作為全球第二大經濟體的中國,關于市場活躍度,關于中小企業,有一個廣泛流傳于民間的“6789”說法——即中國中小企業對我國GDP貢獻率高達60%以上,吸納了70%以上的農村轉移勞動力,提供了80%的城鎮就業崗位,90%的新增就業。
由此可見,雖然不能說是國家的中流砥柱,中國中小企業,卻承載了這個社會穩定期的基本盤,更是這個社會經濟活躍度的重要體現。經濟發展固然看大企業的龍頭帶動,但在消費日漸成為刺激經濟增長重要手段,就業日漸成為社會經濟穩定器作用的今天,中小企業的發展狀況,直接決定或者說制約著消費是否能夠崛起,也直接影響著中國經濟的持久活力。
曾經,中國中小企業的考核指標被確定為GDP貢獻度,如今,在消費支撐力、經濟活躍度、科技創新度銳利度層面,中國中小企業發揮越來越重要的作用,地位更是無可替代。
回望中國經濟發展的過去,香港首富李嘉誠的創業起家是一個生產塑料花的小作坊,全球五百強企業的美的集團,也是從一個地方鄉鎮企業起步,而京東集團更是從中關村一個賣光盤的“夫妻檔”起步,中國中小企業從零起步的驚人發展速度,創造了一個個新商業奇跡。
被數字化進程遺忘的中小企業
然而,以上這些或許都是個案,其崛起都有著更為特殊的歷史背景因素,而更為廣大的中小企業的發展,普遍存在著“量多質不優”的狀況,在互聯網新技術革命背景下,在數字化、智能化浪潮的當下,夫妻檔、小作坊、中小微規模的企業,更是面臨著新的、嚴峻的生存和升級挑戰。
如今各種轉型升級報道的主角往往都是那些擁有獨立品牌、財大氣粗的大型企業。而數字化浪潮下的中小企業,最經濟實惠且可操作性強的數字化舉措,或許也就是開個淘寶店,搞搞線上電商罷了,對于更為重要的、企業內部的、系統的數字化基礎設施建設,則繼續無奈保持在一張白紙狀態。
政府各種類型的數字化轉型政策扶持和補貼,因為各種各樣的原因,也無法真正落到這些有剛需的中小企業手中,反倒是那些“明星”企業資源和資金拿到手軟。個中原因也不難理解,對于一個沒有基本數字化基礎設施的中小企業,一沓沓的申報材料,如果要完成如實填報也就只能是留白,那結果也就可想而知了。
在數字化建設如火如荼的當下,中國中小企業再一次被無視在科技的陽光下,因為它們身處在數字化陽光的暗角下。
SaaS的數字化普惠之光照亮
過往大型的信息化軟件部署動輒上百萬,成千萬的投入,讓中小企業望而卻步,但隨著科技的進步,如今SaaS化的服務模式,低成本高效率的云端部署和訂閱制收費模式,讓數字化工具軟件得以順利飛入尋常中小企業之家。
而探跡科技作為智能銷售SaaS開創者,也正是抓住了這樣一個技術變革升級的關鍵節點時刻,從中國廣大中小企業數字化升級需求痛點出發,以銷售SaaS服務的模式,照亮中國中小企業被數字化變革大潮遺忘的角落。
在具體的業務聚焦層面,探跡銷售SaaS從To B中小企業增量拓客這個更為剛性的痛點出發,完成從營銷拓客、集客、觸達、成交、CRM管理全鏈條的營銷和客戶管理系統的數字化、SaaS化服務,以最小的成本投入,實現中小企業最劃算的營銷拓客增量回報。
據公開數據顯示,中國中小企業的平均壽命只有2.5年,即使是集團企業,平均壽命也僅有7-8年,而歐美企業平均壽命為40年,日本企業平均壽命58年。平均壽命普遍較短的核心掣肘因素,自然離不開精準營銷拓客這樣的業績增量能力的缺失。
而探跡科技的智能銷售SaaS系統,正是以領先的“大數據+人工智能”技術,以SaaS訂閱式服務的方式,將科技進步的力量普惠到更多的中小企業,讓中小企業的經營管理直接跨越式進入到數字化、智能化的發展階段,將數字中國普惠的種子,種在了最為“貧瘠”的土壤之中,讓中小企業的生命力迅速提升。
簽約只是起點,客戶成功才是終點
在探跡服務和成就中國中小企業成功,為提升中國中小企業平均壽命而努力的過程之中,智能銷售云SaaS產品,只是這種賦能保障的基礎,從與客戶連接的第一時間開始,無論是第一次接觸,或者是第一次簽約成功,助力客戶成功的探跡育商服務體系,就自然高效地運作起來了。
中國中小企業的現代化治理能力和水平普遍偏低,甚至完全就是一張白紙,基本上可以說是“小米+步槍”的階段,面臨“精確制導武器”橫行的“現代商戰”,中小企業面臨的跨越式提升挑戰還依然艱巨。
即便是有了數字化工具,企業客戶缺少成熟健全的銷售團隊,甚至是沒有專職的銷售人員,也讓SaaS工具技術賦能,數字化賦能企業的功效大打折扣。相較于大型企業更加需要科技力量,中國中小企業數字化轉型升級過程中,更加偏重于服務,而這種服務還是以起點很低的基礎服務開始。
對此,探跡科技客戶成功部門負責人就深有體會,“在企業服務領域,我們探跡服務的一些財務記賬公司,往往就是夫妻檔,一方擁有財務管理經驗,另外一方負責營銷拓客,支撐起了一家還不錯的企業服務公司”,如此類型的中國中小企業,特別是在To B服務領域也是屢見不鮮。
這類公司有著剛性的企業升級發展的需求痛點,卻只有滿腔熱情,缺少基本的實踐指導和工具杠桿的支撐。此時他們所需要的是真正意義上的賦能服務,即不僅僅是銷售一款所謂高大上的“產品”給他們,而是提供更為多元和系統的,關于中小企業如何營銷拓客,業績增長,如何正規可持續發展的服務。他們需要的不僅僅是產品服務,更是增量服務,不僅僅是增量服務,更是事業做大做強的“成功”服務。
針對這樣的客觀市場需求,探跡制定了“客戶成功”為核心宗旨目標的營銷指導總原則,一改傳統軟件服務企業銷售過程中,將客戶簽約成功作為客戶成功的全部的行業潛規則,而是重新定義了客戶成功,客戶企業的可持續發展和事業成功,才是探跡客戶成功體系的目標追求。
融入服務人員血液里的服務價值觀
如此高起點的服務宗旨目標,塑造了探跡銷售服務理念的基本文化共識,“不是買賣產品,而是提供服務”、“簽約不是終點,只是服務起點”、既“授之以魚”也“授之以漁”、“不是短期交易,而是長期陪伴”成為每一個銷售服務人員的基本銷售價值觀。
而在探跡服務客戶的實踐中,除去產品售前售后服務之外,幫助客戶賦能(授之以漁)的各類服務內容就應運而生。
從系統培訓課程,到金牌銷售訓練營,再到數字化商戰PK賽;從企業銷售團隊搭建、團隊培養再到管理者進階,面對客戶形形色色的經營組織問題,探跡在后續的陪跑服務中,給出了一系列針對性的賦能助力。在為企業提供數字化武器(SaaS)的同時,還帶來了優秀的士兵(銷售人員),并打造優秀企業家生態圈,讓優秀的企業經營管理理念和知識,能夠在客戶群體之中自由散播。
在服務客戶成功的過程之中,探跡來自售前、售后、成功、市場、品牌、運營服務一線的員工和負責人,在整個客戶成功賦能服務的體系中,充當著多面手的角色,系統性地配合完成售前咨詢師、商業顧問、商業實戰教練、培訓師、客服代表、咨詢師等等多種復合型的角色擔當。無論是何種角色擔當,都只為一個最終的終極目標——助力客戶企業真正意義上的成功服務,服務客戶企業實現業績增長,企業增長,品牌凝聚,永續經營這一目標追求。
中國中小企業服務事業的進化
中國廣大的中小企業,作為中國經濟最具活力的群體,同時也是未來中國經濟增量空間的重要后備力量,其背后的商業和社會價值無疑是巨大的。
而在數字化變革浪潮下,如何提升新形勢下、新經濟環境中,中國中小企業的整體生存質量和能力,打破中國中小企業平均壽命2.5年的魔咒,中國中小企業的服務事業需要不斷進化提升,無論在創新層,認知層,還是在實踐層,服務層,保障層。
這其中,“產品服務、賦能服務、成功服務”三個維度和層次的服務,一個都不能少,并且還需要不斷升級服務內容和品質要求,才能夠真正實現支撐和服務中國經濟活力始終保持的宏大愿景。
產品服務層面,如何以最低成本付出,最大產出收益的宗旨原則,將先進的技術和產品工具能力,以更加普惠的方式,無差別地應用到中國中小企業的發展實踐中,是一個重要的挑戰。
打破那種技術高大上,應用“窄難貴”的固有桎梏,讓科技普惠到更為廣大的中小企業發展過程中,是最優出路,而SaaS化云端的工具產品賦能,特別是針對中小企業營銷增量剛需的技術普惠賦能,能夠發揮的價值更是巨大的。
賦能服務層面,如何將產品提供,科技賦能的功效最大化,還需要匹配更為全面和系統的賦能服務,產品是“魚”,而讓這條科技的“魚”發展成為大的“魚群”,還需要更為配套完善的賦能服務體系,“授之以魚”和“授之以漁”并行。
這種賦能服務,對于中國中小企業來說,已經不僅僅是產品的售后服務,更多的是通過“大數據+人工智能”等先進科技,將更多中小企業發展過程中遇到的共性問題,以一種賦能服務的方式,將最為科學合理的解決方案和實踐經驗積累,普惠到中小企業的實踐之中,讓知識賦能、實踐賦能、成功賦能成為重要和普遍的賦能手段。
而且這種知識賦能又必須是“經濟實惠”的,而不是需要中小企業高額成本付出、成為它們的負擔。各種基于中小企業共性需求的培訓、競賽、交流互動成為任何一個服務中小企業客戶的標配。
而在成功層面,服務中國中小企業的更高維度和層次,需要提升企業的平均壽命,讓更多的中國中小企業能夠跨越創業生死期,必然需要一種長期主義的堅持和陪伴,服務企業必然需要具備跨越中小企業發展周期的產品和服務的迭代進化能力。
與此同時,服務企業也必須將聚焦企業永續可持續經營發展,作為客戶服務的宗旨原則,建立起一種服務企業與客戶企業(中小企業)協同共生,共同成長的生態化理念,以及新型的客群關系模式。
中國中小企業興,則國興
數字化新經濟背景之下,商業企業經營看似進入到了一種更加容易的發展軌道,然而技術革新只是工具手段“器”的層面,為進步提升提供拉動力,要真正內在驅動企業服務,驅動中國中小企業發展進步,提升平均壽命水平,還需要更多“硬功夫”,服務中國中小企業的認知、實踐都需要同步進化。
探跡科技作為一家創新科技企業,憑借銷售云SaaS產品的“產品+服務”賦能模式,從中國To B企業的營銷拓客這一剛需入手,欲以“讓天下沒有難做的銷售”,并憑借“客戶成功才是終點”的服務理念,從產品服務、賦能服務、成功服務三個維度,真正從商業實踐的底層邏輯助力中國中小企業的數字化升級發展。
這樣的實踐,在實現自身企業商業價值的同時,也在用實際行動,承載了更大層面的企業社會責任,那就是讓中國經濟更具活力,更具未來發展潛力,因為只有中國中小企業發展了,升級了,成功了,中國經濟的基本盤才能夠真正有活力,有未來。
