近日,網易互客正式推出教培行業解決方案,從招生獲客、激發興趣、到店轉化和精益管理四個方面入手,為教培機構提供全場景應用,助力其業績增長。目前,該方案已經在一些教培機構中得到應用。數據顯示,使用該解決方案后,教培機構的客戶線索利用率達到100%,線索有效率提升30%,到店率提升50%。
作為一站式SCRM產品的典型代表,網易互客強調以簡單、趣味、高效的互動方式,幫助教培機構獲取、轉化和管理客戶。網易互客產品負責人蔡維熙表示,“當前,隨著競爭的加劇和市場環境的演變,教培行業的獲客難、轉化難等問題愈加顯著。對此,網易互客將自身在數字化環境下賦能銷售獲客轉化的經驗充分應用于教培行業,正式推出了定制化的解決方案,可以幫助教培機構真正提高銷售效率,助推銷售業績增長。”
光鮮背后,獲客成本持續高漲
“怎樣才能找到精準客群?”眼看著招生獲客成本越來越高,上海TALE-DANCER舞蹈創意空間(以下簡稱“TALE-DANCER”)的負責人焦慮不已。他從2014年開始涉足舞蹈培訓,主流的營銷和獲客方式都嘗試過。
紅利期過后,隨著越來越多的競爭者分食蛋糕,通過地推、廣告投放、營銷活動連接客戶的成本不斷上漲。而客戶一端,對此也不勝其擾。收傳單、加微信、邀約參加體驗課……大部分銷售會止步于此。無法讓潛在客戶轉化為正式學員,教培機構此前的投入都成了“竹籃打水一場空”。
想要學習爵士舞的上海姑娘王欣,也和TALE-DANCER的負責人有著相似的煩惱——“怎么才能找到適合的舞蹈培訓機構?”
她已經加了5個課程顧問了,還是無法決定報名哪家。“有2家是在路上接傳單加的,2家是通過抖音、朋友圈廣告加的,還有1家團購過體驗課。”王欣點開微信對話框,不同課程顧問推送的內容大同小異,但都是硬性的廣告。“這些微信一看就是通發的,介紹一下課程有什么,老師有什么,然后價格是多少,完了。實際上,沒有人真正去了解我的興趣點在哪,也沒有給過我針對性的建議。”王欣說,常常是她想了解的時候不知找誰,不想了解的時候卻被機械性地“轟炸”,溝通感覺非常差。而課程顧問們在幾番常規性地“轟炸”之后,也就“不再打擾”,只是每天孜孜不倦在朋友圈刷屏廣告,但卻早已被王欣屏蔽。
王欣不知道的是,為了加上她的微信,這5家舞蹈培訓機構分別付出了幾十至幾百元不等的“引流”成本。而且她已經算是精準客群了,卻因為沒有抓住她的興趣點而未能有效轉化,大概率也不會有“二次喚醒”的機會。
獲客成本高、轉化率留存率低,無論對于線下機構還是在線教育都是日益嚴峻的行業痛點。有教育行業分析師透露, 2019年在線教育正價課的獲客成本為2000-3000元,而線下教育培訓正價課獲客成本更是高達6000到10000元!然而,高企的獲客成本卻依然很難拉動轉化率。有研究表明,在線教育的轉化率僅為15%-30%,線下教育的轉化率更是只有個位數。
SCRM布局,四大場景直擊痛點
對于教培行業來說,招生的最大痛點永遠是成本和效率。如何更高效地獲取客戶?如何提高潛在客戶的銷售轉化率?隨著企業發展壯大,老板又該如何升級管理,復制銷售成功經驗?
網易互客從行業痛點出發,將教培行業需求與SCRM產品相結合,正式推出教培行業解決方案,將整個銷售獲客流程分為四個場景,并通過招生獲客、激發興趣、到店轉化和精益管理四個步驟,量身定制,層層遞進,最終幫助教培機構達到降低獲客成本,提高銷售轉化率的目標。
針對教培機構“獲客難”的痛點,網易互客教培行業解決方案可幫助教培機構拓展線上、線下多種獲客招生渠道,統一管理且實時智能分配線索:對接美團、百度、朋友圈、抖音等主流媒體廣告平臺,將線上報名線索自動導入CRM統一管理;在門店+社區+學校周邊,引導潛在客戶掃碼留資并自動打標,導入智能表單;所有用戶線索都形成唯一ID,系統統一管理,并智能分配門店及銷售人員實時跟進;同時,配置裂變營銷工具,促進成交客戶幫助推薦新客戶,低成本獲取精準線索。
獲取了客戶線索之后,更需要不斷激發客戶的興趣。網易互客教培行業解決方案幫助機構搭建專屬微信小程序官網,介紹師資力量、課程類型、學員風采、優惠活動等內容,讓學員充分了解機構特色,同時為每個課程顧問打造個性化微信名片,樹立專業形象,增加學員信任度。課程顧問與客戶的溝通方式也將進一步拓展——基于文章、文件、海報、商品等多種形式的內容素材包,課程顧問可一鍵轉發給學員,激發學員興趣。更重要的是,通過AI雷達功能可以追蹤客戶行為軌跡,幫助課程顧問捕捉興趣點,在學員最有興趣的時候及時跟進,最大化提升轉化率。
像王欣這種有意向但缺乏突破口的客戶,教培機構可以借助該方案進行“個性化利誘”。以王欣為例,這類年輕人愛跳舞但經濟實力暫時有限,雖然想追求高端,但依然會比較在乎成本和性價比,因此結合她們的需求來推送一些限時優惠的活動,能有效地吸引這些潛在客戶到店溝通,進而提升轉化率。與此同時,在電話邀約高意向客戶到店試聽的同時,網易互客教培行業解決方案可永久保存錄音,并支持語音自動轉文本,從而讓課程顧問可以清晰了解客戶更在意的需求,更好地開展到店后的詳細溝通。而友好而又不失禮節的短信提醒,也能幫助教培機構顯著提升到店率。
針對教培行業銷售流失率高的特點,網易互客教培行業解決方案幫助教培機構建立學員檔案,將學員畫像和生命周期數據全部沉淀到CRM中,一方面讓課程顧問全面了解學員,提升續課成功率,另一方面也有效保護了企業資產,即便顧問離職也無法帶走學員信息。與此同時,教培機構也能更系統地開展銷售管理,通過分析課程顧問銷售全過程,多維度解析各環節銷售轉化率,從而有針對性地優化銷售轉化鏈路。而通過沉淀課程顧問的日常銷售數據,分析顧問特點,更可以通過展示實時業績排行榜,來打造團隊競爭氛圍。
企業試水,提升轉化降低成本
作為種子用戶,TALE-DANCER提前受邀體驗了網易互客教培行業解決方案,將從不同渠道購買體驗課的客戶線索都實時歸集到SCRM系統,企業負責人再也不用擔心“高價”獲取的線索在轉化鏈路中流失了。
“以前在收集客戶資料時,只能通過逐一加微信聯系。除了效率不高、數據分散,還擔心課程顧問離職帶走客戶資料。”據負責人介紹,通過全渠道線索歸集,用戶購買體驗課程后,資料實時進入互客,并在6家門店的20多位課程顧問中自動分配。
激發興趣環節同樣收獲了不錯的成效。課程顧問借助內容素材包,向潛在客戶展示空間環境、舞蹈魅力,又通過“AI雷達”功能洞悉客戶真實需求。該負責人表示,“詳細的客戶數據和清晰的客戶畫像輔助課程顧問進一步達成銷售轉化,轉化率較以往同期提升了12.78%。”
客戶識別、溝通方式的改變,幫助TALE-DANCER提升了轉化率和留存率。而另一痛點——獲客成本問題,也在私域運營中通過裂變工具得以降低。“邀請有禮”活動發布兩天,即收獲了70+有效客戶留資,這讓TALE-DANCER負責人驚喜不已。
試水之后,TALE-DANCER全面擁抱了網易互客SCRM各項服務。通過智能表單和任務SOP指導銷售動作,課程顧問人均每日負責客戶數量增加了20%。課程顧問不用再做重復無趣、低效的錄入工作,企業正式告別人肉傳輸和信息孤島的歷史,運營效率也提升超過30%。
經歷了2020年疫情“黑天鵝”沖擊,一大批中小型教培企業倒閉離場。這也預警著行業變化的一個重要趨勢:標準化、專業化、數字化的教培機構才能有更強的競爭力。“SCRM中的‘S’除了指代社交(Social),還有簡單(Sample)和智能(Smart)的含義。”蔡維熙表示,網易互客教培行業解決方案就是在內容和大數據融合的基礎上,以標準化、專業化和數字化的方式幫助教培機構簡單、智能地“找對人并與人互動”,從而讓企業在數字經濟時代領馭先機。
