聲明:本文來自于微信公眾號 十里村(ID:shilipxl),作者:村長住在十里村,授權轉載發布。
2020年受疫情環境的影響,淘客行業只能算是一個小年,而2021年我覺得對于淘客來說是一個大牛年。
尤其是前不久淘客渠道帶貨也被計入商家的銷量權重,對于招商團隊等淘客來說,是個很好的消息。
除了政策因素外,2021年還有許多新的功能玩法也即將推出。
而2020年對于對于很多淘客來說,最重要的一個功能就是淘禮金開放,許多做社群的淘客也借助淘禮金成功激活社群,賺了一波錢。
前幾天老胡和大家分享了淘禮金賺錢的高級玩法,有些人可能看不懂,所以今天村長和大家聊聊淘禮金的基礎玩法。
老胡說2019年的時候我們借助淘禮金功能做了一個獨立產品叫“蘿卜省錢app”(已注銷),其實在此前,我們就在另一個app兔子優選(已與好省合并)上對淘禮金測試了有3個多月,玩法簡單,轉化效果很明顯。
村長就和大家一起復盤一下,我們當時是如何借助淘禮金這個功能,做到月銷幾十萬單的。
01
什么是淘禮金
考慮到一部分村民之前完全沒有接觸過淘禮金,所以村長也照例再簡單說明一下。
淘禮金其實就是另一種形式的優惠券(紅包),用戶領取之后可以直接進行商品金額的抵扣,購買淘寶商品的價格更便宜。
圖:淘禮金商品
而使用淘禮金紅包購物,它主要有以下三個特點:
1、淘客讓利
淘禮金其實屬于淘客的讓利行為,一件商品券后10塊錢,商家設置了50%的推廣傭金。
一旦用戶購買,淘客即可獲得5元推廣傭金(暫未排除聯盟扣除的各項費用)。
而淘客為了某件商品更容易推廣,會把自己一部分傭金拿出來給用戶即設置成淘禮金紅包。
2、優惠前置
為什么使用淘禮金的紅包有推廣優勢呢?
因為傳統的返利/分銷,都是用戶先付錢,等到確認收貨之后,才會拿到傭金。
但是使用淘禮金紅包是沒有任何要求的,可以直接進行抵扣。
3、商品定價權
一件原本券后10元的商品,由于淘客渠道給用戶發了3元淘禮金紅包,所以這時候用戶只需要花7塊錢就可以購買了。
比其他渠道更加便宜,而且用戶最終花多少錢購買,取決于淘客要拿多少傭金來補貼。
你可以讓用戶7元購買,也可以讓用戶只花5元甚至是0元購買。
02
淘禮金費用誰來承擔?
早期的時候,淘禮金權限需要向聯盟申請,每天提交商品的數量都有限制。
我記得在2019年3月份的時候,有權限的平臺不多,我們是少數可以設置100個商品有淘禮金功能的平臺。
但是目前淘禮金的功能已經很開放了,所以費用支出方面也比較靈活。
1、淘客團隊出
因為我們當時是平臺,所以對于我們來說,即可賺商品傭金的錢,也可以賺跑單費。
哪怕是把所有的傭金都補貼給用戶,我們也不會虧。
所以有時候,為了多賣一些貨,我們自己就會充值淘禮金紅包。
2、推廣商家出
在沒有淘禮金紅包之前,一般商家要做零元購有一種方式。
那就是先付后退,用戶花了9.9元買了商品等確認收貨后,商家/平臺再返還,這也是目前一些平臺全額返的做法。
但有些商品又不能設置成這么低的價格,比如29、39的商品,對于用戶來說付款的門檻又比較高。
而淘禮金紅包恰好打消了用戶的顧慮,商家可以直接給用戶發一個全額淘禮金紅包,用戶就可以零元購買了,而且資金上也沒有風險。
我們之前推廣洗發水、T恤等一些商品的時候,一些商家會直接打款給我們,然后再由我們充值向用戶發放,最終按照實際的抵扣來結算。
03
紅包購專區日銷萬單
那么接下來,我就和大家一起分享一下,早期我們如何通過選品、定價等方式做到一個專區日銷萬單的。
1、淘禮金功能的定位
拿到這個權限之后,當時我們進行了討論,我們認為淘禮金這個產品至少可以承擔三個功能。
a、轉化價格敏感型用戶
在我們平臺上,雖然購物后有傭金,但是有些用戶其實更關注眼前的支付金額。
他們希望優惠更加前置,所以我們有了淘禮金紅包,就能滿足這類人的一些消費。
b、老用戶維護
因為我們是代理平臺,所以發一些特價商品當做福利,對于他們自己維護社群也有幫助。
我們當時每天至少有一款5元以內的商品,保證新老代理都可以搶購。
c、新用戶拉新
我們以前做全額返的時候,許多代理好不容易了客戶下載app,最終發現還需要等確認收貨,所以會覺得自己被騙了。
而有了淘禮金紅包,是真的支付零元就可以購買了,代理們也會把支付的截圖當做宣傳素材推廣,從拉新的角度來說,就方便了很多。
2、建立紅包購專區
為了能夠與其他商品進行區分,我們專門建立了一個淘禮金·紅包購專區。
對于老代理也方便向新用戶進行推廣,我們自己也能更好的對專區進行維護和數據相關的統計。
我們當時直接把專區放在首頁的膠囊位,確保每個用戶都能看到。
3、每日召開選品會
我們當時的配置是1+3,一個同學負責紅包專區商品的上下架,3位同學負責招商,也負責選品。
每天下午4點開選品會,每位招商同學各自推薦10款商品,我們會從中選擇未來1-3天的商品。
每個人需要投票表決,但是作為推薦人可以強制要求1-2個商品,畢竟他最終要對推薦商品的銷量負責。
排除極具競爭力的商品外,一般要求商品的優惠券有效期時間不少于兩天,最好給我們設置獨家券。
早期的時候,完全是憑個人感覺進行推薦,做了一個星期之后,我們就發現了一些竅門。
像日用百貨、休閑食品還有應季商品比較好賣,比如當時馬上要夏天了,我們發現涼席、拖鞋、驅蚊液就賣的很好。
4、動態調整數量
一個專區里面,我們最早的時候就選擇10個淘禮金商品。
跑了一段時間發現,有些商品不一定好賣,我們社群的代理也會反饋一些新商品的需求,所以后面我們一個專區保持在30個淘禮金商品左右。
另外,每個商品的淘禮金數量并不是一樣的。
我們會小批量的進行嘗試,有的商品拿不定注意只會設置50個,有些好賣的我們會設置500個。
而且小批量設置會有兩個好處:
a、比如我們設置10件,只要用戶買了一件,顯示的進度就是10%。
當設置成100件,如果不好賣的話,展示的銷售進度數據就比較尷尬。
b、因為淘禮金的費用需要我們自己提前進行充值,如果設置多,又不好賣,對導致資金被占用,當時我們多的時候每天都要充值好幾萬。
5、針對性定價
關于商品的定價,是根據我們當時的定位來決定的。
a、0元購做拉新
每天會保證至少一款商品用于新用戶的拉新,而且要置頂,保證新用戶進入專區就能看到。
b、超低價商品
聯盟有許多商品的券后都在9.9元以內,一般傭金也不低于30%,所以我們很多時候會把傭金的80%拿出來給用戶,直接變成1元秒殺。
c、控制整體價格
紅包購專區所有的商品不超過40元,包括熱賣的涼席、太空杯、整箱抽紙、大米等商品,要給代理塑造一種福利專區認知。
6、五個推廣事項
我們當時的目的是比較明確的,借助淘禮金進行拉新和促活,為了進行頻道的推廣,我們做了以下五個設計。
a、新用戶獨享:為了保證新用戶一定能買到零元購商品,我們會指定一些商品進行新用戶購買。
b、定時更新:每天10點準時上新,確保用戶養成搶購的習慣。
c、APP push:每天至少有一條app消息推送是引導至紅包購專區消費。
d、社群通知:每天選品會結束,我們會在代理群內進行預告,第二天上線后會再次同步。
我們當時有近1000位核心代理,每次消息同步完,再由他們分發到下級代理群。
e、實物驗貨
因為有些商品最擔心質量問題,有時候便宜但是質量不好就壞了口碑。
所以主要推廣的產品我們會要求商家寄樣,比如蜂蜜、襪子、垃圾袋、杯子等等。
這樣既方便我們對商品質量有所了解,也方便我們自己拍攝相關的營銷素材給代理。
7、團隊考核指標
當初對招商團隊只有兩個核心的考核指標:
a、零元購商品數量
因為零元商品補貼的錢不是我們公司自己出的,是要專門去對接商家或者招商團長來合作的。
b、淘禮金商品質量
對單個淘禮金商品抵扣數量超過2000個的有具體的數量考核,這是為了確保招商選品的質量。
這里順便和大家分享下,當初我為了找招商團長來合作,用的一個蠢辦法。
因為我和老胡做淘客的時候,我其實是沒有任何淘客招商團長資源的。
其一專門找到行業的三個垂直網站,上面有各大聯盟的QQ號,我就挨個去添加他們的QQ,溝通之后再添加至微信。
其二直接在QQ群上搜索淘客群,進群之后,只要群主沒有限制私聊的,我就給每一個群成員私發淘禮金合作的信息。
就是這樣的笨辦法,我幾乎把淘客行業頭部的每個人都添加了微信,比如淘起來、三成、楊浩杰等團隊。
8、數據令人滿意
這里也簡單節選幾個數據給大家分享,主要是讓大家了解我們最初的情況。
最終通過淘禮金這種方式方式,我們無論是日活還是留存方面的效果都有很大提升。
比如我們淘禮金專區的新人下單率可以做到90%以上,常規淘禮金商品下單率可以做到50%以上。
而且新用戶在淘禮金專區下單后再去其他專區又下單占比可以達到20%,既做了淘客使用的教育,又加強了用戶的信任。
那么關于淘禮金的基礎玩法就分享到這里了,去年我看很多人利用社群也玩得不錯,后續有機會再和大家分享吧!