(gè)難點(diǎn)也常常可以通過(guò)“退一步”、“換個(gè)思路”來(lái)解決。
張明所創(chuàng)辦的天洑軟件處在工業(yè)軟件的CAE軟件賽道中，這是一個(gè)需要融入工業(yè)、數(shù)學(xué)、物理學(xué)等各學(xué)科知識(shí)的高壁壘生意。張明運(yùn)用自己“換個(gè)思路”的解決方式，以及從客戶(hù)角度出發(fā)的客服經(jīng)理思維，推出了多款行業(yè)通用軟件與專(zhuān)用軟件，自2011年創(chuàng)辦以來(lái)，天洑已經(jīng)覆蓋能源動(dòng)力、船舶海洋、航空航天、汽車(chē)、家電、消費(fèi)電子等多個(gè)行業(yè)，積累了超過(guò)400家客戶(hù)。
對(duì)他來(lái)說(shuō)，真正優(yōu)秀的學(xué)霸團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品不僅要擁有高科技含量，同時(shí)也要能夠真正服務(wù)到客戶(hù)，足夠接地氣。
產(chǎn)品：用截然不同的思路解決問(wèn)題
在工業(yè)軟件行業(yè)，優(yōu)秀的工程師并不多見(jiàn)，但更難尋覓的是能幫客戶(hù)解決問(wèn)題的工程師。
在九州工業(yè)大學(xué)博士畢業(yè)后，進(jìn)入ANSYS，張明的工作分為兩部分：首先，作為日本分公司的技術(shù)人員，當(dāng)部分客戶(hù)需要比美國(guó)總公司的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品更為復(fù)雜的高端模型時(shí)，他便會(huì)參與這些定制工作；
另一方面，他被ANSYS分配到售后支持部門(mén)擔(dān)任“救火隊(duì)員”，由于自己比其他同事“臉皮更厚”，公司在收到客戶(hù)投訴后通常會(huì)把他派到客戶(hù)企業(yè)，聆聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，再回到公司尋求解決方法。
ANSYS的客戶(hù)遍布日本不同的制造業(yè)企業(yè)，從手機(jī)到微波爐、洗衣機(jī)、打印機(jī)，從汽輪機(jī)排氣缸到半導(dǎo)體制造裝置，張明幾乎每年都會(huì)深度參與不同細(xì)分領(lǐng)域的新項(xiàng)目，也因此積累了各類(lèi)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)對(duì)不同行業(yè)客戶(hù)的方式。在這些年的工作中，他體會(huì)到大廠(chǎng)推出的工業(yè)軟件產(chǎn)品所擁有的局限性以及它所帶來(lái)的痛點(diǎn)。
因此，在決定創(chuàng)業(yè)天洑時(shí)，他認(rèn)為自己與團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)以對(duì)行業(yè)全方位的多年理解，讓產(chǎn)品有自己的革新。
首先，市場(chǎng)上的產(chǎn)品的使用門(mén)檻實(shí)在太高了。CAE軟件本身極為復(fù)雜，每位操作者的不同操作方式會(huì)帶來(lái)差異性的結(jié)果。而大廠(chǎng)此前的產(chǎn)品大多是“萬(wàn)能”的通用軟件，可以提供給不同行業(yè)使用，但每個(gè)行業(yè)的工作人員有不同的使用習(xí)慣，對(duì)產(chǎn)品的理解也各自不同。
而與此相輔相成的第二個(gè)痛點(diǎn)是，工業(yè)軟件的計(jì)算耗時(shí)太長(zhǎng)了。當(dāng)客戶(hù)想要計(jì)算一個(gè)水泵的性能曲線(xiàn)時(shí)，這些CAE軟件雖然能給出極為精確的數(shù)值，但通常需要4-5個(gè)小時(shí)。而在張明看來(lái)，很多客戶(hù)的需求并非是獲得足夠準(zhǔn)確的數(shù)值，而是較快地給出數(shù)值趨勢(shì)，以便于立刻進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與樣品試驗(yàn)。
與此相對(duì)，張明的產(chǎn)品理念是，不同行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)應(yīng)當(dāng)被最大程度地融入到CAE軟件中去，使得產(chǎn)品達(dá)到讓不同行業(yè)的終端操作者像平時(shí)工作一樣迅速上手的地步；此外，產(chǎn)品的介紹與用詞要足夠通俗，能讓操作者像使用手機(jī)拍照一樣操作單反相機(jī)。
這種思路與深度的產(chǎn)品經(jīng)理思路融合，使天洑的軟件操作呈現(xiàn)了與以往產(chǎn)品不同的引導(dǎo)模式。天洑會(huì)引導(dǎo)用戶(hù)選擇“想要計(jì)算更精確，還是計(jì)算速度更快”。盡管不少研究類(lèi)客戶(hù)會(huì)選擇更精確的選項(xiàng)，但他的經(jīng)驗(yàn)證明，大部分先進(jìn)制造業(yè)客戶(hù)都傾向于獲得更快的趨勢(shì)圖。
以一家日本重工企業(yè)為例，使用原來(lái)的CAE軟件設(shè)計(jì)一款發(fā)電設(shè)備需要花1-2周時(shí)間，得到數(shù)據(jù)后還不夠，企業(yè)還要在此基礎(chǔ)上進(jìn)行多次實(shí)驗(yàn)與返修。理想化的情況下，設(shè)計(jì)人員最多能接受的計(jì)算時(shí)間是八小時(shí)，在前一天下班前輸入數(shù)值，第二天早上得到結(jié)果，當(dāng)天立刻進(jìn)行設(shè)計(jì)改進(jìn)。而這類(lèi)企業(yè)就將成為天洑的目標(biāo)客戶(hù)。
為了讓計(jì)算速度快起來(lái)，天洑運(yùn)用了獨(dú)創(chuàng)性的解決思路。例如，天洑的CAE軟件不使用三維計(jì)算方式，而改用二維計(jì)算方式，這樣的“簡(jiǎn)化”下，以往一周的計(jì)算工程能夠被節(jié)省到10分鐘解決。
維度下降會(huì)難以避免地帶來(lái)精度損失的問(wèn)題，但從張明與很多客戶(hù)的溝通來(lái)看，有些客戶(hù)對(duì)精度很在意，也有不少客戶(hù)并不在意其中的損失。那么，這種精度損失究竟是否需要去彌補(bǔ)？張明認(rèn)為，天洑有責(zé)任去盡可能彌補(bǔ)，也因此他大量使用了包括AI技術(shù)在內(nèi)的創(chuàng)新算法體系去進(jìn)行損失模型訓(xùn)練以提升仿真精度。
以汽車(chē)玻璃設(shè)計(jì)廠(chǎng)商為例，整車(chē)廠(chǎng)會(huì)將玻璃設(shè)計(jì)圖紙交給下游玻璃生產(chǎn)商，而玻璃生廠(chǎng)商需要將平直的玻璃放在熱模具上做出弧度。但問(wèn)題在于，熱玻璃在冷卻成型之前由于自重會(huì)變形，設(shè)計(jì)方案每次修改都要幾天時(shí)間，有時(shí)需要調(diào)整20多次。在整車(chē)廠(chǎng)給與的設(shè)計(jì)生產(chǎn)時(shí)間越來(lái)越短的行業(yè)趨勢(shì)下，玻璃企業(yè)既需要加快設(shè)計(jì)流程，又需要精度支撐。而天洑的方式是利用仿真與AI結(jié)合起來(lái)進(jìn)行推演，以更快的方式推出更合理的模具，再放到車(chē)間試生產(chǎn)。
除了“人性化”與“快”，張明還希望能夠解決所有工業(yè)軟件客戶(hù)最大的隱性需求。例如，很多企業(yè)主對(duì)天洑提出了希望“減人增效”的需求。因此，天洑的軟件功能設(shè)置上就加入了正向與逆向的設(shè)計(jì)及優(yōu)化設(shè)計(jì)。
這些客戶(hù)的另一個(gè)隱性需求是“留住匠人數(shù)據(jù)庫(kù)”。實(shí)際上，對(duì)于先進(jìn)制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，老工程師就相當(dāng)于“老匠人”，他們腦中自然積累的“數(shù)據(jù)庫(kù)”足以幫助他們迅速判斷一個(gè)模型的創(chuàng)建與可行性，但這個(gè)“數(shù)據(jù)庫(kù)”將隨著他們的退休而流失。因此，天洑的工具鏈里加入了數(shù)據(jù)分析的工具、加入了專(zhuān)家系統(tǒng)的工具，通過(guò)獲取大量實(shí)際的數(shù)據(jù)與模型之后，將通用設(shè)計(jì)常識(shí)抽取出來(lái)并形成功能上的指導(dǎo)，另一方面，將這些經(jīng)驗(yàn)迅速進(jìn)行數(shù)字化。
而這些似乎還不夠。張明還看到客戶(hù)需求的“矛盾”之處：他們既希望眼前的軟件能形成一個(gè)完整的工具鏈或一體化平臺(tái)，讓自己在這里完成所有功能需求，又希望適度地“跳過(guò)”自己不需要的流程。
對(duì)于某家汽車(chē)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，第一步工作是設(shè)計(jì)，第二步是評(píng)估設(shè)計(jì)可行性，此時(shí)它的選擇是開(kāi)?；蚶霉I(yè)設(shè)計(jì)軟件來(lái)進(jìn)行仿真，來(lái)確定自己的性能情況，而仿真恰好是上一代工業(yè)設(shè)計(jì)軟件引以為傲的核心功能。但真實(shí)的情況是，很多廠(chǎng)商在設(shè)計(jì)階段希望軟件能夠參考同類(lèi)設(shè)計(jì)，盡快地給它們一個(gè)性能還不錯(cuò)的設(shè)計(jì)圖紙，換句話(huà)說(shuō)，它們不想進(jìn)行耗時(shí)較長(zhǎng)的仿真步驟，更希望在成功案例上進(jìn)行修改。
因此，天洑在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)會(huì)根據(jù)已有的模型所進(jìn)行的數(shù)據(jù)挖掘推薦給它們一款“代理模型”，即一個(gè)足夠?qū)嵱玫耐ㄓ媚Ｐ停?qǐng)客戶(hù)在上面進(jìn)行修改；針對(duì)仿真過(guò)程，客戶(hù)在天洑的CAE軟件上既可以用更快的速度得到趨勢(shì)圖，也可以請(qǐng)客戶(hù)選擇“跳躍”，快速進(jìn)入下一個(gè)流程。
張明的一系列設(shè)計(jì)與傳統(tǒng)CAE軟件截然不同。張明如此解釋?zhuān)?strong>支持客戶(hù)快速推演的方式被稱(chēng)為“選型優(yōu)化設(shè)計(jì)”，比按部就班地進(jìn)行服務(wù)更高效。在他看來(lái)，所謂的創(chuàng)新，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而是幫客戶(hù)在產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)自己的想法。他希望天洑成為客戶(hù)身邊的“老師傅”，能夠智能化地提醒甚至指導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)得“行不行”或“好不好”。
定位：靠服務(wù)去重新定義自己
讓張明下定決心創(chuàng)立一家與前人不同的創(chuàng)業(yè)公司的重要?jiǎng)右騺?lái)自于他此前的“客戶(hù)服務(wù)”經(jīng)歷。在讀書(shū)時(shí)，他通常是集體之中較為認(rèn)真負(fù)責(zé)的那一個(gè)，也很熱衷于交朋友，在九州工業(yè)大學(xué)讀博士時(shí)便與日本的師兄弟們關(guān)系不錯(cuò)，經(jīng)常在家里給他們烹飪中餐。在ANSYS工作時(shí)，他也獲得了很多日本客戶(hù)的信任，師兄弟圈評(píng)價(jià)他為“最擅長(zhǎng)與日本人打交道的校友之一”。直到現(xiàn)在，有些原來(lái)的客戶(hù)仍然會(huì)主動(dòng)將自己的痛點(diǎn)以及對(duì)產(chǎn)品的建議發(fā)給他，他也會(huì)逐條回復(fù)并放入自己的產(chǎn)品計(jì)劃之中。
創(chuàng)業(yè)前，與日本客戶(hù)相熟的他發(fā)現(xiàn)，有些客戶(hù)買(mǎi)了昂貴的工業(yè)軟件卻束之高閣，最后的模型數(shù)據(jù)甚至是用Excel“跑”出來(lái)的，再直接靠3D打印出模型再進(jìn)行實(shí)驗(yàn)迭代。雖然這種操作方式可謂“潦草”，但張明發(fā)現(xiàn)了整個(gè)CAE行業(yè)的誤區(qū)：1.1與1.09這兩個(gè)數(shù)值的區(qū)別或許沒(méi)那么大，趨勢(shì)圖比精確度或許更重要。
實(shí)際上，工業(yè)軟件行業(yè)的巨頭每年也都在進(jìn)行改變與升級(jí)，還時(shí)常通過(guò)收購(gòu)來(lái)網(wǎng)羅更好的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與產(chǎn)品。但在張明看來(lái)，雖然工業(yè)軟件這個(gè)行業(yè)比互聯(lián)網(wǎng)更古老，但大家反而該借鑒互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的思路：想做好產(chǎn)品，就必須快速地與客戶(hù)去互動(dòng)、打磨。每家公司一定要有一位重要的“客服經(jīng)理”角色，起到與客戶(hù)之間的橋梁作用，既能銜接產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和客戶(hù)需求，又擁有自己的敏銳判斷。
張明自己恰好一直在做這樣的工作。2019年，他在日本的頭部汽車(chē)企業(yè)前前后后待了兩三周左右的時(shí)間，每天都在與“數(shù)字化創(chuàng)新事業(yè)部”開(kāi)會(huì)。會(huì)議的主題聽(tīng)起來(lái)有些“務(wù)虛”，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，便是討論自己部門(mén)目前想要解決的問(wèn)題，而天洑軟件方面就會(huì)把問(wèn)題記下來(lái)，考慮是否能在新版軟件里植入一些他們急需的功能。
張明認(rèn)為自己離客戶(hù)特別近，也會(huì)保持積極的合作。但同時(shí)，他認(rèn)為對(duì)客戶(hù)需求的滿(mǎn)足也是有“條件”的。在他看來(lái)，優(yōu)質(zhì)的軟件企業(yè)不能做太多定制化工作，因此天洑會(huì)將用戶(hù)的需求進(jìn)行梳理與排序，測(cè)試是否能有效解決問(wèn)題，再把有效的功能放到下一個(gè)版本里。
而他認(rèn)為真正的定制化有三個(gè)原則：第一，客戶(hù)的需求與天洑自身的產(chǎn)品功能思路高度契合，把這個(gè)項(xiàng)目完成，相當(dāng)于天洑把自己針對(duì)某個(gè)行業(yè)的下一個(gè)版本做出來(lái)；第二，能夠維護(hù)與重要客戶(hù)的關(guān)系；第三，便是較大的利潤(rùn)率。
創(chuàng)業(yè)這一路，張明每天都在琢磨天洑真正的定位與優(yōu)勢(shì)是什么。在一次與幾家歐美大廠(chǎng)的比稿中，天洑獲得了一家日本電機(jī)客戶(hù)的評(píng)價(jià)：與歐美大廠(chǎng)相比，天洑的產(chǎn)品亮點(diǎn)“特別亮”，因?yàn)檫@套產(chǎn)品的思路與大廠(chǎng)完全不同，能看出是以一套新的理念在設(shè)計(jì)功能，而且非常重視服務(wù)，所以客戶(hù)選擇了天洑的產(chǎn)品；但同時(shí)，客戶(hù)也認(rèn)為，天洑的功能與國(guó)外大廠(chǎng)有一定差距，如果把得出設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)比作“爬到山頂”，歐美大廠(chǎng)是用幾條路都能爬上去，而天洑則只能用一條路爬上去。但客戶(hù)愿意和天洑一起去打磨好天洑的產(chǎn)品。
當(dāng)同事把以上的客戶(hù)評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)告給張明時(shí)，他的第一反應(yīng)是，這個(gè)評(píng)價(jià)足夠客觀，并且也將幫助他進(jìn)一步勾勒出天洑的方向。既然客戶(hù)重視服務(wù)，那么“重服務(wù)”的路線(xiàn)不能丟棄；天洑的產(chǎn)品能夠與大廠(chǎng)掰一掰手腕了，但和大廠(chǎng)相比的后發(fā)劣勢(shì)也客觀存在，那么其中的差異能否依靠服務(wù)等方式去彌補(bǔ)？也許天洑應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持自己的理念，找到自己獨(dú)特的路徑。
此外，日本客戶(hù)的評(píng)價(jià)讓張明堅(jiān)定地認(rèn)為，作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，天洑一定要堅(jiān)持長(zhǎng)期創(chuàng)新。很多先進(jìn)制造業(yè)客戶(hù)都在悶頭做事，當(dāng)他們遇到目前產(chǎn)品無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，天洑應(yīng)當(dāng)是那一家“讓客戶(hù)們一抬頭就能看到解決方案”的提供商。
歸根結(jié)底，“特立獨(dú)行”的張明認(rèn)為自己對(duì)一款好軟件的評(píng)判條件與其他人不同。他認(rèn)為的“好”軟件，不是功能足夠多，也不是足夠高端，更不是技術(shù)有多先進(jìn)，而是一款適合自己的軟件。
他喜歡日本家喻戶(hù)曉的那首《世界に一つだけの花》（世界上唯一的花）所提倡的態(tài)度：做最適合客戶(hù)的那一個(gè)，而不是考慮只做第一。
愿景：從行業(yè)專(zhuān)用到通用、做下一代智能工業(yè)設(shè)計(jì)軟件的引領(lǐng)者
ANSYS是國(guó)際上工業(yè)軟件巨頭之一，剛剛回國(guó)時(shí)，張明希望自己創(chuàng)辦的天洑能夠安分地以創(chuàng)業(yè)公司的身份，殺出自己的一條路線(xiàn)，在繼續(xù)服務(wù)海外客戶(hù)的同時(shí)也滿(mǎn)足中國(guó)行業(yè)的需求。因此他制定了針對(duì)幾個(gè)垂直行業(yè)的進(jìn)軍計(jì)劃。
天洑第一個(gè)進(jìn)軍的行業(yè)是能源方向，因?yàn)閺埫髯约壕褪菍W(xué)習(xí)發(fā)電設(shè)備出身，對(duì)于能源行業(yè)企業(yè)例如一些風(fēng)力發(fā)電客戶(hù)的生意較為了解。第二個(gè)進(jìn)軍的方向是船舶行業(yè)，原因是天洑收購(gòu)了一家德國(guó)船舶工業(yè)設(shè)計(jì)軟件公司股份。緊接著是航空航天、汽車(chē)、消費(fèi)電子等，甚至進(jìn)入了一些略顯神秘的行業(yè)，并獲得了客戶(hù)的認(rèn)可。
以張明的計(jì)劃來(lái)看，將不同行業(yè)有通用需求的功能梳理出來(lái)就能形成標(biāo)準(zhǔn)化通用軟件，也更容易獲得持續(xù)收入。
不過(guò)，客觀來(lái)說(shuō)，工業(yè)軟件很難獲得如to C互聯(lián)網(wǎng)一樣的爆發(fā)式增長(zhǎng)。這些年一些同業(yè)公司興起，但大部分都是在艱難地發(fā)展。在張明看來(lái)，全球CAE行業(yè)的增長(zhǎng)率大概是15%左右，中國(guó)略快，而絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額仍被國(guó)外巨頭壟斷。
如今的天洑是一家擁有較高技術(shù)含量的公司，幾乎所有業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人都是清華本碩博畢業(yè)或者在國(guó)外大廠(chǎng)工作過(guò)的海歸博士。從學(xué)霸技術(shù)專(zhuān)家到CEO，張明做的工作仍然是“拆解”，只不過(guò)變成了為每個(gè)部門(mén)拆解OKR，將大家原以為復(fù)雜的工作拆解為不同部門(mén)的相互支持。他認(rèn)為針對(duì)高技術(shù)人員的管理方式并不復(fù)雜，績(jī)效管理就足夠有效，但是在冷冰冰的績(jī)效下面工作顯得很枯燥，更希望構(gòu)筑一個(gè)互相成就，互助互信的集體。所以他會(huì)重視團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)下屬心理的體察，希望他們對(duì)其他同事能夠不失時(shí)機(jī)地給予一些關(guān)心。
同時(shí)，天洑也在繼續(xù)著自己出海的動(dòng)作，目前在日韓、東南亞都擁有分公司或代理商。SaaS風(fēng)潮讓他看到歐美企業(yè)對(duì)SaaS這種訂閱式服務(wù)的熱情，或許工業(yè)軟件這個(gè)古老的類(lèi)型也可以從大額銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)化為多種銷(xiāo)售方式。
