聲明:本文來自于微信公眾號 匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授權轉載發布。
今天，你會看到一個利用【抖音本地推+直播】賣實體門店【壽司團券】，每場直播平均投放120-300塊，做10-20萬業績的真實案例，不吹牛逼，直接看銷量。
相信以各位多年看老匡文章的經驗，這點商業嗅覺還是有的。言歸正傳，直接開始!
01
項目背景
非匡扶會會員，雄哥，在廣西開了10家“吐司、面包、壽司”烘焙店，這兩年受xx影響，線下客戶驟減，沒辦法，只能往線上走，嘗試做直播。
從去年開年折騰到六七月份，大半年沒搞出什么結果，跟大多數人一樣，不懂直播竅門，不懂權重算法，不懂推流邏輯，也沒有專業的運營。
但是在參加完去年8月咱們的匡扶會線下聚會，鄭州站以后，直接一路開掛，回到家第二個月，每周播3-4場，每場3小時，結合本地推象征性投放，每場干1000-3000張團券，說白了一場能干10萬業績，每周30-50萬，每月90-200萬，整體ROI如圖，1:438!現在又開了5家直營店!
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事兒就是這么個事兒，下面一頓拆解，各位看看雄哥是怎么干的。
02
項目思考
說實話，對于絕大多數實體店，你讓他們去搞什么抖音短視頻、直播，基本扯JB蛋。因為不是邏輯問題，而是人的問題。傻子都知道，你只要多拍視頻，就一定能引流到店，但問題是，你門店多賺錢只跟老板或店長有關系，跟店員沒屁關系，這樣就導致你去拍短視頻，店員未必會積極配合，可以說困難重重。
而且一旦店里來客，拍視頻這些事就馬上被擱置了。況且，大部分實體店從業者，不會拍、剪短視頻，這就是問題所在。
實體店想玩抖音，首先要解決2個問題:1、不會拍短視頻怎么辦?2、搞不定主播怎么辦?
所以，我們給雄哥的思路是:既然無法解決，就不要解決，換個思路:1、視頻讓達人拍;2、開直播，給達人粉絲投本地推進直播間成交。
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這里面又有個問題，為什么達人的粉絲進直播間能成交?2個原因:
1、產品有競爭力，便宜且好吃，本來就是線下門店的爆款，為了讓達人拍出“好吃的感覺”，在達人拍攝要求里，統一要求使用【特寫鏡頭+高色溫】，營造出“很有食欲的感覺”。看下面視頻了解;
2、粉絲被達人的視頻內容種過草，直播間又有優惠，就很容易成交。
邏輯就是這么個邏輯，下面講具體如何操作?
03
項目實操
第一步:選爆品
2個路徑:1、直接打目前銷量最好的產品;2、參考巨量算數 https://trendinsight.oceanengine.com/arithmetic-index，輸入目前你店里所有產品或產品關鍵詞。
通過關鍵詞搜索與綜合指數看市場需求，再用綜合指數解讀雷達圖，通過綜合衡量內容+傳播分與搜索分之間的比例，選出主推品。
例如下面的吐司，搜索分巨高，但是內容與傳播分超低，說明內容與需求嚴重不匹配，只要花錢花時間精力做內容，就能做到高投產。如圖。
第二步:找達人拍視頻
這里有兩個問題:第一、視頻拍什么?怎么拍?第二、怎么找達人?找多少達人?結論是——
第一、無論你賣什么，讓達人在視頻里瘋狂講【產品賣點】即可，視頻結尾讓達人提示觀眾點下面團券下單購買，雄哥案例的達人探店視頻上面已經展示，各位可以參考。
第二、找達人，你可以自己私信挨個聯系，也可以找代理商代辦，兩個途徑。數量方面，找幾個、幾十個達人推，意義不大，建議一次性找200+一起推，單量可以瞬間跑出來。而且無論抖音還是美團，線下推廣的終極目標不是一次銷量，而是沖榜。
一切推廣要以品牌沖到本地銷量榜為目標，其它一切都是渣渣。其次，在達人配比方面，6級達人一般占10%，5級以上達人占比35%，其他達人占60%-65%。最后，視頻要集中發布，不要拖泥帶水，標題必須@門店賬號。
第三步:本地推+開直播轉化
目前，開播前投流型視頻在直播間的轉化率大概2-4%，但是將達人種草視頻投給達人粉絲進品牌自播直播間的轉化率能做到10%!（我們能做到10%，其他人不確定）
本地推是本地商家同城直播的一個推廣工具。直播時，每天投3組計劃，全部投達人相似，給直播間做好數據標簽。
3組計劃分別是:300投觀看、300投停留、300投商品點擊…直播間有1000單成交，證明標簽十分精準，就可以停止投放了。我們建3條給大家參考，如圖。
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實踐證明，投達人粉絲進來的流量十分精準，我們2-3萬場關能做到接近3000單成交，10%成交率，在這個邏輯下，主播就不用過于專業，類似線下導購角色，所謂的“解說”只需解決消費者的3個問題:
1、為什么要買?講清楚產品賣點，教人算賬;2、應該買什么?主要用對比方法;3、從哪買?主要營造搶購氛圍。
這些三言兩語也說不清楚，抖音官方有參考直播間、策略與話術，如圖。
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