聲明:本文來自于微信公眾號 今日網(wǎng)紅（ID:zhhjrwh），作者:楠木，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
不是所有短視頻達人轉(zhuǎn)型電商主播都能成功，但范十二絕對是一個特例!
帶著對演戲的熱愛，2019年，他從舞臺走向鏡頭前，開啟了自己的短視頻達人生涯。
從一名有10多年舞臺經(jīng)歷的演員，到抖音知名劇情類達人，再到如今集娛樂和電商內(nèi)容于一體的知名主播，范十二只用了不到兩年的時間。
鏡頭前，他可以是味道十足的“霸道總裁”，直播間里，他則是幽默感爆棚的東北大叔，一場帶貨直播動輒12個小時起步。
近日，我們在長沙見到了范十二和背后團隊，暢聊了他們的內(nèi)容電商破局方法論。
直播10小時，GMV數(shù)百萬
2月下旬的長沙，天氣多變，昨天還是晴空萬里，今天就得承接風(fēng)雨來襲，街頭的人們都已經(jīng)紛紛裹緊了羽絨服。相比于街上的冷風(fēng)瑟瑟，國金街里卻是氣氛熱烈。2月26日，一場長達10個小時的直播活動正在這里進行著。
當天下午2點，工作人員在對設(shè)備做最后的調(diào)試，舞臺一側(cè)的范十二抓緊時間翻動著手里的流程。
掐著點，直播開啟了。路過的人群紛紛駐足，范十二在舞臺上熱身宣傳說:“大家也可以在商場里的專柜看一看，很少能夠有這么大力度的優(yōu)惠。”
看到這個場景，站在舞臺外側(cè)的幾個女孩兒拿起手機，進了范十二的直播間;試吃臺也圍滿了人，小孩兒排隊喝著拿到的牛奶，一邊舉手回應(yīng)著舞臺上的主角;團隊準備的“皮卡丘”玩偶也齊齊出動，帶著活動卡片繞著國金街宣傳、合照......
“線下的活動也就意味著，我的觀眾不僅僅是直播間的用戶，一些現(xiàn)場觀眾的感受和體驗也需要被考慮到。”范十二這樣向今日網(wǎng)紅記者解釋道。
這也是一場體力戰(zhàn)，時針從18點走過，原先準備中場休息的范十二沒下場，他走向鏡頭外迅速喝了幾口水，又再度出現(xiàn)在鏡頭里。
隨后的4個多小時里，范十二偶爾在高腳凳上坐一會兒，雖然疲累，但他的語調(diào)依舊興奮昂揚，配合助播一件件地介紹;飯點過后，國金街的人群又多了起來，持續(xù)有被吸引過來的人，陸續(xù)走進直播間。
直到23點30分，商家們陸陸續(xù)續(xù)拉下閘門，商場工作人員給正門都落了鎖，不再允許行人進入，國金街逐漸進入安靜......而在中庭里，范十二略帶嘶啞的講解聲依然格外清晰。
此時，距離直播開始已經(jīng)過去了9個多小時，很多前一天熬夜搭舞臺的工作人員索性坐在地上，周圍一堆堆喝空的功能飲料易拉罐，范十二還在臺上對整場直播做最后的過品。
“那我們今天的直播到這里就結(jié)束了!”
23點43分，離凌晨僅僅17分鐘，在范十二的告別聲中，這場10小時的帶貨落下了帷幕。
10小時的直播很長，但對范十二來說，“這是我直播這么久以來最短的一場，以往每次都是超過12個小時。”他這樣表示。在空腹工作12個小時后，范十二用三碗牛油拌飯結(jié)束了自己的晚餐。
10個小時沒有白付出，這場直播帶貨，GMV數(shù)百萬，總體成績還是非常不錯。尤其是這種線下線上的直播聯(lián)動，也在一定程度上對直播內(nèi)容進行了豐富，有效實現(xiàn)線下用戶向線上粉絲的轉(zhuǎn)化。
三個角色
隔天下午，小紅是在琴島傳媒的辦公室里見到范十二的。
結(jié)束完前一天長達10個小時的直播后，穿著白色休閑服，范十二精神抖擻地出現(xiàn)，笑容親切，“這種工作狀態(tài)我已經(jīng)習(xí)慣了，每天都有直播、短視頻的工作在進行著，所以不管再累，也要逼著自己調(diào)整過來，不然影響的是整個團隊。”
不夸張地說，范十二一天的生活都是圍著直播和短視頻轉(zhuǎn)。
首先是每天雷打不動的娛樂直播，晚上9點，到凌晨1點下播，回家睡個覺，醒來的時間又是在工作中度過。閱覽當天熱點話題，和制作人探討劇本方向，外出拍攝;再回到公司，參與電商選品，稍微扒上幾口飯，就為晚上的直播做準備......
“有的時候忙完一天的電商直播，凌晨只睡兩個小時，早上七點鐘的高鐵就又出發(fā)了。”回想起近一年來的工作生活，范十二坦言，“你要說我累不累?累!”
“但大家都在努力，不管我落下哪一點，都是在拖整個團隊、公司的后腿。”范十二自認是自我要求很高的人，在他看來，最幸福的莫過于在不耽誤工作的前提下，“能讓我多睡會就多睡一會兒。”他帶著笑說道。
而當問及，集“短視頻達人、娛樂主播、帶貨主播”三個角色于一身，范十二更喜歡哪一個?他坦言:“其實我是還比較喜歡最開始、什么都沒有，純粹做短視頻的時候。”
是的，短視頻是范十二身上最為人知的標簽，從2020年初的80多萬粉絲，到如今近600萬，他只用了不到1年時間。沒有奪人眼球的特效，不過度地蹭熱點話題，只是踏踏實實做內(nèi)容，在范十二和團隊看來，“和諧”和“信任”是他們最具‘殺傷力’的武器。
“既然選擇一起合作，我就會完全的信任你，你寫的每一條本子，我會有自己的感受，我會給建議，但你可以不采取。”范十二認真地說，“我會完全去相信我的制作人，這是我一直跟她說的一句話。”
這種信任也給了團隊很高要求，“我還記得最開始加入范老師賬號的時候，最高紀錄是一天寫了20條片子。”范十二短視頻制作人Lisa說，“有時候凌晨三四點在家，迷迷糊糊快睡著的時候突然來了靈感，都要逼著自己起來記下。”
范十二和團隊彼此，都很享受這種共同創(chuàng)作的時刻，Lisa告訴小紅，“我微信的昵稱叫迅猛龍，一開始他不理解。我說迅猛龍是一種很團結(jié)的恐龍，它們單個拿出來可能不怎么樣，但是聚集起來，可以干掉霸王龍。”
內(nèi)容變現(xiàn)困局，何解?
內(nèi)容如何變現(xiàn)?內(nèi)容和流量的關(guān)系如何平衡?這一直是困擾MCN機構(gòu)的問題，很多擅長做內(nèi)容的團隊，做不好電商，而很多電商團隊，卻異常渴求優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的加持。
那么，如何看待內(nèi)容和變現(xiàn)的關(guān)系呢?
2020年7月25日，范十二在抖音開啟了他的直播帶貨首秀，“第一場從下午2點播到晚上12點，賣了一百多萬。”
之后，組建電商團隊，跟品牌商家接洽合作，范十二的電商轉(zhuǎn)型一步步進行著。此時，上述問題也隨之而來，如何提高用戶粉絲對賬號電商內(nèi)容的接受度和付費意愿?
“抖音上很多人喜歡你，更多是出于喜歡你的內(nèi)容，他們的出發(fā)點不是來買東西的。”
范十二和團隊并不相信所謂的流量投放“神話”，“你砸（流量）一場可以，砸兩場也可以，場場砸也可以。但是你砸過來后，能不能留住才是關(guān)鍵。”琴島傳媒電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理梁卓說道。
基于這樣的流量投放認知，梁卓告訴小紅，除了某一兩場品牌專場會由品牌方進行投放外，其余的達人直播帶貨，在內(nèi)容與節(jié)奏不成熟，轉(zhuǎn)化率不佳的情況下不會做大流量的盲目投入。梁卓表示，投入流量一定要精準、科學(xué)。
“和直播打賞不同，打賞最后得到的是消費體驗。而直播帶貨，用戶是花錢買產(chǎn)品，如果東西不好，給消費者產(chǎn)生的這個體驗是相當不好的。”
梁卓認為，直播電商的本質(zhì)還是在于如何解決內(nèi)容困局，“僅從電商的這個角度來講，內(nèi)容不僅僅是你的視頻內(nèi)容，還包括你的產(chǎn)品，包括你的售后服務(wù)。”
多方構(gòu)建起的是直播電商總的綜合內(nèi)容，而不僅僅局限于一步兩步，“需要環(huán)環(huán)相扣，才可能形成一個閉環(huán)，用戶才可能成為你的一個忠實的消費客戶、鐵粉。”
“如果前期團隊急功近利，勢必會導(dǎo)致用戶體驗感差。公司經(jīng)營也必將陷入惡性循環(huán)。”
對此，在范十二賬號的打造初期，梁卓和團隊成員從兩種思路出發(fā)，通過短視頻打造總裁人設(shè)，“希望快速把流量做起來，把他的帥打到極致。”隨之而來的，很快是范十二在剛剛開播就有了粉絲，“而且黏性很高。”
其次，“我們在運營直播打賞的同時，讓用戶和商家也看到了他的個人魅力，很多商家廠家，包括女裝、女性產(chǎn)品、家紡等等，自然而然找過來了。”
目前，琴島傳媒除了范十二的賬號外，也在陸續(xù)推動多個達人賬號向電商轉(zhuǎn)型。
梁卓表示，“范十二是一個很好的典范，我們也借此總結(jié)了很多方法論。電商是我們公司的重點，我們會在今年把整個賬號體系，以及內(nèi)容繼續(xù)迭代，讓短視頻達人們產(chǎn)生最大的價值。”
采訪札記——
2021年，直播的最大浪潮當屬全民電商，在井噴式的爆發(fā)中，直播帶貨正朝著大眾化和常態(tài)化的方向發(fā)展，也促使了一大批娛樂主播和公會積極轉(zhuǎn)型。
當短視頻風(fēng)潮來臨，琴島傳媒和范十二看準風(fēng)口，推動范十二成為一名短視頻達人;在疫情沖擊下，又從鏡頭里走進直播間，成為一名集娛樂和電商內(nèi)容為一體的主播。
琴島不僅變得快，勇于邁出舒適區(qū)，更看重走得穩(wěn)，不盲目信從流量付費所帶來的投放“神話”。
這也給了跟隨者很多啟示，在激烈的直播電商市場中，小紅以為，未來的競爭必將是對全面化、精細化、縱深化運營的考驗。
