寒潮南下，氣溫驟降，嘉興平湖的羽絨服產業帶迎來了銷售旺季。隨著直播電商成為時代趨勢，越來越多的平湖產業帶商家選擇站在直播鏡頭前，讓羽絨服產品走向更廣闊的市場。
今年，擁有源頭產業帶工廠、手握羽絨服品牌雅鹿專賣授權的陸總也選擇走進快手平臺，讓自家羽絨服生意再上一個臺階。
與大部分商家不同，陸總選擇以店群模式展開布局，“雅鹿聚播專賣店”、“雅鹿聚隆專賣店”與“雅鹿艾萊芳專賣店”3家店鋪并列而行。憑借著品牌貨品品線廣、質量優的優勢，3個賬號迅速覆蓋快手羽絨服女裝市場，以精準投流撬動自然流量，在一個月時間內3家店鋪便累計實現超1200萬GMV，其中“雅鹿艾萊芳專賣店”30日GMV超800萬，成為快手嘉興平湖產業帶內高速突圍的黑馬。
發揮品牌貨品勢能，以店群模式實現廣闊用戶覆蓋
在進入電商前，陸總在線下經營著實體店鋪檔口，位于嘉興平湖產業帶的自有羽絨服工廠讓他能實現自產自銷，高質量的生產線還讓其獲得了雅鹿品牌的官方授權，成立了雅鹿品牌專賣店。
電商興起后，陸總的羽絨服生意中心便逐漸轉移至線上，帶領團隊涉獵各大電商平臺的生意經營，老楊便是其中一名。在多年的電商經營下，陸總的團隊也積攢下不少運營經驗。隨著直播帶貨成為電商新形態，團隊順勢擴張規模，在直播平臺開設雅鹿專賣店店鋪。
2022年10月，快手電商對產業帶商家的大力扶持吸引了陸總團隊的注意，在進行細致考量后，團隊決定進入快手。“快手電商的發展相對更為穩定，且北方用戶市場廣闊，對雅鹿羽絨服的品牌認可度也比較高。”老楊表示。
依托品牌貨品的寬闊品線，團隊自入駐起，便直接開設起“雅鹿聚播專賣店”、“雅鹿聚隆專賣店”、“雅鹿艾萊芳專賣店”3個快手賬號，進行獨立運營，老楊便是“雅鹿艾萊芳專賣店”的運營負責人。
“不同店鋪的用戶市場年齡段有區分”，有的偏年輕時尚，有的則面向“媽媽輩”，主打不同的貨品品線。同時，不同賬號的直播風格也各有特色，以吸引不同喜好用戶，進行有針對性的發展。在老楊看來，店群模式的運營能夠充分利用貨品品線多的優勢，以多個賬號運營覆蓋更廣闊的用戶群體。
賬號發展之初，團隊結合快手官方運營指導的建議，以短視頻助力賬號起量，并同步零粉開播。“在快手直播電商，短視頻是賬號運營的重點，店鋪漲粉、直播推廣都要靠短視頻。”老楊表示，團隊配置了專門的視頻拍攝與制作人員，每個賬號每日能保持3-5條視頻發布頻率。
在內容風格上，各賬號在整體穿搭、產品細節展示、直播切片等類型均有嘗試，老楊也表示，目前視頻內容仍在不斷測試中，而發展方向便是以效果反饋為導向，“哪個視頻點擊量好、用戶反饋好、轉化高，后續就會根據這個視頻內容進行優化”。
在以短視頻內容引流的基礎上，團隊還進行商業化投流，吸引更為精準的消費人群，提升人氣，進而撬動自然流量，實現高效率的流量轉化。
入駐一個月，3家店鋪都實現了高水平出坡，“雅鹿聚播專賣店”月GMV突破150萬，“雅鹿聚隆專賣店”月GMV突破300萬，“雅鹿艾萊芳專賣店”更是高速成長，在開播4天內便實現236萬GMV，近30日GMV超800萬。
精細化直播運營實現高效轉化，成熟團隊能力助力大場躍遷
“雅鹿艾萊芳專賣店”快手賬號于10月30日創立，11月開啟首播，當月便以高位GMV實現冷啟出坡。如何在這么短的時間內實現賬號快速起量，老楊給出的答案是成熟團隊支撐下的精細化直播運營。
在看似緊迫的時間內，“雅鹿艾萊芳專賣店”的直播運營也有循序漸進的階段歷程。“前期直播主要是適應的過程，對平臺的流程、規則進行摸索”，而后期隨著天氣漸冷，羽絨服品類進入市場旺季，“雅鹿艾萊芳專賣店”便拉長直播時長，保持8-10小時的日播模式。“艾萊芳店鋪主要是在下午播”，3個店鋪分不同時段進行直播，覆蓋不同用戶群的流量高峰期。
在直播打造上，團隊也進行細致規劃，從而高效承接流量。對于直播封面、直播場景等要素，團隊不斷調整優化，探索出效果較好的模式定型并持續復用。在直播模式上，“雅鹿艾萊芳專賣店”采用無人設式直播，以高品質貨品作為店鋪招牌，同時選用經驗豐富的主播，以主播的場控、帶款等能力拉動轉化。
直播過程中，艾萊芳團隊主播會以高密度的憋單話術積攢人氣，營造直播間內的火熱氛圍，同時搭配產品秒殺，實現小規模爆發。根據直播間互動實況，艾萊芳團隊也會及時安排迷你級成交等營銷玩法，抓住人氣小高峰提升銷量。
對于垂直品類的商家而言，直播大場的突破不僅是各類活動主題策劃，更多的是來自日常平播中對流量高峰機遇的果斷把握。11月中旬，老楊便根據直播實況，拉長時長，增加流量投放成本，不斷疊加高人氣，同時增配主播人手，從公司其他平臺團隊內調集優秀主播進行支援，以連續24小時的日不落直播，實現了單場143萬的GMV突破。
穩打產業帶源頭優勢，以好品質鑄造穩固發展基底
“雅鹿艾萊芳專賣店”等3家店鋪運營發展過程中，平湖產業帶源頭工廠的貨品優勢是其實現高速突破成長的關鍵。
在“雅鹿艾萊芳專賣店”的大場突破中，高性價比的羽絨服福利款成為促進GMV提升的利器。“快手官方運營建議我們做一些福利品，區分福利品和利潤品，來回切換著上品，效果確實好。”老楊采取快手官方的建議，豐富直播貨品，不斷給用戶帶來視覺沖擊和購物沖動，促進產品成交。
沒有選擇更低成本的小飾品等穿搭配件作為福利品，“雅鹿艾萊芳專賣店”直播間的福利品也全是雅鹿品牌的羽絨服貨品，“我們會選擇一些清倉的貨品作為福利品，拉低利潤甚至虧本銷售”。
通過實實在在的羽絨服福利放送，用戶享受到店鋪產品的好品質、高性價比，則會進一步產生復購，而這一邏輯的底層基礎，便是優質的貨品實力。源頭產業工廠的生產力讓店鋪貨品供應鏈更為扎實、靈活，同時雅鹿品牌背書也確保了產品的高標準生產、嚴格質檢流程，給用戶帶來高品質白鴨絨羽絨服。
“對于用戶關注的羽絨服脫絨、鉆絨的問題，我們雅鹿的品牌產品肯定更有保障。”老楊表示，貨品品質好，銷售周期也更長。在以短視頻測出爆款后，直播間便主推這一爆款，“一個爆款推半年甚至一年兩年都有可能”。
在高品質貨品基礎上，艾萊芳團隊也打造出極致服務。“現在我們加大了售前售后的服務團隊，用戶有什么問題我們都會第一時間想辦法處理。”例如在物流方面，店鋪服務團隊會幫助用戶追蹤物流每個環節，有問題及時與快遞協商處理，為用戶打造全流程的體驗升級。
目前“雅鹿艾萊芳專賣店”日播GMV保持在二三十萬，同時產品復購提升，粉絲粘性不斷增強。“現在我們也在探索直播間的好運來等抽獎機制，爭取盡快為用戶帶來更多福利回饋。”
對于未來的發展，老楊表示，“雅鹿艾萊芳專賣店”等3家店鋪將充分利用好快手平臺的扶持政策，同時發揮產業帶商家優勢，以高品質貨品為市場抓手，不斷實現成長躍遷。
