在直播電商行業，女裝行業向來是最激烈的品類之一。尤其對于后來者而言，要想在其中脫穎而出，勢必要打出自身的品質化、差異化特色。快手“葉歆輕奢女裝”賬號主播、YEXIN品牌主理人葉歆的實踐恰好證明了這一點。
2021年底才入駐快手，憑借強大的選款能力、專業的口才優勢以及真誠的賣貨態度，“葉歆輕奢女裝”快速成長，半年時間月銷就突破千萬。在今年快手116心意購物節，葉歆更是從9月底開始籌備，抓住時機集中發力，實現單場GMV突破450萬，大促期間累計GMV達2427萬，環比大促前提升超50%，累計訂單量達9萬件，環比大促前增加60%。
在葉歆看來，此次在快手116心意購物節的爆發靠的是過往對于每一個細節的打磨，也離不開粉絲信任的積累。為了回饋粉絲，在入駐快手一周年之際，YEXIN品牌舉辦春季新品發布系列活動，進一步放大自身優勢，把直播電商的道路走得更加寬廣。
穩定日播上新特色貨品，每周品類大場實現持續爆發
“今年是我們入駐快手后第一次參與116大促，所以想做足了準備，好好打一個漂亮仗。”葉歆介紹到，自9月起團隊便開始進行全方位籌備，包括針對性的投流漲粉，為116作戰打好基礎。
差異化貨品始終是葉歆直播間立足的根本，葉歆為此次116大促策劃了冬季上新的主題，準備了近百款新品，每款都有一兩百單現貨。“我們會避開市場上的通貨，優選高端貨品，比如鵝絨服是采用匈牙利進口的鵝絨，材質以桑蠶絲為主，整體想給大家耳目一新的感覺。”
除了甄選貨品，葉歆在福利品方面準備了品牌贊助的枕頭、腰帶等實用好物。此外還有針對不同級別粉絲團“歆上人”的禮品，例如為六級“歆上人”送出的定制愛馬仕雨傘，為八級“歆上人”準備的手表，以及十級“歆上人”的大溪地黑珍珠項鏈。
伴隨著116大促拉開帷幕，葉歆賬號開始在短視頻和直播中為活動造勢，宣傳活動力度，展示活動產品。依托前期的充分準備，葉歆在116大促第一天便收獲了小爆發。
“我們116每天都按照大場來做，每周還會有一場品類大場，10月20日首場直播就是鞋靴品牌ZSBELLA，我們合作了一年比較穩定，粉絲也一直比較認可這家品牌。”借著ZSBELLA品牌倉庫搬家的契機，葉歆把整場活動的促銷氛圍拉滿，實現450萬+的單場GMV新高。
此外還有女裝冬季大上新、源頭家紡首播等品類大場，通過提前做好籌劃，葉歆把各品類好物推薦給粉絲們，以每周品類大場實現持續爆發。而在自家品牌的銷售上，葉歆則打造連續日播+每日上新的穩定節奏，基于前期貨品準備每天上新10款左右，不斷調動粉絲積極性，帶動了每天一百多萬的穩定銷售額。
超多福利、拉長時長營造大促氛圍，“所見即所得”打造品質服務
“冬季上新”的主題不僅體現在YEXIN品牌的貨品上，還體現在葉歆116直播間的布置中。“我們準備了自家品牌的logo做背景，再結合一些快手主題色的禮品堆，營造出一種節日氛圍。”
直播間的優惠價和福利活動進一步加強了用戶的大促感知。“開播一般老粉比較多，我們會上三款福利，然后安排爆款上新做承接，之后再回到老爆款，整體價格都比以往要給力。”在品類大場中，葉歆還會借助直播間工具進行每天不定時抽獎，通過抽取免單、好運來、幸運星等為粉絲帶來更多實惠和福利，激發用戶觀看直播和下單轉化。
不僅福利更多，品類大場的直播時長也進一步拉長。相較于日播的6小時時長，葉歆直播品類大場的時長能達到10-12小時，且全程都由葉歆擔任主播。9年的電視購物主持人經驗，使得葉歆具有突出的專業素質優勢；同時，葉歆對于精心籌備的直播也付諸了極大熱情。“前期每個大場都準備了很久，每個款式也都是精挑細選，所以即便是播十多個小時也覺得蠻快的，我只要狀態在就感受不到時間長短，也不覺得餓，反正一口氣播出來。”
116期間，葉歆直播間里實時在線人數基本保持在上千人，峰值能有三千人，而她保持直播間人氣的秘訣，除了開播前一周短視頻預熱、加大活動力度，還有細致的講品模式。
“我們一天最多上20個款，一個款大概會講20分鐘。”不同于便宜服飾主打價格，高端品牌服飾需要通過主播講解，讓消費者對產品有全面、真實的感受，從而認可服飾的價值。針對每款貨品，葉歆都會細致地講解其材質，分析穿搭方法。
為了更好地呈現穿搭思路，葉歆直播間每場的貨盤都會根據搭配設置。“我們以通勤風為主，按照色系、流行元素成套搭配，比如先上打底衫、褲子，然后上外套，還可以疊穿小馬甲或者襯衣之類的。”不少用戶會參考葉歆的搭配成套購買，使得葉歆直播間在116期間的客單價高達1400+。
在眾多產品中，褲子則成為了葉歆直播間116的爆款。葉歆會在直播間展示自己的腿型缺點，與穿自家褲子后的樣子進行對比，帶給用戶強視覺沖擊力，充分展現褲型的優勢。更重要的是，依托設計團隊和全自動化工廠，YEXIN品牌每條褲子的版型和品質都有所保障。
在整個116活動期間，葉歆的粉絲復購率高達92.13%，粉絲體現出了強大的興趣和購買力，而這離不開葉歆對于品質和服務的堅守。葉歆直播間秉持“所見即所得”的理念，確保每一樣選品用料考究、布料高級，每一件發出的貨品都經過三道以上的質檢，每一個用戶都能在直播間買得滿意。
精致活動策劃沉淀用戶認知，構建品牌IP實現長效經營
對于葉歆而言，YEXIN品牌的成立從來不只是一個賣貨的噱頭，葉歆想做的，是一個真正走到用戶身邊的品牌。所以在YEXIN的發展規劃中，葉歆有意地向一線大品牌對標，不斷沉淀出YEXIN品牌的特色。“我們的包裝也全部在做提升，用了品牌logo和品牌色，會讓大家拿到覺得非常有儀式感。”
而在同質化嚴重的服飾市場中，如何脫穎而出，對于算是“后來者”的YEXIN品牌可謂一項難題。“我們要想繼續往上走，就要有一個大的突破和躍進，肯定不能和之前一樣。”
在和團隊討論一番后，葉歆將這個“突破點”確定為一場品牌新品發布會。“每個品牌都有自己的春季發布會，YEXIN品牌也要有自己的春季發布會，這就是我們脫穎而出的機會，要讓更多人認識到YEXIN這個新生品牌。”
有了這個想法，接下來的一切便順理成章，“我們的春季新品準備了兩個多月，總共有80款新品，40套穿搭。而且12月15日正好是YEXIN品牌一周年的周年慶，在此之前開一場發布會能做預熱，承接周年慶的活動售賣。”
在用短視頻進行了提前5天的預熱后，葉歆在12月11日進行了品牌的第一場發布會。發布會采用秀場直播的形式，現場的T臺、燈光配置等均由團隊精心設計。數十位模特在現場進行新品走秀，葉歆則作為品牌主理人同步進行服飾設計理念、亮點特色、搭配推薦等信息介紹。“通過這樣一場直播走秀的新品發布會，我們想讓用戶在快手看到一個不一樣的品牌，讓大家真正感受到一個品牌的設計和更新，看到一個品牌的發展。”
發布會的預售鏈接將作為定金，在15日的周年慶中抵用大面值金額，同時葉歆還在發布會上為用戶發放了眾多優惠券和最高200元的購物紅包。而在周年慶的帶貨活動中，葉歆也為回饋粉絲設計了免單、幸運星禮品等多樣的福利活動。
在品牌成立一周年來臨之際，葉歆對未來也有了更細致的規劃。“周年慶期間會重點漲粉，后續也會開展一些粉絲見面會”，維持粉絲的高粘性，始終是YEXIN品牌發展的重點。此外，葉歆也計劃召開更多的發布會，“要不斷強化YEXIN的品牌IP，一個人不可能永遠直播，而一個品牌是能夠長遠發展下去的”。
